【正文】 原因初步分析如下： 1。A客戶建立起收集庫(kù)存信息的制度 ?逐步建立和完善銷售預(yù)測(cè)體系，提高相關(guān)人員的基本素質(zhì) ?建立和完善銷售計(jì)劃制定的考核體系并執(zhí)行 ?采用派力提供的銷售三月滾動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測(cè) ? 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ?提高整個(gè)供應(yīng)鏈效率，降低成本 營(yíng)銷企劃系統(tǒng)審計(jì) 缺乏科學(xué)的需求計(jì)劃的制定體系和監(jiān)督 示例 25 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 營(yíng)銷企劃系統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)報(bào)告 示例 26 ? 各營(yíng)銷渠道管理流程 (包括直效營(yíng)銷及特殊渠道 ) ? 訂單管理流程 ? 產(chǎn)品促銷流程 ? 退貨流程 ? 銷售信息管理流程 圖書選題 市場(chǎng)推廣 與銷售計(jì)劃 理解市場(chǎng) 與客戶 庫(kù)存配送 銷售 財(cái)務(wù)與成本管理 ? 管理流程 ? 市場(chǎng)研究流程 ? 消費(fèi)者需求調(diào)研流程 ? 消費(fèi)者資料搜集流程 ? 客戶滿意度分析流程 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析流程 ? 市場(chǎng)銷售信息管理流程 ? 從客戶 /市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化至選題項(xiàng)目計(jì)劃流程 ? 新書審批、管理、優(yōu)化、評(píng)估流程 ? 推廣與銷售戰(zhàn)略制定流程 ? 新產(chǎn)品上市流程 ? 傳播計(jì)劃流程 ? 營(yíng)銷計(jì)劃流程 ? 服務(wù)企劃流程 ? 定價(jià) /調(diào)價(jià)流程 ? 產(chǎn)品收、發(fā)貨流程 ? 在途產(chǎn)品管理流程 ? 退換流程 ? 第三方物流銜接流程 ? 應(yīng)收帳款管理流程 ? 經(jīng)銷商信用管理 ? 對(duì)帳流程 ? 收款流程 ? 營(yíng)運(yùn)流程 關(guān)鍵管理流程是保證營(yíng)銷體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心機(jī)制 示例 27 營(yíng)銷控制系統(tǒng)審計(jì) 市場(chǎng)與銷售管理 ?控制程序是否足以保證年度諸目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?管理層是否定期分析產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售地區(qū)和分銷渠道的盈利狀況 ?營(yíng)銷成本是否定期加以檢查 ?對(duì)促銷的有效控制和管理 ?對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的必要方法 ?科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系 ?對(duì)分銷商的管理和支持體系 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口是否順暢 示例 28 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?沒有一個(gè)完整的促銷推廣流程及制度來監(jiān)控，而使某些產(chǎn)品的促銷推廣資源被作它用 ?缺乏對(duì)促銷、推廣的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，使促銷推廣在真正執(zhí)行過程中失去控制， 推廣及促銷計(jì)劃成為口頭、無實(shí)際行動(dòng)的一種表現(xiàn) ?未能對(duì)促銷的費(fèi)用和產(chǎn)出進(jìn)行分析 ?建立嚴(yán)格的促銷推廣計(jì)劃流程和監(jiān)控制度 ?建立傳播推廣費(fèi)用管理流程 ?杜絕人為因素的影響，設(shè)立考評(píng)體系監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行 ?明確各崗位的職責(zé)使傳播工作能夠按正確的計(jì)劃執(zhí)行，發(fā)揮其應(yīng)有的作用 ?進(jìn)行投入產(chǎn)出比分析 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏對(duì)促銷的有效控制和管理，營(yíng)銷推廣難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略 示例 29 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的體系和流程 ,對(duì)零售商的亂價(jià)行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ） ? 根據(jù)業(yè)務(wù)量及 ABC在該點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將零售商細(xì)分為 ABC類，設(shè)定不同的拜訪頻率，業(yè)務(wù)人員不僅要開拓新客戶，還需服務(wù)、監(jiān)督老客戶 ?激勵(lì)分銷商對(duì)零售商進(jìn)行監(jiān)督 ?提高銷售折扣，同時(shí)提高零售進(jìn)價(jià)，并可考慮將明折明扣改成暗扣 ? 能有效控制價(jià)格并能增進(jìn)市場(chǎng)凝聚力 ?能解決公司人力不足的問題 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的必要方法 示例 30 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系 ?激勵(lì)機(jī)制尚需完善 ,需要體現(xiàn)公平公正的原則 ? 對(duì)重點(diǎn)分銷商及 Kamp。 ? 指定專人負(fù)責(zé)收集和分析信息資料 信息的收集和分析是一門專業(yè)，指定專人負(fù)責(zé)，能加強(qiáng)專業(yè)度和責(zé)任心。 ?在聽取市場(chǎng)一線人員的信息的同時(shí)， 考慮使用市場(chǎng)調(diào)研公司， 從多渠道收集全面的市場(chǎng)和顧客信息； ?可考慮定期購(gòu)買市場(chǎng)調(diào)查公司的報(bào)告 ,如 AC尼爾森的報(bào)告及行業(yè)報(bào)告 ?提高信息收集的準(zhǔn)確性 示例 9 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ? 缺乏信息系統(tǒng)的輔助： ?目前大量業(yè)務(wù)所需的數(shù)據(jù)、報(bào)表都是用手工填寫，手工作業(yè)易造成 信息收集的繁瑣 。 ?建立和完善信息溝通的流程 ?明確信息收集的責(zé)任人， 將準(zhǔn)確并準(zhǔn)時(shí)遞交信息作為相關(guān)部門和人員的業(yè)績(jī)考核條件之一， 并建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制。 ? 對(duì)辦事處、分銷商、客戶的信息作出迅速反應(yīng)。 ?沒有把信息情報(bào)組織成一個(gè)有意義的形式， 缺乏有效的系統(tǒng)把數(shù)據(jù)的收集與決策支持協(xié)調(diào)起來。 ? 確定信息的使用者 明確信息的散發(fā)對(duì)象，不僅體現(xiàn)了信息的使用價(jià)值，同時(shí)通過彼此交流，能進(jìn)一步有針對(duì)性地收集和分析，此外，通過界定使用范圍，有助于信息的保密工作。A客戶建立起收集庫(kù)存信息的制度 ?建立完善的評(píng)估體系 ,加強(qiáng)激勵(lì) ,加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和溝通 ? 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力 市場(chǎng)與銷售管理 缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系 示例 31 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?預(yù)測(cè)的編制 缺乏科學(xué)合理的預(yù)測(cè)模型和分析方法 ，較多地依賴經(jīng)驗(yàn)。流程不清晰 2。 ?加強(qiáng)銷售人員的管理和考核 ?加強(qiáng)與經(jīng)銷商的對(duì)帳工作 , 提高市場(chǎng)物流和財(cái)務(wù)的信息反饋速度 ?減少信用失控風(fēng)險(xiǎn) ?有利于與 KA客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ?維護(hù)公司業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展 收款和售后服務(wù) 應(yīng)收帳款數(shù)量有失控風(fēng)險(xiǎn) 1 示例 45 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?公司制定了定期對(duì)帳的制度，但業(yè)務(wù)代表只管銷量不管對(duì)帳等其它售后服務(wù)，對(duì)帳無從落實(shí) ?對(duì)退貨帳務(wù)核銷存在一定的滯后的情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場(chǎng)覆蓋 .原因主要為 : ?業(yè)務(wù)員遞交的申請(qǐng)不合格 ?財(cái)務(wù)與銷售的銜接不暢導(dǎo)致核銷工作的滯后 ?服務(wù)部門的事后跟蹤不到位 ?制定相應(yīng)的對(duì)帳機(jī)制為經(jīng)銷解除對(duì)帳困難，并對(duì)相應(yīng)人員進(jìn)行考核 ?統(tǒng)一制定容易理解及操作的返利 處理方法 并負(fù)責(zé) 計(jì)算 返利和分銷商 余額的角色 ?建立市場(chǎng)監(jiān)察部門進(jìn)行監(jiān)督 ?直接將退貨核銷費(fèi)用打給各區(qū)域 ,由各區(qū)域自行解決 ?準(zhǔn)確高效地處理帳務(wù)問題 ?有效地執(zhí)行 返利政策 ?有效防止銷售中的暗箱操作 ?確立市場(chǎng)中品牌形象，提高市場(chǎng)信用，協(xié)助建立營(yíng)銷渠道壁壘 收款和售后服務(wù) 辦事處沒有定期及主動(dòng)與分銷商進(jìn)行對(duì)帳 1 示例 46 當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益 ?對(duì)顧客退換貨雖有流程，但由于人員素質(zhì)及客觀條件限制，執(zhí)行情況不甚理想，特別是對(duì)退貨的現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)無法有效執(zhí)行 ?對(duì)分銷商及零售商退換貨，流程不明晰 ?原有的一賠二的承諾易被一些分銷商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用 ,在執(zhí)行當(dāng)中也存在經(jīng)銷商不能妥善解決承諾兌現(xiàn)問題 ?缺少危機(jī)公關(guān)的能力 ?