股指期貨客戶經(jīng)理溝通電話營銷技巧(編輯修改稿)
2024-11-16 23:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 統(tǒng)的營銷模式，一些推陳出新的手段，如針對證券私募、權(quán)證投資者等特定客戶群體的“一對一”服務(wù)方式悄然出現(xiàn)。不僅如此，一些期貨公司負(fù)責(zé)人坦言，未來股指期貨正式交易時(shí)，對于手續(xù)費(fèi)的收取，也將對客戶進(jìn)行劃分，在手續(xù)費(fèi)收取方面，不少公司將側(cè)重交易量指標(biāo)來定。特色化營銷方式出現(xiàn)長期以來，商品期貨的營銷手段以大量舉辦投資者報(bào)告會(huì)等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當(dāng)性制度安排下，這種營銷模式不得不改變。由于股指期貨的高門檻，只適合具備較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標(biāo)群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務(wù)模式創(chuàng)造了條件。據(jù)悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對其進(jìn)行小范圍培訓(xùn)和服務(wù)，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規(guī)模的培訓(xùn)活動(dòng)，參加者可以少至四個(gè)客戶。與券商系期貨公司有所不同，目前傳統(tǒng)期貨公司并不急于去“營銷”，而是主要針對現(xiàn)有老商品期貨客戶，尤其是資金實(shí)力較強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的“老手”進(jìn)行培訓(xùn)。面臨手續(xù)費(fèi)挑戰(zhàn)一般而言，期貨公司營銷通常有兩大手段，客戶服務(wù)和手續(xù)費(fèi)水平。根據(jù)現(xiàn)有制度安排和門檻預(yù)測，上市初期參與股指期貨的主導(dǎo)力量是機(jī)構(gòu)客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實(shí)力較強(qiáng)的個(gè)人投資者，機(jī)構(gòu)投資者是未來股指期貨的主導(dǎo)力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風(fēng)險(xiǎn)管理方面的服務(wù)，將是客戶營銷和服務(wù)工作的重點(diǎn)。但業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務(wù)和增值服務(wù)外，通常對各家公司的股指期貨交易手續(xù)費(fèi)十分關(guān)注，他們對傭金的“議價(jià)能力”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中小投資者，因此，期貨公司在營銷過程中，如果在手續(xù)費(fèi)問題上不能令大資金滿意，可能會(huì)失去一部分客戶。根據(jù)規(guī)定，中金所對股指期貨手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)為交易金額的萬分之零點(diǎn)五，期貨公司通常按照客戶情況適當(dāng)加價(jià)。雖然期貨行業(yè)協(xié)會(huì)不斷出臺(tái)手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但由于期貨公司營銷手段的需要，一直以來，手續(xù)費(fèi)惡性競爭的頑疾無法根除。手續(xù)費(fèi)定的太高，客戶自然會(huì)流失，因?yàn)榇筚Y金和散戶不同，他們對行情和交易有獨(dú)立判斷能力，從這個(gè)層面講，客戶資產(chǎn)增值服務(wù)倒是次要的。坦言，我們今后可能會(huì)根據(jù)客戶交易量，而不是資金量來確定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但初期不會(huì)很高，在萬分之零點(diǎn)五到萬分之一之間的可能性比較大?！睜I銷和服務(wù)要“準(zhǔn)”因人而異的營銷國內(nèi)期貨公司單一的手續(xù)費(fèi)盈利手段，使得公司盈利的80%以上來自于營業(yè)部，因此營業(yè)部的營銷策略至關(guān)重要。以地域劃分，期貨公司針對不同的城市應(yīng)當(dāng)采取不同的營銷手段。比如對北京、上海等一線城市應(yīng)當(dāng)采取戰(zhàn)略同盟等方式，放低姿態(tài)，與各行業(yè)進(jìn)行合作，效果較好；對二線城市如濟(jì)南、福州等，采用積極的營銷策略，作為行業(yè)專家開展?fàn)I銷；三線城市則采取客戶說明會(huì)和行業(yè)報(bào)告會(huì)等方式，效果最佳。對于不同的客戶也應(yīng)當(dāng)采取不同的營銷策略。期貨客戶可分為產(chǎn)業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人投資者三大群體。對于產(chǎn)業(yè)客戶，營業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應(yīng)該針對其經(jīng)營提供可行的生產(chǎn)方案。比如預(yù)計(jì)下一年市場會(huì)相對蕭條時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴(kuò)張，降低支出等，同時(shí)提出應(yīng)對方法，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營問題，這才是最好的營銷策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們增加客戶，雙方得利。機(jī)構(gòu)客戶其實(shí)是最易于維護(hù)的客戶，因此此類客戶帶來的收入也是最低的。他們有自己的交易理念和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對于這類客戶的開發(fā)，品牌價(jià)值和貼心服務(wù)是取勝的法寶，而投資報(bào)告對于他們則意義不大。普通投資者對于投資報(bào)告會(huì)的熱情最高，因此，要針對這類投資者舉行各種培訓(xùn)和報(bào)告會(huì)，并對其現(xiàn)場答疑。在開展市場營銷前，應(yīng)當(dāng)充分了解目標(biāo)市場的基本情況，比如市場的消費(fèi)水平、客戶群體的投資喜好（股票、商品、高檔收藏品、房地產(chǎn)和黃金等），以及客戶對于服務(wù)方的要求，是比較苛刻還是相對寬松等等。只有了解了客戶的基本需求，才能針對其特點(diǎn)，采取有針對性的營銷活動(dòng)，從而大大提高市場開發(fā)的成功率。無論哪一類客戶，在進(jìn)入市場交易后，對他們的培訓(xùn)都是必不可少的，可以舉辦定期的品種、操作技巧的培訓(xùn)以及不定期的投資報(bào)告會(huì)，以提高客戶的生存和贏利能力。對客戶需要了解更多客戶其實(shí)是很容易滿足的。為了更好地培訓(xùn)客戶交易技巧，防止穿倉等極端情況出現(xiàn)，同客戶建立緊密的關(guān)系是必須的。首先，員工工作應(yīng)當(dāng)細(xì)致，不耐煩是客戶服務(wù)的大忌。為客戶建立基本資料檔案是較好的方法，檔案內(nèi)容包括客戶的生日、愛好、性格特點(diǎn)及作息規(guī)律等，如果條件允許，可以擴(kuò)大到客戶的家庭成員。檔案建好后，可以隨時(shí)送上公司的問候和祝福。在與客戶建立起良好關(guān)系的情況下，一旦出現(xiàn)交易的意外情況，就能夠很容易地與客戶溝通，問題也會(huì)迎刃而解。在交易上，營業(yè)部風(fēng)控人員應(yīng)當(dāng)對每一位客戶進(jìn)行跟蹤，了解其交易特點(diǎn)，建立檔案。一方面可以隨時(shí)調(diào)整客戶所享受的權(quán)利（比如降低手續(xù)費(fèi)、進(jìn)入大戶室等），提高客戶的凝聚力，另一方面在出現(xiàn)交易風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可以提高監(jiān)控效率，降低公司風(fēng)險(xiǎn)?？傮w而言，對于我們的衣食父母，應(yīng)當(dāng)本著細(xì)心、貼心、耐心、關(guān)心的原則，這樣與客戶的關(guān)系將會(huì)非常融洽。最后借用紐約華爾
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