【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶開發(fā)；針對(duì)中高端客戶，提供多層次的、個(gè)性化的高端服務(wù)。（3）“三級(jí)連鎖”模式下的采購(gòu)模式公司采購(gòu)的主要物品包括：藥品、消耗品、配鏡材料等，如下表：公司的采購(gòu)模式如下：①集中采購(gòu)。長(zhǎng)沙佳視醫(yī)療負(fù)責(zé)公司各連鎖醫(yī)院主要醫(yī)療用品的采購(gòu)業(yè)務(wù)，通過(guò)對(duì)臨床一線的需求分析，制定科學(xué)合理的采購(gòu)策略并組織實(shí)施。②科學(xué)管理。長(zhǎng)沙佳視醫(yī)療從市場(chǎng)詢價(jià)、供應(yīng)商資信評(píng)估、集中招標(biāo)、合同簽訂、采購(gòu)計(jì)劃確定、訂單處理、收發(fā)貨、產(chǎn)品使用效果追蹤等環(huán)節(jié)制定了嚴(yán)格的流程及操作細(xì)則，并對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行現(xiàn)代物流管理培訓(xùn)，提高采購(gòu)人員的工作能力，采購(gòu)效率不斷提高，滿足了臨床業(yè)務(wù)的需要。在集中采購(gòu)模式下，公司注重每個(gè)環(huán)節(jié)的管理，以確保降低成本和保障供應(yīng)：①嚴(yán)格按需求制定采購(gòu)計(jì)劃，減少庫(kù)存積壓，降低庫(kù)存費(fèi)用；②嚴(yán)格按質(zhì)量要求，購(gòu)前按國(guó)家法規(guī)審核產(chǎn)品和供應(yīng)商、購(gòu)中嚴(yán)格驗(yàn)貨、購(gòu)后追蹤應(yīng)用效果，提高了業(yè)務(wù)質(zhì)量，將因質(zhì)量問(wèn)題引起的損耗降到最??；③對(duì)相同功效的產(chǎn)品，保持兩到三個(gè)供應(yīng)商，既保持了合理競(jìng)爭(zhēng)，又保證了貨源的穩(wěn)定性；④執(zhí)行供應(yīng)商評(píng)估體系，保證了采購(gòu)供應(yīng)良好和及時(shí)的售后服務(wù)；⑤密切關(guān)注上游供應(yīng)鏈的產(chǎn)品研發(fā)和上市情況，促進(jìn)眼科新產(chǎn)品和新技術(shù)及時(shí)應(yīng)用到臨床一線，提升了公司的整體醫(yī)療技術(shù)水平和業(yè)界影響力；⑥注重開發(fā)供應(yīng)商產(chǎn)品附加價(jià)值的資源，共同進(jìn)行市場(chǎng)培育、技術(shù)項(xiàng)目開發(fā)、前沿技術(shù)研究、患者教育，促進(jìn)醫(yī)療技術(shù)、學(xué)術(shù)、科研水平的提升，促進(jìn)公司在患者中品牌認(rèn)知的提升；⑦通過(guò)商業(yè)合作和共同的技術(shù)開發(fā)，與國(guó)際國(guó)內(nèi)一流廠商建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，結(jié)成了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，降低了上游供應(yīng)鏈制約公司業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。理邦儀器（300206）公司主營(yíng)業(yè)務(wù)由產(chǎn)科、監(jiān)護(hù)、心電和超聲影像四大板塊以及配套的零配件銷售構(gòu)成。，規(guī)模尚小。0910年收入增長(zhǎng)30%、40%，11Q1繼續(xù)快速增長(zhǎng)33%，其中65%的收入來(lái)自出口市場(chǎng)。公司已建成覆蓋國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：擁有2400多家國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，覆蓋國(guó)內(nèi)2000多個(gè)縣市和480余家三級(jí)以上綜合醫(yī)院；在國(guó)際市場(chǎng)已擁有1166家國(guó)際經(jīng)銷商，覆蓋了全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。預(yù)計(jì)未來(lái)3年收入持續(xù)增長(zhǎng)30%以上。公司經(jīng)營(yíng)概況公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，主要由產(chǎn)科、監(jiān)護(hù)、心電和超聲影像四大板塊以及配套的零配件銷售構(gòu)成。其中產(chǎn)科、監(jiān)護(hù)和心電系列收入和毛利潤(rùn)的貢獻(xiàn)占比多在25~30%，發(fā)展比較均衡。覆蓋國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)建成覆蓋國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。截止2010 年公司在全國(guó)設(shè)有23 個(gè)辦事處，擁有2400 多家國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，覆蓋了國(guó)內(nèi)2000 多個(gè)縣市和480 余家三級(jí)以上綜合醫(yī)院；在國(guó)際市場(chǎng)，公司已擁有1166 家國(guó)際經(jīng)銷商，覆蓋了全球120 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。216。216。 公司內(nèi)銷業(yè)務(wù)分為直銷和經(jīng)銷兩種模式，其中，經(jīng)銷模式采用買斷式經(jīng)銷，在內(nèi)銷收入占比高達(dá)90%。216。 216。 外銷業(yè)務(wù)方面，公司全部采取經(jīng)銷商代理銷售。公司對(duì)國(guó)際經(jīng)銷商實(shí)行“先款后貨”的管理，由經(jīng)銷商向客戶提供訂單。公司負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)于經(jīng)銷商不能解決的售后服務(wù)問(wèn)題，公司將負(fù)責(zé)最后解決。醫(yī)療電子設(shè)備行業(yè)上游主要環(huán)節(jié)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)、原材料供應(yīng)，中游業(yè)務(wù)包括外協(xié)生產(chǎn)與設(shè)備集成，下游是分銷商渠道與醫(yī)療機(jī)構(gòu)等終端用戶。產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系如下圖所示。產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、分銷及品牌建設(shè)是醫(yī)療電子設(shè)備行業(yè)價(jià)值鏈上的關(guān)鍵點(diǎn)，亦是產(chǎn)生行業(yè)主要利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。行業(yè)價(jià)值鏈如以下流程圖所示。營(yíng)銷模式及品牌建設(shè) 深度營(yíng)銷模式醫(yī)療電子設(shè)備市場(chǎng)是高度專業(yè)的市場(chǎng)，需要具備醫(yī)療知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)人員與醫(yī)生保持溝通，而當(dāng)前國(guó)內(nèi)大多數(shù)經(jīng)銷商尚不具備專業(yè)醫(yī)療知識(shí)和技術(shù)能力。因此，本公司在具體推廣和銷售過(guò)程中采用“深度營(yíng)銷策略”，由公司營(yíng)銷人員在銷售全程對(duì)經(jīng)銷商提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持，通過(guò)直接與終端客戶交流，深入了解各級(jí)客戶的需求特點(diǎn)、提供最佳的產(chǎn)品方案、展示產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商完成銷售，協(xié)助并培養(yǎng)經(jīng)銷商與公司共同成長(zhǎng)。 經(jīng)銷商管理模式國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商管理本公司與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、售前、售中、售后四個(gè)環(huán)節(jié)中所承擔(dān)的工作職能如下表所示。本公司直接管理銷售全程，市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)由本公司控制完成，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售過(guò)程中的部分環(huán)節(jié)。通過(guò)銷售前后環(huán)節(jié)的職能分工，本公司可有效管理經(jīng)銷商、維護(hù)終端客戶資源。醫(yī)療電子設(shè)備行業(yè)的專業(yè)度較高，本公司負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，熟悉公司的產(chǎn)品和常見的臨床需求，使經(jīng)銷商具備客戶開發(fā)和初步產(chǎn)品推介的能力。本公司采用“深度營(yíng)銷模式”，公司營(yíng)銷人員在銷售全程對(duì)經(jīng)銷商提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持，通過(guò)售前技術(shù)支持、產(chǎn)品方案確定和產(chǎn)品演示，幫助經(jīng)銷商完成與客戶專業(yè)交流這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有力推進(jìn)銷售的進(jìn)程。本公司采用買斷式的銷售模式，對(duì)經(jīng)銷商采取“先款后貨”的管理模式。在訂單經(jīng)核實(shí)，并收到經(jīng)銷商付款后，本公司將嚴(yán)格按照訂單發(fā)貨，控制產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)，維護(hù)良好的經(jīng)銷商代理秩序和價(jià)格體系。本公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品從公司到代理商所在地的全國(guó)物流配送。代理商在收到產(chǎn)品后，將負(fù)責(zé)產(chǎn)品從代理商到終端客戶的配送。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對(duì)接收公司產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行檢查，后續(xù)從經(jīng)銷商至終端用戶的產(chǎn)品質(zhì)量由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。本公司產(chǎn)品售后服務(wù)對(duì)專業(yè)水平要求較高，主要由本公司負(fù)責(zé)完成。終端客戶關(guān)系維系工作由本公司和經(jīng)銷商共同完成。通過(guò)對(duì)客戶需求和反饋的跟蹤，及時(shí)了解最新的醫(yī)療需求動(dòng)態(tài)，為公司及時(shí)提供滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品提供幫助。國(guó)際經(jīng)銷商管理本公司與國(guó)際經(jīng)銷商在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、售前、售中、售后四個(gè)環(huán)節(jié)中的所承擔(dān)的工作職能如下表所示。國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)銷代理體系較為成熟，經(jīng)銷商普遍已具備一定的專業(yè)能力。在具體的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，本公司負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，使之了解公司的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和性能指標(biāo)以及產(chǎn)品主要的目標(biāo)客戶，使之能夠獨(dú)立完成海外市場(chǎng)的客戶開發(fā)、產(chǎn)品推介、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品方案及演示的工作，以期更好的完成海外市場(chǎng)的拓展。本公司對(duì)國(guó)際經(jīng)銷商亦主要實(shí)行“先款后貨”的管理，由經(jīng)銷商向客戶提供訂單，經(jīng)核實(shí)后，本公司嚴(yán)格按照訂單發(fā)貨。海外市場(chǎng)距公司較遠(yuǎn)，經(jīng)銷商的售后服務(wù)能力顯得較為重要。因此在最初選擇經(jīng)銷商時(shí)，本公司將對(duì)其服務(wù)能力進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和篩選，國(guó)際經(jīng)銷商經(jīng)公司培訓(xùn)并授權(quán)后，負(fù)責(zé)對(duì)海外客戶的機(jī)器安裝和售后服務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷商不能解決的售后服務(wù)問(wèn)題，本公司將負(fù)責(zé)最后解決。代理商的選擇與精細(xì)化管理本公司在選擇代理商時(shí)，將對(duì)其進(jìn)行綜合考察，具體考察內(nèi)容如下表所示。本公司負(fù)責(zé)對(duì)代理商的產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商在轄區(qū)內(nèi)需配合公司的品牌和產(chǎn)品宣傳；公司通過(guò)訂單核實(shí)、產(chǎn)品供應(yīng)控制、銷售全程的監(jiān)控以及銷售分工，確保經(jīng)銷商的規(guī)范經(jīng)營(yíng)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，本公司在各級(jí)細(xì)分市場(chǎng)建立渠道體系，通過(guò)精細(xì)化的渠道管理，準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握各細(xì)分市場(chǎng)的需求動(dòng)態(tài)；公司詳細(xì)劃分經(jīng)銷商的代理銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，確保同一區(qū)域經(jīng)銷商的代理產(chǎn)品不出現(xiàn)重疊，保護(hù)經(jīng)銷商利益；公司通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)、售前技術(shù)支持，協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售，與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。在國(guó)際市場(chǎng)，本公司根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小和集中度的不同，設(shè)立“獨(dú)家代理＋二級(jí)分銷商”或“區(qū)域一級(jí)產(chǎn)品代理”等模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)各級(jí)細(xì)分市場(chǎng)的有效覆蓋；并通過(guò)國(guó)際業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期的客戶巡訪和市場(chǎng)調(diào)研，了解經(jīng)銷商和終端客戶的動(dòng)態(tài)需求。本公司通過(guò)精細(xì)化的渠道管理，準(zhǔn)確、及時(shí)地了解各細(xì)分市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)需求，提供充分滿足客戶需求的產(chǎn)品，有利于贏得較高的客戶美譽(yù)度，保證較高的重復(fù)購(gòu)買率；且通過(guò)產(chǎn)品宣傳，能更加有效地使品牌影響力深入各級(jí)細(xì)分市場(chǎng)，提升品牌影響力和渠道忠誠(chéng)度。營(yíng)銷辦事處網(wǎng)絡(luò)分布依據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及市場(chǎng)開拓程度的不同，本公司在北京、上海等中心城市建立了23 個(gè)辦事處，與國(guó)內(nèi)2,400 多家經(jīng)銷商建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，形成了全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。截至2010 年12 月31 日，公司擁有1,166 家國(guó)際經(jīng)銷商，建立了覆蓋全球120 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。銷售部門架構(gòu)及人員配置情況截至2010 年12 月31 日，公司國(guó)際營(yíng)銷系統(tǒng)員工94 人，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)員工229 人。本公司根據(jù)國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)，建立了完善的銷售部門組織架構(gòu)，具體情況如下所示。市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)本公司產(chǎn)品市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)主要通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外高級(jí)別展會(huì)，提升公司的市場(chǎng)知名度和品牌影響力；通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外高水平的學(xué)術(shù)會(huì)議，展現(xiàn)公司持續(xù)提升的專業(yè)技術(shù)水平；通