淡季營銷管理(編輯修改稿)
2025-06-22 21:21 本頁面
【文章內容簡介】 明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。 渠道變革 渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。 企業(yè)的營銷管理工作內容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷 售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內容： 把握區(qū)域市場的特殊性 區(qū)域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進入淡季。當區(qū)域市場存在這種巨大差別時，當企業(yè)整體進入淡季時，銷售重點就自然—— 即查即用的管理資料庫！ 要轉移到這些淡季不淡的地區(qū)。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改 做還是要做。 加大促銷力度和主推中高檔產品 企業(yè)應在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現(xiàn)了飛機票比火車票更便宜的現(xiàn)象。 在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產品，一 般淡季促銷的產品應該是中高端產品，這些產品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。 廣告投放的時機選擇 旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續(xù)做廣告。 兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌—— 即查即用的管理資料庫！ 是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調則是在旺 季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產品特性，做有針對性地投放。 大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機時，不妨這么來考
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