【正文】 要求有時(shí)無法滿足 ?采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析； ?成立銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)組 （包括市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計(jì)劃） ； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實(shí)可行的銷售預(yù)測； ?把銷售預(yù)測、計(jì)劃編制的效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測負(fù)責(zé)成員及區(qū)域經(jīng)理的績效考核中 ?多種預(yù)測方法能提高預(yù)測的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成的偏差 ?提高需求預(yù)測過程中各部門的有效溝通 產(chǎn)品提供和服務(wù) 產(chǎn)銷缺乏有效銜接 1 示例 38 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?公司對由于需求預(yù)測不準(zhǔn)確而造成的計(jì)劃混亂和庫存積壓或短缺現(xiàn)象沒有足夠的重視 ? 生產(chǎn)部門和銷售部門對銷售計(jì)劃和預(yù)測不準(zhǔn)引起的生產(chǎn)計(jì)劃更改缺少直接統(tǒng)計(jì)； ?生產(chǎn)部門完成產(chǎn)量的目標(biāo)和銷售完成銷量的目標(biāo)無法協(xié)調(diào)一致 ? 缺乏有效的管理機(jī)制對需求預(yù)測提供人員進(jìn)行評估 ?各部門每半月參加產(chǎn)銷平衡會， 討論大日期產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃的平衡； ?建立相關(guān)部門對生產(chǎn)部門也實(shí)行考核機(jī)制：不按時(shí)發(fā)貨率； 不按量發(fā)貨率 ? 減少生產(chǎn)計(jì)劃更改次數(shù)； ? 提高產(chǎn)銷平衡效率 產(chǎn)品提供和服務(wù) 產(chǎn)銷缺乏有效銜接（續(xù)） 1 示例 39 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?由于種種原因，生產(chǎn)無法全面滿足銷售的需求，導(dǎo)致銷售受損失。 ? 目前的分銷存信息系統(tǒng)的歷史數(shù)據(jù)沒有被很好的利用。而對于信息提供的人員，也更加 減少信息提供的積極性 ?各部門在信息需求未能滿足情況下自己重新收集所需數(shù)據(jù)， 導(dǎo)致重復(fù)工作 。 ?盡快掌握四班 ERP系統(tǒng)的性能，在此基礎(chǔ)上， 增加智能報(bào)表功能， 對系統(tǒng)中的有用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：例如各地區(qū)對各產(chǎn)品的購買情況等。 ?由信控部門對所有分銷商的信用狀況重新審核，對應(yīng)收帳款進(jìn)行帳齡分析 ?減少信用失控風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)回籠資金 收款和售后服務(wù) 信控部門未能對客戶的應(yīng)收帳款進(jìn)行有效的帳齡分析 1 示例 44 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 應(yīng)收帳款數(shù)量顯著增加，原因主要是： ，分銷商的要求 ，輕易為分銷商擔(dān)保 ，信用控制形同虛設(shè)，被部分分銷商所利用 ，導(dǎo)致總部的分銷商應(yīng)收帳與信控部門的帳不統(tǒng)一 ?由財(cái)務(wù)部門定期向其他部門解釋政策制定過程及要求，并嚴(yán)格信用審批程序 ?加強(qiáng)對分銷商的全面評估，從銷售、網(wǎng)絡(luò)、管理層、銀行資金利用率等全面評估。 ?計(jì)劃編制缺乏透明性 ,易導(dǎo)致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務(wù)的正常開展 ?沒有績效 指標(biāo)考核辦事處需求預(yù)測的準(zhǔn)確性 ，和其偏差對業(yè)務(wù)造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加） ?采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析； ?成立銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)組 （包括市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計(jì)劃） ； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實(shí)可行的銷售預(yù)測； ?把銷售預(yù)測、計(jì)劃編制的效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測負(fù)責(zé)成員及區(qū)域經(jīng)理的績效考核中 ?多種預(yù)測方法能提高預(yù)測的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成的偏差 ?提高需求預(yù)測過程中各部門的有效溝通 市場與銷售管理 缺乏科學(xué)的需求計(jì)劃的制定體系和監(jiān)督 示例 32 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?渠道客戶的篩選與評估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標(biāo)，主要依賴區(qū)域經(jīng)理對各地分銷商的判斷和市場銷售的經(jīng)驗(yàn) ?尚未能建立分銷商業(yè)績的動態(tài)分析，只是單純以量做其考評的依據(jù) ?未能與 KA店（如哈市沃爾馬）建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，達(dá)成合作協(xié)議，致使某品牌在部分 KA店占據(jù)一定優(yōu)勢 ?通路問題，如某產(chǎn)品搶占冷柜，致使 ABC無充足的資源 ?建立分銷商評估 /篩選流程及制度 ?規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術(shù)，建立分銷商數(shù)據(jù)庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量及效率 ?加強(qiáng)與 KA店的接洽 ,尋找機(jī)會重新進(jìn)入 Walmart等 KA店，使其能幫助ABC完成全國性的擴(kuò)張 ? 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產(chǎn)品共同維護(hù)市場實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，同時(shí)還可以避免不必要的資源浪費(fèi) 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持 示例 33 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?未貫穿市場信息鏈： ?分銷商未能及時(shí)了解相關(guān)的政策，而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息 ?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機(jī)制（管理、培訓(xùn)） ?規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)分銷商主動與 ABC分享市場與對手的信息 ?建立培訓(xùn)機(jī)制，不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動 ?加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè) ,必要時(shí)委經(jīng)銷商提供信息平臺 ,共享數(shù)據(jù) ,增進(jìn)雙方的合作 ?與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提高ABC的渠道控制力，加速實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?可以提高分銷商對 ABC公司的忠誠度及滿意度 市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持（續(xù)） 示例 34 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口不暢，溝通有障礙 ?生產(chǎn)與銷售信息無法有效共享 ?生產(chǎn)和銷售對生產(chǎn)計(jì)劃提前期的確定存在矛盾 ? 對重點(diǎn)分銷商及 Kamp。 得到的情報(bào)沒有得到管理， 無法為決策過程提供便利。 目前開發(fā)部門、銷售部、市場部各有各的相關(guān)市場信息收集人員， 造成人力資源的浪費(fèi)。 ? 實(shí)現(xiàn)公司和辦事處及其各相關(guān)部門的信息共享和數(shù)據(jù)統(tǒng)一； ? 提高信息分析和預(yù)測的準(zhǔn)確性； ? 縮短信息傳遞的時(shí)間， 提供效率 示例 10 企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立有實(shí)效的營銷信息系統(tǒng)，并清晰界定以下的工作內(nèi)容 ： ? 明確需掌握的信息內(nèi)容 通常包括兩部分： 外部（有關(guān)行業(yè)市場、客戶、競爭對手的信息） 內(nèi)部（銷售、成本、利潤、客戶反饋意見等） ? 明確信息的來源 應(yīng)建立信息收集的渠道，保持與信息源的良好合作關(guān)系，定期與行業(yè)協(xié)會、上級領(lǐng)導(dǎo)、客戶、分銷商、同行、新聞單位以及企業(yè)內(nèi)部各部門的信息交流。 ?加強(qiáng)銷售人員的管理和考核 ?加強(qiáng)與經(jīng)銷商的對帳工作 , 提高市場物流和財(cái)務(wù)的信息反饋速度 ?減少信用失控風(fēng)險(xiǎn) ?有利于與 KA客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ?維護(hù)公司業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展 收款和售后服務(wù) 應(yīng)收帳款數(shù)量有失控風(fēng)險(xiǎn) 1 示例 45 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?公司制定了定期對帳的制度，但業(yè)務(wù)代表只管銷量不管對帳等其它售后服務(wù)，對帳無從落實(shí) ?對退貨帳務(wù)核銷存在一定的滯后的情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場覆蓋 .原因主要為 : ?業(yè)務(wù)員遞交的申請不合格 ?財(cái)務(wù)與銷售的銜接不暢導(dǎo)致核銷工作的滯后 ?服務(wù)部門的事后跟蹤不到位 ?制定相應(yīng)的對