【文章內(nèi)容簡介】 民經(jīng)濟(jì)中的重要作用已經(jīng)引起了中國政府部門、行業(yè)人士和學(xué)術(shù)界的高度重視，有關(guān)部門也積極與會展業(yè)發(fā)達(dá)國家的專業(yè)公司進(jìn)行合作交流，但是由于中國的會展業(yè)起步較晚，還未建立起完善的會展業(yè)營銷體系，在營銷效率和營銷質(zhì)量方面與發(fā)達(dá)國家相比，差距甚遠(yuǎn)，亟待改善。（三）會展?fàn)I銷對營銷學(xué)的創(chuàng)新之處應(yīng)用領(lǐng)域創(chuàng)新市場營銷的應(yīng)用領(lǐng)域拓展中，有很重要的一個領(lǐng)域就是城市營銷。而會展是城市營銷一個重要的營銷策略，會展對于提高城市營銷力具有重大意義。城市營銷也稱營銷城市，是近年提出的一個新概念，城市營銷就是城市營銷者將城市視為一個企業(yè)，將地方的未來發(fā)展視為產(chǎn)品，分析它的內(nèi)部和外部環(huán)境，揭示它在全球性競爭中的強(qiáng)項與弱項以及面臨的機(jī)遇和威脅，確定它的目標(biāo)市場，包括目標(biāo)人口、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)以及目標(biāo)區(qū)域，進(jìn)行個性化的定位，并通過一系列的管理制度和戰(zhàn)略控制，針對目標(biāo)市場進(jìn)行城市建設(shè)規(guī)劃、改善城市產(chǎn)品即“軟硬環(huán)境質(zhì)量”、城市品牌塑造，運(yùn)用差異化的營銷策略最終把城市銷售給城市購買者，建立顧客滿意的動態(tài)管理過程。細(xì)分市場創(chuàng)新隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，會展逐步發(fā)展成為一個產(chǎn)業(yè)，這個產(chǎn)業(yè)鏈的核心是會展企業(yè)、會展展館企業(yè)。作為一個企業(yè)，特別是會展企業(yè)，營銷成為企業(yè)管理的首要職能。然而，會展行業(yè)相對其他行業(yè)來講又具有特殊性；會展行業(yè)對邊緣行業(yè)的依賴性與帶動作用；顧客需求的體驗性；會展服務(wù)的準(zhǔn)備長期性與交付短期性；會展服務(wù)的高風(fēng)險性；會展?fàn)I銷的政府參與性等，這些會展行業(yè)的特殊性決定了會展?fàn)I銷必然成為營銷理論的一個新的細(xì)分市場。會展?fàn)I銷雖然可以吸收一般營銷管理的基本理念，但是僅僅用一般營銷管理的理論來解決會展?fàn)I銷的問題顯然是不夠的。所以，會展?fàn)I銷成為一門“特殊”的營銷管理，它必須找準(zhǔn)自身在會展產(chǎn)業(yè)鏈上的定位，牢牢把握自身行業(yè)的特點(diǎn)，考慮顧客需求的體驗性，并以實(shí)現(xiàn)“顧客的顧客”的價值一專業(yè)觀眾的價值為營銷出發(fā)點(diǎn)和歸宿。從這個意義上講，會展是市場營銷在細(xì)分市場上的創(chuàng)新。營銷策略創(chuàng)新鄭州航院信息統(tǒng)計職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文營銷策略創(chuàng)新指的是企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷和直接銷售)等營銷組合上的創(chuàng)新。會展對于企業(yè)在營銷策略上的創(chuàng)新指企業(yè)銷售促進(jìn)創(chuàng)新，也就是說企業(yè)把會展作為一種新的銷售促進(jìn)手段，利用該平臺來提高銷售量，傳播企業(yè)營銷信息。營銷理念創(chuàng)新在營銷理念創(chuàng)新上，會展使企業(yè)營銷從商品營銷、服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變到體驗營銷上來。商品營銷所關(guān)注的重點(diǎn)是交易問題；服務(wù)營銷強(qiáng)調(diào)“接觸”，服務(wù)營銷的關(guān)鍵在于對“接觸點(diǎn)”的管理；體驗營銷是一種為體驗所驅(qū)動的全新的營銷方式，《哈佛商業(yè)評論》認(rèn)為：體驗營銷就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動。三、會展?fàn)I銷中的營銷策略分析（一）市場定位策略與促銷策略市場定位是會展市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,它包括兩方面的內(nèi)容:會展場所的設(shè)置會展市場的發(fā)展有一個客觀過程,其規(guī)模必須同國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模相適應(yīng)。會展市場過多過少均不利于會展業(yè)的發(fā)展。因此會展市場的設(shè)置應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā),因地制宜,在市場調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上,合理規(guī)劃,不要一哄而起,搞形式主義,以免造成社會資源的浪費(fèi)。一般來說,建立會展市場應(yīng)考慮以下因素:①經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),社會秩序良好。②交通運(yùn)輸設(shè)施先進(jìn)齊全,通訊便利。③人力資源豐富,管理服務(wù)水平高,能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。④生態(tài)環(huán)境保護(hù)良好,風(fēng)景優(yōu)美,有良好的觀光游覽和休閑度假條件,為旅游度假的名勝之地。會展內(nèi)容的確定會展應(yīng)有鮮明的主題,沒有主題的會展,是不能夠吸引觀眾的,會展市場也就無法獲得拓展。各地在確定會展內(nèi)容時,應(yīng)充分發(fā)揮本地的資源優(yōu)勢,使會展呈現(xiàn)出鮮明的主題,提高會展市場的競爭力。會展市場作為會展的重要場所,在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著巨大的作用。一方面會展除給展出行業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益外,還能給舉辦地帶來巨大的社會效益。加強(qiáng)促銷工作,不斷增強(qiáng)廣大工商企業(yè)對會展市場的認(rèn)識,是進(jìn)一步發(fā)展我國會展市場的一項重要策略?？煽紤]:(1)利用電視、廣播、報刊、街頭廣告等媒體進(jìn)行宣傳,發(fā)布相關(guān)信息,提高會展市場知名度。(2)舉辦會展市場發(fā)展的理論及實(shí)踐研討會,加強(qiáng)對會展經(jīng)濟(jì)的研究,積極推廣一些好的經(jīng)驗和做法,努力提高社會各界對會展市場的認(rèn)識。(3)國家應(yīng)把會展業(yè)納入國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體規(guī)劃中,并制定相應(yīng)的政策措施,積極鼓勵與扶植會展市場的發(fā)展。鄭州航院信息統(tǒng)計職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文（二）服務(wù)策略會展主辦者應(yīng)強(qiáng)化現(xiàn)代營銷理念,牢固樹立客戶至上的觀念,加強(qiáng)展前、展中、展后的服務(wù)工作,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得參展商的信任,為此應(yīng)努力做到:會展前要加強(qiáng)對參展效果的調(diào)研,及時發(fā)布來展、出展信息,引導(dǎo)企業(yè)的參展活動,避免企業(yè)盲目參、辦展,為參展商及廣告客戶提供廣告制作、說明書印制、展臺搭建等服務(wù)工作。會展期間要幫助客戶組織信息交流會、貿(mào)易洽談會及行業(yè)技術(shù)研討會等,為買家和賣家創(chuàng)造商機(jī)。會展后要進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查,詢問參展商對展會的看法、意見,并把展覽會總結(jié)材料提供給參展商,征求他們的意見,了解他們下一屆繼續(xù)參展的信心及希望解決的問題。（三）品牌策略隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,品牌特別是名牌成為企業(yè)吸引顧客,贏得競爭勝利的銳利武器。會展市場的興旺與其它市場的發(fā)展一樣,也需要名牌。只有大力發(fā)展名牌會展,才能不斷增強(qiáng)會展市場的競爭實(shí)力,更好地推動會展市場的發(fā)展。而要做到這一點(diǎn), 我國的會展市場必須堅持走“四化”的道路,即國際化、專業(yè)化、大型化及特色化。所謂國際化即適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的趨勢,加強(qiáng)對外交流與合作,借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)驗和管理辦法。包括:(1)通過委托或招標(biāo)承辦大型會展項目,吸引國外著名的展覽公司來我國開展展覽業(yè)務(wù),設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)。(2)積極組織我國的展覽公司到國外舉辦展覽活動或為參展商參加國際展覽提供便利。(3)通過合展、合資等形式積極組織國內(nèi)外展覽公司聯(lián)合辦展,提高辦展水平。（四）經(jīng)營創(chuàng)新策略隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,網(wǎng)上展覽成為會展市場的新高點(diǎn)。人們可以借助互聯(lián)網(wǎng)展示產(chǎn)品,交流信息,洽談貿(mào)易,開展電子商務(wù)。作為一種虛擬展覽,網(wǎng)上展覽在發(fā)達(dá)國家發(fā)展迅速。我們必須緊跟世界會展市場發(fā)展的潮,大力開展網(wǎng)上展覽。會展主辦者在采用網(wǎng)上展覽時應(yīng)注意兩點(diǎn):(1)加強(qiáng)網(wǎng)站宣傳。網(wǎng)站是聯(lián)系會展主辦者和廣大參展者的橋梁和紐帶,要通過各種方式加強(qiáng)對網(wǎng)站的宣傳,增強(qiáng)網(wǎng)站的吸引力。(2)選擇適當(dāng)?shù)纳唐?。并非所有商品都可以采用網(wǎng)上展覽的形式。一般來說,網(wǎng)上展覽的商品有如下特征:①確定性。即產(chǎn)品比較簡單,客戶易于理解和使用。②可察性。即通過視聽兩種感覺來感受,讓客戶了解商品的特點(diǎn),產(chǎn)生購買欲望。③知識性。即知識含量高的商品。④無形性。即采取信息形式可以在網(wǎng)上自由傳播的商品。⑤均一性。即每種商品的質(zhì)量是均一的,沒有明顯的差別。四、會展?fàn)I銷現(xiàn)狀存在的問題分析鄭州航院信息統(tǒng)計職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文（一）缺乏整體的營銷協(xié)調(diào)我國會展業(yè)要開展整體營銷，面臨一個重要的問題就是國家級、城市級會展整體營銷機(jī)構(gòu)的缺位。我國沒有統(tǒng)一的全國性會展管理部門和協(xié)調(diào)部門，所以展覽公司開展會展?fàn)I銷的時候，通常無法快速準(zhǔn)確地找到合適的協(xié)作部門，整體營銷策略很難得到實(shí)施。（二）會展?fàn)I銷理念落后我國會展業(yè)雖然發(fā)展很快，但是會展?fàn)I銷理念卻相對落后。社會對會展的整體營銷重視不夠，一提到會展?fàn)I銷，就很自然地認(rèn)為是參展企業(yè)的事情，而忽視了展覽公司等其他主體的作用。此外，我國的會展公司普遍缺乏品牌意識，會展企業(yè)魚龍混雜、競爭無序，行業(yè)缺乏品牌企業(yè)和品牌會展，缺乏領(lǐng)頭羊，這帶來整個行業(yè)的效率低下與惡性循環(huán)。許多公司還沒建立起基本的客戶信息管理平臺，使得營銷的效率偏低。(三)城市會展定位混亂我國有近百個各類城市把會展業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，開始出現(xiàn)盲目投資興建會展建筑物的現(xiàn)象，展覽公司也不斷涌現(xiàn)，開展重復(fù)、檔次不高、不專業(yè)的各類展會，盲目競爭客戶，使得效果和聲譽(yù)都不好。世界著名會展城市都各有各的特色，并不是“萬能會展”之都。我國的會展公司應(yīng)該根據(jù)各城市的特色，準(zhǔn)確定位城市會展，打造適合各城市的專業(yè)化展會，建造各地的品牌會展。（四）客戶關(guān)系管理不到位，服務(wù)營銷做得差展覽公司組織一個會展，從立項、招展、籌展到布展，再到開展和閉展，每個環(huán)節(jié)都是營銷的“節(jié)點(diǎn)”，其品牌形象和營銷水平都體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)中。然而，目前我國各城市的會展經(jīng)營者都不同程度地進(jìn)行粗放經(jīng)營，幾乎沒有系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，也沒有系統(tǒng)的服務(wù)流程。在大多數(shù)情況下，觀眾在參加會展時遇到的問題難以解決。同時，在硬件設(shè)施建設(shè)上仍有欠缺，如交通問題等。五、關(guān)于會展?fàn)I銷發(fā)展的建議（一）加速會展業(yè)的市場化舉辦展覽會是市場行為而不是政府行為，政府不應(yīng)該成為辦展的主體，辦展的主體應(yīng)該是商會、協(xié)會和專業(yè)展覽公司，這是國際慣例。在中國，目前絕大多數(shù)會展都是在政府的主導(dǎo)下進(jìn)行的，行政推廣力量遠(yuǎn)大于營銷推廣力量。只有加速中國會展業(yè)的市場化，讓政府服務(wù)于會展業(yè)，支持會展業(yè)的發(fā)展，讓專業(yè)展覽公司有更大的自由權(quán)按照市場指導(dǎo)來營銷各種展會，會展?fàn)I銷才有發(fā)展的土壤。此外，就中國最有影響力的會展─廣交會而言，展位的分配問題一直是熱門話題。每屆廣交會都有部分展位在私下進(jìn)行交易，價格都被炒得相當(dāng)高，這不僅增加了參展商的參展成本，而且增加了會展主辦方對參展公司的管理難度。如果將展會鄭州航院信息統(tǒng)計職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文市場化，通過競標(biāo)來進(jìn)行攤位的分配，可能這些問題就會迎刃而解。（二）著力打造會展品牌在歐美等一些會展發(fā)達(dá)國家，大多數(shù)的行業(yè)都有一個或兩個占主導(dǎo)地位的會展品牌，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨(dú)家的領(lǐng)域。中國會展企業(yè)必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設(shè)的方法，走專業(yè)化、國際化、規(guī)模化道路。（三）注重服務(wù)營銷服務(wù)是會展業(yè)的生命和根本所在，沒有一流的服務(wù)就不可能有一流的會展。展覽企業(yè)在整個會展?fàn)I銷過程中，都必須貫穿良好的服務(wù)意識。為參展商提供良好的展前、展中和展后服務(wù)（如運(yùn)輸、翻譯、設(shè)計展臺等），根據(jù)來自不同國家的專業(yè)觀眾的不同個性化要求，積極配合來滿足他們的要求，從而贏得更多的業(yè)務(wù)。會展不僅僅是一個商務(wù)、商品的展覽，它是多功能、全方位的事情。從招展到閉展都有大量的專業(yè)工作要做，這些工作對人才素質(zhì)有較高的要求，所以提高會展人員的素質(zhì)對提高服務(wù)營銷水平具有重要的作用。（四）努力拓展?fàn)I銷渠道在國內(nèi)會展企業(yè)的整體實(shí)力還比較弱的狀況下，拓展?fàn)I銷渠道不失為一條發(fā)展?fàn)I銷工作的捷徑。會展企業(yè)平時要多走訪國外領(lǐng)事館、辦事處、各地商會、行業(yè)協(xié)會、參展企業(yè)，不斷參加其他展覽企業(yè)舉辦的各項展會，學(xué)習(xí)經(jīng)驗，結(jié)交新老客戶，通過多種方式推銷會展活動。（五）加速會展?fàn)I銷的網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)絡(luò)營銷是對傳統(tǒng)營銷方式的一種有效補(bǔ)充，是一種新型的營銷方式。在信息時代，電子商務(wù)已經(jīng)開始滲透會展領(lǐng)域，并形成一種新的市場推廣模式及商務(wù)交易服務(wù)平臺。會展公司可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳展會，聯(lián)絡(luò)各協(xié)會、參展商和觀眾，同時可以突破時間、空間上的阻礙實(shí)現(xiàn)永久網(wǎng)上展覽。會展網(wǎng)站是外界了解會展的最主要宣傳工具，加速會展?fàn)I銷的網(wǎng)絡(luò)化，對于推廣會展品牌和加強(qiáng)會展效果是很有效的。結(jié)束語：會展業(yè)作為一個新興的朝陽行業(yè)，營銷在其中起到至關(guān)重要的作用。與西方國家相比，我國會展業(yè)正處于高速發(fā)展階段，這就需要展會主辦方正確運(yùn)用營銷策略，對所展商品所在的行業(yè)進(jìn)行透徹的了解，經(jīng)過市場調(diào)研，市場分析，營銷方案制定，把握市場發(fā)展方向，爭取舉辦出對推動行業(yè)發(fā)展有幫助的展會，從而起到推動國民經(jīng)濟(jì)的作用。參考文獻(xiàn)：陳魯梅：《會展策劃與管理》，化學(xué)工業(yè)出版社2009年劉君強(qiáng)：《服務(wù)營銷》，西南財經(jīng)大學(xué)出版社 2007年鄭州航院信息統(tǒng)計職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文周愛國：《會展?fàn)I銷》，電子工業(yè)出版社 2007年第三篇：國內(nèi)奢侈品營銷策略奢侈品的營銷策略分析Luxury marketing strategy analysis目 錄（三號，宋體居中）摘要???????????????????????????????Ⅲ ABSTRACT???????????????????????????Ⅳ 第一章 緒論???????????????????????????1 研究背景及意義???????????????????????1 研究內(nèi)容和方法???????????????????????1 研究內(nèi)容???????????????????????1 研究方法???????????????????????1 第二章 相關(guān)理論回顧???????????????????????2 ????????????????????2 奢侈品的定義?????????????????????2 奢侈品的特征?????????????????????2 ?????????????????????3 奢侈品的消費(fèi)人群及消費(fèi)心理分析???????????????4 奢侈品的消費(fèi)人群???????????????????4 ???????????????????6 第三章 國內(nèi)外奢侈品市場現(xiàn)狀??????????????????8 ?????????????????????8 國際奢侈品市場現(xiàn)狀??????????????????8 國際奢侈品市場的營銷特點(diǎn)???????????????8 我國奢侈品市場概述?????????????????????9 我國奢侈品市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢?????????????9 ???????????????9 我國奢侈品市場存在的問題???????????????10 第四章 我國奢侈品營銷策略的建議和對策????????????11 ???????????????????????11 讓奢侈品成為頂級生活方式的象征????????????11 用知識和故事創(chuàng)造品牌的價值??????????????11I 諸如更多的文化內(nèi)涵??????????????????11 認(rèn)真研究國內(nèi)市場???????????????????11 培養(yǎng)奢侈品高管理人才?????????????????12 不斷創(chuàng)新???????????????????????12 奢侈品營銷策略整合?????????????????????12 產(chǎn)品策略???????????????????????12 價格策略??????????????????????