【文章內(nèi)容簡介】 也更多了。逐漸地，消費者開始制定自己的準(zhǔn)則，他們不懼怕向商家提出挑戰(zhàn)，這在過去是不可想象的。用精神分析學(xué)派的觀點考察，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值。而且還包括其他的“延伸物”，這些“延伸物”及其組合可能各不相同。因而從理論上看，沒有一個消費者的心理是完全一樣的，每一個消費者都是一個細(xì)分市場。心理上的認(rèn)同感已成為消費者作出購買的品牌和產(chǎn)品決策時的先決條件，個性化消費正在也必將再度成為消費的主流。(二)消費主動性增強在社會分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢下，即使在許多日常生活用品的購買中，大多數(shù)消費者也缺乏足夠的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行鑒別和評估，但他們對于獲取與商品有關(guān)的信息和知識的心理需求卻并未因此消失，反而日益增強。這是因為消費者對購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升，而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。尤其在一些大件耐用消費品的購買上，消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但消費者卻可從中獲得心理上的平衡，減低風(fēng)險感和購后產(chǎn)生后悔感的可能，增加對產(chǎn)品的信任和爭取心理上的滿足感。消費主動性的增強來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望，而且人天生就有很強的求知欲。(三)消費心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快 現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費心理受這種趨勢帶動，穩(wěn)定性降低，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。例如電視機在中國由黑白發(fā)展為彩色經(jīng)歷了十幾年時間，但每年都有采用新技術(shù)的新功能電視機推出，消費者才買不久的電視到下一年可能就過時了，以致于一些別出心裁的商家開始經(jīng)營電視機出租業(yè)務(wù)，以配合某些消費者求新、求變的需求。(四)對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存。一部分工作壓力較大，緊張度高的消費者會以購物的方便性為目標(biāo)，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省。特別是對于需求和品牌選擇都相對穩(wěn)定的日常消費品，這點尤為突出。然而另一些消費者則恰好相反，由于勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供支配的時間增加。一些自由職業(yè)者或家庭主婦希望通過購物消遣時間，尋找生活樂趣，保持與社會的聯(lián)系，減少心理孤獨感。因此他們愿意多花時間和體力進(jìn)行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。這兩種相反的心理將在今后較長的時間內(nèi)并存和發(fā)展。心理陷阱很多朋友在消費時，都沒有什么金錢觀念，就算是計劃好的購物，當(dāng)逛完超市后，總會發(fā)現(xiàn)比原先預(yù)想的多，回家后也往往會后悔，不知道自己為何會買很多一些并沒有用處的東西。其實這并不是能怪你，因為消費存在很多心理陷阱，讓你不知不覺間，就會買很多自己并不需要的，下面問渠心理網(wǎng)就帶你一起來看一下，有哪些消費心理陷阱！、筆直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長消費者在超市的“滯留”時間，避免他們從捷徑通往款臺和出口。超市還利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過時，會被一些本不需要的商品激起購買欲。，有兩方面原因：第一，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購買欲容易被激發(fā)。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去。，迎面可能就是一堆特價商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急于出手的商品。一般來說，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購買頻率高的商品，以吸引你進(jìn)門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。，會碰到許多“導(dǎo)購員”向你熱情推薦產(chǎn)品。其實，在他們熱情的背后，卻有拿回扣的“隱情”：一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告，質(zhì)量也不出眾，所以利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在超市內(nèi)大量安置導(dǎo)購員，并允以高比例提成。導(dǎo)購員一般會使用“褒此貶彼”的方法，拼命勸說顧客購買自己承銷的品牌商品。，這種銷售方式表面看很方便消費者，其實來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問題無法銷售，一般的做法是化整為零，包裝銷售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出一點兒問題，消費者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣 ，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那么回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌艷，一般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。，你可能會看到“天天低價”、“5公里范圍內(nèi)最低價”等大幅吸引眼球的標(biāo)語，但實際情況卻并非如此。超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都便宜。一般人認(rèn)為現(xiàn)場烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實，這是超市的“嗅覺營銷”。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量?！百I得多比買得少實惠”的慣性思維，這也成為了超市的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)”。逛超市時，你可以算一算，很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往不是整數(shù)，比如480克、458克等，消費者一時也算不清到底哪種更劃算。？孩子。兒童的消費是非理性的，并且占有欲很強，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品（玩具、食品等）展柜；第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”。11．超市里常常會搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價區(qū)會混有一些原價的東西；在大大的價格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產(chǎn)廠家，同時混放其他品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買；在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很多特價商品也并不“超值”。12．超市的商品擺放都有一個共同原則：你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。調(diào)查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加70%銷量。所以， ，方便大家看到后隨手就能拿取。“把先進(jìn)的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換；冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來。14．暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經(jīng)受不起這些考驗。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被“困”在長長結(jié)賬隊伍中的人，購買貨架上糖果、飲料的幾率高25%?？钆_邊的商品一般是日用品或經(jīng)濟實惠的小型零食，而排隊付錢時往往是人最沒有耐心的時候，讓你很難扛過這最后一道購物關(guān)。.消費者心理的概述指消費者在購買和消費商品過程中的心理活動。一般是：先接觸商品，引起注意；然后經(jīng)過了解和比較，產(chǎn)生興趣和偏愛，出現(xiàn)購買欲望；條件成熟，作出購買決定；買回商品，通過使用，形成實際感受，考慮今后是否再次購買根據(jù)消費者卷入程度（卷入程度是指消費者購買時的謹(jǐn)慎程度以及在購買過程中愿花費多少時間和精力去收集信息，選擇判斷，有多少人參與購買過程。）和商品差異的組合，主要有4種消費者購買類型：（1）復(fù)雜型購買。發(fā)生在消費者初次購買那些卷入程度高、品牌差異大的商品的場合。多數(shù)消費者對這類商品知之甚少，但因其價格昂貴，屬于耐用消費品，故購買前的選擇決策非常謹(jǐn)慎，要花費時間大量收集信息，多方位挑選比較。這種購買決策最為復(fù)雜。（2）和諧型購買。發(fā)生在消費者購買卷人程度高，但品牌差異較小的商品時。這種購買因不同品牌的商品只要價格在同一檔次內(nèi)，質(zhì)量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進(jìn)行評價，卷入程度高主要因商品價格較高或不經(jīng)常購買引起。決策重點在買不買，買什么檔次的，而不在乎買什么品牌的，且更關(guān)心能否得到價格優(yōu)惠，購買時間和地點是否方便等問題。（３）多變型購買。發(fā)生在品牌差別大，卷入程度低的商品上。消費者經(jīng)常變換所購商品的品牌，主要是出于嘗試一下新東西的隨意性，避免單調(diào)乏味。消費者在這類商品購買前，一般并不主動收集有關(guān)信息，只是通過廣告等宣傳媒體被動接受信息，對商品的品評也是發(fā)生在購買之后，而且即便對所購買商品的感覺不錯，下次購買時仍可能更換品牌。（4）習(xí)慣型購買。發(fā)生在消費者購買卷人程度低，品牌差異小的商品時，是一種多次購買后形成的習(xí)慣性反應(yīng)行為。消費者經(jīng)常購買某種固定的品牌，并非出于忠誠，而是出于習(xí)慣，當(dāng)貨架上沒有這種商品時，消費者會毫不猶豫地購買另一種看上去十分相似的產(chǎn)品。顯然對于不同的消費者購買行為類型，企業(yè)的機會不同，促銷的重點也不同。同時，企業(yè)在設(shè)計和導(dǎo)入CIS，尤其是VIS時，必然也要以不同消費者購買行為的類型為基礎(chǔ)，使VIS起到識別企業(yè)產(chǎn)品、誘導(dǎo)購買的作用影響消費者購買決策的因素可以分為幾大類：（1）環(huán)境因素，如文化環(huán)境、社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境；（2）刺激因素，如商品的價格、質(zhì)量、性能、款式、服務(wù)、廣告、購買方便與否等；（3）消費者個人及心理因素。個人因素包括：年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況和個性等因素。其中消費者的心理因素，因為不能直接看到，又被稱作黑箱。而刺激因素則由企業(yè)出發(fā)，然后被輸入消費者黑箱，經(jīng)過消費者的心理活動過程，變?yōu)橛嘘P(guān)購買的決策輸出。心理因素包括：①動機。任何購買活動總是受著一定的動機所支配，這種來自于消費者內(nèi)部的動力反應(yīng)了消費者在生理上、心理上和感情上的需要。②感覺與知覺。兩個具有同樣動機的消費者，會因為各自的感覺和知覺不同而作出不同的購買決策。③學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一種由經(jīng)驗引起的個人行為相對持久變化的心理過程，是消費者通過使用、練習(xí)或觀察等實踐，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整購買行為的過程。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造條件，幫助消費者完成學(xué)習(xí)過程。④信念與態(tài)度。消費者在購買和使用商品的過程中形成了信念和態(tài)度，這些又反過來影響其未來的購買行為，企業(yè)最好改變自己的產(chǎn)品以迎合消費者已有的態(tài)度，而不是去試圖改變消費者的態(tài)度[ ] 什么是消費者心理消費者心理是指消費者發(fā)生的一切心理活動，以及由此推動的行為動作，包括消費者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購買、使用商品形成心理感受和心理體驗、向生產(chǎn)經(jīng)營單位提供信息反饋等。[ ] 消費者心理的特征消費者心理的目的性，即表現(xiàn)為消費者以滿足消費需要、實現(xiàn)消費動機、得到期望的消費體驗為目的。消費者心理具有明顯的自覺性，任何購買行為是在人們自覺地支付了相應(yīng)的貨幣之后才能實現(xiàn)的。心理活動本身的復(fù)雜多樣性決定了消費者心理具有復(fù)雜多樣性。當(dāng)消費者滿足一種消費需要、實現(xiàn)一種消費動機的時候，為了得到更加滿意的消費效果而對另外的商品產(chǎn)生消費需要和消費動機，表現(xiàn)出消費者心理的關(guān)聯(lián)性。消費者心理的發(fā)展變化性，即消費者自身背景、社會環(huán)境、家庭狀況等方面的變化會導(dǎo)致消費者心理行為的變化發(fā)展。[ ] 消費者心理與消費行為消費行為則是消費者在一系列心理活動的支配下，為實現(xiàn)預(yù)定的消費目標(biāo)而做出的各種反應(yīng)、動作、活動和行動。消費者心理與行為均以消費者在消費活動中的心理和行為現(xiàn)象作為研究對象。這些心理和行為現(xiàn)象的表現(xiàn)形式多樣，涉及消費者個人心理特性、行為方式。群體心理與行為、企業(yè)市場營銷、社會文化環(huán)境等諸多方面。[ ] 運用消費者心理進(jìn)行品牌推廣的策略[1]許多企業(yè)將競爭對手視為商業(yè)競爭的敵人，總是想著辦法比著花樣來宣傳自己。蒙牛從產(chǎn)品的推廣宣傳開始，就與伊利牢牢地聯(lián)系在一起，打出了“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭氣”“做內(nèi)蒙古自治區(qū)第二品牌”的字樣。謙虛、誠懇，其求實敬業(yè)的態(tài)度恰恰迎合了消費者的心理特征：企業(yè)尊重他人，也自尊自愛，是消費者可以信賴的產(chǎn)品。當(dāng)蒙牛企業(yè)開始被人們認(rèn)知之后，蒙牛又啟動了更大的明星“內(nèi)蒙古”。蒙牛根據(jù)呼和浩特人均牛奶擁有量全國第一，牛奶增速全國第一的狀況，提出了“建設(shè)我們共同的品牌———中國乳都呼和浩特”的倡議。從2000年9月起，蒙牛投資100多萬元，投放了300多副燈箱廣告，打出了“千里草原騰起伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)；塞外明珠輝照寧城集團(tuán)、仕奇集團(tuán)；河套崢嶸蒙古王；高原獨秀鄂爾多斯，我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩，讓內(nèi)蒙古騰飛?！泵膳＝柚鷥?nèi)蒙古，自然而然地將自己與他們排在一起。消費者也順理成章地把蒙牛和他們擺在了一起。從此，蒙牛開始迅速成長。蒙牛的這種推廣戰(zhàn)略，借助于其他品牌的力量，讓消費者從心里先接受蒙牛品牌，然后利用商業(yè)宣傳，將蒙牛和內(nèi)蒙古的優(yōu)秀品牌聯(lián)系在一起，消費者由于對這個群體有良好的整體印象，自然也會對蒙牛產(chǎn)生好感。今天蒙牛的宣傳語“一天一杯奶，強壯中國人”，體現(xiàn)了一個民族產(chǎn)業(yè)對國民素質(zhì)的關(guān)心，充分地將產(chǎn)品和民族情感聯(lián)系在一起，這樣的產(chǎn)品，恐怕不會有任何中國人排斥。同樣非?？蓸反虺觥爸袊俗约旱目蓸贰边@一張牌，利用消費者的民族自尊心，在被可口可樂和百事可樂占領(lǐng)的飲料市場中搏出一方天地?！般@石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”，也是我們熟悉的情感聯(lián)系方式。它巧妙地把鉆石和愛情聯(lián)系在了一起，迎合了年青人“鉆石有價，愛情無價”的心理，從而開辟了鉆戒的廣闊市場，甚至引導(dǎo)了結(jié)婚購買鉆戒的新時尚。美國貝爾電話以情感廣告為載體樹立了良好的形象，堪稱企業(yè)市場營銷方式的經(jīng)典之作。一天傍晚，一對正在用晚餐的老夫婦接到了千里之外的女兒打來電話，老夫人十分動情地對老伴說“女兒說她愛我們?！边@時的廣告兩面定格在兩位激動不已的老人身上。用電話傳遞愛，電話有線，親情無限。這個廣告深深打動許許多多父母兒女的心扉，真誠地牽動了人與人之間美好的情感。貝爾良好的企業(yè)形象深深地烙入消費者的心中。貝爾用最有效的方式把關(guān)愛客戶的理念傳遞到客戶的心中，給客戶以美好的感覺。這種情感訴請的方式可以很好地影響消費者的情緒，達(dá)到消費者與商品的溝通，對商品產(chǎn)生好感，從而購買商品。同時也容易建立品牌文化，親情和貝爾深深地聯(lián)系在了一起。伊萊克斯冰箱通過對中國冰箱市場的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)冰箱已經(jīng)成為家庭中不可缺少的一部分，整個冰箱市場已近飽和，市場也趨向成熟，消費者對冰箱的需求也呈現(xiàn)多元化狀態(tài)。當(dāng)時很多廠商都在提高服務(wù)質(zhì)量方面做出努力，包括海爾在內(nèi)。但伊萊克斯冰箱卻打出了“好的讓你一生都能相