【正文】 下來的反射。首因效應(yīng)：是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。第一篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)材料消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)名詞解釋：知覺風(fēng)險(xiǎn)：又稱為感知風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者產(chǎn)品購買前可能無法預(yù)知購買是否正確，因此消費(fèi)者在購買決策中隱含著某種不確定性，消費(fèi)者能夠知覺到這種不確定性或不利且有害的結(jié)果就是知覺風(fēng)險(xiǎn)。首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)。這種反射一般都是本能性的，無需學(xué)習(xí)的，分為食物的，防御性的和性的三大類。亞文化群：P251指這樣一群人，他們的行為、信念均有著主流文化的烙印，在此基礎(chǔ)上又共享著他們獨(dú)特的文化要素。認(rèn)知過程是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，包括對客觀事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。意志過程指人為了滿足自身的需要，在某一動(dòng)機(jī)的激勵(lì)下，自覺確定目標(biāo)，通過種種努力以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理活動(dòng)過程。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動(dòng)去滿足需要。雖然降低價(jià)格能夠刺激購買，但連續(xù)降價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者購買欲望的減退。認(rèn)知學(xué)習(xí)理論在營銷中的作用P186 1）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論告訴我們消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可以通過觀察和模仿榜樣的行為來間接地獲得刺激。3）最后，消費(fèi)者可以通過推理學(xué)習(xí)，從已有知識(shí)獲得未來知識(shí)。個(gè)性傾向性是指人所具有的意識(shí)傾向，決定著人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和對認(rèn)識(shí)活動(dòng)對象的趨向和選擇，主要包括動(dòng)機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀和世界觀。3）個(gè)性心理特征。無條件反射就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過程中形成而遺傳下來的反射。條件反射是有機(jī)體通過后天學(xué)習(xí)而形成的反射，比如巴普洛夫?qū)嶒?yàn)中狗聽到鈴聲會(huì)流口水。3）刺激泛化。當(dāng)刺激辨別啟動(dòng)時(shí)，反應(yīng)會(huì)減弱，并會(huì)很快消失。B、求安動(dòng)機(jī)。主要特點(diǎn)是：在同類產(chǎn)品以價(jià)格低廉為選擇依據(jù)，對花色、款式、包裝等不太重視。E、求新動(dòng)機(jī)。G、求名動(dòng)機(jī)。購買行為受挫后的反應(yīng)(動(dòng)機(jī)受挫)P130 1）、攻擊。3）、抑制。消費(fèi)者活動(dòng)、興趣、意見結(jié)構(gòu)化P142 簡稱AIO,是通過問卷調(diào)查的方式了解消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見，以區(qū)分不同生活方式類型。此外，還有消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征。3）、經(jīng)驗(yàn)層次，指消費(fèi)者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來對產(chǎn)品做出整體評估，并據(jù)此采取購買行動(dòng)，隨后形成對該品牌屬性和利益的認(rèn)識(shí)。人們消耗吸收物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足物質(zhì)和文化生活需要的過程，包括一切與物質(zhì)生產(chǎn)過程無關(guān)的一切消費(fèi)活動(dòng)，即生活消費(fèi)?？梢酝瑫r(shí)發(fā)生也可以在不同時(shí)間發(fā)生。包括內(nèi)部因素（即個(gè)人因素）、外部因素（即環(huán)境因素）（2）三因素論。影響因素的清單：因素1:文化和亞文化(價(jià)值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族）因素2：社會(huì)消費(fèi)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（政策、消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)）因素4：參照群體（資格、接觸類型和吸引力）因素3：家庭（結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式因素5：社會(huì)階層（年齡、地位、收入、職業(yè)、教育）因素6：知覺、學(xué)習(xí)、記憶、動(dòng)機(jī)、情緒、態(tài)度因素7：個(gè)性和自我概念因素8：世代和生活形態(tài)因素9：營銷傳播（廣告、促銷、公關(guān)、消費(fèi)者教育）因素10：營銷要素（品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境）消費(fèi)者行為解釋模型包括消費(fèi)者行為綜合模型CTM、消費(fèi)者行為黑箱模型、消費(fèi)者決策過程模型CDP、消費(fèi)者信息處理模型CIP。（3）消費(fèi)者信息處理模型：不知曉、知曉、掌握知識(shí)、喜歡、偏好、確信、購買。如以“根”為本的文化、中庸文化、關(guān)系文化、“和”文化、面子與從眾、地位與禮。第四章學(xué)習(xí)：指通過有意識(shí)或無意識(shí)的信息處理過程而導(dǎo)致個(gè)體長期記憶和行為的內(nèi)容或結(jié)構(gòu)上的改變。，是指個(gè)人學(xué)習(xí)去做那些能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負(fù)面結(jié)果的行為。認(rèn)知學(xué)習(xí)的分類：，是指在沒有條件作用的情況下學(xué)習(xí)在兩個(gè)或多個(gè)概念之間建立聯(lián)想。是個(gè)體對已有的信息和新信息驚心重新構(gòu)造和組合以進(jìn)行創(chuàng)造性思考。A．編碼，個(gè)體以大腦系統(tǒng)能識(shí)別的方式錄入信息。影響保持的因素：編碼材料的作用、編碼材料無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的前后相似性、編碼材料的難易、編碼材料的數(shù)量、編碼材料的序列位置、學(xué)習(xí)程度、學(xué)習(xí)時(shí)間間隔、日?；顒?dòng)多少。：生理需要，安全與健康需要，情感需要，金融資源與保險(xiǎn)需要，娛樂需要，社會(huì)形象需要，擁有需要，給予需要，信息需要，變化需要。+情形B。20世紀(jì)30年代到50年代，代表人物希夫曼。消費(fèi)價(jià)值：是指消費(fèi)者從某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）或品牌中獲得的一系列利益。生活形態(tài)：又稱生活方式，它對應(yīng)選擇某種消費(fèi)模式，包括消費(fèi)觀念、如何使用時(shí)間和金錢等。多重自我。自我概念與營銷行為：。（必考）描述大學(xué)生的生活形態(tài)。第七章介入度：介入定義為“一個(gè)人基于內(nèi)在需要、價(jià)值觀和興趣而感知到的與客體的關(guān)聯(lián)性。（2），分為擴(kuò)展型問題解決（extendde problem solving,簡稱EPS）、有限型問題解決（limited problem solving，簡稱LPS）、習(xí)慣型（重復(fù)）購買決策（routinized response behavior，簡稱RPS）。方格3是行動(dòng)者doer，遵循模式：行動(dòng)do學(xué)習(xí)learn感覺feel，廣告應(yīng)重視購買后的認(rèn)同。態(tài)度是后天習(xí)得，而不是本能的。：優(yōu)惠券、免費(fèi)試用、購物現(xiàn)場的展示、搭售、降價(jià)出售。例如在廣告說服的中心路徑，廣告對消費(fèi)者的說服能力取決于廣告信息的質(zhì)量，如是否提出了為消費(fèi)者關(guān)注的品牌特性；廣告宣稱是否可信、有沖擊力等。商場氛圍的影響模型：氣氛（環(huán)境刺激物）情緒狀態(tài)（愉悅感、激奮感、自在感）反應(yīng)（靠攏/規(guī)避、停留/離開、購買/不購買）。沖動(dòng)性購買的類型：純粹沖動(dòng)性購買、建議性購買、時(shí)尚沖動(dòng)性購買、提醒性購買、計(jì)劃沖動(dòng)購買。包括教育消費(fèi)、祭祖消費(fèi)、儀式消費(fèi)、節(jié)慶消費(fèi)、禮俗消費(fèi)、房地產(chǎn)消費(fèi)。中國消費(fèi)者世代細(xì)分法（五分法）：“偏愛傳統(tǒng)”的一代、“失落”的一代、“幸運(yùn)”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、“E”一代第十一章區(qū)域消費(fèi)差異：是指不同的地理區(qū)域而表現(xiàn)出的消費(fèi)價(jià)值觀、消費(fèi)模式和群體消費(fèi)行為的差別。如何劃分區(qū)域消費(fèi)差異（區(qū)域消費(fèi)差異的基本類別模型）：—PRIZM,potential rating index by zip。O型：低S高R，樂天型，傳統(tǒng)而敢花錢。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長，便會(huì)形成習(xí)慣。怎樣分析消費(fèi)者行為:市場機(jī)會(huì)分析、市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品與店鋪定位、市場營銷組合簡述影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者的職業(yè)和地位、消費(fèi)者的年齡與性別、消費(fèi)者的性格與自我觀念社會(huì)因素：民族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群；社會(huì)相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響研究消費(fèi)者行為學(xué)的意義：企業(yè)營銷活動(dòng)的市場基礎(chǔ)與決策依據(jù)、消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)的前提條件、國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策制定的依據(jù)、為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)試分析比較計(jì)劃性沖動(dòng)性品牌忠誠型三類購買行為的特點(diǎn)與差異，舉例說明具體內(nèi)容是什么：沖動(dòng)購買即非計(jì)劃購買，是指消費(fèi)者沒有經(jīng)過充分的考慮或者尚未形成購買意圖而實(shí)施的購買行為，是對外部營銷刺激作出的心理反應(yīng)從而導(dǎo)致的外在的行為。具體內(nèi)容是：當(dāng)消費(fèi)者感到現(xiàn)實(shí)狀態(tài)與理想狀態(tài)存在差距而需要采取某種行動(dòng)時(shí)，問題認(rèn)識(shí)即已發(fā)生，行動(dòng)的第一部是信息搜集，在此基礎(chǔ)上，消費(fèi)者將發(fā)展起一定的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對好評的產(chǎn)品產(chǎn)品形成購買傾向，如果購買意向十分強(qiáng)烈就形成購買行為。經(jīng)典性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用：：市場營銷人員常?；诮?jīng)典條件反射來影響人們對于商品的態(tài)度，使人們產(chǎn)生感情遷移，：“消退”反應(yīng)往往產(chǎn)生于人們對產(chǎn)品的不滿，：在實(shí)際營銷中，人們可能會(huì)逐漸淡忘某種產(chǎn)品。從消費(fèi)態(tài)度方面劃分，消費(fèi)者的性格類型分為：節(jié)儉型、保守型、節(jié)約、實(shí)用，選購標(biāo)準(zhǔn)是商品內(nèi)在質(zhì)量和實(shí)用性，偏愛傳統(tǒng)的或多次使用的商品。例如，在中國幾千年的歷史長河中，無論哪個(gè)封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機(jī)等物質(zhì)消費(fèi)）、生產(chǎn)關(guān)系（在階級社會(huì)中，每一個(gè)消費(fèi)者作為一定的社會(huì)成員，其經(jīng)濟(jì)地位是被社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系所規(guī)定的。如：東方國家習(xí)慣上把紅色作為吉祥的象征，在法國和瑞典則視紅色為不祥之兆）、教育層次（人們所受教育的程度和層次是存在差異的。藍(lán)領(lǐng)工人一般購買較多的工作服，而白領(lǐng)工人則購買西裝和領(lǐng)帶）、經(jīng)濟(jì)狀況（一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況要影響他對產(chǎn)品的選擇。（2）青年群體的消費(fèi)心理特征： 1追求時(shí)尚 表現(xiàn)自我。３火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。處于這一階段的消費(fèi)者往往需要購買住房和大量的生活必需品，常常感到購買力不足，對新產(chǎn)品感興趣并且傾向于購買有廣告的產(chǎn)品。處于這一階段的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況尚可，消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，可能購買富余的耐用消費(fèi)品。處于這一階段的消費(fèi)者收入大幅度減少，消費(fèi)更趨謹(jǐn)慎，傾向于購買有益健康的產(chǎn)品。家庭成員在購買過程所扮演的角色有哪些？家庭消費(fèi)決策過程中至少涉及五種角色：倡議者，影響者，決策者，購買者，使用者。（三）求廉心理 中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。（二）選擇的個(gè)性化。從總體上講，E時(shí)代的收入水平并不高，但他們目前的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)卻不重。輿論領(lǐng)袖經(jīng)常為他人提供信息，影響他人購買決策1決定參照群體影響強(qiáng)度的因素有哪些？參照群體對其成員的影響程度取決于多個(gè)方面因素：產(chǎn)品使用時(shí)的可見性，產(chǎn)品的必需程度，產(chǎn)品與群體的相關(guān)性，產(chǎn)品的生命周期，個(gè)體對群體的忠誠程度，個(gè)體在購買中的自信程度1試用多種消費(fèi)者心理學(xué)的概念和原理分析名人廣告的傳播效果？觀看模式的分析當(dāng)前中國城市居民的名人廣告觀看模式可分為精英影響型、名人觀賞型和明星崇拜型三種，三種人群觀看名人廣告的特點(diǎn)為∶精英影響型人群觀看名人廣告時(shí)主要以判斷廣告產(chǎn)品是否可信為主，通過代言人在“信賴因子”方面的表現(xiàn)幫助自己對產(chǎn)品進(jìn)行判斷。從職業(yè)身份上看，學(xué)生更傾向于簡單欣賞名人及其廣告表現(xiàn)的名人欣賞型。第四篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)內(nèi)容要點(diǎn)1—消費(fèi)者行為學(xué)消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。記憶是過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映，凡是人們感知過的事物，體驗(yàn)過的情感以及練習(xí)過的動(dòng)作，都可以映象的形式保留在人的頭腦中，在必要的時(shí)候又可把它們再現(xiàn)出來，這個(gè)過程就是記憶。生活方式，它是個(gè)體在成長過程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。1家庭指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。在某些情況下，企業(yè)還試圖壓制消費(fèi)者對問題的認(rèn)知。影響外部信息搜集量的因素主要有購買風(fēng)險(xiǎn)、消費(fèi)者特征、情境因素。第一個(gè)因素是他人的態(tài)度。⑤購后評價(jià)消費(fèi)者對其購買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購買行為。1消費(fèi)者決策的類型？（1）擴(kuò)展型決策①屬復(fù)雜決策。④舉例：住房、汽車、電腦等（2）有限型決策①特點(diǎn)：消費(fèi)者對產(chǎn)品了解有限；被選品差異性不大且數(shù)量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花時(shí)間較短。②決策類型：忠誠型購買（品牌忠誠）、習(xí)慣性購買（原因：減少購買風(fēng)險(xiǎn)、簡化決策程序）③決策過程：認(rèn)知問題——有限的內(nèi)部信息——購買——基本不評價(jià) ④舉例：牙膏、洗發(fā)香波等1影響消費(fèi)者滿意的因素（1）影響消費(fèi)者對產(chǎn)品或品牌預(yù)期的因素 ①產(chǎn)品因素②促銷因素③競爭品牌因素④消費(fèi)者特征（2）影響消費(fèi)者對產(chǎn)品實(shí)際績效認(rèn)知的因素 ①產(chǎn)品的品質(zhì)與功效②消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度和情感③消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望④對交易是否公平的感知 ⑤消費(fèi)者的歸因1影響消費(fèi)者抱怨的因素①不滿的程度②對抱怨本身的態(tài)度③從抱怨行動(dòng)中可獲得的利益 ? 消費(fèi)者個(gè)性 ? 對問題的歸因 ④產(chǎn)品對消費(fèi)者的重要程度⑤消費(fèi)者用于抱怨的資源及其獲得性企業(yè)對消費(fèi)者不滿和抱怨的反映①主動(dòng)應(yīng)對，避免與消費(fèi)者和政府發(fā)生正面沖突。一定時(shí)間內(nèi)，購?fù)惸程囟ㄉ唐反螖?shù)S/購某類商品總次數(shù)T ③貨幣測定法。四種“知覺風(fēng)險(xiǎn)”：時(shí)間損失、危害性、自我精神損失、自我經(jīng)濟(jì)損失。1動(dòng)機(jī)的特征①動(dòng)機(jī)的不可觀察性或內(nèi)隱性 ②動(dòng)機(jī)的多重性③動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性 ④動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)分為①求實(shí)動(dòng)機(jī) ②求新動(dòng)機(jī) ③求美動(dòng)機(jī) ④求名動(dòng)機(jī) ⑤求廉動(dòng)機(jī) ⑥求便動(dòng)機(jī)⑦模仿或從眾動(dòng)機(jī) ⑧好癖動(dòng)機(jī)2消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺認(rèn)知質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量無疑是影響消費(fèi)者購買行為的一個(gè)重要因素。2消費(fèi)者對購買風(fēng)險(xiǎn)的知覺與減少風(fēng)險(xiǎn)的策略（1）知覺風(fēng)險(xiǎn)：在產(chǎn)品購買過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定感。（4）經(jīng)典條件反射過程中的消費(fèi)者學(xué)習(xí)廣告好感，搜集信息，產(chǎn)品試用（5）營銷啟示①重復(fù)次數(shù)與廣告過程讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的存在證明產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系提及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)②條件產(chǎn)品聯(lián)想建立與正面刺激條件刺激與無條件刺激順序影響學(xué)習(xí)發(fā)生可能性：無中生有”（6）強(qiáng)化物對學(xué)習(xí)很重要。（7）企業(yè)在營銷實(shí)踐中應(yīng)格外重視產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，因?yàn)楸３之a(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，能更好地滿足消費(fèi)者的需要，從強(qiáng)化消費(fèi)者對該產(chǎn)品的反應(yīng)。? 金伯爾發(fā)現(xiàn)：連續(xù)強(qiáng)化，個(gè)體對學(xué)習(xí)速度很快。– 給顧客獎(jiǎng)券、獎(jiǎng)品等促銷物，短期內(nèi)可以增加產(chǎn)品銷售；但要與顧客保持長期交換關(guān)系，還需采取一些間斷性強(qiáng)化手段。（2）誘因論：是從趨近因素和回避因素的沖突看態(tài)度問題，即將態(tài)度的形成看作是在權(quán)衡利弊之后做出的抉擇的過程。但消費(fèi)者也可能懷疑信息源的可信度。④論點(diǎn)的質(zhì)量或強(qiáng)度：論點(diǎn)的質(zhì)量或強(qiáng)度并非必然是決定信息說服力大小的關(guān)鍵因素 ⑤幽默的運(yùn)用：幽默對吸引受眾的注意力、刺激手中對信息進(jìn)行處理，非常有效。第二階段是認(rèn)同，是指由于喜歡某人、某群體或某件事，樂于與其保持一致或采取與其相同的表現(xiàn)。2社會(huì)群體的基本特征①群體成員需以一定紐帶聯(lián)系起來。個(gè)體按群體的期待行事以獲得獎(jiǎng)賞和避免懲罰。②規(guī)范性影響規(guī)范性影響是指由于群體規(guī)范的作用而對消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。3參照群體對消費(fèi)者行為的影響程度某一特定情境下，參照群體可能對購買沒有影響，也可能