【文章內(nèi)容簡介】 德基進(jìn)行親密合作，肯德基已經(jīng)將加多寶作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲料產(chǎn)品，這是中國大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國品牌。營銷渠道策略是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。（二）現(xiàn)代樹立形象現(xiàn)代渠道的入場費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由加多寶承擔(dān)，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨?，F(xiàn)代（KA）渠道操作的基本準(zhǔn)則第一條是比競品位置顯眼、多、時(shí)間長。第二條是KA賣場里的貨一定是日期最好的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商到新貨后，及時(shí)把KA賣場里的舊貨換到其他渠道去，給消費(fèi)者以加多寶產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺；，禁止搞特價(jià)促銷，搞特價(jià)永遠(yuǎn)是6聯(lián)裝15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127和12聯(lián)裝。（三）批發(fā)上規(guī)模加多寶在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進(jìn)行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300500箱貨以上。批發(fā)渠道的活動(dòng)大多采用常規(guī)的搭贈(zèng)促銷手段，例如平時(shí)搞35搭1，旺季時(shí)搞30搭1，先由經(jīng)銷商墊付，活動(dòng)結(jié)束后核銷。（四）小店建網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)加多寶每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，在日常管理中，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員每人每7 天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼，用量化管理強(qiáng)力開發(fā)、建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，搞“人海戰(zhàn)術(shù)”同時(shí)采取類似當(dāng)年徐根寶“搶、逼、圍”的足球戰(zhàn)術(shù)，在終端市場上與競品搶客戶，在貨架陳列上逼競品，在生動(dòng)化上圍競品，這就是加多寶強(qiáng)勢的終端所在。（五）特通找突破加多寶的特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場，網(wǎng)吧的主要操作手段是給陳列費(fèi)，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關(guān)營銷，對網(wǎng)吧工作人員進(jìn)行收集拉環(huán)兌換小禮品活動(dòng)。夜場的主要操作手段是請導(dǎo)購、提供品嘗品和聯(lián)合促銷，加多寶夜場導(dǎo)購員的工資高達(dá)80元/天；剛?cè)雸鰰r(shí)給夜場搞每個(gè)包房免費(fèi)提供1支加多寶的活動(dòng)；或與**啤酒搞聯(lián)合促銷，買1打啤酒贈(zèng)送2支加多寶，現(xiàn)在也嘗試營銷創(chuàng)新，用加多寶兌紅酒。：飲料食品批發(fā)公司、大型批發(fā)連鎖超市、散客交易批發(fā)市場 ：傳統(tǒng)食品零售渠道：食品店、食品商場，超級(jí)市場渠道：獨(dú)立超級(jí)市場和商場內(nèi)超級(jí)市場，平價(jià)商場和百貨商店，各大娛樂場所，如：酒吧、KTV、游樂場等，快餐店，各個(gè)旅游景點(diǎn)。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127直供是生產(chǎn)商的基本戰(zhàn)略，發(fā)展直供與發(fā)揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理。原則上，比例關(guān)系應(yīng)使渠道成本最低和效率更高?，F(xiàn)實(shí)中可通過對渠道的考核分析，不定期地動(dòng)態(tài)調(diào)整來實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。企業(yè)渠道管理的目的在于掌握產(chǎn)品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務(wù)和技術(shù)支持。從這個(gè)意義上講，并不存在直供和通過中間商的絕對排斥性，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是兩者的比例協(xié)調(diào)和規(guī)范發(fā)展。：高效率、低成本、廣分布：控制企業(yè)營銷成本,促進(jìn)各級(jí)渠道相互配合,降低企業(yè)運(yùn)營成本,提高企業(yè)競爭力加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。具體就是，加多寶在每個(gè)大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個(gè)特定能力就是專業(yè)配送的能力。這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。所謂人海戰(zhàn)術(shù)，顧名思義，就是通過招募大量的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行地毯式的終端開發(fā)、維護(hù)和管理。八、.促銷策略在促銷策略方面，加多寶主要選取了廣告宣傳、公關(guān)事件營銷、人員推廣等方式。（一）廣告宣傳為了在大江南北釋放出聲音，讓所有的人都認(rèn)識(shí)加多寶涼茶，加多寶一開始就選擇了央視這一平臺(tái)。2003年，人們在電視上看到了“怕上火，喝加多寶”這一則紅動(dòng)中國的廣告，2004年加多寶又參加了央視黃金廣告段位招標(biāo)會(huì)，以4000余萬元廣告費(fèi)進(jìn)入央視標(biāo)王行列。2006年世界杯期間，廣告投入更是高達(dá)2個(gè)億，在 2007 年央視廣告招標(biāo)大會(huì)上，加多寶以 億元的強(qiáng)勢投入成為標(biāo)王，引人關(guān)注。（二）人員推廣除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝加多寶?！辈惋媹鏊默F(xiàn)場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費(fèi)者對紅色加多寶“ 是什么”，“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。0 X)a m/ ?$ M/ D, Z 在頻頻的促銷活動(dòng)中，加多寶同樣注意圍繞“怕上火，喝加多寶”這一主題進(jìn)行。如最近一次促銷活動(dòng)，加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑加多寶”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色加多寶“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。（三）公關(guān)事件營銷“要捐就捐一個(gè)億，要喝就喝加多寶”。2008年5?12地震后央視舉辦的募捐晚會(huì)上，加多寶捐款1億元的義舉，與當(dāng)時(shí)某些著名企業(yè)的吝嗇舉動(dòng)形成強(qiáng)烈反差，激起了全國人民情緒性地?fù)泶?，“要捐就捐一個(gè)億，要喝就喝加多寶”，“今夏喝飲料，就喝加多寶”等煽動(dòng)性語言在網(wǎng)上廣為傳播，社會(huì)美譽(yù)度達(dá)到了巔峰的同時(shí)，人們也開始狂喝加多寶。加多寶也十分注重公關(guān)事件，比如 2003年“非典”之后，鐘南山在接受電視采訪時(shí)的一句話為涼茶做了一次價(jià)值不可估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習(xí)慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果?！币匀绱说男问絹泶罅Φ耐茝V加多寶涼茶的銷售，打響了品牌，使其銷售業(yè)績逐年的攀升。2008年北京奧運(yùn)會(huì)前夕，紐約哈德遜河上，加多寶打出“2008，wele to beijing，china”的橫幅，表明了他的身份和來歷。2010年亞運(yùn)會(huì)，紅罐加多寶打破了可口可樂和百事可樂對國際頂尖賽事的壟斷，躋身第16屆亞運(yùn)會(huì)高級(jí)合作伙伴之列，借助亞運(yùn)營銷，為品牌注入了國際化元素。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊2015161272011年，加多寶聯(lián)合音樂風(fēng)云榜、娛樂現(xiàn)場兩大欄目，相約100多名明星共唱紅歌，再次將加多寶品牌從一個(gè)傳統(tǒng)飲品推向了時(shí)尚前沿，注入了更多的時(shí)尚文化。自身逐漸壯大的同時(shí)，加多寶將加多寶承載的文化外延，始終保有濟(jì)世之懷，汶川、玉樹地震之后的億元善舉的背后，加多寶闡釋的是對慈善的持之以恒?！凹佣鄬殞W(xué)子情”已經(jīng)持續(xù)開展11多年，覆蓋全國31個(gè)省、市、自治區(qū)，資助4000名高考貧困學(xué)子順利進(jìn)入大學(xué)，現(xiàn)在，喝加多寶，全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的配方，還是熟悉的味道。怕上火，喝加多寶!15電商一班周磊磊201516127第二篇：加多寶營銷方案加多寶牌王老吉廣告策劃書目錄前言一、銷售目標(biāo)（廣告目的）二、企業(yè)、市場、產(chǎn)品情況分析（一）企業(yè)概括（二）原料（三）主要產(chǎn)品（四）產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（五）國外的銷售地區(qū)、渠道、數(shù)量（六）競爭對手（七）以往的宣傳情況（八）目前銷售存在的問題（九）集團(tuán)宗旨（十）經(jīng)營范圍三、廣告對象（目標(biāo)消費(fèi)者）（一）產(chǎn)品定位（二）潛在消費(fèi)者分析四、廣告地區(qū)（目標(biāo)市場）（一）市場分布（二）銷售季節(jié)分析五、廣告戰(zhàn)略（一）戰(zhàn)略說明（二）廣告階段的研究（三）媒介組合（四）促銷活動(dòng)組合（五）不可忽視的廣告策略重點(diǎn)六、廣告戰(zhàn)術(shù)（媒體及促銷等項(xiàng)目的具體計(jì)劃）（一）廣告戰(zhàn)術(shù)的說明（二）媒體的實(shí)施計(jì)劃、促銷活動(dòng)及其他手段的說明七、廣告主題、廣告創(chuàng)意八、廣告效果預(yù)測前言『王老吉』是涼茶的始祖，它是一個(gè)具有悠久歷史的產(chǎn)品，始創(chuàng)于清朝道光年間，現(xiàn)已有百年歷史；依據(jù)選用草本植物材料，運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)方法釀制而成，具有清熱降火功效是其他產(chǎn)品所不具備的。針對『王老吉』走出國門的狀況和問題做出策劃。一、銷售目標(biāo)（廣告目的）面向國外的家庭，作為家庭的日常飲料二、企業(yè)、市場、產(chǎn)品情況分析（一）企業(yè)概括加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。為配合開拓全國市場策略，集團(tuán)分別在北京、浙江、福建、廣州設(shè)立生產(chǎn)基地。加多寶旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝『王老吉』！作為中國老字號(hào)民族品牌，擁有超過170年歷史，紅色罐裝『王老吉』是涼茶行業(yè)的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨(dú)特。銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個(gè)省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。（二）原料崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母、夏枯草（三）主要產(chǎn)品紅色罐裝『王老吉』（四）產(chǎn)品