淡季營銷管理-wenkub
2023-05-15 21:21:11 本頁面
【正文】 地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè) 務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。 與經(jīng)銷商溝通 利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種—— 即查即用的管理資料庫！ 營銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系?！?即查即用的管理資料庫！ 淡季營銷管理 作者：盧強(qiáng) 很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品，每年一進(jìn)入 8 月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過剩，避免造成空調(diào)庫存積壓；而一到了第二年的 3 月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來的空調(diào)旺季。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn) 品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。 加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通 我國企業(yè)部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負(fù)面影響。在后來的淡季總結(jié)中，這個企業(yè)的生產(chǎn)和銷售兩個部門經(jīng)過認(rèn)真研究，決定建立起溝通機(jī)制，把銷售預(yù)測和當(dāng)期銷售結(jié)合在一起，在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息，最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認(rèn) 識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就—— 即查即用的管理資料庫！ 開始消極怠工。 重大業(yè)務(wù)流程重組 成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高 系統(tǒng)的運(yùn)營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。 企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改 做還是要做。 在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一 般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。 兩種做法都有成功的案例。 大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機(jī)時，不妨這么來考慮： 如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢； 如果在旺季快結(jié)束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常
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