【正文】 ③認(rèn)同性影響3從消費(fèi)者行為角度分析群體的影響①群體成員在接觸和互動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)心理和行為的相互影響與學(xué)習(xí)，會(huì)產(chǎn)生一些共同的信念、態(tài)度和規(guī)范，它們對(duì)消費(fèi)者的行為將產(chǎn)生潛移默化的影響。幽默訴求可以激發(fā)正面的情感，比較適用于介入程度比較低的產(chǎn)品或購(gòu)買上。間斷性強(qiáng)化雖然最初學(xué)習(xí)速度較慢，但遺忘的速度也慢。對(duì)于先驗(yàn)產(chǎn)品，即購(gòu)買前或購(gòu)買時(shí)就能憑感官對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作出大致判斷的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的內(nèi)在質(zhì)量或客觀質(zhì)量構(gòu)成了評(píng)價(jià)和選擇的基礎(chǔ)。②決策過(guò)程：認(rèn)知問(wèn)題——以內(nèi)部信息搜集為主——有限的產(chǎn)品評(píng)價(jià)（規(guī)則簡(jiǎn)單、屬性少、品牌少）——購(gòu)買——有限的購(gòu)后評(píng)價(jià)③追求多樣化的購(gòu)買、在它人影響下或某種情緒下的購(gòu)買決策，一般屬有限型決策。③評(píng)價(jià)與選擇當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲取到有關(guān)信息后，會(huì)對(duì)這些信息進(jìn)行認(rèn)真的分析、對(duì)比和評(píng)價(jià)，提出若干個(gè)購(gòu)買備選方案，并根據(jù)自己的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)對(duì)可選擇的方案進(jìn)行分析、比較和作出最佳購(gòu)買選擇。消費(fèi)者態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。他們追求自由自在的生活，渴望體驗(yàn)一種酷的感覺(jué)。解體階段：尚有收入，但是經(jīng)濟(jì)狀況不好，消費(fèi)量減少，集中于生活必需品的消費(fèi)。2追求個(gè)性 表現(xiàn)自我3追求感性 容易沖動(dòng)(3)中老年群體的消費(fèi)心理特征： 1理性購(gòu)買 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠2注重便利 講究實(shí)效3需求單一 慣性較強(qiáng)（他們不會(huì)太多的追求時(shí)尚，對(duì)于花哨的產(chǎn)品包裝和復(fù)雜的功能不敢興趣，對(duì)辦成品，和方便的食物耐用的消費(fèi)品有強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣）男性女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？男性消費(fèi)者相對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，購(gòu)買商品的范圍較窄，一般多購(gòu)買“硬性商品”，考究理性，較強(qiáng)調(diào)陽(yáng)剛氣質(zhì)。消費(fèi)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)或選擇商品往往憑購(gòu)買傳統(tǒng)或多次使用經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，選購(gòu)商品的隨機(jī)性大，選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)多樣化，容易接受外部信息，受外界影響比較大1促使消費(fèi)者態(tài)度改變的策略是：1改變情感成分：經(jīng)典條件、更多接觸等方式2改變行為成分：通過(guò)試用等方式3改變認(rèn)知成分：改變信念、權(quán)重、增加新的信念或改變理想點(diǎn)1影響消費(fèi)者生活方式差異的主要因素，這些因素是怎樣影響消費(fèi)者行為的，舉例說(shuō)明其內(nèi)容：：政治制度（它對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)方式、內(nèi)容、行為具有很大的影響。（3）通過(guò)學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)。，從奉獻(xiàn)到自我的角色轉(zhuǎn)變等。中心路徑和邊緣路徑理論ELM（elaboration likelihood model）：“精細(xì)加工可能性模型”是消費(fèi)者信息處理中最有影響的理論模型。”當(dāng)其中的“關(guān)聯(lián)性”被測(cè)量時(shí)，則稱為介入度。自我概念的特點(diǎn)：。：生理需要（對(duì)食物、水、睡眠、性的需要）、安全需要（安全、掩蔽、保護(hù)）、歸屬需要(愛(ài)情、親情、友誼、歸屬感)、尊重需要（地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感）、自我實(shí)現(xiàn)需要（全面發(fā)展、充分發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)所能實(shí)現(xiàn)的一切）。例子：“瘦美是腹部減肥器械”，瘦美是腹部減肥/麥當(dāng)勞，快餐/聯(lián)想，電腦。前3個(gè)階段為“學(xué)習(xí)”（認(rèn)知）、中間兩個(gè)階段為“感受”，最后兩個(gè)階段為“行動(dòng)”（意志上的）。消費(fèi)者：直接消費(fèi)產(chǎn)品（生活資料）的人，即生活資料的直接使用者，包括參與消費(fèi)者選擇過(guò)程、購(gòu)買過(guò)程、使用過(guò)程、處置過(guò)程的所有人消費(fèi)者心理：消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中發(fā)生的各種不可見(jiàn)的內(nèi)部心理活動(dòng)。指消費(fèi)者壓抑自己動(dòng)力受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)，竭力排除在記憶之外，以消除焦慮。D、求同動(dòng)機(jī)。這些反射不是有機(jī)體與身俱來(lái)的本能，而是通過(guò)在后天的生活中，通過(guò)學(xué)習(xí)得來(lái)的。因此，營(yíng)銷者可以利用消費(fèi)者的這種認(rèn)知學(xué)習(xí)模式來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷。動(dòng)機(jī)與需要的關(guān)系。它是指當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時(shí)會(huì)留下深刻印象，個(gè)體在社會(huì)認(rèn)知過(guò)程中，通過(guò)“第一印象”最先輸入的信息對(duì)客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。品牌忠誠(chéng)：指消費(fèi)者對(duì)某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不斷購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)，僅僅是認(rèn)品牌而放 棄對(duì)其他品牌的嘗試。商品降價(jià)的心理策略P310 1）降價(jià)幅度要適宜；消費(fèi)者并不關(guān)心商品降價(jià)的原因處于何種，而只是關(guān)心降價(jià)后的商品與自己心中的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是否接近，因此企業(yè)降價(jià)幅度必須吻合消費(fèi)者的心理感覺(jué)閾限。隨著人的成熟和發(fā)展階段的不同，動(dòng)機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀和世界觀等心理傾向在整個(gè)個(gè)性傾向性中的重要性也有所不同。與刺激泛化相對(duì)應(yīng)的是刺激辨別。F、求美動(dòng)機(jī)。請(qǐng)消費(fèi)者以文字表述或選擇答案的方式回答。消費(fèi)者行為學(xué)可以主要?dú)w納為三種研究視覺(jué)：心理學(xué)角度、社會(huì)學(xué)角度、營(yíng)銷管理學(xué)角度。構(gòu)成知覺(jué)過(guò)程的3個(gè)階段：展露exposure（方式：顏色/氣味/音樂(lè)和聲音/觸覺(jué)/口味）、關(guān)注attention（影響因素有刺激因素：大小和強(qiáng)度、插播頻率、色彩和運(yùn)動(dòng)、位置、隔離、格式、信息量；個(gè)體因素：興趣、需要；情境因素：盡量使個(gè)體置于舒適的情景中，對(duì)節(jié)目的卷入程度）、解釋interpretation分為認(rèn)知解釋和情感解釋（影響因素有個(gè)體特征：學(xué)習(xí)、期望；情景特征：暫時(shí)性個(gè)人特征、個(gè)人可支配時(shí)間、背景效果；刺激物特征：符號(hào)如詞語(yǔ)圖片音樂(lè)色彩氣味手勢(shì)等、符號(hào)學(xué)、象征意義、品牌、價(jià)格、外觀、營(yíng)銷信息）。記憶：是獲得信息并把信息貯存在頭腦中以備將來(lái)使用的過(guò)程。動(dòng)機(jī)的特征：內(nèi)隱性（動(dòng)機(jī)難以直接觀察到）、多重性（某一行為的產(chǎn)生往往受多重動(dòng)機(jī)的驅(qū)使，但動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度有所差別）、學(xué)習(xí)性（個(gè)體的動(dòng)機(jī)隨著個(gè)體的學(xué)習(xí)和社會(huì)化而不斷地改變）。延伸自我=自我+擁有物。方格1是思考者thinker，遵循模式：學(xué)習(xí)learn感覺(jué)feel行動(dòng)do，廣告應(yīng)重視足夠理性的訴求支持，布萊克EPS、阿塞爾復(fù)雜型。如果消費(fèi)者對(duì)邊緣線索的評(píng)價(jià)是肯定的，如廣告代言人是個(gè)專家，或有吸引力、可愛(ài)，消費(fèi)者喜歡該廣告中的音樂(lè)等，消費(fèi)者就接受廣告信息。區(qū)域消費(fèi)差異的具體表現(xiàn)形式：，中國(guó)四大菜系魯菜、蘇菜、粵菜、川菜。具體的品牌具有激發(fā)消費(fèi)者一致性的作用，品牌個(gè)性不僅使其與其他品牌相區(qū)別，而且還具有激發(fā)情緒和情感，為消費(fèi)者提供無(wú)形利益之功效。如中華民族一向有勤勞、節(jié)儉的傳統(tǒng)，在消費(fèi)上表現(xiàn)為重積累、重計(jì)劃等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多種多樣，對(duì)于各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規(guī)定。新婚夫婦：經(jīng)濟(jì)狀況較好，具有比較大的需求量和比較強(qiáng)的購(gòu)買力，耐用消費(fèi)品的購(gòu)買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費(fèi)者。（二）從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。明星崇拜型人群向往名人本身的生活狀態(tài)或其在廣告中表達(dá)的情境。1社會(huì)階層是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。第二個(gè)因素是意外的環(huán)境因素。1品牌忠誠(chéng)含義：品牌忠誠(chéng)是消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。（2）區(qū)分有機(jī)體對(duì)條件刺激和非條件刺激的反映差異具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義（3）應(yīng)用條件：低介入情境下，經(jīng)典性條件反射比較常見(jiàn)。2如何增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶①信息塊 ②重復(fù) ③精細(xì)加工2消費(fèi)者態(tài)度形成的理論（1）學(xué)習(xí)論：又稱條件作用論。第三階段是內(nèi)化，即個(gè)體把情感認(rèn)同的東西與自己持有的信念、價(jià)值觀等聯(lián)系起來(lái)，使之融為一體，對(duì)情感、態(tài)度給予理智上的支持。管理職能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制計(jì)劃：確定組織在未來(lái)某個(gè)時(shí)期內(nèi)的活動(dòng)方向和目標(biāo)、制定業(yè)務(wù)決策、編制行動(dòng)計(jì)劃組織：設(shè)計(jì)組織、人員配備、組織變革領(lǐng)導(dǎo)：指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、激勵(lì)下屬，解決沖突控制：工作績(jī)效、發(fā)現(xiàn)偏差、采取矯正措施效率：只涉及活動(dòng)的方式，與資源利用相關(guān)，只有高低之分而無(wú)好壞之分效果：涉及活動(dòng)的目標(biāo)及結(jié)果，不僅有高低之分，而且可以在好壞兩個(gè)方向上表現(xiàn)出明顯的差別。個(gè)體按群體的期待行事以獲得獎(jiǎng)賞和避免懲罰。但消費(fèi)者也可能懷疑信息源的可信度。（7）企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)格外重視產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，因?yàn)楸３之a(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，能更好地滿足消費(fèi)者的需要，從強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的反應(yīng)。四種“知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)”：時(shí)間損失、危害性、自我精神損失、自我經(jīng)濟(jì)損失。1消費(fèi)者決策的類型？（1）擴(kuò)展型決策①屬?gòu)?fù)雜決策。在某些情況下，企業(yè)還試圖壓制消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知。第四篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)內(nèi)容要點(diǎn)1—消費(fèi)者行為學(xué)消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。（二）選擇的個(gè)性化。處于這一階段的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況尚可，消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，可能購(gòu)買富余的耐用消費(fèi)品。藍(lán)領(lǐng)工人一般購(gòu)買較多的工作服，而白領(lǐng)工人則購(gòu)買西裝和領(lǐng)帶）、經(jīng)濟(jì)狀況（一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況要影響他對(duì)產(chǎn)品的選擇。經(jīng)典性條件反射理論在營(yíng)銷中的應(yīng)用：：市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常基于經(jīng)典條件反射來(lái)影響人們對(duì)于商品的態(tài)度，使人們產(chǎn)生感情遷移，：“消退”反應(yīng)往往產(chǎn)生于人們對(duì)產(chǎn)品的不滿，：在實(shí)際營(yíng)銷中，人們可能會(huì)逐漸淡忘某種產(chǎn)品。O型：低S高R，樂(lè)天型，傳統(tǒng)而敢花錢。沖動(dòng)性購(gòu)買的類型：純粹沖動(dòng)性購(gòu)買、建議性購(gòu)買、時(shí)尚沖動(dòng)性購(gòu)買、提醒性購(gòu)買、計(jì)劃沖動(dòng)購(gòu)買。態(tài)度是后天習(xí)得，而不是本能的。（必考）描述大學(xué)生的生活形態(tài)。消費(fèi)價(jià)值：是指消費(fèi)者從某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）或品牌中獲得的一系列利益。影響保持的因素：編碼材料的作用、編碼材料無(wú)意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的前后相似性、編碼材料的難易、編碼材料的數(shù)量、編碼材料的序列位置、學(xué)習(xí)程度、學(xué)習(xí)時(shí)間間隔、日?；顒?dòng)多少。，是指?jìng)€(gè)人學(xué)習(xí)去做那些能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負(fù)面結(jié)果的行為。影響因素的清單：因素1:文化和亞文化(價(jià)值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族）因素2：社會(huì)消費(fèi)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（政策、消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)）因素4：參照群體（資格、接觸類型和吸引力）因素3：家庭（結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式因素5：社會(huì)階層（年齡、地位、收入、職業(yè)、教育）因素6：知覺(jué)、學(xué)習(xí)、記憶、動(dòng)機(jī)、情緒、態(tài)度因素7：個(gè)性和自我概念因素8：世代和生活形態(tài)因素9：營(yíng)銷傳播（廣告、促銷、公關(guān)、消費(fèi)者教育）因素10：營(yíng)銷要素（品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境）消費(fèi)者行為解釋模型包括消費(fèi)者行為綜合模型CTM、消費(fèi)者行為黑箱模型、消費(fèi)者決策過(guò)程模型CDP、消費(fèi)者信息處理模型CIP。3）、經(jīng)驗(yàn)層次，指消費(fèi)者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來(lái)對(duì)產(chǎn)品做出整體評(píng)估，并據(jù)此采取購(gòu)買行動(dòng)，隨后形成對(duì)該品牌屬性和利益的認(rèn)識(shí)。購(gòu)買行為受挫后的反應(yīng)(動(dòng)機(jī)受挫)P130 1）、攻擊。B、求安動(dòng)機(jī)。無(wú)條件反射就是指遺傳的，本能的、與生俱來(lái)的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過(guò)程中形成而遺傳下來(lái)的反射。認(rèn)知學(xué)習(xí)理論在營(yíng)銷中的作用P186 1）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論告訴我們消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可以通過(guò)觀察和模仿榜樣的行為來(lái)間接地獲得刺激。認(rèn)知過(guò)程是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過(guò)程，包括對(duì)客觀事物的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象等過(guò)程。第一篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)材料消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)名詞解釋：知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：又稱為感知風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買前可能無(wú)法預(yù)知購(gòu)買是否正確，因此消費(fèi)者在購(gòu)買決策中隱含著某種不確定性，消費(fèi)者能夠知覺(jué)到這種不確定性或不利且有害的結(jié)果就是知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)。1)認(rèn)知過(guò)程。但是，商品降價(jià)不能過(guò)于頻繁，否則就會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)降價(jià)不切實(shí)際的心里預(yù)測(cè)，或者對(duì)商品的正常價(jià)格產(chǎn)生不信任感。經(jīng)典性條件發(fā)射理論P(yáng)1741）無(wú)條件反射。主要特點(diǎn)是：要求商品實(shí)惠，不重視外觀和象征意義，不趕潮流。上述動(dòng)機(jī)中，求實(shí)、求安、求廉動(dòng)機(jī)是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美動(dòng)機(jī)是社會(huì)需要層次的反映，求名動(dòng)機(jī)是尊重需要層次的反映。即購(gòu)買了產(chǎn)品卻沒(méi)有形成品牌態(tài)度（品牌評(píng)估）?？铺乩仗岢龅南M(fèi)者行為影響因素的四個(gè)層面：文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素。運(yùn)用刺激與反應(yīng)之間某種既定的關(guān)系，使個(gè)體學(xué)會(huì)對(duì)不同的刺激產(chǎn)生相同反應(yīng)的過(guò)程；包括無(wú)條件反射、無(wú)條件刺激、條件反射、條件刺激，巴蒲洛夫?qū)嶒?yàn)，牛肉/狗分泌唾液/鈴聲/相應(yīng)反應(yīng)；萬(wàn)寶路牛仔/力量/陽(yáng)剛之氣；海上日出/蓬勃向上/飲料/正面的情感。，指已獲得的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)在腦中儲(chǔ)存和鞏固的過(guò)程。20世紀(jì)80年代至今，代表理論有成就動(dòng)機(jī)論、自我效能論、自我決定論、預(yù)言論、歸因論。什么樣的人在什么情境下使用什么產(chǎn)品。態(tài)度是一種傾向而非行為，是一種持久狀態(tài)而不是瞬時(shí)的狀態(tài)。這種購(gòu)買行為涉及消費(fèi)者的多種心理和情緒。F型：高S低R，理財(cái)型，特征是時(shí)尚而精明。操作條件反射是一種由刺激引起的行為改變。比如：趙本山與父母在一起時(shí)，他是兒子；在家里，她是丈夫）個(gè)人因素：年齡和生命周期階段（人們對(duì)食品、服裝、家具與休閑活動(dòng)的興趣與年齡關(guān)系很大，購(gòu)買與家庭生活周期階段也有非常重要的關(guān)系）、職業(yè)（一個(gè)人的職業(yè)會(huì)影響他所購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)。滿巢期（III）：指夫婦已經(jīng)上了年紀(jì)但是有未成年的子女需要撫養(yǎng)的家庭。（一）選擇的自主權(quán)。娛樂(lè)明星的生活狀態(tài)優(yōu)越，同時(shí)又具有更好的表演才能，因而受到明星崇拜和名人觀賞型兩類人群的雙重偏好。企業(yè)可以通過(guò)各種分析方法發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上通過(guò)廣告、促銷等手段影響消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知。具有不和諧感的消費(fèi)者可以通過(guò)放棄或退貨來(lái)減少不和諧，也可以通過(guò)尋求證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值比其價(jià)格高的有關(guān)信息來(lái)減少不和諧感。③風(fēng)險(xiǎn)因素。說(shuō)明企業(yè)在進(jìn)行宣傳時(shí)要搭配使用兩種手段。? 名人作產(chǎn)品代言人是應(yīng)用平衡理論的經(jīng)典例子 建立產(chǎn)品(品牌)與代言人觀念關(guān)系的方法：– 雇傭眾所周知的專家– 與代言人簽訂長(zhǎng)期獨(dú)家合同，– 人代言人在公眾場(chǎng)合使用和穿戴公司品牌2改變消費(fèi)者態(tài)度的說(shuō)服模式第一部分：外部刺激，包括傳遞者或信息源、傳播與情境 第二部分：目標(biāo)靶 第三部分：中介過(guò)程 第四部分：勸說(shuō)結(jié)果傳播特征與消費(fèi)者態(tài)度改變①傳播者發(fā)出信息的態(tài)度與消費(fèi)者原有態(tài)度兩者差異越大，信息傳達(dá)引起的不協(xié)調(diào)感越強(qiáng)，消費(fèi)者面臨的態(tài)度改變的壓力越大。2參照群體影響強(qiáng)度的因素①產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性 ②產(chǎn)品的必需程度 ③產(chǎn)品與群體的相關(guān)性 ④產(chǎn)品的生命周期⑤個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度 ⑥個(gè)體在購(gòu)買中的自信程度參照群體的影響作用①規(guī)范性影響規(guī)范性反應(yīng)群體為其成員規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。管理者角色類別：（人際關(guān)系）掛名領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)絡(luò)者、領(lǐng)導(dǎo)者，（信息傳遞）信息監(jiān)聽(tīng)者、傳播者、發(fā)言人，（決策制定）企業(yè)家、故障處理者、資源分配者、