【文章內容簡介】 金都—山東省招遠市境內。為了適應世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展趨勢，進一步拓展國內外業(yè)務，公司在日本滋賀設立了康泰事務所，在北京成立了北京康泰威爾科技有限公司，在上海發(fā)展了山東康泰上海公司，在煙臺注冊了山東康泰煙臺分公司。先后推出了三大系列三百多種產(chǎn)品，一是以按摩椅為主導的按摩保健健身系列產(chǎn)品；二是以汽車按摩裝置為主導的汽車座椅系列產(chǎn)品；三是自動化儀表和智能五金制品系列產(chǎn)品。針對康泰上述特點分析：1）康泰公司正在逐步讓產(chǎn)品走向全球化2）康泰公司產(chǎn)品側重于多元化3）康泰充分認識到產(chǎn)品當前市場前景一、營銷機會營銷信息與市場需求健康產(chǎn)業(yè)是21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)，電動按摩椅屬于健康產(chǎn)業(yè)里的按摩健身器材類別，擁有巨大的市場發(fā)展?jié)摿?。?jù)統(tǒng)計，國際市場按摩產(chǎn)品的銷售已達100多億美金，每年的增長速度達30％；日本僅按摩椅市場每年銷售量就高達60萬臺，銷售額約80億人民幣；國內市場才剛剛起步，但利潤驚人，單品銷售毛利率高達100%250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產(chǎn)業(yè)中當之無愧的“黃金寶座”。電動按摩椅單品利潤高，盈利性強，能夠承擔渠道費用，帶動了其它按摩健身器材的發(fā)展，如足浴盆就曾借用電動按摩椅渠道進入商場、專賣店、大賣場。對于健康產(chǎn)業(yè)來說，電動按摩椅的市場地位是其它品類無法撼動的。營銷環(huán)境與趨向環(huán)境(1)人口老齡化。據(jù)統(tǒng)計。電動按摩椅使用者大部分是中、老年人。(2)亞健康人群和各種職業(yè)病人的猛增。城市中精英階層（35歲到55歲年齡段人群），由于長時間超強度，超負荷工作，出現(xiàn)例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經(jīng)衰弱、工作效率低下等。電動按摩椅按摩放松效果非常好。(3)養(yǎng)生、保健觀念的增強。預防與保健越來越受到人們的重視，電動按摩椅為人們保健按摩提供了極大便利。(4)人們追求高品質的生活方式，和成功人士的生活標準，電動按摩椅和空調、汽車等產(chǎn)品有一個相似的特點。就是在其未達到普及之前，在普通老百姓看來是奢侈品，但有別于真正奢侈品的是，他們又有著極強的實用性。對它們的擁有者老百姓看來，既是奢侈品又是代表身份的象征，同時也是高品質生活水平的體現(xiàn)。按照市場規(guī)律，這種狀態(tài)不會維持太久。隨著時代的進步和整體生活水平的提高，當該類商品的價格漸漸被普通老百姓接受時，整個行業(yè)就會出現(xiàn)井噴，市場就會普及。空調是如此，汽車也是如此，電動按摩椅將來也會如此。從歐美發(fā)達國家來看，電動按摩椅的普及率達到40%；而日本電動按摩椅的普及率更是驚人，高達46%，就是說平均約2個家庭擁有一臺電動按摩椅；而亞洲其它國家和地區(qū)，如韓國、新加坡和我國臺灣，電動按摩椅家庭普及率也達到10%以上。而國內卻遠遠沒有達到，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和技術水平的進步，電動按摩椅的市場普及是必然趨勢。國家在大力扶持健康產(chǎn)業(yè)。衛(wèi)生部部長陳竺在多次講話中強調：“健康產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟的貢獻蘊涵無限前景，中國政府應該積極引導健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展使之占國民生產(chǎn)總值的比例達到8%左右，成為國民經(jīng)濟的一大支柱。”健康產(chǎn)業(yè)在國家政策的大力扶持下，已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的氣象。電動按摩椅作為健康產(chǎn)業(yè)的“黃金寶座”，其年產(chǎn)值高達數(shù)百億，并且每年以20%左右的速度增長，是盈利性僅次于保健品的新興行業(yè)，必將受到國家政策扶持，市場普及傾向更為明顯。消費者市場和購買行為（1）電動按摩椅市場的普及率低于5%。目前，不少商場沒有電動按摩椅陳列，在二、三級市場更是如此。絕大部分消費者是到商場購買其它商品，通過體驗、導購員講解后，才了解和購買。剛開始頭腦中沒有購買電動按摩椅的打算。（2）國內外市場差異大。當空調、汽車在國內是奢侈品時，在國外已經(jīng)是一種社會消費趨勢，市場普及了。電動按摩椅在國內銷售不溫不火，與國外市場差異大，行業(yè)還需要教育。電動按摩椅國外銷售非常火，日本每年銷售60萬臺，歐美家庭的擁有率也高達40%，已成為了家庭常用的生活商品。(3)市場認知度低。普通消費者認為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價格高，沒必要購買。市場潛力巨大，但購買的條件不充分。(4)該類商品的銷量逐年上升，證明該商品被市場所認可。如空調從１９９４年起，每年以２０％－４０％的速度增長，電動按摩椅近幾年也是以20%每年的速度增長。這些正是一個行業(yè)處于導入期的特征，消費者慢慢接受該類商品，行業(yè)在積累勢能，正在從“小眾市場消費”向“大眾市場消費”慢慢過渡。行業(yè)與競爭者分析（1）無大品牌主導市場；電動按摩椅最具代表性的國外品牌包括：富士（日本）、傲勝（新加坡）、松下（日本）、歐姆龍（日本）、三洋（日本）等。國內品牌主要包括：榮泰、東方神、凱仕樂、艾力斯特、生命動力、兄弟、輕松伴侶等。還有一些是轉型做內銷的保健按摩器材生產(chǎn)廠家，設計與仿制能力較強，希望在電動按摩椅市場上分一杯羹。其它一些小品牌、雜品牌數(shù)量頗多，只出現(xiàn)在部分中、小城市。整個市場無主導品牌，只是在某些區(qū)域占據(jù)領先優(yōu)勢。根據(jù)市場的“二元定律”，從長遠來看，任何一個市場都會演化成“幾強賽跑”的局面。而電動按摩椅市場還遠遠沒有達到，只是有些廠家、品牌先走一步而已，“鹿死誰手”還未可知。（2）品牌認知度低；國內電動按摩椅市場競爭還不充分，行業(yè)處于導入期，沒有強勢品牌出現(xiàn)，消費者對電動按摩椅的品牌認知度低。在一項對普通消費者的市場調查中發(fā)現(xiàn)，80%的老百姓說不出電動按摩椅的品牌。也沒有哪個品牌跳出來，承擔教育整個行業(yè)的重擔。各個廠家把眼光盯在能出銷量的渠道上，競爭的核心放在渠道，以招商、擴充渠道作為近些年的主要工作。這導致電動按摩椅大多是區(qū)域品牌，這里面隱藏著一個機會，做電動按摩椅品類第一的機會，如果哪個廠家的品牌能與電動按摩椅品類劃等號，那么它就是將來電動按摩椅市場的最大受益者。（3）行業(yè)中剛引入品牌經(jīng)營；不少電動按摩椅廠家也認識到這個機會。上海榮泰邀請呂良偉為形象代言人，東方神邀請王剛為產(chǎn)品代言，新加坡OSIM（傲勝）在這方面更進一步，大手筆投入，多個產(chǎn)品全面開花，邀請古天樂、吳尊、林志玲、?？墒沁@些品牌運作僅僅是開始，還不足以拉動整個行業(yè)。而且，這些廣告多集中在電視購物欄目，廣告的普及率低，目標受眾人群有限。但也讓這些企業(yè)在品牌培育期先走了一步。電動按摩椅是一個功能性非常強的產(chǎn)品，雖然處于品牌培育期，但市場發(fā)展依然很快。二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1)、營銷差異化與定位。設計要有獨特風格，并且專注也中國現(xiàn)代老年人的一些特點。2，服務差異化。貼心服務，“您的享受，我們的追求！”A、全程免費培訓使用流程：B、舒適體驗！想再來一次的感覺C、售后假如有質量問題，上門服務！。電動按摩椅的市場渠道以百貨商場為第一銷售渠道，在百貨商場設立專柜是電動按摩椅中高端品牌的經(jīng)營首選。商場購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌的良好形象，而且商場主體消費人群比較穩(wěn)定，擁有較強的購買能力。在百貨商場設立電動按摩椅讓消費者體驗，由導購人員進行按摩椅知識的普及。主要代表品牌有：OSIM 西班牙BH、松下、三洋、富士等。專賣店可擴大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴張。不少綜合實力較強的廠家、品牌就紛紛開設專賣店，并加大力度，在大城市建立面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實力。主要代表有OSIM 西班牙BH，生命動力等。電視購物渠道也是電動按摩椅新的選擇。這幾年電視購物渠道也慢慢火起來，東方神長期和東方CJ合作，并邀請王剛做形象代言人；榮泰也邀請呂良偉做形象代言人，在電視上廣告投放較大。國美、永樂、家樂福等大流通渠道，也有不少品牌開始進駐，而許多實力較弱的廠家找不到合適的經(jīng)銷商和渠道，完全喪失了