【文章內(nèi)容簡介】 與出售某種產(chǎn)品商店之間的距離、交通費用與時間的機會成本；從決策角度：與產(chǎn)品風(fēng)險相關(guān)的因素、與消費者特征相關(guān)的因素、情境因素復(fù)雜購買決策中消費者選擇規(guī)則有：連接式規(guī)則、重點選擇規(guī)則、按序排除規(guī)則、編纂式規(guī)則、補償性選擇規(guī)則沖動性購買行為的特點：沖動性、強制性、情緒性或刺激性、對后果的不在意性風(fēng)險知覺的種類、原因和消費者降低和消除購買風(fēng)險的策略是：功能風(fēng)險、資金風(fēng)險、安全風(fēng)險、時間風(fēng)險、不可抗力風(fēng)險、心理風(fēng)險：原因 ：目標(biāo)不明確、缺乏經(jīng)驗、信息不充分、相關(guān)群體的影響；策略：搜尋信息、購買知名品牌、品牌忠誠、以價格作為單一購買依據(jù)、參照過去的購買經(jīng)驗、體驗試用裝和樣品簡述消費者購買行為受挫后的反應(yīng)：自認倒霉不采取外顯的抱怨行為、采取私下行動、直接對零售商或制造商提出抱怨要求補償或補救、要求第三方予以譴責(zé)或干預(yù)；企業(yè)：設(shè)立免費的消費者熱線、為產(chǎn)品或服務(wù)提供強有力的擔(dān)保1如何建立和提高顧客忠誠度：讓自己的商品顯示特性、折扣優(yōu)惠銷售、生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，了解目標(biāo)顧客的自我形象，努力塑造與目標(biāo)顧客自我形象相一致的品牌形象，經(jīng)常進行廣告宣傳給顧客傳達正確形象，企業(yè)要保持產(chǎn)品品質(zhì)的一致性1促使消費者認知問題的因素：時間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取、產(chǎn)品消費、個體差異消費者需要變化的規(guī)律：消費需要的發(fā)展趨勢：高檔化、感性化、統(tǒng)一化、綠色化、共創(chuàng)型、一站式消費簡述馬斯洛需求層次理論及營銷應(yīng)用：馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類,市場營銷中充分應(yīng)用馬斯洛的需要層次理論進行市場細分與品牌推廣，研究消費者的購買動機，購買時的心理，購買后所希望達到的預(yù)期感受等方面簡述消費者常見的購買動機，消費上的表現(xiàn)：理智動機：適用偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能、經(jīng)濟價格往往成為左右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素、可靠具有上乘的質(zhì)量、安全、美感、使用方便、購買方便良好的售后服務(wù)；感情動機：好奇、異化、炫耀、攀比、從眾、崇外、尊重心理廣告宣傳中怎樣吸引消費者的注意：相對強度、對比關(guān)系、活動和變化以及廣告的新異性增強廣告的藝術(shù)性利用社會熱點吸引受眾注意力和利用懸念廣告來吸引消費者注意力簡述記憶系統(tǒng)分那幾種：感覺記憶、短時記憶和長時記憶市場營銷中感覺閾限的規(guī)律可以應(yīng)用于：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷從消費者感知心理看優(yōu)秀廣告評價的標(biāo)準(zhǔn)：首先必須具備的首要本領(lǐng)就是引起消費者注意：廣告大小與強度，廣告?zhèn)鬟_信息的對比性，新異度，趣味性，廣告投放的位置，以及廣告信息在廣告中的布局和信息量的大小是影響消費者注意的重要因素，一則優(yōu)秀廣告?zhèn)鬟_的信息一定要是針對目標(biāo)消費者，第二，廣告必須突出產(chǎn)品特色，以引發(fā)消費者的需求。第三，廣告應(yīng)與前面系列的廣告有關(guān)聯(lián)性第四，應(yīng)該傳遞一種超越產(chǎn)品的理念，讓消費者能夠始終記住這種概念學(xué)習(xí)的理論有哪些，相應(yīng)的營銷策略是什么：聯(lián)結(jié)學(xué)習(xí)理論：巴甫洛夫的經(jīng)典條件反射：保持與消退（當(dāng)營銷人員在日常工作中表現(xiàn)出良好的行為習(xí)慣而沒有再得到上司的表揚，這一行為很有可能會隨著時間的推移而逐漸消退，上司一定不要吝惜對銷售人員的鼓勵）認知學(xué)習(xí)理論：布魯納的認知結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)理論：對自己營銷門面進行一定裝修，對自己的產(chǎn)品進行一定升級改變，給消費者一個新的認知環(huán)境，促成消費者能夠用新的認知方式來感知產(chǎn)品什么是經(jīng)典條件反射和操作條件反射，營銷上的應(yīng)用是什么：經(jīng)典條件反射是指一個刺激和另一個帶有獎賞或懲罰的無條件刺激多次聯(lián)結(jié)，可使個體學(xué)會在單獨呈現(xiàn)該一刺激時，也能引發(fā)類似無條件反應(yīng)的條件反應(yīng)。操作條件反射是一種由刺激引起的行為改變。經(jīng)典性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用：：市場營銷人員常常基于經(jīng)典條件反射來影響人們對于商品的態(tài)度，使人們產(chǎn)生感情遷移，：“消退”反應(yīng)往往產(chǎn)生于人們對產(chǎn)品的不滿，：在實際營銷中，人們可能會逐漸淡忘某種產(chǎn)品。一般情況下，當(dāng)這種產(chǎn)品再次出現(xiàn)時，條件反射就會得到喚醒和恢復(fù)。市場營銷人員通常使用“品牌”、“老字號”：刺激的泛化是一把“雙刃劍”，在消費活動中，它既可以用來使新的產(chǎn)品借助其他產(chǎn)品贏得消費者的青睞，又能通過利用消費者的疏忽，：刺激辨別的策略是使品牌最終得以建立的必經(jīng)之路。在刺激泛化帶來的一系列影響中，只有通過在目標(biāo)產(chǎn)品中加入新穎的特點，才能最終樹立成功的品牌操作性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用：：在操作性條件反射中，：在購買行為產(chǎn)生后，為了使消費者增加購買該品牌的次數(shù)，形成操作性條件反射，：在市場營銷中，品牌為了保持其產(chǎn)品的獨特性，防止消費者對該商品反應(yīng)的泛化現(xiàn)象產(chǎn)生，他們往往會使用一些辨別性的刺激來達到維護品牌的目的什么是態(tài)度，簡述消費者態(tài)度對購買行為的影響：態(tài)度是就某一個客體習(xí)得的喜歡或不喜歡的持久行為傾向態(tài)度是消費者性格的反映。從消費態(tài)度方面劃分，消費者的性格類型分為：節(jié)儉型、保守型、節(jié)約、實用，選購標(biāo)準(zhǔn)是商品內(nèi)在質(zhì)量和實用性，偏愛傳統(tǒng)的或多次使用的商品。消費態(tài)度嚴謹或選擇商品往往憑購買傳統(tǒng)或多次使用經(jīng)驗的消費者，選購商品的隨機性大，選購標(biāo)準(zhǔn)多樣化，容易接受外部信息，受外界影響比較大1促使消費者態(tài)度改變的策略是：1改變情感成分：經(jīng)典條件、更多接觸等方式2改變行為成分：通過試用等方式3改變認知成分：改變信念、權(quán)重、增加新的信念或改變理想點1影響消費者生活方式差異的主要因素，這些因素是怎樣影響消費者行為的，舉例說明其內(nèi)容：：政治制度（它對消費者的消費方式、內(nèi)容、行為具有很大的影響。如我國封建社會，統(tǒng)治階級壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋）、國家政策（對消費者的影響表現(xiàn)在當(dāng)時國家提倡什么、反對什么，以政策形式對消費行為進行規(guī)范。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，“左”的影響在消費方面也有表現(xiàn)，穿得好一點說你是“資本主義”）：社會生產(chǎn)力（生產(chǎn)不僅制約著消費的品種、規(guī)格、數(shù)量，而且還制約著消費結(jié)構(gòu)。例如，在中國幾千年的歷史長河中，無論哪個封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機等物質(zhì)消費）、生產(chǎn)關(guān)系（在階級社會中，每一個消費者作為一定的社會成員，其經(jīng)濟地位是被社會生產(chǎn)關(guān)系所規(guī)定的。不同社會經(jīng)濟地位會導(dǎo)致消費者不同的消費行為）、消費者經(jīng)濟收入（由于消費者收入是有差異的它必然會影響消費者的消費數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)及消費方式）、商品價格（消費者在一定時間內(nèi)的收入是有限的，同時，可供人們消費的商品也總是以一定的價格形式出現(xiàn)在市場上例如，收入高負擔(dān)輕的消費者，由于經(jīng)濟條件較寬松，可能多選擇高檔商品）：民族傳統(tǒng)（各民族都有自己的文化傳統(tǒng)。如中華民族一向有勤勞、節(jié)儉的傳統(tǒng)，在消費上表現(xiàn)為重積累、重計劃等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多種多樣，對于各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規(guī)定。如信奉伊斯蘭教的人們都要吃清真食品，禁食豬肉）、風(fēng)俗習(xí)慣（不同的國家、民族和地區(qū)都有其獨特的風(fēng)俗習(xí)慣，這些風(fēng)俗習(xí)慣有的是因歷史而形成的，有的是因經(jīng)濟條件所決定的。如：東方國家習(xí)慣上把紅色作為吉祥的象征，在法國和瑞典則視紅色為不祥之兆）、教育層次（人們所受教育的程度和層次是存在差異的。如教育層次較低的群體在選擇購買食品時，易流于對某一食物的盲目傾向性消費并較多地受到味覺的驅(qū)使）：家庭（家庭是社會中最重要的消費者購買群體，對此人們已做過深入研究。營銷人員對丈夫、妻子和孩子購買產(chǎn)品或服務(wù)時的作用和影響十分感興趣）、社會角色與地位（人在組織中的位置可以用社會角色和地位來定義。比如：趙本山與父母在一起時，他是兒子；在家里，她是丈夫）個人因素：年齡和生命周期階段（人們對食品、服裝、家具與休閑活動的興趣與年齡關(guān)系很大，購買與家庭生活周期階段也有非常重要的關(guān)系）、職業(yè)（一個人的職業(yè)會影響他所購買的產(chǎn)品和服務(wù)。藍領(lǐng)工人一般購買較多的工作服，而白領(lǐng)工人則購買西裝和領(lǐng)帶）、經(jīng)濟狀況（一個人的經(jīng)濟狀況要影響他對產(chǎn)品的選擇。公司在經(jīng)營與收入水平相關(guān)的產(chǎn)品時，會很注意個人收入、儲蓄和利率的變化趨勢）、個性和自我意念（個性是單一的心理圖案，它相對穩(wěn)定。個性常用形象言辭來描繪，比如自信、權(quán)威、愛社交、自主）1個性的16種根源特質(zhì)中與認識情感意志社會性有關(guān)的特質(zhì)分別有哪些認知性：聰慧性、敏感性、幻想性、實驗性 情感性：穩(wěn)定性、興奮性、憂慮性、緊張性 意志性：有恒性、勇敢性、獨立性、自律性 社會性：開朗性、支配性、懷疑性、機敏性1解決問題的風(fēng)格類型有哪些？1自我概念的類型有哪些？內(nèi)容是什么自我概念類型有：實際的自我概念，指消費者實際上如何看待自己理想的自我概念，指消費者希望如何看到自己社會的自我概念，指消費者感到別人是如何看待自己理想的社會自我概念，指消費者希望別人如何看待自己期待的自我，指消費者期待將來如何看待自己，是介于實際的自我與理想的自我之間的一種形式03不同年齡人的心理特點與消費特點是什么？根據(jù)年齡劃分消費者群體，可以分為少年兒童、青年和中老年三個群體。（1）少年兒童群體的消費心理特征： 1從純消費向社會性消費過度，從模仿型向個性消費過度，消費的情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。（2）青年群體的消費心理特征： 1追求時尚 表現(xiàn)自我。2追求個性 表現(xiàn)自我3追求感性 容易沖動(3)中老年群體的消費心理特征： 1理性購買 經(jīng)濟實惠2注重便利 講究實效3需求單一 慣性較強（他們不會太多的追求時尚，對于花哨的產(chǎn)品包裝和復(fù)雜的功能不敢興趣，對辦成品，和方便的食物耐用的消費品有強烈的消費興趣）男性女性消費者的心理特點與消費特點是什么？男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，考究理性，較強調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特點首要清晰示為：１考究商品德量、實用性。２男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。３火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。女性群體的消費心理特征 1態(tài)度細膩 選擇性強2注重外觀 感性消費3有較強的自我意識和自尊心4注重實用性和具體的利益家庭生活周期分為哪幾個階段？消費特點是什么？單身階段：處于單身階段的消費者一般比較年輕，幾乎沒有經(jīng)濟負擔(dān)，消費觀念緊跟潮流，注重娛樂產(chǎn)品和基本的生活必需品的消費。新婚夫婦：經(jīng)濟狀況較好，具有比較大的需求量和比較強的購買力，耐用消費品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費者。滿巢期（I）：指最小的孩子在6歲以下的家庭。處于這一階段的消費者往往需要購買住房和大量的生活必需品，常常感到購買力不足，對新產(chǎn)品感興趣并且傾向于購買有廣告的產(chǎn)品。滿巢期（II）指最小的孩子在6歲以上的家庭。處于這一階段的消費者一般經(jīng)濟狀況叫好但消費慎重，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的購買習(xí)慣，極少受廣告的影響，傾向于購買大規(guī)格包裝的產(chǎn)品。滿巢期（III）：指夫婦已經(jīng)上了年紀(jì)但是有未成年的子女需要撫養(yǎng)的家庭。處于這一階段的消費者經(jīng)濟狀況尚可，消費習(xí)慣穩(wěn)定，可能購買富余的耐用消費品。空巢期（I）：指子女已經(jīng)成年并且獨立生活，但是家長還在工作的家庭。處于這一階段的消費者經(jīng)濟狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對新產(chǎn)品不感興趣，也很少受到廣告的影響?？粘财冢↖I）：指子女獨立生活，家長退休的家庭。處于這一階段的消費者收入大幅度減少，消費更趨謹慎，傾向于購買有益健康的產(chǎn)品。解體階段：尚有收入，但是經(jīng)濟狀況不好，消費量減少，集中于生活必需品的消費。簡述影響家庭決策方式的因素有哪些？主要有三種因素：家庭成員對家庭的財務(wù)貢獻，決策對特定家庭成員的重要性，夫妻性別角色取向。除此之外還有文化與亞文化，角色專門化，家庭決策的階段，個人特征，介入程度及產(chǎn)品特點。家庭成員在購買過程所扮演的角色有哪些？家庭消費決策過程中至少涉及五種角色：倡議者，影響者，決策者，購買者，使用者。簡述文化與文明關(guān)系的理解?（一）聯(lián)系 ，文化是文明的外在表現(xiàn)形式(二)主要區(qū)別 ，中國人的消費心理和消費行為的主要表現(xiàn)是什么？原因是什么？（一）面子心理中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。（二）從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。（三）求廉心理 中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。簡述時尚流行的心理和行為特點有哪些？舉例說明時尚流行的影響因素有哪些？及對消費行為的影響是什么？創(chuàng)新與模仿 的上行下效領(lǐng)潮與趕潮的雙向互動同化與分化的群體歸屬內(nèi)隱與外顯的社會面具尚美與自由的精神追求8090后E時代群體消費特點及成因分析。（一）選擇的自主權(quán)。（二）選擇的個性化。（三）選擇的多樣化。（四）選擇的效用性。（五）選擇的互動性。從總體上講，E時代的收入水平并不高，但他們目前的經(jīng)濟負擔(dān)卻不重。他們追求自由自在的生活，渴望體驗一種酷的感覺。不同社會階層人士的心理特點與消費特點是什么？（心理特點）基于希望被同一階層成員接受的認同心理，基于避免下降的自保心理，基于向上攀升的高攀心理（消費特點）炫耀消費和補償性消費1簡述輿論領(lǐng)袖及其特點，對他人的影響是什么？ 在口傳中經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)有些消費者會較其它消費者更頻繁或更多地為他人提供信息從而在更大程度上影響別人的購買決策這樣人消費者被稱為意見領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖。輿論領(lǐng)袖特點 ：。輿論領(lǐng)袖經(jīng)常為他人提供信息，影響他人購買決策1決定參照群體影響強度的因素有哪些？參照群體對其成員的影響程度取決于多個方面因素：產(chǎn)品使用時的可見性，產(chǎn)品的必需程度，產(chǎn)品與群體的相關(guān)性，產(chǎn)品的生命周期，個體對群體的忠誠程度，個體在購買中的自信程度1試用多種消費者心理學(xué)的概念和原理分析名人廣告的傳播效果？觀看模式的分析當(dāng)前中國城市居民的名人廣告觀看模式可分為精英影響型、名人觀賞型和明星崇拜型三種，三種人群觀看名人廣告的特點為∶精英影響型人群觀看名人廣告時主要以判斷廣告產(chǎn)品是否可信為主，通過代言人在“信賴因子”方面的表現(xiàn)幫助自己對產(chǎn)品進行判斷。名人觀賞型人群的觀看模式類似于把廣告當(dāng)作名人表演的情節(jié)短劇，他們看重廣告本身的設(shè)計