【正文】 是指在同一時期出生的一群人之間流行的行為模式和信仰。這種購買行為涉及消費(fèi)者的多種心理和情緒。有兩條可供選擇的勸說路線：當(dāng)介入度高時，消費(fèi)者將會選擇包含著重要信息的中心路線；而介入度不高時，將會選擇另一條外圍路線。態(tài)度是一種傾向而非行為，是一種持久狀態(tài)而不是瞬時的狀態(tài)。低介入度時的消費(fèi)行為特征是慣性或習(xí)慣性行為inertia，、購買決策類別：(1)，吧消費(fèi)者購買決策分為4大類型：純粹沖動性型、建議影響性購買、計劃內(nèi)沖動購買、提醒購買、類別計劃購買。什么樣的人在什么情境下使用什么產(chǎn)品。并且會促進(jìn)個人主義。20世紀(jì)80年代至今，代表理論有成就動機(jī)論、自我效能論、自我決定論、預(yù)言論、歸因論。動機(jī)產(chǎn)生情形：。，指已獲得的知識經(jīng)驗在腦中儲存和鞏固的過程。這種學(xué)習(xí)是觀察與模仿的過程。運(yùn)用刺激與反應(yīng)之間某種既定的關(guān)系，使個體學(xué)會對不同的刺激產(chǎn)生相同反應(yīng)的過程；包括無條件反射、無條件刺激、條件反射、條件刺激，巴蒲洛夫?qū)嶒灒Ｈ?狗分泌唾液/鈴聲/相應(yīng)反應(yīng)；萬寶路牛仔/力量/陽剛之氣；海上日出/蓬勃向上/飲料/正面的情感。如大量的公款消費(fèi)、政府的獨(dú)生子女政策197富民政策197購私房政策2000、醫(yī)療費(fèi)改革政策199其他（2）間接因素：中國文化和亞文化因素?？铺乩仗岢龅南M(fèi)者行為影響因素的四個層面：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者以貨幣、信用或其他方式的支出而獲得商品和勞務(wù)時所表現(xiàn)出來的各種可見的反應(yīng)與外部活動。即購買了產(chǎn)品卻沒有形成品牌態(tài)度（品牌評估）。指消費(fèi)者某一購買動機(jī)受挫后改變方向，以其他可能達(dá)到的成功活動來消除內(nèi)在的不滿和緊張感。上述動機(jī)中，求實、求安、求廉動機(jī)是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美動機(jī)是社會需要層次的反映，求名動機(jī)是尊重需要層次的反映。主要特點(diǎn)是：在消費(fèi)上不超前也不落后，跟隨潮流。主要特點(diǎn)是：要求商品實惠，不重視外觀和象征意義，不趕潮流。當(dāng)具備這三個條件時，條件反射就會產(chǎn)生。經(jīng)典性條件發(fā)射理論P(yáng)1741）無條件反射。2）個性傾向性。但是，商品降價不能過于頻繁，否則就會造成消費(fèi)者對降價不切實際的心里預(yù)測，或者對商品的正常價格產(chǎn)生不信任感。（2）需要僅僅為行為指明總的目標(biāo)或任務(wù)，但是并不規(guī)定實現(xiàn)目標(biāo)的方法或途徑。1)認(rèn)知過程。知覺的恒常性有四種：大小知覺恒常性明度和顏色的恒常性形狀的恒常性方向的恒常性P174無條件反射:就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過程形成而遺留下來的反射。第一篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)材料消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)名詞解釋：知覺風(fēng)險：又稱為感知風(fēng)險，消費(fèi)者產(chǎn)品購買前可能無法預(yù)知購買是否正確，因此消費(fèi)者在購買決策中隱含著某種不確定性，消費(fèi)者能夠知覺到這種不確定性或不利且有害的結(jié)果就是知覺風(fēng)險。這種反射一般都是本能性的，無需學(xué)習(xí)的，分為食物的，防御性的和性的三大類。認(rèn)知過程是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，包括對客觀事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動去滿足需要。認(rèn)知學(xué)習(xí)理論在營銷中的作用P186 1）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論告訴我們消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可以通過觀察和模仿榜樣的行為來間接地獲得刺激。個性傾向性是指人所具有的意識傾向，決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度和對認(rèn)識活動對象的趨向和選擇，主要包括動機(jī)、興趣、理想、價值觀和世界觀。無條件反射就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過程中形成而遺傳下來的反射。3）刺激泛化。B、求安動機(jī)。E、求新動機(jī)。購買行為受挫后的反應(yīng)(動機(jī)受挫)P130 1）、攻擊。消費(fèi)者活動、興趣、意見結(jié)構(gòu)化P142 簡稱AIO,是通過問卷調(diào)查的方式了解消費(fèi)者的活動、興趣和意見，以區(qū)分不同生活方式類型。3）、經(jīng)驗層次，指消費(fèi)者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來對產(chǎn)品做出整體評估，并據(jù)此采取購買行動，隨后形成對該品牌屬性和利益的認(rèn)識?？梢酝瑫r發(fā)生也可以在不同時間發(fā)生。影響因素的清單：因素1:文化和亞文化(價值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族）因素2：社會消費(fèi)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（政策、消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)）因素4：參照群體（資格、接觸類型和吸引力）因素3：家庭（結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式因素5：社會階層（年齡、地位、收入、職業(yè)、教育）因素6：知覺、學(xué)習(xí)、記憶、動機(jī)、情緒、態(tài)度因素7：個性和自我概念因素8：世代和生活形態(tài)因素9：營銷傳播（廣告、促銷、公關(guān)、消費(fèi)者教育）因素10：營銷要素（品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境）消費(fèi)者行為解釋模型包括消費(fèi)者行為綜合模型CTM、消費(fèi)者行為黑箱模型、消費(fèi)者決策過程模型CDP、消費(fèi)者信息處理模型CIP。如以“根”為本的文化、中庸文化、關(guān)系文化、“和”文化、面子與從眾、地位與禮。，是指個人學(xué)習(xí)去做那些能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負(fù)面結(jié)果的行為。是個體對已有的信息和新信息驚心重新構(gòu)造和組合以進(jìn)行創(chuàng)造性思考。影響保持的因素：編碼材料的作用、編碼材料無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的前后相似性、編碼材料的難易、編碼材料的數(shù)量、編碼材料的序列位置、學(xué)習(xí)程度、學(xué)習(xí)時間間隔、日?；顒佣嗌?。+情形B。消費(fèi)價值：是指消費(fèi)者從某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）或品牌中獲得的一系列利益。多重自我。（必考）描述大學(xué)生的生活形態(tài)。（2），分為擴(kuò)展型問題解決（extendde problem solving,簡稱EPS）、有限型問題解決（limited problem solving，簡稱LPS）、習(xí)慣型（重復(fù)）購買決策（routinized response behavior，簡稱RPS）。態(tài)度是后天習(xí)得，而不是本能的。例如在廣告說服的中心路徑，廣告對消費(fèi)者的說服能力取決于廣告信息的質(zhì)量，如是否提出了為消費(fèi)者關(guān)注的品牌特性；廣告宣稱是否可信、有沖擊力等。沖動性購買的類型：純粹沖動性購買、建議性購買、時尚沖動性購買、提醒性購買、計劃沖動購買。中國消費(fèi)者世代細(xì)分法（五分法）：“偏愛傳統(tǒng)”的一代、“失落”的一代、“幸運(yùn)”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、“E”一代第十一章區(qū)域消費(fèi)差異：是指不同的地理區(qū)域而表現(xiàn)出的消費(fèi)價值觀、消費(fèi)模式和群體消費(fèi)行為的差別。O型：低S高R，樂天型，傳統(tǒng)而敢花錢。怎樣分析消費(fèi)者行為:市場機(jī)會分析、市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品與店鋪定位、市場營銷組合簡述影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者的職業(yè)和地位、消費(fèi)者的年齡與性別、消費(fèi)者的性格與自我觀念社會因素：民族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群；社會相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響研究消費(fèi)者行為學(xué)的意義：企業(yè)營銷活動的市場基礎(chǔ)與決策依據(jù)、消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)的前提條件、國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策制定的依據(jù)、為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)試分析比較計劃性沖動性品牌忠誠型三類購買行為的特點(diǎn)與差異，舉例說明具體內(nèi)容是什么：沖動購買即非計劃購買，是指消費(fèi)者沒有經(jīng)過充分的考慮或者尚未形成購買意圖而實施的購買行為，是對外部營銷刺激作出的心理反應(yīng)從而導(dǎo)致的外在的行為。經(jīng)典性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用：：市場營銷人員常常基于經(jīng)典條件反射來影響人們對于商品的態(tài)度，使人們產(chǎn)生感情遷移，：“消退”反應(yīng)往往產(chǎn)生于人們對產(chǎn)品的不滿，：在實際營銷中，人們可能會逐漸淡忘某種產(chǎn)品。例如，在中國幾千年的歷史長河中，無論哪個封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機(jī)等物質(zhì)消費(fèi)）、生產(chǎn)關(guān)系（在階級社會中，每一個消費(fèi)者作為一定的社會成員，其經(jīng)濟(jì)地位是被社會生產(chǎn)關(guān)系所規(guī)定的。藍(lán)領(lǐng)工人一般購買較多的工作服，而白領(lǐng)工人則購買西裝和領(lǐng)帶）、經(jīng)濟(jì)狀況（一個人的經(jīng)濟(jì)狀況要影響他對產(chǎn)品的選擇。３火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。處于這一階段的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況尚可，消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，可能購買富余的耐用消費(fèi)品。家庭成員在購買過程所扮演的角色有哪些？家庭消費(fèi)決策過程中至少涉及五種角色：倡議者，影響者，決策者，購買者，使用者。（二）選擇的個性化。輿論領(lǐng)袖經(jīng)常為他人提供信息，影響他人購買決策1決定參照群體影響強(qiáng)度的因素有哪些？參照群體對其成員的影響程度取決于多個方面因素：產(chǎn)品使用時的可見性，產(chǎn)品的必需程度，產(chǎn)品與群體的相關(guān)性，產(chǎn)品的生命周期，個體對群體的忠誠程度，個體在購買中的自信程度1試用多種消費(fèi)者心理學(xué)的概念和原理分析名人廣告的傳播效果？觀看模式的分析當(dāng)前中國城市居民的名人廣告觀看模式可分為精英影響型、名人觀賞型和明星崇拜型三種，三種人群觀看名人廣告的特點(diǎn)為∶精英影響型人群觀看名人廣告時主要以判斷廣告產(chǎn)品是否可信為主，通過代言人在“信賴因子”方面的表現(xiàn)幫助自己對產(chǎn)品進(jìn)行判斷。第四篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)內(nèi)容要點(diǎn)1—消費(fèi)者行為學(xué)消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。生活方式，它是個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。在某些情況下，企業(yè)還試圖壓制消費(fèi)者對問題的認(rèn)知。第一個因素是他人的態(tài)度。1消費(fèi)者決策的類型？（1）擴(kuò)展型決策①屬復(fù)雜決策。②決策類型：忠誠型購買（品牌忠誠）、習(xí)慣性購買（原因：減少購買風(fēng)險、簡化決策程序）③決策過程：認(rèn)知問題——有限的內(nèi)部信息——購買——基本不評價 ④舉例：牙膏、洗發(fā)香波等1影響消費(fèi)者滿意的因素（1）影響消費(fèi)者對產(chǎn)品或品牌預(yù)期的因素 ①產(chǎn)品因素②促銷因素③競爭品牌因素④消費(fèi)者特征（2）影響消費(fèi)者對產(chǎn)品實際績效認(rèn)知的因素 ①產(chǎn)品的品質(zhì)與功效②消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度和情感③消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望④對交易是否公平的感知 ⑤消費(fèi)者的歸因1影響消費(fèi)者抱怨的因素①不滿的程度②對抱怨本身的態(tài)度③從抱怨行動中可獲得的利益 ? 消費(fèi)者個性 ? 對問題的歸因 ④產(chǎn)品對消費(fèi)者的重要程度⑤消費(fèi)者用于抱怨的資源及其獲得性企業(yè)對消費(fèi)者不滿和抱怨的反映①主動應(yīng)對，避免與消費(fèi)者和政府發(fā)生正面沖突。四種“知覺風(fēng)險”：時間損失、危害性、自我精神損失、自我經(jīng)濟(jì)損失。2消費(fèi)者對購買風(fēng)險的知覺與減少風(fēng)險的策略（1）知覺風(fēng)險：在產(chǎn)品購買過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定感。（7）企業(yè)在營銷實踐中應(yīng)格外重視產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，因為保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，能更好地滿足消費(fèi)者的需要，從強(qiáng)化消費(fèi)者對該產(chǎn)品的反應(yīng)。– 給顧客獎券、獎品等促銷物，短期內(nèi)可以增加產(chǎn)品銷售；但要與顧客保持長期交換關(guān)系，還需采取一些間斷性強(qiáng)化手段。但消費(fèi)者也可能懷疑信息源的可信度。第二階段是認(rèn)同，是指由于喜歡某人、某群體或某件事，樂于與其保持一致或采取與其相同的表現(xiàn)。個體按群體的期待行事以獲得獎賞和避免懲罰。3參照群體對消費(fèi)者行為的影響程度某一特定情境下，參照群體可能對購買沒有影響，也可能會影響到某類產(chǎn)品或某種型號產(chǎn)品的使用或具體品牌的選擇。管理職能：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制計劃：確定組織在未來某個時期內(nèi)的活動方向和目標(biāo)、制定業(yè)務(wù)決策、編制行動計劃組織：設(shè)計組織、人員配備、組織變革領(lǐng)導(dǎo)：指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、激勵下屬，解決沖突控制：工作績效、發(fā)現(xiàn)偏差、采取矯正措施效率：只涉及活動的方式，與資源利用相關(guān)，只有高低之分而無好壞之分效果：涉及活動的目標(biāo)及結(jié)果，不僅有高低之分，而且可以在好壞兩個方向上表現(xiàn)出明顯的差別。③價值表現(xiàn)上的影響群體的價值觀和行為方式被個人所內(nèi)化，無須外在的任何獎罰，個人就會以群體的價值觀行事。第三階段是內(nèi)化，即個體把情感認(rèn)同的東西與自己持有的信念、價值觀等聯(lián)系起來，使之融為一體，對情感、態(tài)度給予理智上的支持。②恐懼的喚起恐懼訴求有效的，其內(nèi)容應(yīng)注意：? 對如何減少恐懼給出具體明確指導(dǎo)，且說明是有效途徑 ? 避免傳播高恐懼內(nèi)容信息 ③單面論述與雙面論述 研究表明：? 當(dāng)聽眾與勸說者的觀點(diǎn)一致，或前者對所接觸問題不太熟悉，單面論述效果更好。2如何增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶①信息塊 ②重復(fù) ③精細(xì)加工2消費(fèi)者態(tài)度形成的理論（1）學(xué)習(xí)論：又稱條件作用論。美國心理學(xué)家斯金納提出。（2）區(qū)分有機(jī)體對條件刺激和非條件刺激的反映差異具有重要的理論和現(xiàn)實意義（3）應(yīng)用條件：低介入情境下，經(jīng)典性條件反射比較常見。④自我形象。1品牌忠誠含義：品牌忠誠是消費(fèi)者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。②特點(diǎn)：消費(fèi)者進(jìn)行大量的信息搜集；大量的比較、評價。第二個因素是意外的環(huán)境因素。前者是指消費(fèi)者將過去儲存在長時記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和購買信息提取出來，以解決當(dāng)前面臨的消費(fèi)或購買問題。1社會階層是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應(yīng)，它是對感覺信息加工和解釋的過程。明星崇拜型人群向往名人本身的生活狀態(tài)或其在廣告中表達(dá)的情境。（四）選擇的效用性。（二）從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。處于這一階段的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對新產(chǎn)品不感興趣，也很少受到廣告的影響。新婚夫婦：經(jīng)濟(jì)狀況較好，具有比較大的需求量和比較強(qiáng)的購買力，耐用消費(fèi)品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費(fèi)者。個性常用形象言辭來描繪，比如自信、權(quán)威、愛社交、自主）1個性的16種根源特質(zhì)中與認(rèn)識情感意志社會性有關(guān)的特質(zhì)分別有哪些認(rèn)知性：聰慧性、敏感性、幻想性、實驗性 情感性：穩(wěn)定性、興奮性、憂慮性、緊張性 意志性：有恒性、勇敢性、獨(dú)立性、自律性 社會性：開朗性、支配性、懷疑性、機(jī)敏性1解決問題的風(fēng)格類型有哪些？1自我概念的類型有哪些？內(nèi)容是什么自我概念類型有：實際的自我概念，指消費(fèi)者實際上如何看待自己理想的自我概念，指消費(fèi)者希望如何看到自己社會的自我概念，指消費(fèi)者感到別人是如何看待自己理想的社會自我概念，指消費(fèi)者希望別人如何看待自己期待的自我，指消費(fèi)者期待將來如何看待自己，是介于實際的自我與