【文章內(nèi)容簡介】 上半部是實際銷售額，下半部是還原后的年銷售額。店鋪A是完整的原店，如果沒有任何特殊交易的話，則不需要任何處理。店鋪B是缺1個月數(shù)據(jù)的原店，我們借助銷售規(guī)律很容易將8月銷售還原。店鋪C是次新店，6月開業(yè)，我們同樣要借助銷售規(guī)律預測出全年銷售為789萬，然后再利用每月占比將15月銷售額還原。%。將銷售還原為整和剔除異常銷售是設定目標前必做的兩個規(guī)定動作，也是設定基本目標的必要手段。前者是保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，后者是為了保證銷售數(shù)據(jù)的可持續(xù)性。通過以上方法將所有店鋪還原成原店銷售額，這就是凈銷售額。基本目標有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標值，策略目標可以是正，也有可能是負數(shù)。所有目標到齊后，則可以繪制一張如圖所示的目標組成示意圖，總目標由基本目標和各種策略目標構成。這個總目標還不一定是第二年的實際執(zhí)行目標，我們還需要進行驗證。驗證目標一般公司沒有驗證目標這個步驟，其實這個步驟是必不可少的，目標設計團隊既要對公司負責也要對那些負責目標執(zhí)行的同事負責，所以換一種思路進行驗證就變得必要了。設置目標基本上是由上而下進行的，驗證目標建議由下而上進行，用同一種思路不叫驗證，那只是驗算。這個步驟可以由每個區(qū)域的銷售負責人來完成，因為他們最了解自己區(qū)域的真實情況。但是在驗證之前不要告訴他們公司的目標值，只需要告訴他們公司第二年的策略計劃，并由他們自己來量化這些策略在當?shù)乜蓪崿F(xiàn)的銷售額，也就是當公司還沒有開始制定目標這樣來操作。所以對區(qū)域銷售人員來說他們不是在驗證目標，其實是在制定第二年的目標。10年前我在一家快速消費品公司工作，當時我負責三個省的銷售業(yè)務。每年10月我們都會被拉到一個風景秀麗的地方，然后封閉一周來做這個工作。驗證目標整個流程分為6個步驟，如圖所示。首先花一天的時間由總部各部門宣導第二年的策略，然后第二天開始，銷售人員根據(jù)自己區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)、自己對策略的理解和自己區(qū)域第二年的部署對每個店鋪分別制定目標。這個目標被分解到12個月，不能只是一個年目標，并且嚴格按照基本目標和策略目標的結構設定。最后將所有門店目標匯總在一起成為自己區(qū)域目標，這就完成了細化目標的動作。從本位主義來說，銷售人員制定的這些目標一般都會偏低，但是接下來他們需要將此目標給自己的直線上司審核（一般是大區(qū)經(jīng)理），要去說服他們這個目標的合理性，如果不能說服則需要繼續(xù)細化目標。第二和第三步一般會花掉23天的時間。接下來就是目標設計團隊匯總全國各大區(qū)目標，然后和總部目標進行對比分析，找到差異最大的區(qū)域。目標設計團隊需要和這些差異大的區(qū)域負責人面對面溝通，了解他們目標設計的思路是什么？有無遺漏？有無數(shù)據(jù)錯誤等。最后設計團隊根據(jù)面談的結果決定是修改全國目標還是要求區(qū)域繼續(xù)完善自己的目標，當然也可以雙方都保留意見，放到溝通目標這個步驟來解決這個差異。這幾個步驟大概需要花12天左右的時間。經(jīng)過前五個步驟后，目標設計團隊基本上就掌握了銷售一線的具體情況，最后可以根據(jù)這些情況適當?shù)男抻喨珖拇竽繕?。如果設計目標和匯總目標差距比較大的話，還需要目標設計團隊和管理層進行專項討論，做決策最終確定第二年目標。溝通目標這是一個攤牌的階段，經(jīng)過修正的目標被層層下發(fā)到主要目標執(zhí)行者手中（就是被封閉一周的那些人），下發(fā)目標時要求上級必須面對面和下級進行目標溝通。目標面對面溝通的意義有三個：溝通目標的合理性，上級務必說服下級為什么目標是這么多。因為下級接到的目標可能已經(jīng)不是前幾天自己設定的那個目標值了。溝通目標完成的方法，第二年工作的重點和方向。每個人對公司策略的理解是不一樣的，作為上級務必幫助下級理解這些策略，如何將這些策略轉化為可落地的方案，只有這樣才能幫到下級完成其銷售目標。授人以魚，不如授之以漁，告訴下屬打漁的方法很重要。溝通目標的過程也是責任的轉移過程，也便于考核和追蹤。如果下屬拿到的目標和自己在封閉會議中制定的目標差距比較大，下屬需要和領導一起來找到解決的辦法，去尋找更多的資源，例如向公司申請多開店，或者增加一些區(qū)域性的促銷等?？傊繕擞胁罹嗖灰?，怕的是沒有方法。需要注意的是，溝通過程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一個領導人自己都不知道如何完成的目標怎么能要求下屬必須完成？無數(shù)次見過這樣的場面：下屬：領導，我的目標為什么是這么多？領導：費什么話！公司給我多少目標我就給你們多少。確認目標銷售人員領到自己的目標后，還需要將目標細分到可執(zhí)行的最小單位，同時將各種策略“翻譯”成可執(zhí)行的行動方案，最后變成一本目標執(zhí)行操作手冊。最后公司可以和銷售人員簽署一個目標承諾書，既體現(xiàn)目標的嚴肅性，同時也以文書的方式體現(xiàn)了上下級的溝通過程。經(jīng)過這六個步驟的目標制定，此時你才能深深的感受到：最后說一下目標制定的SMART原則：Specific明確性：目標制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。Measurable可量化：不能量化的目標沒辦法后期追蹤、考核或評估。Attainable可實現(xiàn)：目標制定務必現(xiàn)實，好高騖遠的目標沒有意義，相反目標過低也不行。Relevant相關聯(lián)：目標和完成目標的人必須緊密相關才有意義。例如有些公司績效考核要求整個公司業(yè)績達標后辦公室行政人員才能拿到獎金，業(yè)績達成和辦公室人員的支持有關，但不是緊密相關，所以這樣的目標沒有意義。Time時效性：每個目標都應該有它的完成期限，甚至有時候還可以將目標拆分成幾個小的目標及對應的完成時間節(jié)點。本文來自于我的新書【數(shù)據(jù)化管理：洞悉零售及電子商務運營】 當當、京東、亞馬遜有售=========分割線?我的產(chǎn)品========?【零售店鋪追蹤預測分析模板】可自動分解目標 預測月銷售 異常狀況監(jiān)測 預警 關鍵KPI診斷等功能，具有操作簡單Excel版本 實用 直觀 新穎 智能 高端 交互 通用性強等八大特色，幫助店長 主管 經(jīng)理 營運總監(jiān)實現(xiàn)店鋪數(shù)據(jù)化管理。網(wǎng)上銷售地址：://?；蛘咴谖业奈⑿殴娰~號主頁“我的產(chǎn)品”中也能直接進入購買頁面。?【數(shù)據(jù)化管理:洞悉零售及電子商務運營】我的此書講述兩年輕人在某公司銷售 商品 電商 數(shù)據(jù)等部門工作的故事，通過大量案例講解了數(shù)據(jù)意識和零售思維，將各種數(shù)據(jù)分析方法融入到具體的業(yè)務場景中。在京東、當當和亞馬遜就可購買。?【2015目標制定輔助數(shù)據(jù)】我們會幫你收集一些宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，例如GDP、人均消費能力、社會零售品銷售總額、行業(yè)競爭對手淘寶銷售分布、百度搜索等關鍵詞分布等數(shù)據(jù)，用來輔助你的目標制定。這是一個Excel文件，可以導入企業(yè)自己的數(shù)據(jù)來對比差異。預計10月底開始銷售此模板。預計定價128元。