【正文】 原因初步分析如下： 1。A客戶建立起收集庫存信息的制度 ?逐步建立和完善銷售預測體系，提高相關(guān)人員的基本素質(zhì) ?建立和完善銷售計劃制定的考核體系并執(zhí)行 ?采用派力提供的銷售三月滾動計劃進行預測 ? 增加供應鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?提高銷售預測的準確性 ?提高整個供應鏈效率，降低成本 營銷企劃系統(tǒng)審計 缺乏科學的需求計劃的制定體系和監(jiān)督 示例 25 營銷信息系統(tǒng) 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 營銷企劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷系統(tǒng)審計報告 示例 26 ? 各營銷渠道管理流程 (包括直效營銷及特殊渠道 ) ? 訂單管理流程 ? 產(chǎn)品促銷流程 ? 退貨流程 ? 銷售信息管理流程 圖書選題 市場推廣 與銷售計劃 理解市場 與客戶 庫存配送 銷售 財務與成本管理 ? 管理流程 ? 市場研究流程 ? 消費者需求調(diào)研流程 ? 消費者資料搜集流程 ? 客戶滿意度分析流程 ? 競爭者分析流程 ? 市場銷售信息管理流程 ? 從客戶 /市場需求轉(zhuǎn)化至選題項目計劃流程 ? 新書審批、管理、優(yōu)化、評估流程 ? 推廣與銷售戰(zhàn)略制定流程 ? 新產(chǎn)品上市流程 ? 傳播計劃流程 ? 營銷計劃流程 ? 服務企劃流程 ? 定價 /調(diào)價流程 ? 產(chǎn)品收、發(fā)貨流程 ? 在途產(chǎn)品管理流程 ? 退換流程 ? 第三方物流銜接流程 ? 應收帳款管理流程 ? 經(jīng)銷商信用管理 ? 對帳流程 ? 收款流程 ? 營運流程 關(guān)鍵管理流程是保證營銷體系正常運轉(zhuǎn)的核心機制 示例 27 營銷控制系統(tǒng)審計 市場與銷售管理 ?控制程序是否足以保證年度諸目標的實現(xiàn) ?管理層是否定期分析產(chǎn)品、市場、銷售地區(qū)和分銷渠道的盈利狀況 ?營銷成本是否定期加以檢查 ?對促銷的有效控制和管理 ?對價格體系維護的必要方法 ?科學管理銷售團隊的管理體系 ?對分銷商的管理和支持體系 ?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財務等接口是否順暢 示例 28 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?沒有一個完整的促銷推廣流程及制度來監(jiān)控，而使某些產(chǎn)品的促銷推廣資源被作它用 ?缺乏對促銷、推廣的結(jié)果進行評估，使促銷推廣在真正執(zhí)行過程中失去控制， 推廣及促銷計劃成為口頭、無實際行動的一種表現(xiàn) ?未能對促銷的費用和產(chǎn)出進行分析 ?建立嚴格的促銷推廣計劃流程和監(jiān)控制度 ?建立傳播推廣費用管理流程 ?杜絕人為因素的影響，設(shè)立考評體系監(jiān)控計劃的執(zhí)行 ?明確各崗位的職責使傳播工作能夠按正確的計劃執(zhí)行，發(fā)揮其應有的作用 ?進行投入產(chǎn)出比分析 市場與銷售管理 缺乏對促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略 示例 29 當前主要問題 改進建議 潛在收益 缺乏對價格體系維護的體系和流程 ,對零售商的亂價行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ） ? 根據(jù)業(yè)務量及 ABC在該點的競爭態(tài)勢將零售商細分為 ABC類，設(shè)定不同的拜訪頻率，業(yè)務人員不僅要開拓新客戶，還需服務、監(jiān)督老客戶 ?激勵分銷商對零售商進行監(jiān)督 ?提高銷售折扣，同時提高零售進價，并可考慮將明折明扣改成暗扣 ? 能有效控制價格并能增進市場凝聚力 ?能解決公司人力不足的問題 市場與銷售管理 缺乏對價格體系維護的必要方法 示例 30 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?缺乏科學管理銷售團隊的管理體系 ?激勵機制尚需完善 ,需要體現(xiàn)公平公正的原則 ? 對重點分銷商及 Kamp。 ? 指定專人負責收集和分析信息資料 信息的收集和分析是一門專業(yè)，指定專人負責，能加強專業(yè)度和責任心。 ?在聽取市場一線人員的信息的同時， 考慮使用市場調(diào)研公司， 從多渠道收集全面的市場和顧客信息； ?可考慮定期購買市場調(diào)查公司的報告 ,如 AC尼爾森的報告及行業(yè)報告 ?提高信息收集的準確性 示例 9 營銷信息系統(tǒng) 信息溝通不暢，溝通機制不健全 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ? 缺乏信息系統(tǒng)的輔助： ?目前大量業(yè)務所需的數(shù)據(jù)、報表都是用手工填寫，手工作業(yè)易造成 信息收集的繁瑣 。 ?建立和完善信息溝通的流程 ?明確信息收集的責任人， 將準確并準時遞交信息作為相關(guān)部門和人員的業(yè)績考核條件之一， 并建立適當?shù)募顧C制。 ? 對辦事處、分銷商、客戶的信息作出迅速反應。 ?沒有把信息情報組織成一個有意義的形式， 缺乏有效的系統(tǒng)把數(shù)據(jù)的收集與決策支持協(xié)調(diào)起來。 ? 確定信息的使用者 明確信息的散發(fā)對象，不僅體現(xiàn)了信息的使用價值，同時通過彼此交流，能進一步有針對性地收集和分析，此外，通過界定使用范圍，有助于信息的保密工作。A客戶建立起收集庫存信息的制度 ?建立完善的評估體系 ,加強激勵 ,加強對團隊的培訓和溝通 ? 增加供應鏈環(huán)節(jié)的可視性 ?增進團隊凝聚力 市場與銷售管理 缺乏科學管理銷售團隊的管理體系 示例 31 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?預測的編制 缺乏科學合理的預測模型和分析方法 ，較多地依賴經(jīng)驗。流程不清晰 2。 ?加強銷售人員的管理和考核 ?加強與經(jīng)銷商的對帳工作 , 提高市場物流和財務的信息反饋速度 ?減少信用失控風險 ?有利于與 KA客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ?維護公司業(yè)務健康快速發(fā)展 收款和售后服務 應收帳款數(shù)量有失控風險 1 示例 45 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?公司制定了定期對帳的制度，但業(yè)務代表只管銷量不管對帳等其它售后服務，對帳無從落實 ?對退貨帳務核銷存在一定的滯后的情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場覆蓋 .原因主要為 : ?業(yè)務員遞交的申請不合格 ?財務與銷售的銜接不暢導致核銷工作的滯后 ?服務部門的事后跟蹤不到位 ?制定相應的對帳機制為經(jīng)銷解除對帳困難，并對相應人員進行考核 ?統(tǒng)一制定容易理解及操作的返利 處理方法 并負責 計算 返利和分銷商 余額的角色 ?建立市場監(jiān)察部門進行監(jiān)督 ?直接將退貨核銷費用打給各區(qū)域 ,由各區(qū)域自行解決 ?準確高效地處理帳務問題 ?有效地執(zhí)行 返利政策 ?有效防止銷售中的暗箱操作 ?確立市場中品牌形象，提高市場信用，協(xié)助建立營銷渠道壁壘 收款和售后服務 辦事處沒有定期及主動與分銷商進行對帳 1 示例 46 當前主要問題 改進建議 潛在收益 ?對顧客退換貨雖有流程，但由于人員素質(zhì)及客觀條件限制，執(zhí)行情況不甚理想，特別是對退貨的現(xiàn)場檢驗無法有效執(zhí)行 ?對分銷商及零售商退換貨，流程不明晰 ?原有的一賠二的承諾易被一些分銷商及競爭對手利用 ,在執(zhí)行當中也存在經(jīng)銷商不能妥善解決承諾兌現(xiàn)問題 ?缺少危機公關(guān)的能力 ?