【正文】 個(gè)餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺(tái)、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)目、餐廳形狀和面積，服務(wù)人員(年齡、性別、外表、服飾)、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)人員的個(gè)人衛(wèi)生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，舒適程度以及這些因素的協(xié)調(diào)性。A人少工作多； B廚房工作人員； C服務(wù)人員； D即時(shí)調(diào)節(jié)。A保證菜肴的數(shù)量質(zhì)量；B服務(wù)要求（不要做砸牌子的事情、保證上菜的時(shí)間、合理的廚師工作人員分工）；要求：盡量快速滿(mǎn)足客人需求，做好解釋工作。目的：樹(shù)立企業(yè)良好的公眾形象，同時(shí)提高餐飲企業(yè)的知名度。A 保養(yǎng)廚房設(shè)備 爐灶、油煙機(jī)、冷藏設(shè)備、砧板等；B餐廳用具更新，改造；C餐廳、廚房環(huán)境的清潔、增亮等大掃除、裝潢。策劃美食節(jié)，營(yíng)造一定的氣氛。學(xué)習(xí)其他酒樓飯店的新菜的方法很多，有組織廚師（長(zhǎng)）品嘗的、有組織到有業(yè)務(wù)聯(lián)系的酒店參觀的，學(xué)習(xí)人家的菜肴要注意方法，學(xué)習(xí)也要有深度。依靠著風(fēng)景點(diǎn)的賓館受著旅游客人的多少會(huì)出現(xiàn)淡旺季，在雙休日、五一、十一等假期飯店就比較忙，在其他時(shí)間就比較清閑一點(diǎn)。根據(jù)個(gè)人從事多年餐飲行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，觀許多成功的餐飲企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)策略都很清晰，而且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。 （二）發(fā)展趨勢(shì) 餐飲業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，品牌化經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)成為未來(lái)主攻方向； 餐飲業(yè)品牌發(fā)展速度加快，會(huì)有更多的餐飲提速上市； 個(gè)性化餐飲業(yè)消費(fèi)日趨明顯； 餐飲業(yè)產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)彰顯文化特色； 原生態(tài)、綠色餐飲引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)； 餐飲競(jìng)爭(zhēng)由產(chǎn)品竟?fàn)帲放凭範(fàn)?，服?wù)竟?fàn)庍^(guò)度到現(xiàn)在的人才呈多元化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展；餐飲業(yè)信息化，科學(xué)化營(yíng)銷(xiāo)加快；餐飲業(yè)發(fā)展層次呈多樣化；餐飲業(yè)政策更規(guī)范，行業(yè)自律需提高；餐飲主流消費(fèi)和主流消費(fèi)群體轉(zhuǎn)型，由地市轉(zhuǎn)到省會(huì)，由省會(huì)轉(zhuǎn)型到地市，由地市轉(zhuǎn)型到縣城。餐飲業(yè)已經(jīng)步入行業(yè)洗牌期，必須交流新思想、探索新模式，迅速由傳統(tǒng)的“粗放式、模糊式、經(jīng)驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)”向“精細(xì)化、規(guī)?；⒄腺Y源競(jìng)合化發(fā)展”。為了適應(yīng)大環(huán)境變化，餐飲企業(yè)尤其是諸多中式正餐店必須采取了一系列措施，改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式與營(yíng)銷(xiāo)策略，以期加快餐飲業(yè)的發(fā)展步伐。 餐飲業(yè)淡旺季常見(jiàn)應(yīng)對(duì)辦法眾所周知，現(xiàn)代餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是逆水行舟，不進(jìn)則退。那就是如何做好旺季與淡季之間的營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)換，并倡導(dǎo)“旺季做銷(xiāo)售，淡季做管理”，達(dá)到“旺季取利，淡季取勢(shì)”，讓淡季不淡，旺季更旺，好戲連連。以經(jīng)營(yíng)火鍋為主要品種的酒樓由于季節(jié)的變化會(huì)出現(xiàn)淡季和旺季，再例如有些專(zhuān)門(mén)接待單位培訓(xùn)的賓館、培訓(xùn)中心在培訓(xùn)多的時(shí)候很忙，而在沒(méi)有會(huì)議的時(shí)候很閑，以經(jīng)營(yíng)海鮮菜肴為主的酒樓在夏季較忙，在其他季節(jié)生意平常。一個(gè)飯店有了有特色的菜肴就有了無(wú)盡的吸引力，飯店的廚房不斷的推出新菜，能夠滿(mǎn)足客人求新的愿望。學(xué)習(xí)顧客好的建議，分析原因，采取并應(yīng)用；C廚師通過(guò)業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)新的菜譜、書(shū)籍、雜志、網(wǎng)絡(luò)電視美食欄目，研究顧客的需求傾向，利用各個(gè)季節(jié)的時(shí)令原料等。A就餐的顧客給予一定的折扣；B穩(wěn)定已有客源；C學(xué)習(xí)肯德基成功的營(yíng)銷(xiāo)方法；廚房及餐廳設(shè)備保養(yǎng)及更新。A積極聯(lián)系有關(guān)社團(tuán)組織（烹飪協(xié)會(huì)、旅游協(xié)會(huì)、消協(xié)，美食媒體等）、美食專(zhuān)家與營(yíng)養(yǎng)學(xué)家等；B派人員參加活動(dòng)。保持穩(wěn)定的菜品質(zhì)量及服務(wù)水平。合理的設(shè)置員工的崗位，補(bǔ)充員工。 餐飲業(yè)淡旺季營(yíng)銷(xiāo)與宣傳手段 內(nèi)部 提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品（感恩菜、意境菜、吉祥語(yǔ)菜、典故菜、孝感菜等）； 適當(dāng)投放多元化的廣告宣傳，提高知名度； 通過(guò)正規(guī)渠道引進(jìn)土特產(chǎn)進(jìn)行品牌產(chǎn)品實(shí)物展示營(yíng)銷(xiāo)； 提供個(gè)性化、情感化等營(yíng)銷(xiāo)貼身管家專(zhuān)職服務(wù)； 推行客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃，會(huì)員卡積分與兌換獎(jiǎng)品等； 節(jié)假日免費(fèi)和特價(jià)主題活動(dòng)促銷(xiāo)； 店慶、季度美食節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣活動(dòng)； 進(jìn)行婚壽喜宴、聚會(huì)、其它團(tuán)餐等主題背景策劃營(yíng)銷(xiāo)讓利活動(dòng)； 與酒店其他經(jīng)營(yíng)部門(mén)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)； 內(nèi)部定期開(kāi)展評(píng)選“服務(wù)明星、微笑天使、銷(xiāo)售明星”等激勵(lì)活動(dòng)； 1加強(qiáng)員工培訓(xùn)并合理調(diào)用人力，電話營(yíng)銷(xiāo)； 1理順企業(yè)各項(xiàng)機(jī)能機(jī)制； 1開(kāi)展內(nèi)部崗位大練兵實(shí)戰(zhàn)演練主題活動(dòng)，借媒體造勢(shì)品牌營(yíng)銷(xiāo)宣傳； 外部 1借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，利用外圍政府經(jīng)濟(jì)論壇會(huì)、房產(chǎn)交易會(huì)、汽車(chē)交易會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)及事實(shí)熱點(diǎn)等營(yíng)銷(xiāo)； 1進(jìn)一步拓展良好的社會(huì)公關(guān)關(guān)系，塑造品牌推廣； 1聯(lián)系寫(xiě)字樓、建材市場(chǎng)、古玩市場(chǎng)等進(jìn)行外賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)； 1聯(lián)系社區(qū)貧困戶(hù)、學(xué)生、老干所、敬老院、城區(qū)清潔工等進(jìn)行公益贊助與慰問(wèn)的品牌推廣活動(dòng)宣傳； 1聯(lián)系出租車(chē)公司進(jìn)行送客返傭或免費(fèi)聚餐營(yíng)銷(xiāo)； 1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)站信息平臺(tái)、短信平臺(tái)、微信、公眾傳媒等信息化營(yíng)售； 邀請(qǐng)VIP、親朋好友進(jìn)行顧客滿(mǎn)意度暗訪免費(fèi)體驗(yàn)用餐活動(dòng)，提高認(rèn)知度； 2與旅行社、民政局、KTV酒吧、婚慶攝影公司、影院、景區(qū)、大型超市、金器珠寶行、酒水供貨商等合作聯(lián)營(yíng)； 2餐飲連鎖菜品及研發(fā)交流會(huì)，聘請(qǐng)專(zhuān)家、美食家、菜品大師、營(yíng)養(yǎng)學(xué)家、美食教授等指導(dǎo)點(diǎn)評(píng)，提高品牌相互認(rèn)知度； 2選拔菜品烹飪能手參加行業(yè)各種大小型賽事，提升品牌知名度與菜品推廣影響力； 2進(jìn)行酒水平價(jià)超市價(jià)及宴會(huì)酒水成本代購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等； 2訂購(gòu)品牌商標(biāo)禮品或購(gòu)買(mǎi)商場(chǎng)消費(fèi)卡等，贈(zèng)送給企業(yè)消費(fèi)排名A類(lèi)VIP客戶(hù)，提升人文品牌指數(shù)?！　‘悋?guó)情調(diào)的設(shè)計(jì)　　餐廳選用某一國(guó)的特色來(lái)設(shè)計(jì)布置，收集該國(guó)的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國(guó)的國(guó)旗、國(guó)花和民歌渲染氣氛，其家具、設(shè)備也有一定的異國(guó)特色，推銷(xiāo)該國(guó)的菜肴或酒水?！　∵\(yùn)動(dòng)餐廳　　有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫練習(xí)場(chǎng)，依照顧客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。　　明星餐廳　　在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片(也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著名的明星照片)，陳列明星們用過(guò)的東西(服飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介，以吸引客人，尤其追星族人。星期二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)人員以及顧客。當(dāng)然我們希望以此贏得更多的生意。經(jīng)理不管在什么地方，甚至在社交場(chǎng)合，對(duì)遇見(jiàn)的每個(gè)人，特別是接待員和秘書(shū)要非常禮貌，面帶微笑但不過(guò)分地一邊向潛在顧客作自我介紹，一邊遞上名片。對(duì)重要客人，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對(duì)原料及烹制過(guò)程做簡(jiǎn)短介紹。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來(lái)佐餐嗎?”，而另一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，剛好配你們訂的鰈魚(yú)片”?！耙环荼苛堋边h(yuǎn)沒(méi)有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來(lái)得有誘惑力。在潛在顧客中的影響尤其大。所以對(duì)報(bào)怨客人應(yīng)給予一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會(huì)，即提供免費(fèi)服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn)，使他們?cè)俣裙馀R，并樂(lè)于向別人推薦你的餐館?！　「郊臃?wù)　　如在午茶服務(wù)時(shí)，贈(zèng)送一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等?！　∷?、廣告　　借約廣告　　借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食品飲料的服務(wù)來(lái)抵償餐廳為登廣告而購(gòu)買(mǎi)的版面和時(shí)間。當(dāng)餐館是信用卡公司的客戶(hù)時(shí)，該公司會(huì)及時(shí)地為其客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)廣告版面，另外公司還在發(fā)給個(gè)體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費(fèi)的。不管怎樣，許多高速公路上的標(biāo)牌仍使許多旅行者住宿在其指定的汽車(chē)旅館?！　〔蛷d門(mén)口的告示牌　　招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實(shí)況”的告示，遠(yuǎn)沒(méi)有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉(zhuǎn)播，餐飲不加價(jià)”的推銷(xiāo)效果佳。 五、內(nèi)部宣傳品推銷(xiāo) 在店內(nèi)餐飲推銷(xiāo)中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行推銷(xiāo)是必不可少的?！　』鸩瘛　〔蛷d每張桌上都可放上印有餐廳名稱(chēng)、地址、標(biāo)記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳。　　六、用價(jià)格來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)　　奇數(shù)訂價(jià)法　　針對(duì)客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價(jià)，并以此進(jìn)行促銷(xiāo)，同樣會(huì)引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi)。在經(jīng)濟(jì)等級(jí)餐廳的菜肴價(jià)格的尾數(shù)常是9，而在一些檔次較高的餐廳，數(shù)字5常在價(jià)格的尾數(shù)上出現(xiàn)。但是，并不是所有的降價(jià)手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷(xiāo)售量、相反，它有時(shí)甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位或形象的降低。這種菜單往往被客人帶走的較多，應(yīng)印上餐廳的地址、訂座電話號(hào)碼等等，以便推銷(xiāo)。　　九、餐廳烹制　　將部分菜肴的最后烹制在餐廳里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場(chǎng)推l銷(xiāo)形式。用車(chē)將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜歡就請(qǐng)現(xiàn)點(diǎn)、不合口味的再請(qǐng)點(diǎn)其他菜肴，這既是一種特別的推銷(xiāo)，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。然后把這些像片、簽名掛在餐廳里，來(lái)增加餐廳知名度，樹(shù)立餐廳形象?！　∪毡钧湲?dāng)勞采用“浮現(xiàn)游戲法”，使每月的銷(xiāo)售額提高16％。經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，人在對(duì)話時(shí)，想得到對(duì)方的反應(yīng)，以30秒鐘為限，超過(guò)這個(gè)時(shí)間，就會(huì)感到焦慮。餐廳只有把自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)與顧客利益結(jié)合起來(lái)才能建立良好信譽(yù)。例如：　　(1)春節(jié)。　　(2)元宵節(jié)?！　?3)圣誕節(jié)。圣誕活動(dòng)可持續(xù)幾天，餐飲部門(mén)還可用外賣(mài)的形式推銷(xiāo)圣誕餐，擴(kuò)大銷(xiāo)量。餐廳可推出情人節(jié)套餐?！　∥鞣降墓?jié)日也還有很多，如：復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、開(kāi)齋節(jié)、古爾邦節(jié)、啤酒節(jié)等等，他們不但在外國(guó)客人中有市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)客人同樣也有一定的吸引力。如當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家協(xié)會(huì)、藝術(shù)家協(xié)會(huì)等等?！　∨e辦培訓(xùn)班　　現(xiàn)在該餐廳最受歡迎的項(xiàng)目是為婦女安排的活動(dòng)。該課程的講授從討價(jià)還價(jià)的技巧開(kāi)始一直到烹制美味佳肴的技術(shù)，聘請(qǐng)有一定知名度的廚師給學(xué)員講解他們的食品制作過(guò)程，并邀請(qǐng)他們親臨指導(dǎo)，并示范講解烹制美味佳肴的訣竅。　　十五、針對(duì)兒童推銷(xiāo)活動(dòng)　　兒童是許多家庭出外就餐的決策者。尤其在周末、周日，兒童節(jié)日，這是吸引全家用餐的好方法。例如日本麥當(dāng)勞漢堡店記載了約60萬(wàn)名小朋友的出生日期，在每個(gè)小朋友生日前幾天，會(huì)收到麥當(dāng)勞漢堡店寄來(lái)的電腦生日卡，到了生El那天，小朋友便持卡到麥當(dāng)勞來(lái)。常見(jiàn)的做法是發(fā)給每位兒童一張動(dòng)物畫(huà)，讓兒童用蠟筆涂上顏色，進(jìn)行比賽，給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)獎(jiǎng)品，增加了兒童的不少樂(lè)趣?！　?2)讓女招待穿上特別的服飾為某種飲料作廣告。　　(6)贈(zèng)送優(yōu)待證或優(yōu)惠卡?！　?9)每周花一個(gè)晚上舉行侍者工作討論會(huì)，每次討論如何推銷(xiāo)一種餐飲品。餐飲淡旺季均可實(shí)行，增加氛圍銷(xiāo)售的同時(shí)，帶來(lái)穩(wěn)定和新的客戶(hù)，達(dá)到“旺季取利、淡季取勢(shì)”的結(jié)果導(dǎo)向。 2014年企劃力爭(zhēng)用最少的拓展費(fèi)用做最大的市場(chǎng)宣傳； 為公司準(zhǔn)備好強(qiáng)有力的銷(xiāo)售工具，保證市場(chǎng)宣傳途徑、市場(chǎng)宣傳形象具有很強(qiáng)的**餐飲特色，提高全體員工的企業(yè)認(rèn)同感，協(xié)助各店店總逐步完成2014年年度銷(xiāo)售任務(wù)；根據(jù)季節(jié)和節(jié)日的不同，提供一整套針對(duì)從年初到年底的促銷(xiāo)計(jì)劃，并按照**市市人們對(duì)節(jié)日的重視程度進(jìn)行促銷(xiāo)強(qiáng)度的區(qū)分，詳見(jiàn)“2014年節(jié)假日總結(jié)”及“各個(gè)節(jié)假日的策劃案”。各種宣傳須到位，如運(yùn)用LED電子屏、條幅、短信、DM、樓宇視頻廣告、車(chē)載廣告、微信、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體綜合性宣傳手段。促銷(xiāo)方案的制定要?jiǎng)?chuàng)新，但不能脫離實(shí)際情況，嘩眾取寵，要因地制宜、易于操作，對(duì)后期做評(píng)估，具體計(jì)劃提前一個(gè)月做出。如廣告、淡季的形象廣告）。（四）、廣告位招租及DM內(nèi)刊招商針對(duì)**餐飲各個(gè)分店、形成一個(gè)店內(nèi)廣告位招租。節(jié)假日主題促銷(xiāo)活動(dòng)做文字介紹。（核桃花生汁、玉米汁）(2)3月8日，當(dāng)天生日的女性顧客，憑有效身份證，在**餐飲總店消費(fèi)均可獲得為你準(zhǔn)備的生日禮物。**餐飲餐飲有限公司為慶祝三月八日“國(guó)際婦女節(jié)”的到來(lái)，為女