【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上半部是實(shí)際銷(xiāo)售額，下半部是還原后的年銷(xiāo)售額。店鋪A是完整的原店，如果沒(méi)有任何特殊交易的話(huà)，則不需要任何處理。店鋪B是缺1個(gè)月數(shù)據(jù)的原店，我們借助銷(xiāo)售規(guī)律很容易將8月銷(xiāo)售還原。店鋪C是次新店，6月開(kāi)業(yè)，我們同樣要借助銷(xiāo)售規(guī)律預(yù)測(cè)出全年銷(xiāo)售為789萬(wàn)，然后再利用每月占比將15月銷(xiāo)售額還原。%。將銷(xiāo)售還原為整和剔除異常銷(xiāo)售是設(shè)定目標(biāo)前必做的兩個(gè)規(guī)定動(dòng)作，也是設(shè)定基本目標(biāo)的必要手段。前者是保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，后者是為了保證銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的可持續(xù)性。通過(guò)以上方法將所有店鋪還原成原店銷(xiāo)售額，這就是凈銷(xiāo)售額。基本目標(biāo)有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標(biāo)值，策略目標(biāo)可以是正，也有可能是負(fù)數(shù)。所有目標(biāo)到齊后，則可以繪制一張如圖所示的目標(biāo)組成示意圖，總目標(biāo)由基本目標(biāo)和各種策略目標(biāo)構(gòu)成。這個(gè)總目標(biāo)還不一定是第二年的實(shí)際執(zhí)行目標(biāo)，我們還需要進(jìn)行驗(yàn)證。驗(yàn)證目標(biāo)一般公司沒(méi)有驗(yàn)證目標(biāo)這個(gè)步驟，其實(shí)這個(gè)步驟是必不可少的，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)既要對(duì)公司負(fù)責(zé)也要對(duì)那些負(fù)責(zé)目標(biāo)執(zhí)行的同事負(fù)責(zé)，所以換一種思路進(jìn)行驗(yàn)證就變得必要了。設(shè)置目標(biāo)基本上是由上而下進(jìn)行的，驗(yàn)證目標(biāo)建議由下而上進(jìn)行，用同一種思路不叫驗(yàn)證，那只是驗(yàn)算。這個(gè)步驟可以由每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人來(lái)完成，因?yàn)樗麄冏盍私庾约簠^(qū)域的真實(shí)情況。但是在驗(yàn)證之前不要告訴他們公司的目標(biāo)值，只需要告訴他們公司第二年的策略計(jì)劃，并由他們自己來(lái)量化這些策略在當(dāng)?shù)乜蓪?shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額，也就是當(dāng)公司還沒(méi)有開(kāi)始制定目標(biāo)這樣來(lái)操作。所以對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)他們不是在驗(yàn)證目標(biāo)，其實(shí)是在制定第二年的目標(biāo)。10年前我在一家快速消費(fèi)品公司工作，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)三個(gè)省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。每年10月我們都會(huì)被拉到一個(gè)風(fēng)景秀麗的地方，然后封閉一周來(lái)做這個(gè)工作。驗(yàn)證目標(biāo)整個(gè)流程分為6個(gè)步驟，如圖所示。首先花一天的時(shí)間由總部各部門(mén)宣導(dǎo)第二年的策略，然后第二天開(kāi)始，銷(xiāo)售人員根據(jù)自己區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、自己對(duì)策略的理解和自己區(qū)域第二年的部署對(duì)每個(gè)店鋪分別制定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)被分解到12個(gè)月，不能只是一個(gè)年目標(biāo)，并且嚴(yán)格按照基本目標(biāo)和策略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)設(shè)定。最后將所有門(mén)店目標(biāo)匯總在一起成為自己區(qū)域目標(biāo)，這就完成了細(xì)化目標(biāo)的動(dòng)作。從本位主義來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員制定的這些目標(biāo)一般都會(huì)偏低，但是接下來(lái)他們需要將此目標(biāo)給自己的直線(xiàn)上司審核（一般是大區(qū)經(jīng)理），要去說(shuō)服他們這個(gè)目標(biāo)的合理性，如果不能說(shuō)服則需要繼續(xù)細(xì)化目標(biāo)。第二和第三步一般會(huì)花掉23天的時(shí)間。接下來(lái)就是目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)匯總?cè)珖?guó)各大區(qū)目標(biāo)，然后和總部目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，找到差異最大的區(qū)域。目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要和這些差異大的區(qū)域負(fù)責(zé)人面對(duì)面溝通，了解他們目標(biāo)設(shè)計(jì)的思路是什么？有無(wú)遺漏？有無(wú)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等。最后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)面談的結(jié)果決定是修改全國(guó)目標(biāo)還是要求區(qū)域繼續(xù)完善自己的目標(biāo)，當(dāng)然也可以雙方都保留意見(jiàn)，放到溝通目標(biāo)這個(gè)步驟來(lái)解決這個(gè)差異。這幾個(gè)步驟大概需要花12天左右的時(shí)間。經(jīng)過(guò)前五個(gè)步驟后，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)基本上就掌握了銷(xiāo)售一線(xiàn)的具體情況，最后可以根據(jù)這些情況適當(dāng)?shù)男抻喨珖?guó)的大目標(biāo)。如果設(shè)計(jì)目標(biāo)和匯總目標(biāo)差距比較大的話(huà)，還需要目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和管理層進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)討論，做決策最終確定第二年目標(biāo)。溝通目標(biāo)這是一個(gè)攤牌的階段，經(jīng)過(guò)修正的目標(biāo)被層層下發(fā)到主要目標(biāo)執(zhí)行者手中（就是被封閉一周的那些人），下發(fā)目標(biāo)時(shí)要求上級(jí)必須面對(duì)面和下級(jí)進(jìn)行目標(biāo)溝通。目標(biāo)面對(duì)面溝通的意義有三個(gè)：溝通目標(biāo)的合理性，上級(jí)務(wù)必說(shuō)服下級(jí)為什么目標(biāo)是這么多。因?yàn)橄录?jí)接到的目標(biāo)可能已經(jīng)不是前幾天自己設(shè)定的那個(gè)目標(biāo)值了。溝通目標(biāo)完成的方法，第二年工作的重點(diǎn)和方向。每個(gè)人對(duì)公司策略的理解是不一樣的，作為上級(jí)務(wù)必幫助下級(jí)理解這些策略，如何將這些策略轉(zhuǎn)化為可落地的方案，只有這樣才能幫到下級(jí)完成其銷(xiāo)售目標(biāo)。授人以魚(yú)，不如授之以漁，告訴下屬打漁的方法很重要。溝通目標(biāo)的過(guò)程也是責(zé)任的轉(zhuǎn)移過(guò)程，也便于考核和追蹤。如果下屬拿到的目標(biāo)和自己在封閉會(huì)議中制定的目標(biāo)差距比較大，下屬需要和領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)找到解決的辦法，去尋找更多的資源，例如向公司申請(qǐng)多開(kāi)店，或者增加一些區(qū)域性的促銷(xiāo)等?？傊繕?biāo)有差距不要怕，怕的是沒(méi)有方法。需要注意的是，溝通過(guò)程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人自己都不知道如何完成的目標(biāo)怎么能要求下屬必須完成？無(wú)數(shù)次見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面：下屬：領(lǐng)導(dǎo)，我的目標(biāo)為什么是這么多？領(lǐng)導(dǎo)：費(fèi)什么話(huà)！公司給我多少目標(biāo)我就給你們多少。確認(rèn)目標(biāo)銷(xiāo)售人員領(lǐng)到自己的目標(biāo)后，還需要將目標(biāo)細(xì)分到可執(zhí)行的最小單位，同時(shí)將各種策略“翻譯”成可執(zhí)行的行動(dòng)方案，最后變成一本目標(biāo)執(zhí)行操作手冊(cè)。最后公司可以和銷(xiāo)售人員簽署一個(gè)目標(biāo)承諾書(shū)，既體現(xiàn)目標(biāo)的嚴(yán)肅性，同時(shí)也以文書(shū)的方式體現(xiàn)了上下級(jí)的溝通過(guò)程。經(jīng)過(guò)這六個(gè)步驟的目標(biāo)制定，此時(shí)你才能深深的感受到：最后說(shuō)一下目標(biāo)制定的SMART原則：Specific明確性：目標(biāo)制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。Measurable可量化：不能量化的目標(biāo)沒(méi)辦法后期追蹤、考核或評(píng)估。Attainable可實(shí)現(xiàn)：目標(biāo)制定務(wù)必現(xiàn)實(shí)，好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)沒(méi)有意義，相反目標(biāo)過(guò)低也不行。Relevant相關(guān)聯(lián)：目標(biāo)和完成目標(biāo)的人必須緊密相關(guān)才有意義。例如有些公司績(jī)效考核要求整個(gè)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后辦公室行政人員才能拿到獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)達(dá)成和辦公室人員的支持有關(guān)，但不是緊密相關(guān)，所以這樣的目標(biāo)沒(méi)有意義。Time時(shí)效性：每個(gè)目標(biāo)都應(yīng)該有它的完成期限，甚至有時(shí)候還可以將目標(biāo)拆分成幾個(gè)小的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。本文來(lái)自于我的新書(shū)【數(shù)據(jù)化管理：洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)】 當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜有售=========分割線(xiàn)?我的產(chǎn)品========?【零售店鋪?zhàn)粉欘A(yù)測(cè)分析模板】可自動(dòng)分解目標(biāo) 預(yù)測(cè)月銷(xiāo)售 異常狀況監(jiān)測(cè) 預(yù)警 關(guān)鍵KPI診斷等功能，具有操作簡(jiǎn)單Excel版本 實(shí)用 直觀(guān) 新穎 智能 高端 交互 通用性強(qiáng)等八大特色，幫助店長(zhǎng) 主管 經(jīng)理 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)實(shí)現(xiàn)店鋪數(shù)據(jù)化管理。網(wǎng)上銷(xiāo)售地址：://。或者在我的微信公眾賬號(hào)主頁(yè)“我的產(chǎn)品”中也能直接進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面。?【數(shù)據(jù)化管理:洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)】我的此書(shū)講述兩年輕人在某公司銷(xiāo)售 商品 電商 數(shù)據(jù)等部門(mén)工作的故事，通過(guò)大量案例講解了數(shù)據(jù)意識(shí)和零售思維，將各種數(shù)據(jù)分析方法融入到具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中。在京東、當(dāng)當(dāng)和亞馬遜就可購(gòu)買(mǎi)。?【2015目標(biāo)制定輔助數(shù)據(jù)】我們會(huì)幫你收集一些宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，例如GDP、人均消費(fèi)能力、社會(huì)零售品銷(xiāo)售總額、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘寶銷(xiāo)售分布、百度搜索等關(guān)鍵詞分布等數(shù)據(jù)，用來(lái)輔助你的目標(biāo)制定。這是一個(gè)Excel文件，可以導(dǎo)入企業(yè)自己的數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)比差異。預(yù)計(jì)10月底開(kāi)始銷(xiāo)售此模板。預(yù)計(jì)定價(jià)128元。