【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 識(shí)，樹(shù)立公關(guān)也是生產(chǎn)力的理念。公關(guān)也需要技巧。要在實(shí)踐中探索，不斷思考和學(xué)習(xí)，真正學(xué)會(huì)公關(guān)，有的放矢做工作。通過(guò)日常教育，外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)全員開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)等，讓全員深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷的理念，知道營(yíng)銷的現(xiàn)狀和目標(biāo)，理解營(yíng)銷與服務(wù)的關(guān)系，讓全員樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，憂患意識(shí)，知道全員營(yíng)銷，主動(dòng)營(yíng)銷是我們安身立命的必經(jīng)之路，是迎接激烈競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。二是加快全員角色轉(zhuǎn)變，變“坐商”為“行商”?，F(xiàn)在大部分的農(nóng)信社員工只是執(zhí)行工作職責(zé)中的一部分，以客戶經(jīng)理為例，大多數(shù)只是簡(jiǎn)單的發(fā)放貸款和清收貸款，攬一部分存款；客戶經(jīng)理在職責(zé)應(yīng)該是綜合的、系統(tǒng)的，應(yīng)相當(dāng)于一個(gè)流動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)集貸款、存款、電子產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)、品牌宣傳等職責(zé)于一身，他們應(yīng)當(dāng)是農(nóng)信社最強(qiáng)悍的一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。同時(shí)我們農(nóng)信社與其他金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于我們的信貸產(chǎn)品機(jī)制靈活、決策鏈短、利率定價(jià)等，客戶經(jīng)理要切實(shí)用好我們的信貸產(chǎn)品，不能把我們的優(yōu)勢(shì)當(dāng)作權(quán)利，坐等客戶上門(mén)。要通過(guò)我們的優(yōu)勢(shì)政策和產(chǎn)品來(lái)培育客戶的忠誠(chéng)度，通過(guò)密切與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，使廣大客戶形成對(duì)農(nóng)信社產(chǎn)品、服務(wù)和品牌的信任度和依賴度，各崗位員工除完成本職工作外，應(yīng)當(dāng)利用各種關(guān)系和渠道，加強(qiáng)存款、電子銀行產(chǎn)品等業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，形成人人學(xué)營(yíng)銷，人人干營(yíng)銷的熱烈氛圍，促進(jìn)全員營(yíng)銷工作的開(kāi)展。三是培育精干營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。通過(guò)全員營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)全員競(jìng)賽排名發(fā)現(xiàn)一批潛在的可培養(yǎng)的對(duì)象，加強(qiáng)鍛煉，培訓(xùn)出一支精干的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成示范作用，帶動(dòng)和提升全員營(yíng)銷工作的開(kāi)展。（二）“提技能”，掌握基本功，提升全員營(yíng)銷能力。營(yíng)銷技能薄弱長(zhǎng)期以來(lái)一直是農(nóng)信社員工的一個(gè)最大的短板，迫切需要提升全員營(yíng)銷技能。提升的主要內(nèi)容項(xiàng)目應(yīng)涵蓋營(yíng)銷理念、營(yíng)銷晨會(huì)、服務(wù)營(yíng)銷流程、如何識(shí)別推薦客戶、如何與客戶進(jìn)行高效溝通、客戶關(guān)系管理、績(jī)效考核、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。一是走出去學(xué)習(xí)?！八街晒ビ瘛?。農(nóng)信社要選派優(yōu)秀員工走出去學(xué)習(xí)，借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)先進(jìn)行社或其他銀行先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和辦法，結(jié)合本社實(shí)際補(bǔ)充修正，使之落地生根并發(fā)展。二是專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)。通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，快速提升全員的營(yíng)銷能力、管理能力，真正建立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營(yíng)銷新機(jī)制，細(xì)分市場(chǎng)客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高工作效率，為客戶提供全方位、一站式服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高客戶的忠誠(chéng)度。千方百計(jì)地加快發(fā)展，科學(xué)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社可持續(xù)快速發(fā)展。三是邊營(yíng)銷邊提升。實(shí)踐是提升能力的最好方法，要通過(guò)流程化營(yíng)銷活動(dòng)，讓員工不斷總結(jié)提升自我，邊營(yíng)銷邊學(xué)習(xí)邊成長(zhǎng)。一要開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷服務(wù)。針對(duì)不同的客戶群體，為客戶量身訂制科技產(chǎn)品套餐，將手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信銀行、電話銀行、信用卡、貴賓卡進(jìn)行捆綁；二要個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)。將全體員工分成若干個(gè)營(yíng)銷小組進(jìn)行客戶公關(guān)營(yíng)銷，分片包干對(duì)重點(diǎn)客戶拓展，通過(guò)對(duì)每一家企業(yè)、每一戶客戶、進(jìn)行定期上門(mén)拜訪、公關(guān)聯(lián)誼，提供各性化服務(wù)、差別化服務(wù)，通過(guò)個(gè)人的一些資源，積極為客戶提供力所能力的幫助，慢慢感化感動(dòng)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。三要做實(shí)售后營(yíng)銷服務(wù)。我們營(yíng)銷好的金融產(chǎn)品，不能現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷后就不理不問(wèn)，要建立起長(zhǎng)期有效的售后服務(wù)體系。要對(duì)使用我們金融產(chǎn)品的客戶進(jìn)行積極維護(hù)，專人包干，手把手上門(mén)教客戶用好產(chǎn)品。要求指定客戶經(jīng)理或其員工在現(xiàn)場(chǎng)手把手指導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的使用，規(guī)定時(shí)間內(nèi)要進(jìn)行定期的回訪和維護(hù)。（三）“勤宣傳”，多方位宣傳營(yíng)銷，全面鞏固農(nóng)信陣地。農(nóng)信社人眾、點(diǎn)多、面廣，群眾基礎(chǔ)較好，這是我們最大的優(yōu)勢(shì)，農(nóng)信社應(yīng)組織精干的宣傳隊(duì)伍，深入到社區(qū)、村莊進(jìn)行巡回宣傳，做到有計(jì)劃，有內(nèi)容、有過(guò)程、有檢查、有反饋、有總結(jié)。一是加大宣傳優(yōu)惠政策力度。通過(guò)全面宣傳貸款自主定價(jià)利率優(yōu)惠辦法和農(nóng)信社存款上浮10%的政策，對(duì)存款大戶借款實(shí)行利率優(yōu)惠，達(dá)到“以一傳十”的效果，讓廣大客戶都明白存款到農(nóng)村信用社將得到實(shí)實(shí)在在的好處；二是全力開(kāi)展新金融產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳。全方位宣傳“手機(jī)銀行”、“網(wǎng)上銀行”等電子銀行業(yè)務(wù)，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道廣大個(gè)體工商戶，企業(yè)、村莊進(jìn)行從點(diǎn)到面的宣傳覆蓋，上門(mén)手把手教客戶使用好 “手機(jī)銀行”、“網(wǎng)銀”等新型支付結(jié)算工具，通過(guò)廣泛采取電話預(yù)約、上門(mén)服務(wù)等方式，“心貼心”的替客戶著想，為客戶服務(wù)，提高客戶對(duì)信用社的滿意度和忠誠(chéng)度，使客戶“知農(nóng)信、用農(nóng)信、傳農(nóng)信”。三是千方百計(jì)鞏固農(nóng)村陣地。利用 “送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”、“信貸調(diào)查”、下鄉(xiāng)等機(jī)會(huì)加大村莊攬儲(chǔ)力度，逐步實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)宣傳入村莊”、“村村都有宣傳欄”、“店鋪都有宣傳單”。四是用活、用足農(nóng)信社各項(xiàng)優(yōu)惠政策。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的匯報(bào)、溝通、協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取更多的項(xiàng)目資金、財(cái)政預(yù)算外資金。同時(shí)可聯(lián)合文化、農(nóng)技等部門(mén)在“電影下鄉(xiāng)”、“農(nóng)技下鄉(xiāng)”之時(shí)共同舉行各類活動(dòng)，爭(zhēng)取更大的反響。五要是善用新型平臺(tái)宣傳營(yíng)銷。中國(guó)是世界上網(wǎng)民最多的國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代既需要傳統(tǒng)的宣傳營(yíng)銷、更需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：首先是單位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可在當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站首頁(yè)宣傳營(yíng)銷，主要是農(nóng)信社新的惠農(nóng)政策、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。其次是員工利用業(yè)余時(shí)間上網(wǎng)主動(dòng)營(yíng)銷、如實(shí)名、實(shí)名微博、實(shí)名微信、在各大主流論壇、等宣傳農(nóng)信社的產(chǎn)品、政策、受理各項(xiàng)業(yè)務(wù)的咨詢。積極利用新媒介全面宣傳推廣農(nóng)信社的優(yōu)惠政惠，利好產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程，讓更多的客戶加深對(duì)農(nóng)信社的認(rèn)知度。（四）“巧管理”，做好客戶關(guān)系分類管理，培育忠實(shí)客戶。當(dāng)前全國(guó)上下正在開(kāi)展“普惠金融”服務(wù)工作，農(nóng)村信用社更要以此為契機(jī)，走“群眾路線”，以做實(shí)“三大工程為”基礎(chǔ)，在深入開(kāi)展農(nóng)戶建檔工作的基礎(chǔ)上，鞏固老客戶，拓展新客戶，建立健全客戶臺(tái)賬資料，及時(shí)分級(jí)分類，并動(dòng)態(tài)化管理做好客戶關(guān)系維護(hù)工作。一是鞏固存量客戶。一線網(wǎng)點(diǎn)要組織員工要對(duì)存量的存貸款客戶進(jìn)行一次全面的疏理，準(zhǔn)確識(shí)別存量的客戶信息，并進(jìn)行相應(yīng)的信息補(bǔ)充。二是拓展新客戶。一線網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)全員行動(dòng)，及時(shí)動(dòng)員和部署全體員工積極利用空余時(shí)間、休息時(shí)間深入到街道、村莊開(kāi)展調(diào)查研究，廣泛聽(tīng)取客戶、鄉(xiāng)村干部意見(jiàn)與建議，收集各方信息，積極拓展新客戶，特別是通過(guò)農(nóng)戶建檔工作，針對(duì)未與農(nóng)信社建立關(guān)系的他行客戶，重點(diǎn)公關(guān)營(yíng)銷。三是推行客戶等級(jí)管理、分級(jí)維護(hù)。按照客戶的資產(chǎn)、存款、電子產(chǎn)品使用度等綜合貢獻(xiàn)度，分為頂級(jí)、高端、中端、大眾等四個(gè)級(jí)別，并采取相應(yīng)的辦法進(jìn)行維護(hù)。如頂級(jí)客戶及高端客戶可實(shí)行聯(lián)社加網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)方式，定期邀請(qǐng)座談及產(chǎn)品體驗(yàn)、上門(mén)拜訪問(wèn)候等；中端及大眾客戶由各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，中端客戶定期拜訪及電話問(wèn)候，大眾客戶節(jié)日問(wèn)候等。農(nóng)信社也相應(yīng)的為頂級(jí)和高端客戶出臺(tái)一套激勵(lì)政策，適時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行鼓勵(lì)，促進(jìn)更多的客戶到農(nóng)信社辦理業(yè)務(wù)。通過(guò)客戶分級(jí)分類管理維護(hù)，促進(jìn)全員上下增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，以“等不起”、“慢不得”和“坐不住”的緊迫感和危機(jī)感，迎難而上，“城區(qū)寸土必爭(zhēng)、鄉(xiāng)村寸土不讓”，用“爭(zhēng)”的精神、“搶”的氣勢(shì)、“奪”的勁頭狠抓營(yíng)銷工作，積極通過(guò)電子產(chǎn)品的捆綁，引導(dǎo)客戶將資金和各項(xiàng)業(yè)務(wù)逐步歸集到農(nóng)信社。四是依托臺(tái)賬開(kāi)展特色營(yíng)銷服務(wù)。社會(huì)不斷更新，服務(wù)更要?jiǎng)?chuàng)新，誰(shuí)為客戶付出的時(shí)間多，真正的為客戶著想，客戶才有可能更好的反哺農(nóng)信社。要依托臺(tái)賬資料，及時(shí)與高端客戶開(kāi)展“一對(duì)一”溝通交流，了解客戶各方面情況，為客戶量身定制最實(shí)用的電子銀行產(chǎn)品套餐，幫助客戶真正的享受到好處和便利。比如我們上門(mén)指導(dǎo)客戶使用手機(jī)銀行、網(wǎng)銀時(shí)，通過(guò)積極動(dòng)員客戶主動(dòng)提供交易對(duì)手信息，及時(shí)幫助客戶維護(hù)好收款人登記簿，使客戶使用起來(lái)方便順手，即充分體現(xiàn)出農(nóng)信服務(wù)的全面與周到，又提升農(nóng)信社優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。通過(guò)與客戶面對(duì)面接觸，可以更深入的了解客戶信息，收集客戶的工作建議，還有更多的機(jī)會(huì)拓展更多的客戶，為下一步農(nóng)信社理財(cái)、代理保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品業(yè)務(wù)的辦理積累資源；“上門(mén)服務(wù)”還能提一步提高員工與客戶溝通交際的技巧，促進(jìn)員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高員工解決相關(guān)問(wèn)題的能力，推動(dòng)農(nóng)信社隊(duì)伍建設(shè)，因此“上門(mén)服務(wù)”這一即傳統(tǒng)又特色的服務(wù)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持到底。五是建立健全專門(mén)的營(yíng)銷部門(mén)。依照當(dāng)?shù)鼐唧w情況，抽調(diào)優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷部門(mén)，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷活動(dòng)方案，統(tǒng)一設(shè)計(jì)營(yíng)銷臺(tái)卡等各類宣傳材料，加強(qiáng)對(duì)下鄉(xiāng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的考核檢查督導(dǎo)，將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)整合為集中、有序、連續(xù)、系統(tǒng)的行動(dòng)。（五）“強(qiáng)績(jī)效”，公平績(jī)效分配，激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性。根據(jù)農(nóng)信社的具體情況研究制定出營(yíng)銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營(yíng)銷考核辦法，真正做到業(yè)績(jī)與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷積極性。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人，任務(wù)數(shù)的確定應(yīng)相對(duì)合理、公平，讓每位員工要通過(guò)“跳一跳、夠的著”可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)所有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立以業(yè)績(jī)+客戶評(píng)價(jià)為主的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的細(xì)致化和有效化，并成為最終績(jī)效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下，才能切實(shí)調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員的營(yíng)銷熱情并化為有效的行動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的良性持續(xù)展開(kāi)。主要有：一是任務(wù)下達(dá)科學(xué)合理。下達(dá)任務(wù)前多調(diào)研多論證，圍繞網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，合理吸收一線意見(jiàn)與建議。二是開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人全員營(yíng)銷排名競(jìng)賽，促進(jìn)人人爭(zhēng)優(yōu)，后進(jìn)趕先進(jìn)。三是依托績(jī)效系統(tǒng)電子產(chǎn)品等可計(jì)件的工資進(jìn)行按人計(jì)件考核，按