淺談客戶回訪技巧hlw20xx97(編輯修改稿)
2024-11-15 22:34 本頁面
【文章內容簡介】 用。只有加強個人綜合素質的修煉，只有發(fā)自內心地喜歡自己的工作，只有發(fā)自內心地喜歡自己的客戶，我們說出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語言才能從內心深處感動我們的客戶。從而達到我們回訪的目的。第三篇：公司培訓內容紀要(客戶回訪技巧)《客戶回訪技巧》培訓內容紀要培訓時間： 16：30—17：30 培訓地點：會議室 培訓主持人：馮懿 整理：祝 捷 審核：馮懿內容：前提：電話銷售人員須明白的8點職責明晰：清楚自己的工作目的，就是為自己賺錢，回訪就是你賺錢的一部分。關鍵人物：銷售員是公司與客戶之間的橋梁，你是這個鏈條上關鍵的節(jié)點。銷售=聊天？：不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是顧客不接受你的為人，一聽你講的話像不專業(yè)，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？所以，第一：用心了解對方的需求和擔憂；第二：運用我們的專業(yè)知識、合適的產(chǎn)品和貼心的服務完成對方的心愿，消除對方的擔憂。銷售“信譽”：人的一生我們將擁有很多財富，既有有形的如存款、房產(chǎn)、債券等，也有無形資產(chǎn)如人生經(jīng)歷、工作能力等，但最重要的就是信譽，西方社會就是一個建立在以個人信譽為基礎的誠信社會形態(tài)，沒有信譽寸步難行，如同沒辦過信用卡的人，在中國人民銀行的信用記錄上是空白，這樣的人我們稱之為白戶，持有信用卡的人、個人信用報告標著信用卡的張數(shù)、啟用時間、有無逾期、信用額度等，當你進行個貸或企貸時金融機構就會參考你的個人信用報告，這就如同我們做銷售一樣，看似一次短期的銷售行為，事實上是信譽額度不斷累積的過程，所以每一次的銷售都是在提高或者降低你的信譽額度，所以不要輕易的違規(guī)。怎樣使客戶們信任你：客戶決定買你的東西，往往需要很長時間，但決定不買，只要30秒鐘就夠了?？蛻舨慌履憧紤]自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。那么如何讓客戶信任？A穿衣服的要得體。就是指讓客戶感覺你是來干正事的，不是來度假的。一定記住，客戶都是外貌協(xié)會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的家伙。B讓客戶與你共鳴，包括興趣、信仰和價值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的。這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方，比如喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等。對于共同點，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個人經(jīng)驗來看，一般有兩個入手點：第一是找到客戶的興趣點。這個不難，可以直接去問。先不考慮共通，因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂，也可以請客戶一起去看音樂會；不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山。第二是客戶的價值觀，包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點難度了，很多年輕人很難和年長的人建立關系，原因往往就在于此。這需要功力，沒有功力就做功課。C讓客戶感覺你很實誠。這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關心。客戶就是這樣，你只要關心他的利益，他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。利益可以掩蓋你的動機，這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。找到客戶需要利益；找到自己可以實現(xiàn)的方式；把這兩者有效地鏈接起來。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事。這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題，要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸。知識就是力量：讓客戶認可你是個行家A專業(yè)知識：專業(yè)性是指你對公司產(chǎn)品的熟悉程度。如果你是賣股票軟件的，你必須明白客戶怎樣使用你的軟件，還要明白你的軟件對他的意義所在。如果你不專業(yè)，客戶認為你在夸大自己的東西；客戶認為你太隨便，不能托付；客戶認為你很討厭，像個騙子等等?？蛻艟蜁J為你是個外行人，所以很難信任你。B 學會聊天：和客戶不能一直聊產(chǎn)品，聊其他內容也非常重要，當然是他喜歡聊的或關心的，這方面需要平時的積累和多做功課。我們是做理財產(chǎn)品的，平時要多關心財經(jīng)新聞這是肯定的，至于客戶其他的愛好，平時涉獵廣泛些，碰到案例做功課。把銷售看成一種游戲：銷售是一種心理游戲，你若想成功，就需要心理強度。你必須每天都練習這種強度、耐力，以及心理彈性。這里有幾件事能幫助你學習如何鍛煉出更堅定、更具說服力的個人力量。A就是要許下追求卓越的承諾；B就是堅持；C正直，也就是對你自己及他人完全的誠實； D就是感激的態(tài)度； E清楚而明確的目標。F為了要發(fā)揮你的極限，你要把每月、每季、每年的銷售及收入目標寫下來。你需要為你
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