【正文】 會形成習(xí)慣。如何劃分區(qū)域消費(fèi)差異（區(qū)域消費(fèi)差異的基本類別模型）：—PRIZM,potential rating index by zip。包括教育消費(fèi)、祭祖消費(fèi)、儀式消費(fèi)、節(jié)慶消費(fèi)、禮俗消費(fèi)、房地產(chǎn)消費(fèi)。商場氛圍的影響模型：氣氛（環(huán)境刺激物）情緒狀態(tài)（愉悅感、激奮感、自在感）反應(yīng)（靠攏/規(guī)避、停留/離開、購買/不購買）。：優(yōu)惠券、免費(fèi)試用、購物現(xiàn)場的展示、搭售、降價出售。方格3是行動者doer，遵循模式：行動do學(xué)習(xí)learn感覺feel，廣告應(yīng)重視購買后的認(rèn)同。第七章介入度：介入定義為“一個人基于內(nèi)在需要、價值觀和興趣而感知到的與客體的關(guān)聯(lián)性。自我概念與營銷行為：。生活形態(tài)：又稱生活方式，它對應(yīng)選擇某種消費(fèi)模式，包括消費(fèi)觀念、如何使用時間和金錢等。20世紀(jì)30年代到50年代，代表人物希夫曼。：生理需要，安全與健康需要，情感需要，金融資源與保險需要，娛樂需要，社會形象需要，擁有需要，給予需要，信息需要，變化需要。A．編碼，個體以大腦系統(tǒng)能識別的方式錄入信息。認(rèn)知學(xué)習(xí)的分類：，是指在沒有條件作用的情況下學(xué)習(xí)在兩個或多個概念之間建立聯(lián)想。第四章學(xué)習(xí)：指通過有意識或無意識的信息處理過程而導(dǎo)致個體長期記憶和行為的內(nèi)容或結(jié)構(gòu)上的改變。（3）消費(fèi)者信息處理模型：不知曉、知曉、掌握知識、喜歡、偏好、確信、購買。包括內(nèi)部因素（即個人因素）、外部因素（即環(huán)境因素）（2）三因素論。人們消耗吸收物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足物質(zhì)和文化生活需要的過程，包括一切與物質(zhì)生產(chǎn)過程無關(guān)的一切消費(fèi)活動，即生活消費(fèi)。此外，還有消費(fèi)者的人口統(tǒng)計特征。3）、抑制。G、求名動機(jī)。主要特點(diǎn)是：在同類產(chǎn)品以價格低廉為選擇依據(jù)，對花色、款式、包裝等不太重視。當(dāng)刺激辨別啟動時，反應(yīng)會減弱，并會很快消失。條件反射是有機(jī)體通過后天學(xué)習(xí)而形成的反射，比如巴普洛夫?qū)嶒炛泄仿牭解徛晻骺谒?）個性心理特征。3）最后，消費(fèi)者可以通過推理學(xué)習(xí)，從已有知識獲得未來知識。雖然降低價格能夠刺激購買，但連續(xù)降價會引起消費(fèi)者購買欲望的減退。意志過程指人為了滿足自身的需要，在某一動機(jī)的激勵下，自覺確定目標(biāo)，通過種種努力以實現(xiàn)目標(biāo)的心理活動過程。亞文化群：P251指這樣一群人，他們的行為、信念均有著主流文化的烙印，在此基礎(chǔ)上又共享著他們獨(dú)特的文化要素。首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)。首因效應(yīng)：是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。自我觀念：P145指個體對自己的認(rèn)識和態(tài)度，是個體以自己為對象時的所有思想和情感的總和。3)意志過程。2）降價不宜連續(xù)進(jìn)行。因此，營銷者就可以將產(chǎn)品和品牌與某個能打動消費(fèi)者的概念聯(lián)系起來，并且不斷地重復(fù)刺激消費(fèi)者，就可以讓消費(fèi)者建立品牌與概念間的聯(lián)系。個性傾向性在后天形成并發(fā)展和變化，它反映了一個人的生活經(jīng)歷。2）條件反射。所謂刺激辨別是指當(dāng)受到一種類似于條件刺激的刺激時，非條件刺激的行為并不發(fā)生。指尋求商品的價格低廉而產(chǎn)生的購買動機(jī)。指尋求商品美化自己和生活環(huán)境而產(chǎn)生的購買動機(jī)。指消費(fèi)者以自己未成年時的成功經(jīng)驗來排除阻礙動機(jī)實現(xiàn)的因素這樣一種行為。提出的關(guān)于態(tài)度方面的問題是消費(fèi)者做什么、買什么、怎么打發(fā)時間等，興趣方面的問題是消費(fèi)者的偏好和優(yōu)先考慮的事物，意見方面的問題是消費(fèi)者的世界觀、道德觀、人生觀，對經(jīng)濟(jì)和社會事物的看法等。還有就是老師喜歡字?jǐn)?shù)多，大家考卷上盡量多寫一些字哈第二篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)資料消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)資料題型：單選2’X10 多選2’x10 填空4’x5（書本第一章、需要動機(jī)與價值理論、生活形態(tài)營銷、消費(fèi)者信息處理與決策理論、終端購物決策理論）’x10簡答5’x2（學(xué)習(xí)理論、購買決策信息搜索）案例15’x1（課上討論的）第一章消費(fèi)：消費(fèi)者行為學(xué)所研究的主要是狹義消費(fèi)－生活消費(fèi)。本書側(cè)重于營銷管理學(xué)角度第二章消費(fèi)者行為影響因素論：（1）二因素論。增加了“使用”和“處置”兩個階段。知覺性質(zhì)：展露、關(guān)注、解釋、記憶構(gòu)成的消費(fèi)者信息處理模型，展露、關(guān)注、解釋即為知覺過程。（2）認(rèn)知學(xué)派，適用于重要和高度參與的產(chǎn)品，如汽車、服裝、家具的購買。記憶過程包括編碼、保持、檢索（回憶、再認(rèn)）。需要的分類：，對無生命物的需要；反映出抱負(fù)、權(quán)力、成就與聲望的需要；施虐、受虐的需要；與人際間感情有關(guān)的需要；避免羞辱、失敗、丟臉、受人嘲弄；與權(quán)力有關(guān)的需要；與社會溝通有關(guān)的需要。動機(jī)解釋理論的演變：，20世紀(jì)初，代表人物詹姆士、麥獨(dú)孤、弗洛伊德。第六章自我概念：是對自我的看法，或?qū)Α拔沂钦l”的理解。認(rèn)為自我定義不完整的人傾向于通過獲取以及展示相關(guān)的符號來完善這一身份。（2）VALS量表生活形態(tài)的營銷應(yīng)用：描述目標(biāo)市場、創(chuàng)造出關(guān)于市場的新看法、對產(chǎn)品進(jìn)行定位、更好地傳播產(chǎn)品特征、開發(fā)整合營銷傳播策略。方格2感覺者feeler，遵循模式：感覺feel行動do學(xué)習(xí)learn，廣告應(yīng)重視感性的打動。：經(jīng)典性條件反射、激發(fā)對廣告本身的情感、增加對品牌的接觸。第八章購買情境組成（分類）：物質(zhì)環(huán)境、社會環(huán)境、時間觀、人員密度、購買任務(wù)、先前狀態(tài)。，體現(xiàn)形式為送禮、吃飯、C.“根”消費(fèi),維系血緣、家族、民族的動因等。廣東人重“吃”和旅游，上海人重“穿”，北京人重“車”，長沙人重“樂”等。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。對于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品的介入程度、購買頻率、風(fēng)險承擔(dān)、信息需求、價格支出、思考調(diào)查、熟悉產(chǎn)品和品牌消費(fèi)購買行為分哪幾個階段：問題認(rèn)識、信息搜集評價與選擇、購買、購后行為。在刺激泛化帶來的一系列影響中，只有通過在目標(biāo)產(chǎn)品中加入新穎的特點(diǎn)，才能最終樹立成功的品牌操作性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用：：在操作性條件反射中，：在購買行為產(chǎn)生后，為了使消費(fèi)者增加購買該品牌的次數(shù)，形成操作性條件反射，：在市場營銷中，品牌為了保持其產(chǎn)品的獨(dú)特性，防止消費(fèi)者對該商品反應(yīng)的泛化現(xiàn)象產(chǎn)生，他們往往會使用一些辨別性的刺激來達(dá)到維護(hù)品牌的目的什么是態(tài)度，簡述消費(fèi)者態(tài)度對購買行為的影響：態(tài)度是就某一個客體習(xí)得的喜歡或不喜歡的持久行為傾向態(tài)度是消費(fèi)者性格的反映。如信奉伊斯蘭教的人們都要吃清真食品，禁食豬肉）、風(fēng)俗習(xí)慣（不同的國家、民族和地區(qū)都有其獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣，這些風(fēng)俗習(xí)慣有的是因歷史而形成的，有的是因經(jīng)濟(jì)條件所決定的。（1）少年兒童群體的消費(fèi)心理特征： 1從純消費(fèi)向社會性消費(fèi)過度，從模仿型向個性消費(fèi)過度，消費(fèi)的情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。滿巢期（I）：指最小的孩子在6歲以下的家庭?？粘财冢↖I）：指子女獨(dú)立生活，家長退休的家庭。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。（五）選擇的互動性。不同人群的統(tǒng)計分析從年齡特征上看，年齡越大、越傾向于精英影響型，年齡越小、越傾向于明星崇拜型。學(xué)習(xí)是指人在生活過程中，因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為活行為潛能的比較持久的變化。1社會群體是指通過一定的社會關(guān)系結(jié)合起來進(jìn)行共同活動而產(chǎn)生相互作用的集體。后者是指從外部來源如同事、朋友、商業(yè)媒體等獲取與某一特定購買決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。購買者是根據(jù)他預(yù)期的家庭收入、預(yù)期的價格以及從商品或服務(wù)中預(yù)期得到效用而形成自己的購買意圖的，如果發(fā)生了意外情況，如失業(yè)、意外急需、漲價或得知該產(chǎn)品令人失望的信息，則很可能改變購買意圖。③決策過程：認(rèn)知問題——大量的內(nèi)、外信息搜集——復(fù)雜的產(chǎn)品評價——購買——復(fù)雜的購后評價。品牌忠誠度的測定：①比較法②頻率測定法。消費(fèi)者選擇品牌往往接近自我認(rèn)定形象。在低介入情境下，消費(fèi)者學(xué)到的不是關(guān)于刺激物的信息，而是關(guān)于刺激物的情感反應(yīng)。? 理論要點(diǎn)：學(xué)習(xí)是反應(yīng)概率上的變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段。霍夫蘭德提出人的態(tài)度主要通過聯(lián)想、強(qiáng)化和模仿三種學(xué)習(xí)方式而逐步獲得和得到發(fā)展的。? 當(dāng)聽眾與勸說者的觀點(diǎn)不一致，且前者對所接觸問題比較熟悉，雙面論述效果更好。此時，個體態(tài)度以認(rèn)知性成分占主導(dǎo)，同時附有強(qiáng)烈的情感成分，因而比較持久和不易改變。3參照群體對消費(fèi)者行為的影響方式①信息性影響信息性影響是指參照群體成員的行為、觀念、意見被個體作為有用的信息予以參考，由此對其行為產(chǎn)生影響。管理者角色類別：（人際關(guān)系）掛名領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)絡(luò)者、領(lǐng)導(dǎo)者，（信息傳遞）信息監(jiān)聽者、傳播者、發(fā)言人，（決策制定）企業(yè)家、故障處理者、資源分配者、談判者管理技能：技術(shù)技能、人際技能、概念技能技術(shù)技能：只使用某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有關(guān)的工作程序、技術(shù)和知識完成組織任務(wù)的能力人際技能：指與處理人事關(guān)系有關(guān)的技能或者說是與組織內(nèi)外的人打交道的能力概念技能：指能夠洞察企業(yè)與環(huán)境相互影響的復(fù)雜性，并在此基礎(chǔ)上加以分析、判斷、抽象、概括并迅速正確判斷的能力（注：由低向高）管理者類型：高層管理者、中層管理者、基層管理者管理環(huán)境：宏觀環(huán)境（一般）政治+社會+經(jīng)濟(jì)+技術(shù)+自然、微觀環(huán)境（具體）現(xiàn)有競爭對手研究+潛在競爭對手+替代品生產(chǎn)廠家分析+用戶研究+供應(yīng)商研究、組織內(nèi)部環(huán)境ＳＷＯＴSWOT分析：機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢分析法的簡稱（1把內(nèi)外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來，進(jìn)而幫助人們認(rèn)識和把握內(nèi)外部環(huán)境的動態(tài)關(guān)系，及時地調(diào)整組織經(jīng)營策略2使用二維平面矩陣，直觀而簡單3是人們辯證思考問題4可組成多種行動方案供人們選擇）科學(xué)管理理論：提出者：弗雷德里克 溫斯洛 泰羅主要內(nèi)容：中心問題是提高效率；挑選第一流的工人；標(biāo)準(zhǔn)化操作方法；計件工資報酬制度；工人和雇主互利合作；計劃職能同執(zhí)行分開，實行科學(xué)工作法；職能工長制；組織機(jī)構(gòu)的管理控制上實行例外原則主要代表人物：卡爾 喬治 巴斯；亨利 甘特；哈林頓 埃默森管理組織理論：法約爾（管理過程之父）：《工業(yè)管理與一般管理》14條管理原則：分工、職權(quán)與職責(zé)、紀(jì)律、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、個人利益服從整體利益、個人報酬、集中化、等級鏈、秩序、公正、保持人員的穩(wěn)定、首創(chuàng)精神、團(tuán)結(jié)精神韋伯：（行政組織體系理論）理想化行為科學(xué)理論：梅奧：（霍桑試驗）四階段：工場照明試驗、繼電器裝配室試驗、大規(guī)模的訪問與調(diào)查、接線板接線工作室試驗創(chuàng)新處：工人是社會人；企業(yè)存在正式組織和非正式組織；提高職工滿足度實現(xiàn)提高效率的目的第二章決策：指組織或個人為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而對未來一定時期內(nèi)有關(guān)活動的方向、內(nèi)容及方式的選擇和調(diào)整過程群體決策：組織整體或組織的某個部分對未來一定時期的活動所做的選擇或調(diào)整（頭腦風(fēng)暴法、德爾菲法、名義群體法、電子會議）優(yōu)點(diǎn)：科學(xué)性、產(chǎn)生更多的方案、容易得到普遍的認(rèn)同、提高合法性缺點(diǎn)：消耗時間、速度效率低、少數(shù)人統(tǒng)治、屈從壓力、責(zé)任不清個體決策：指個人在參加組織活動中的各種決策（個體與群體優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ)）德爾菲法：利：匿名性、量化收斂性、反饋性。③很多產(chǎn)品的購買和消費(fèi)是與群體的存在和發(fā)展密不可分的。2參照群體影響強(qiáng)度的因素①產(chǎn)品使用時的可見性 ②產(chǎn)品的必需程度 ③產(chǎn)品與群體的相關(guān)性 ④產(chǎn)品的生命周期⑤個體對群體的忠誠程度 ⑥個體在購買中的自信程度參照群體的影響作用①規(guī)范性影響規(guī)范性反應(yīng)群體為其成員規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。此時，個體對行為的態(tài)度主要受獎懲原則的支配，一旦外部強(qiáng)化或刺激因素消失，行為也可能會中止，因此，這種態(tài)度是表面的、暫時的和易變的。? 名人作產(chǎn)品代言人是應(yīng)用平衡理論的經(jīng)典例子 建立產(chǎn)品(品牌)與代言人觀念關(guān)系的方法：– 雇傭眾所周知的專家– 與代言人簽訂長期獨(dú)家合同，– 人代言人在公眾場合使用和穿戴公司品牌2改變消費(fèi)者態(tài)度的說服模式第一部分：外部刺激，包括傳遞者或信息源、傳播與情境 第二部分：目標(biāo)靶 第三部分：中介過程 第四部分：勸說結(jié)果傳播特征與消費(fèi)者態(tài)度改變①傳播者發(fā)出信息的態(tài)度與消費(fèi)者原有態(tài)度兩者差異越大，信息傳達(dá)引起的不協(xié)調(diào)感越強(qiáng)，消費(fèi)者面臨的態(tài)度改變的壓力越大。此時消費(fèi)者對購買回報會有意識的評價。說明企業(yè)在進(jìn)行宣傳時要搭配使用兩種手段。然而，無論是對先驗產(chǎn)品還是后驗產(chǎn)品，消費(fèi)者在評價質(zhì)量時所采用的標(biāo)準(zhǔn)以及對各標(biāo)準(zhǔn)所賦予的權(quán)重，與企業(yè)評價產(chǎn)品質(zhì)量所采用的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重可能并不一致，有時甚至出入很大。③風(fēng)險因素。（3）名義型決策①特點(diǎn)：購買介入程度低、購買基本不用決策、購后基本不評價。具有不和諧感的消費(fèi)者可以通過放棄或退貨來減少不和諧，也可以通過尋求證實產(chǎn)品價值比其價格高的有關(guān)信息來減少不和諧感。④實施購買行為經(jīng)過評估選擇以后，消費(fèi)者對某些產(chǎn)品會形成一定的偏愛，產(chǎn)生購買意圖，然而購買意圖到購買決策之間可能介入兩種因素，從而對消費(fèi)者實施購買決策產(chǎn)生影響。企業(yè)可以通過各種分析方法發(fā)現(xiàn)和識別消費(fèi)者問題，在此基礎(chǔ)上通過廣告、促銷等手段影響消費(fèi)者對問題的認(rèn)知。自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。娛樂明星的生活狀態(tài)優(yōu)越，同時又具有更好的表演才能，因而受到明星崇拜和名人觀賞型兩類人群的雙重偏好。輿論領(lǐng)袖特點(diǎn) ：。（一）選擇的自主權(quán)。除此之外還有文化與亞文化，角色專門化，家庭決策的階段，個人特征，介入程度及產(chǎn)品特點(diǎn)。滿巢期（III）：指夫婦已經(jīng)上了年紀(jì)但是有未成年的子女需要撫養(yǎng)的家庭。２男性消費(fèi)者心理—購買商品目的供認(rèn)、快速果斷。比如：趙本山與父母在一起時，他是兒子；在家里，她是丈夫）個人因素：年齡和生命周期階段（人們對食品、服裝、家具與休閑活動的興趣與年齡關(guān)系很大，購買與家庭生活周期階段也有非常重要的關(guān)系）、職業(yè)（一個人的職業(yè)會影響他所購買的產(chǎn)品和服務(wù)。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，“左”的影響在消費(fèi)方面也有表現(xiàn)，穿得好一點(diǎn)說你是“資本主義”）：社會生產(chǎn)力（生產(chǎn)不僅制約著消費(fèi)的品種、規(guī)格、數(shù)量，而且還制約著消費(fèi)結(jié)構(gòu)。操作條件反射是一種由刺激引起的行為改變。第三篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末總結(jié)消費(fèi)者行為學(xué)是研究消費(fèi)者在獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。F型：高S低R，理財型，特征是時尚而精明。包括兩個要素：世代長度（即一個生命階段，指的是孕育下一代所需的時間長度）、世代界限（取決于同儕個性，同儕個性