【正文】 對(duì)品牌的影響也可能是發(fā)生于一類產(chǎn)品品牌而不是單個(gè)品牌，具體來說，群體對(duì)成員的影響強(qiáng)度主要取決于以下因素：①產(chǎn)品的特性 ②消費(fèi)者的個(gè)體特征3影響消費(fèi)者的主要參照群體①家庭成員 ②同學(xué)、同事 ③社區(qū)鄰居 ④親戚朋友 ⑤社會(huì)團(tuán)體 ⑥名人專家第五篇：管理學(xué)期末復(fù)習(xí)管理學(xué)名詞解釋第一章管理: 在特定環(huán)境下，對(duì)組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)到既定的組織目標(biāo)的過程。如：公司不成文的著裝規(guī)范②信息性影響群體中他人的意見往往是個(gè)人購買時(shí)相關(guān)信息的重要來源之一。這種態(tài)度帶有較多的情緒與情感成分，雖然不一定以深刻的認(rèn)識(shí)作基礎(chǔ)，但較順從階段的態(tài)度更為深刻，也更為積極主動(dòng)。研究發(fā)現(xiàn)，中等差異英尺的態(tài)度改變量大。– 強(qiáng)化物對(duì)學(xué)習(xí)的重要提醒企業(yè)應(yīng)重視質(zhì)量的一致性。（8）營銷啟示–通過發(fā)送樣品、獎(jiǎng)券、提供折扣鼓勵(lì)試用–對(duì)消費(fèi)者購買行為給予獎(jiǎng)勵(lì)，通過發(fā)送贈(zèng)品強(qiáng)化刺激–進(jìn)行用戶回訪，多種形式與用戶溝通–創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，使環(huán)境成為一種強(qiáng)化因素或強(qiáng)化力量–在廣告中強(qiáng)調(diào)用戶群的卓而不凡，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用場合的獨(dú)特性（二）操作性條件反射為：刺激反映關(guān)系（SR關(guān)系）。（2）類型：功能風(fēng)險(xiǎn)，物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，心里風(fēng)險(xiǎn)（3）產(chǎn)生知覺風(fēng)險(xiǎn)的原因：①消費(fèi)者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗(yàn) ②以往在同類產(chǎn)品的購買與消費(fèi)中有過不滿意的經(jīng)歷 ③購買中機(jī)會(huì)成本的存在④因缺乏信息而對(duì)購買決定缺少信心 ⑤所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高（4）減少知覺風(fēng)險(xiǎn)的方式： ①主動(dòng)搜集信息 ②保持品牌忠誠③依據(jù)品牌與商店形象 ④購買高價(jià)產(chǎn)品 ⑤尋求商家保證 ⑥從眾購買2消費(fèi)者學(xué)習(xí)的理論（一）經(jīng)典條件反射理論（1）理論：借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的辦法：自己搜索信息、從眾購買或選擇著名品牌、形成品牌忠誠。②方式：建立消費(fèi)熱線；設(shè)立服務(wù)代表，解決消費(fèi)者投訴；簽訂服務(wù)合同等。對(duì)產(chǎn)品不熟悉，消費(fèi)者介入程度高，備選產(chǎn)品或品牌差異程度大，購買的時(shí)間壓力小。在購買者經(jīng)過評(píng)估選擇，形成自己的購買意圖準(zhǔn)備實(shí)施購買決策之前，他人的態(tài)度會(huì)強(qiáng)化或抑制、動(dòng)搖他的購買行為。②信息搜集信息搜集分為內(nèi)部信息搜集和外部信息搜集。文化是某個(gè)特定社會(huì)的大多數(shù)成員所習(xí)得和共享，用以指導(dǎo)其消費(fèi)行為的信念、價(jià)值觀和習(xí)俗的總和。動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。名人觀賞型人群的觀看模式類似于把廣告當(dāng)作名人表演的情節(jié)短劇，他們看重廣告本身的設(shè)計(jì)，也看重名人的知名度。（三）選擇的多樣化。簡述文化與文明關(guān)系的理解?（一）聯(lián)系 ，文化是文明的外在表現(xiàn)形式(二)主要區(qū)別 ，中國人的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的主要表現(xiàn)是什么？原因是什么？（一）面子心理中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。空巢期（I）：指子女已經(jīng)成年并且獨(dú)立生活，但是家長還在工作的家庭。女性群體的消費(fèi)心理特征 1態(tài)度細(xì)膩 選擇性強(qiáng)2注重外觀 感性消費(fèi)3有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心4注重實(shí)用性和具體的利益家庭生活周期分為哪幾個(gè)階段？消費(fèi)特點(diǎn)是什么？單身階段：處于單身階段的消費(fèi)者一般比較年輕，幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費(fèi)觀念緊跟潮流，注重娛樂產(chǎn)品和基本的生活必需品的消費(fèi)。公司在經(jīng)營與收入水平相關(guān)的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)很注意個(gè)人收入、儲(chǔ)蓄和利率的變化趨勢）、個(gè)性和自我意念（個(gè)性是單一的心理圖案，它相對(duì)穩(wěn)定。不同社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不同的消費(fèi)行為）、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入（由于消費(fèi)者收入是有差異的它必然會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)及消費(fèi)方式）、商品價(jià)格（消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)的收入是有限的，同時(shí)，可供人們消費(fèi)的商品也總是以一定的價(jià)格形式出現(xiàn)在市場上例如，收入高負(fù)擔(dān)輕的消費(fèi)者，由于經(jīng)濟(jì)條件較寬松，可能多選擇高檔商品）：民族傳統(tǒng)（各民族都有自己的文化傳統(tǒng)。一般情況下，當(dāng)這種產(chǎn)品再次出現(xiàn)時(shí)，條件反射就會(huì)得到喚醒和恢復(fù)。沖動(dòng)性購買與計(jì)劃性購買行為是相對(duì)的，是一種自發(fā)的無意識(shí)的非計(jì)劃性購買行為，而且有一定的復(fù)雜性和情感因素。T型：地S底R(shí)，保守型，傳統(tǒng)而節(jié)儉。區(qū)域消費(fèi)差異的影響因素：：收入水平、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等；素：社會(huì)文化（文化價(jià)值、民族）、風(fēng)俗、氣候、心理因素（消費(fèi)者的個(gè)性、態(tài)度、意見、興趣等）、政策因素等。購后沖突的三種反應(yīng)：公開反應(yīng)、私下反應(yīng)、第三方反應(yīng)。與之相反，如果是說服的邊緣路徑，消費(fèi)者缺乏信息加工的能力后動(dòng)機(jī)，對(duì)信息不做精細(xì)的認(rèn)知加工，對(duì)信息的內(nèi)容不做思考和評(píng)價(jià)，而是依賴配合信息內(nèi)容的“邊緣線索(如廣告中吸引人的模特、音樂等制作特點(diǎn))來形成品牌態(tài)度。態(tài)度ABC要素模型：情感Affect、意動(dòng)behavior、認(rèn)知cognition。FCB方格。例如雅皮士、小資的生活方式、在公務(wù)場合佩戴勞力士手表、駕駛寶馬車、手拿古奇公文包；在娛樂場合打軟式網(wǎng)球；在就餐場合吃綠色沙律和乳酪，喝白酒。兩個(gè)維度“實(shí)際我（我現(xiàn)在是什么樣子）理想我（我想成為什么）”、“私人我（我對(duì)我自己怎么想）社會(huì)我（我認(rèn)為別人怎么看我）”。3種品牌價(jià)值：功能性價(jià)值（如汰漬、戴爾、大排檔，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者行為的功能導(dǎo)向或價(jià)格導(dǎo)向）、象征性價(jià)值（如耐克、可口可樂，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者行為的面子導(dǎo)向或成就感導(dǎo)向）、體驗(yàn)性價(jià)值（如迪斯尼、維珍航空、星巴克，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者行為的時(shí)尚導(dǎo)向、情感導(dǎo)向或信仰導(dǎo)向）。需要與動(dòng)機(jī)的區(qū)別：（動(dòng)機(jī)），才會(huì)引發(fā)行動(dòng)；，只有動(dòng)機(jī)才能從能量與方向上說明行為的原因；；。C．檢索，也稱再現(xiàn)或重現(xiàn)，指在不接觸過去編碼材料的條件下，將其在腦中重新呈現(xiàn)并加以確認(rèn)的記憶過程。如零售商店裝修豪華/信譽(yù)高，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格高；洗衣粉/白色或藍(lán)色/去污力強(qiáng)；產(chǎn)品包裝精美/質(zhì)量好，高檔。該理論認(rèn)為同樣的行為被反復(fù)地給予獎(jiǎng)賞或強(qiáng)化時(shí)，就可以產(chǎn)生學(xué)習(xí)。第三章知覺：是指個(gè)體獲取刺激物信息并賦予這些信息以含義的過程。（1）消費(fèi)者行為綜合模型：霍金斯模型（解釋消費(fèi)者行為的4個(gè)基本板塊是外部影響、內(nèi)部影響、自我概念與生活方式、決策過程）、阿塞爾模型（消費(fèi)者行為反饋：對(duì)營銷策略和消費(fèi)者，與霍金斯模型的不同之處）、所羅門模型（消費(fèi)者行為輪盤：市場中的人們、作為個(gè)體的消費(fèi)者、作為決策者的消費(fèi)者、消費(fèi)者與亞文化、消費(fèi)者與文化）、彼得模型（消費(fèi)者行為分析論：消費(fèi)者的感知和認(rèn)知、行為、環(huán)境、公司營銷戰(zhàn)略）（2）消費(fèi)者決策過程模型：5階段模型，問題認(rèn)知、搜尋信息、評(píng)價(jià)備選方案、購買決策、購后評(píng)價(jià)。消費(fèi)者心理和消費(fèi)者行為的聯(lián)系：消費(fèi)者心理支配消費(fèi)者行為，根據(jù)消費(fèi)者心理可以推斷消費(fèi)者行為，消費(fèi)者行為受消費(fèi)者心支配，必然包含著一定的心理活動(dòng)，根據(jù)消費(fèi)者行為可以分析消費(fèi)者心理。1消費(fèi)者行為研究的意義P4 1）、有利于增強(qiáng)企業(yè)競爭能力 2）、有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)需求3）、有利于國家制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策與法律 4）、有利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)本材料僅供參考，如有不足，大家?guī)兔μ岢龊脱a(bǔ)充哈??！以上內(nèi)容有一些書上沒有找到，百度所得，僅供參考，百度和書上都沒有的后面找到會(huì)補(bǔ)上，沒有就沒辦法了。研究人員從消費(fèi)者中抽取大樣品，以問卷的方式向被調(diào)查者提出一系列長長的問題和答案。指消費(fèi)者對(duì)阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對(duì)象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈的不滿。指尋求商品的時(shí)尚和新穎而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。指尋求商品保安、保健作用，或使用安全而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。刺激泛化是指與條件刺激相似的刺激往往也會(huì)一起類似的條件反射。這種反射是一般都是本能的，無需學(xué)習(xí)的。個(gè)性傾向性是人的行為的基本動(dòng)力，是行為的推進(jìn)系統(tǒng)。因此，根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)原理，營銷者只需要告訴消費(fèi)者那些他們的榜樣用了和沒用產(chǎn)品或服務(wù)的效果如何就可以了。（4）內(nèi)在需要只是驅(qū)使人們采取行動(dòng)的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起動(dòng)機(jī)和驅(qū)動(dòng)行為。2)情緒情感過程。P234意見領(lǐng)袖：是指能夠比其他人更頻繁或更多地提供信息，從而能影響他們態(tài)度或行為的人。雙驅(qū)沖突P129 雙趨型動(dòng)機(jī)沖突: 雙趨型動(dòng)機(jī)沖突也稱為爭取爭取型動(dòng)機(jī)沖突，指消費(fèi)者具有兩個(gè)以上爭取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，但是任一商品的消費(fèi)只能實(shí)現(xiàn)其中的某一或某些目標(biāo)，由于種種因素的影響，消費(fèi)者不可能同時(shí)消費(fèi)兩種或兩種以上的商品，必須被迫從中選擇而發(fā)生的動(dòng)機(jī)沖突。P67知覺恒常性：是指影響知覺對(duì)象的外界條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時(shí)，知覺并不受到影響，仍然能夠把握該事物相對(duì)穩(wěn)定的特性，即保持對(duì)改事物的慣常認(rèn)識(shí)。心理過程就其性質(zhì)與功能來說可以分為認(rèn)知過程、情緒情感過程和意志過程。P121（1）需要本身不一定引起個(gè)體的行動(dòng)，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個(gè)體采 取行動(dòng)，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。降價(jià)時(shí)機(jī)應(yīng)根據(jù)商品和企業(yè)的具體情況而定，對(duì)于季節(jié)性商品，應(yīng)在換季時(shí)降價(jià)；對(duì)于一般商品，進(jìn)入成熟期后就應(yīng)降價(jià)；節(jié)假日可進(jìn)行實(shí)行降價(jià)優(yōu)惠；店慶也可作為較好的降價(jià)時(shí)機(jī)。例如，企業(yè)可以利用消費(fèi)者的推理，通過改善產(chǎn)品包裝來提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的心理地位和價(jià)值結(jié)果減少或消除購物的風(fēng)險(xiǎn)的方法書中未找到，這是百度的大家僅作參考消費(fèi)者個(gè)性包括什么P57 1）個(gè)性是指人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。當(dāng)一個(gè)人的個(gè)性傾向性成為一種穩(wěn)定而概括的心理特點(diǎn)是，也就構(gòu)成了個(gè)性心理特征。條件反射發(fā)生的三個(gè)基本條件；一是無條件反射的發(fā)生，也就是說條件反射是建立在無條件反射的基礎(chǔ)上；二是無關(guān)刺激與無條件刺激的結(jié)合或配對(duì)，即強(qiáng)化；三是重復(fù)，即要將無關(guān)刺激與無條件刺激結(jié)合在一起重復(fù)不斷地持續(xù)對(duì)有機(jī)體開展刺激，以增強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)系。指尋求商品的實(shí)用性而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。指尋求商品消費(fèi)與他人同步而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。主要特點(diǎn)是：在同類產(chǎn)品中以名貴為選擇依據(jù)，對(duì)實(shí)際使用價(jià)值和價(jià)格不重視。4）、替代。2）、低度參與層次（消極參與層次），消費(fèi)者在低度參與時(shí)，會(huì)消極地形成品牌信念，不會(huì)積極地搜尋和處理信息，也沒有強(qiáng)烈的品牌偏好，而是根據(jù)被動(dòng)接受的或有限的信息做出購買決策，產(chǎn)生購買行為，品牌評(píng)估可能在隨后才發(fā)生并且很微弱，或者根本沒有發(fā)生?？梢酝瑫r(shí)發(fā)生也可以在不同時(shí)間發(fā)生。（3）四層面說。中國消費(fèi)者行為的特別影響因素：(1)直接因素：中國政策因素。兩種學(xué)習(xí)理論：（1）行為學(xué)派，適用于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品參與程度低的決策，包括經(jīng)典性條件反射理論、操作性條件反射理論。是指通過觀察他人的行為和后果來調(diào)整自己的行為，或通過想象來預(yù)期行為的不同結(jié)果，而不是通過直接體驗(yàn)獎(jiǎng)賞或懲罰來學(xué)習(xí)。影響因素：編碼的目的與任務(wù)、編碼材料的性質(zhì)、編碼材料有無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的數(shù)量、對(duì)編碼材料的理解程度、身心條件。：原始需要、后天習(xí)得性需要（心理需要、功利需要、享樂需要）動(dòng)機(jī)：是引導(dǎo)人們作出行為的過程。20世紀(jì)60年代到70年代。即它內(nèi)含著一個(gè)理由和目的。如何去描述生活形態(tài)：人、產(chǎn)品、情境。介入度分類：品牌（產(chǎn)品）介入、信息介入、購買情境介入。態(tài)度：以一種一貫的喜愛或不喜愛的方式對(duì)一個(gè)事物發(fā)生反應(yīng)的習(xí)慣傾向。根據(jù)這個(gè)模型，勸說是通過兩種基本途徑進(jìn)行的：一是勸說的中心路徑，二是勸說的邊緣路徑。沖動(dòng)性購買行為：是指消費(fèi)者非事前計(jì)劃的現(xiàn)場購買行為，亦稱非計(jì)劃性購買。第十章世代：一個(gè)群體，其長度大約等于一個(gè)生命階段，其界限由同儕個(gè)性來界定。A型：高S高R，前衛(wèi)型，特征是時(shí)尚而敢花錢。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。第三，廣告應(yīng)與前面系列的廣告有關(guān)聯(lián)性第四，應(yīng)該傳遞一種超越產(chǎn)品的理念，讓消費(fèi)者能夠始終記住這種概念學(xué)習(xí)的理論有哪些，相應(yīng)的營銷策略是什么：聯(lián)結(jié)學(xué)習(xí)理論：巴甫洛夫的經(jīng)典條件反射：保持與消退（當(dāng)營銷人員在日常工作中表現(xiàn)出良好的行為習(xí)慣而沒有再得到上司的表揚(yáng)，這一行為很有可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸消退，上司一定不要吝惜對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論：布魯納的認(rèn)知結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)理論：對(duì)自己營銷門面進(jìn)行一定裝修，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一定升級(jí)改變，給消費(fèi)者一個(gè)新的認(rèn)知環(huán)境，促成消費(fèi)者能夠用新的認(rèn)知方式來感知產(chǎn)品什么是經(jīng)典條件反射和操作條件反射，營銷上的應(yīng)用是什么：經(jīng)典條件反射是指一個(gè)刺激和另一個(gè)帶有獎(jiǎng)賞或懲罰的無條件刺激多次聯(lián)結(jié)，可使個(gè)體學(xué)會(huì)在單獨(dú)呈現(xiàn)該一刺激時(shí)，也能引發(fā)類似無條件反應(yīng)的條件反應(yīng)。如我國封建社會(huì)，統(tǒng)治階級(jí)壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋）、國家政策（對(duì)消費(fèi)者的影響表現(xiàn)在當(dāng)時(shí)國家提倡什么、反對(duì)什么，以政策形式對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行規(guī)范。營銷人員對(duì)丈夫、妻子和孩子購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的作用和影響十分感興趣）、社會(huì)角色與地位（人在組織中的位置可以用社會(huì)角色和地位來定義。其特點(diǎn)首要清晰示為：１考究商品德量、實(shí)用性。處于這一階段的消費(fèi)者一般經(jīng)濟(jì)狀況叫好但消費(fèi)慎重，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的購買習(xí)慣，極少受廣告的影響，傾向于購買大規(guī)格包裝的產(chǎn)品。簡述影響家庭決策方式的因素有哪些？主要有三種因素：家庭成員對(duì)家庭的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)，決策對(duì)特定家庭成員的重要性，夫妻性別角色取向。簡述時(shí)尚流行的心理和行為特點(diǎn)有哪些？舉例說明時(shí)尚流行的影響因素有哪些？及對(duì)消費(fèi)行為的影響是什么？創(chuàng)新與模仿 的上行下效領(lǐng)潮與趕潮的雙向互動(dòng)同化與分化的群體歸屬內(nèi)隱與外顯的社會(huì)面具尚美與自由的精神追求8090后E時(shí)代群體消費(fèi)特點(diǎn)及成因分析。不同社會(huì)階層人士的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？（心理特點(diǎn)）基于希望被同一階層成員接受的認(rèn)同心理，基于避免下降的自保心理，基于向上攀升的高攀心理（消費(fèi)特點(diǎn)）炫耀消費(fèi)和補(bǔ)償性消費(fèi)1簡述輿論領(lǐng)袖及其特點(diǎn)，對(duì)他人的影響是什么？ 在口傳中經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者會(huì)較其它消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息從而在更大程度上影響別人的購買決策這樣人消費(fèi)者被稱為意見領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖。從最喜歡的名人類型判斷其偏好特點(diǎn)，（如圖4）業(yè)界精英在風(fēng)格務(wù)實(shí)的精英影響型人群中最受歡迎，而體育明星令人向往的名聲和地位對(duì)明星崇拜型的人群更富吸引力。個(gè)性指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境作出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。影響問題認(rèn)知的非營銷因素很多，主要有時(shí)間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取與消費(fèi)、個(gè)體