【正文】 人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。簡述影響家庭決策方式的因素有哪些？主要有三種因素：家庭成員對家庭的財務(wù)貢獻，決策對特定家庭成員的重要性，夫妻性別角色取向。處于這一階段的消費者經(jīng)濟狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對新產(chǎn)品不感興趣，也很少受到廣告的影響。處于這一階段的消費者一般經(jīng)濟狀況叫好但消費慎重，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的購買習(xí)慣，極少受廣告的影響，傾向于購買大規(guī)格包裝的產(chǎn)品。新婚夫婦：經(jīng)濟狀況較好，具有比較大的需求量和比較強的購買力，耐用消費品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費者。其特點首要清晰示為：１考究商品德量、實用性。個性常用形象言辭來描繪，比如自信、權(quán)威、愛社交、自主）1個性的16種根源特質(zhì)中與認識情感意志社會性有關(guān)的特質(zhì)分別有哪些認知性：聰慧性、敏感性、幻想性、實驗性 情感性：穩(wěn)定性、興奮性、憂慮性、緊張性 意志性：有恒性、勇敢性、獨立性、自律性 社會性：開朗性、支配性、懷疑性、機敏性1解決問題的風(fēng)格類型有哪些？1自我概念的類型有哪些？內(nèi)容是什么自我概念類型有：實際的自我概念，指消費者實際上如何看待自己理想的自我概念，指消費者希望如何看到自己社會的自我概念，指消費者感到別人是如何看待自己理想的社會自我概念，指消費者希望別人如何看待自己期待的自我，指消費者期待將來如何看待自己，是介于實際的自我與理想的自我之間的一種形式03不同年齡人的心理特點與消費特點是什么？根據(jù)年齡劃分消費者群體，可以分為少年兒童、青年和中老年三個群體。營銷人員對丈夫、妻子和孩子購買產(chǎn)品或服務(wù)時的作用和影響十分感興趣）、社會角色與地位（人在組織中的位置可以用社會角色和地位來定義。如中華民族一向有勤勞、節(jié)儉的傳統(tǒng)，在消費上表現(xiàn)為重積累、重計劃等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多種多樣，對于各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規(guī)定。如我國封建社會，統(tǒng)治階級壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋）、國家政策（對消費者的影響表現(xiàn)在當時國家提倡什么、反對什么，以政策形式對消費行為進行規(guī)范。市場營銷人員通常使用“品牌”、“老字號”：刺激的泛化是一把“雙刃劍”，在消費活動中，它既可以用來使新的產(chǎn)品借助其他產(chǎn)品贏得消費者的青睞，又能通過利用消費者的疏忽，：刺激辨別的策略是使品牌最終得以建立的必經(jīng)之路。第三，廣告應(yīng)與前面系列的廣告有關(guān)聯(lián)性第四，應(yīng)該傳遞一種超越產(chǎn)品的理念，讓消費者能夠始終記住這種概念學(xué)習(xí)的理論有哪些，相應(yīng)的營銷策略是什么：聯(lián)結(jié)學(xué)習(xí)理論：巴甫洛夫的經(jīng)典條件反射：保持與消退（當營銷人員在日常工作中表現(xiàn)出良好的行為習(xí)慣而沒有再得到上司的表揚，這一行為很有可能會隨著時間的推移而逐漸消退，上司一定不要吝惜對銷售人員的鼓勵）認知學(xué)習(xí)理論：布魯納的認知結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)理論：對自己營銷門面進行一定裝修，對自己的產(chǎn)品進行一定升級改變，給消費者一個新的認知環(huán)境，促成消費者能夠用新的認知方式來感知產(chǎn)品什么是經(jīng)典條件反射和操作條件反射，營銷上的應(yīng)用是什么：經(jīng)典條件反射是指一個刺激和另一個帶有獎賞或懲罰的無條件刺激多次聯(lián)結(jié)，可使個體學(xué)會在單獨呈現(xiàn)該一刺激時，也能引發(fā)類似無條件反應(yīng)的條件反應(yīng)。具體的品牌具有激發(fā)消費者一致性的作用，品牌個性不僅使其與其他品牌相區(qū)別，而且還具有激發(fā)情緒和情感，為消費者提供無形利益之功效。同時選擇標準也將發(fā)生改變。學(xué)習(xí)的作用是什么？答：學(xué)習(xí)在購買過程中的作用有：（1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買的信息。A型：高S高R，前衛(wèi)型，特征是時尚而敢花錢。區(qū)域消費差異的具體表現(xiàn)形式：，中國四大菜系魯菜、蘇菜、粵菜、川菜。第十章世代：一個群體，其長度大約等于一個生命階段，其界限由同儕個性來界定。第九章中國特色消費者行為（4種）：，體現(xiàn)形式為攀比消費，炫耀消費，象征消費。沖動性購買行為：是指消費者非事前計劃的現(xiàn)場購買行為，亦稱非計劃性購買。如果消費者對邊緣線索的評價是肯定的，如廣告代言人是個專家，或有吸引力、可愛，消費者喜歡該廣告中的音樂等，消費者就接受廣告信息。根據(jù)這個模型，勸說是通過兩種基本途徑進行的：一是勸說的中心路徑，二是勸說的邊緣路徑。改變態(tài)度的策略：：改變信念、改變屬性的權(quán)數(shù)、增加新屬性、改變理想點。態(tài)度：以一種一貫的喜愛或不喜愛的方式對一個事物發(fā)生反應(yīng)的習(xí)慣傾向。方格1是思考者thinker，遵循模式：學(xué)習(xí)learn感覺feel行動do，廣告應(yīng)重視足夠理性的訴求支持，布萊克EPS、阿塞爾復(fù)雜型。介入度分類：品牌（產(chǎn)品）介入、信息介入、購買情境介入。生活形態(tài)測量方法：（1）AIO量表，活動Activity、興趣Interest、主張Opinion。如何去描述生活形態(tài)：人、產(chǎn)品、情境。延伸自我=自我+擁有物。即它內(nèi)含著一個理由和目的。體驗營銷：體驗營銷立足消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)5個方面，其構(gòu)架為感官營銷、情感營銷、思考營銷、思考營銷、行動營銷、關(guān)聯(lián)營銷。20世紀60年代到70年代。動機的特征：內(nèi)隱性（動機難以直接觀察到）、多重性（某一行為的產(chǎn)生往往受多重動機的驅(qū)使，但動機的強度有所差別）、學(xué)習(xí)性（個體的動機隨著個體的學(xué)習(xí)和社會化而不斷地改變）。：原始需要、后天習(xí)得性需要（心理需要、功利需要、享樂需要）動機：是引導(dǎo)人們作出行為的過程。第五章需要：是個體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。影響因素：編碼的目的與任務(wù)、編碼材料的性質(zhì)、編碼材料有無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的數(shù)量、對編碼材料的理解程度、身心條件。記憶：是獲得信息并把信息貯存在頭腦中以備將來使用的過程。是指通過觀察他人的行為和后果來調(diào)整自己的行為，或通過想象來預(yù)期行為的不同結(jié)果，而不是通過直接體驗獎賞或懲罰來學(xué)習(xí)。禁煙廣告中，把吸煙和縮短壽命聯(lián)系在一起，用意在于規(guī)勸消費者戒煙；保險的強化/前兩組收到感謝信或致謝電話，后一組沒有/10%終止購買保險/23%終止；在銷售之后，通過信函、人員回訪等形式祝賀購買者作出了明智選擇；對于光顧某一商店或購買特定品牌的消費者給予諸如商品贈券、折扣、獎勵之類的“額外”強化；免費派送試用品或優(yōu)惠券鼓勵消費者試用產(chǎn)品；通過提供娛樂場所、空調(diào)設(shè)施、精美布置，是購物場所令人愉快。兩種學(xué)習(xí)理論：（1）行為學(xué)派，適用于消費者對產(chǎn)品參與程度低的決策，包括經(jīng)典性條件反射理論、操作性條件反射理論。構(gòu)成知覺過程的3個階段：展露exposure（方式：顏色/氣味/音樂和聲音/觸覺/口味）、關(guān)注attention（影響因素有刺激因素：大小和強度、插播頻率、色彩和運動、位置、隔離、格式、信息量；個體因素：興趣、需要；情境因素：盡量使個體置于舒適的情景中，對節(jié)目的卷入程度）、解釋interpretation分為認知解釋和情感解釋（影響因素有個體特征：學(xué)習(xí)、期望；情景特征：暫時性個人特征、個人可支配時間、背景效果；刺激物特征：符號如詞語圖片音樂色彩氣味手勢等、符號學(xué)、象征意義、品牌、價格、外觀、營銷信息）。中國消費者行為的特別影響因素：(1)直接因素：中國政策因素。7階段模型，需求確認、搜集資料、購買前評估、購買、使用、用后評估、處置。（3）四層面說。消費者行為學(xué)可以主要歸納為三種研究視覺：心理學(xué)角度、社會學(xué)角度、營銷管理學(xué)角度?？梢酝瑫r發(fā)生也可以在不同時間發(fā)生。老師給的范圍，很可能少于50分，根據(jù)上一屆反映，這門課卷面分要及格才比較可能過，請大家認真對待，考試千萬不要放空白。2）、低度參與層次（消極參與層次），消費者在低度參與時，會消極地形成品牌信念，不會積極地搜尋和處理信息，也沒有強烈的品牌偏好，而是根據(jù)被動接受的或有限的信息做出購買決策，產(chǎn)生購買行為，品牌評估可能在隨后才發(fā)生并且很微弱，或者根本沒有發(fā)生。請消費者以文字表述或選擇答案的方式回答。4）、替代。2）、退化。主要特點是：在同類產(chǎn)品中以名貴為選擇依據(jù)，對實際使用價值和價格不重視。F、求美動機。指尋求商品消費與他人同步而產(chǎn)生的購買動機。C、求廉動機。指尋求商品的實用性而產(chǎn)生的購買動機。與刺激泛化相對應(yīng)的是刺激辨別。條件反射發(fā)生的三個基本條件；一是無條件反射的發(fā)生，也就是說條件反射是建立在無條件反射的基礎(chǔ)上；二是無關(guān)刺激與無條件刺激的結(jié)合或配對，即強化；三是重復(fù)，即要將無關(guān)刺激與無條件刺激結(jié)合在一起重復(fù)不斷地持續(xù)對有機體開展刺激，以增強刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)系。無條件反射分為食物的、防御性的和性的三大類。當一個人的個性傾向性成為一種穩(wěn)定而概括的心理特點是，也就構(gòu)成了個性心理特征。隨著人的成熟和發(fā)展階段的不同，動機、興趣、理想、價值觀和世界觀等心理傾向在整個個性傾向性中的重要性也有所不同。例如，企業(yè)可以利用消費者的推理，通過改善產(chǎn)品包裝來提升產(chǎn)品在消費者心目中的心理地位和價值結(jié)果減少或消除購物的風(fēng)險的方法書中未找到，這是百度的大家僅作參考消費者個性包括什么P57 1）個性是指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。2）另外，由于在某些情況下，尤其是在低參與狀態(tài)下，消費者的學(xué)習(xí)可以通過機械式學(xué)習(xí)來完成，但這種學(xué)習(xí)必須進行無數(shù)次的重復(fù)。降價時機應(yīng)根據(jù)商品和企業(yè)的具體情況而定，對于季節(jié)性商品，應(yīng)在換季時降價；對于一般商品，進入成熟期后就應(yīng)降價；節(jié)假日可進行實行降價優(yōu)惠；店慶也可作為較好的降價時機。商品降價的心理策略P310 1）降價幅度要適宜；消費者并不關(guān)心商品降價的原因處于何種，而只是關(guān)心降價后的商品與自己心中的價格標準是否接近，因此企業(yè)降價幅度必須吻合消費者的心理感覺閾限。P121（1）需要本身不一定引起個體的行動，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個體采 取行動，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。人們的認知過程總是有一定的情緒和情感貫穿其中。心理過程就其性質(zhì)與功能來說可以分為認知過程、情緒情感過程和意志過程。品牌忠誠：指消費者對某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不斷購買此類產(chǎn)品時，僅僅是認品牌而放 棄對其他品牌的嘗試。P67知覺恒常性：是指影響知覺對象的外界條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時，知覺并不受到影響，仍然能夠把握該事物相對穩(wěn)定的特性，即保持對改事物的慣常認識。動機沖突P129 消費者同時具有兩種以上的動機，它們的引發(fā)力和激勵力大致相等而方向相反，任一商品的購買和消費只能實現(xiàn)其中的某一或某些動機，另外的一些動機無法實現(xiàn)，消費者被迫進行兩難選擇而造成沖突。雙驅(qū)沖突P129 雙趨型動機沖突: 雙趨型動機沖突也稱為爭取爭取型動機沖突，指消費者具有兩個以上爭取實現(xiàn)的目標，但是任一商品的消費只能實現(xiàn)其中的某一或某些目標，由于種種因素的影響，消費者不可能同時消費兩種或兩種以上的商品，必須被迫從中選擇而發(fā)生的動機沖突。它是指當人們第一次與某物或某人相接觸時會留下深刻印象，個體在社會認知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認知產(chǎn)生的影響作用。P234意見領(lǐng)袖：是指能夠比其他人更頻繁或更多地提供信息，從而能影響他們態(tài)度或行為的人。簡答題：消費者的心理過程。2)情緒情感過程。動機與需要的關(guān)系。（4）內(nèi)在需要只是驅(qū)使人們采取行動的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起動機和驅(qū)動行為。3）降價時機要選擇準確。因此，根據(jù)認知心理學(xué)原理，營銷者只需要告訴消費者那些他們的榜樣用了和沒用產(chǎn)品或服務(wù)的效果如何就可以了。因此，營銷者可以利用消費者的這種認知學(xué)習(xí)模式來開展營銷。個性傾向性是人的行為的基本動力，是行為的推進系統(tǒng)。個性心理特征是指一個人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點的組合，主要包括能力、氣質(zhì)和性格。這種反射是一般都是本能的，無需學(xué)習(xí)的。這些反射不是有機體與身俱來的本能，而是通過在后天的生活中，通過學(xué)習(xí)得來的。刺激泛化是指與條件刺激相似的刺激往往也會一起類似的條件反射。消費者具體的購買動機P124 A、求實動機。指尋求商品保安、保健作用，或使用安全而產(chǎn)生的購買動機。D、求同動機。指尋求商品的時尚和新穎而產(chǎn)生的購買動機。指尋求商品的名望而產(chǎn)生的購買動機。指消費者對阻礙其動機實現(xiàn)的人和對象懷有敵意，并表示出強烈的不滿。指消費者壓抑自己動力受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗，竭力排除在記憶之外，以消除焦慮。研究人員從消費者中抽取大樣品，以問卷的方式向被調(diào)查者提出一系列長長的問題和答案。1試述消費者態(tài)度生效層次P194可根據(jù)課文具體展開1)、高度參與層次（標準認識層次），是消費者在高度參與時，會通過積極的搜尋信息，發(fā)展品牌信念，在此基礎(chǔ)上評估品牌，形成明確的品牌態(tài)度，做出相應(yīng)的購買決策。1消費者行為研究的意義P4 1）、有利于增強企業(yè)競爭能力 2）、有利于正確引導(dǎo)消費需求3）、有利于國家制定宏觀經(jīng)濟政策與法律 4）、有利于生態(tài)環(huán)境的保護本材料僅供參考，如有不足，大家?guī)兔μ岢龊脱a充哈?。∫陨蟽?nèi)容有一些書上沒有找到，百度所得，僅供參考，百度和書上都沒有的后面找到會補上，沒有就沒辦法了。消費者：直接消費產(chǎn)品（生活資料）的人，即生活資料的直接使用者，包括參與消費者選擇過程、購買過程、使用過程、處置過程的所有人消費者心理：消費者在消費活動中發(fā)生的各種不可見的內(nèi)部心理活動。消費者心理和消費者行為的聯(lián)系：消費者心理支配消費者行為，根據(jù)消費者心理可以推斷消費者行為，消費者行為受消費者心支配，必然包含著一定的心理活動，根據(jù)消費者行為可以分析消費者心理。包括消費者內(nèi)在因素、外部環(huán)境因素、市場營銷因素。（1）消費者行為綜合模型：霍金斯模型（解釋消費者行為的4個基本板塊是外部影響、內(nèi)部影響、自我概念與生活方式、決策過程）、阿塞爾模型（消費者行為反饋：對營銷策略和消費者，與霍金斯模型的不同之處）、所羅門模型（消費者行為輪盤：市場中的人們、作為個體的消費者、作為決策者的消費者、消費者與亞文化、消費者與文化）、彼得模型（消費者行為分析論：消費者的感知和認知、行為、環(huán)境、公司營銷戰(zhàn)略）（2）消費者決策過程模型：5階段模型，問題認知、搜尋信息、評價備選方案、購買決策、購后評價。前3個階段為“學(xué)習(xí)”（認知）、中間兩個階段為“感受”，最后兩個階段為“行動”（意志上的）。第三章知覺：是指個體獲