【正文】 但要針對酒店的純利潤來制定）。相關(guān)套餐等促銷活動 1）制作專門謝師宴套餐?？梢愿鶕?jù)實(shí)際的情況將“謝師宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜題名宴”568/桌、“狀元及第宴”668元/桌三個檔次，菜名要經(jīng)過合理包裝，體現(xiàn)出濃濃的文化氛圍。 2）狀元及第宴，豪情相邀。特別邀請高考狀元（文、理科各１名），匯聚餐廳共暢未來；贈送每位狀元精美求學(xué)用品作紀(jì)念；金榜題名宴（請領(lǐng)導(dǎo)們充分發(fā)揮人脈關(guān)系，制作邀請函）。 3）餐廳店內(nèi)互動，款贈厚禮。餐廳聯(lián)合學(xué)校或聯(lián)盟商家，采用“一對一”的形式，簽訂互惠條款，共同為莘莘學(xué)子們準(zhǔn)備優(yōu)惠券。建議采用合作聯(lián)盟商家積極主動參與。 4）桌桌有禮品，場場有驚喜。凡在餐廳舉辦謝師宴的學(xué)子，不論消費(fèi)金額多少，桌桌都可以得到xxxx白酒水一瓶（價值xxx元／瓶）。凡惠顧十桌（含十桌）以上奉送相同檔次餐標(biāo)一桌；消費(fèi)五桌（含五桌）以上奉送學(xué)生求學(xué)用紀(jì)念品等等。 5）餐廳為顧客免費(fèi)提供停車場地，優(yōu)先預(yù)定，免費(fèi)照相、免費(fèi)博士帽等。 6）餐廳在飯后贈送參加宴席的老師們精美小禮物一份（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。 廣告宣傳活動 1）在餐廳的大門口放置一些戶外廣告（訖牌，條幅，噴繪）。 2）電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。廣告詞：“數(shù)載師恩永難忘，一杯清酒表濃情！”至此桃花李芬芳時，**餐飲餐飲隆重推出謝師宴（十年寒窗宴、金榜題名宴、狀元及第宴），表達(dá)莘莘學(xué)子一片感恩之情。 3）手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。 4）在一些協(xié)議網(wǎng)站上做個彈出框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和餐廳的“謝師宴”營銷的內(nèi)容相符合。 5）傳單廣告，印制活動宣傳單10000份，但傳單的制做用必須要精美，最好配菜品展示圖。 6）以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點(diǎn)社區(qū)或?qū)W校。 （三）、餐廳“謝師宴”人員工作安排保安必須要保證餐廳經(jīng)營的安全。 對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）。 服務(wù)員在餐廳時要注重服務(wù)語言技巧（多表恭賀）；上菜的速度必須要快。 在大廳里放一些品位高的音樂；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出尊師重道的人文文化。（四）、餐廳“謝師宴”時間安排此次“謝師宴”營銷活動從2014年６月至2014年９月止。最終解釋權(quán)歸**餐飲所有。（五）、餐廳“謝師宴”相關(guān)費(fèi)用預(yù)算特約（文、理）狀元紀(jì)念品：1000２＝2000元；教師紀(jì)念禮品：10015＝1500元；贈送酒水：xxx酒水 酒水贈送截止本月底，（酒水供應(yīng)商提供）。宣傳單：10000＝1200元；博士帽、照相、場地布置成本500元；廣告費(fèi)：Ｘ展架、橫幅、噴繪、報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等合計1000元；合計費(fèi)用：6200元（排除酒水）（六）、“謝師宴”營銷活動效果預(yù)測 直接效果：如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，月增接客100桌，平均500元／桌，即50000元，增凈利潤約２萬多元； 間接效果：月增客1000人口碑宣傳，加上橫幅，戶外廣告，報刊、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告，紀(jì)念品廣告，１萬份宣傳單等，直接知曉人群至少達(dá)２萬人以上，提高了**餐飲品牌效應(yīng)，增加這些人群以后來**餐飲餐飲消費(fèi)的機(jī)會，有著長期營銷收益。（七）、“謝師宴”營銷活動的其它建議預(yù)定部可搜尋一些重點(diǎn)顧客的資料，先在熟顧客中宣傳。 在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入預(yù)定部資料庫（關(guān)鍵是顧客的名字、職務(wù)、單位和手機(jī)號碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）。 通過網(wǎng)絡(luò)營銷或者團(tuán)購預(yù)定的方式（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費(fèi)少）增強(qiáng)酒店的知名度，增大市場份額。 國慶節(jié) 10月1日 大型抽獎活動“你的折扣你作主”喜迎國慶傾情奉嘉賓”“十一”，還將在活動期間陸續(xù)推出贈送餐飲優(yōu)惠券、各大聯(lián)盟商家提供的優(yōu)惠券、電影優(yōu)惠券、特色小禮品等系列優(yōu)惠促銷活動。中秋節(jié) 農(nóng)歷8月15日 安排廚師各推出2道“中秋”特色菜肴或點(diǎn)心中秋節(jié)當(dāng)晚每臺位，包廂送月餅一份消費(fèi)滿200元送面額50元的等值消費(fèi)券一張月餅展臺（與知名品牌月餅聯(lián)營）增進(jìn)營業(yè)收入1重陽節(jié) 農(nóng)歷9月9日 滋補(bǔ)養(yǎng)身湯、健康食品展臺尊老活動周、福利院（公益性）聯(lián)合其他商家共同1 圣誕節(jié) 12月225日 （參考）目的：營造圣誕氛圍圣誕節(jié)、圣誕屋、圣誕展臺迎賓穿天使服考慮：圣誕舞會（員工活動、VIP客人邀請）、圣誕套餐1 元旦 1月1日（參考）推菜品 廚師交流菜品不打折、好禮相送、買五送一1 情人節(jié) 2月14日 主題:愛與你同在**餐飲 親情瞬間,永恒紀(jì)念,即影即取相片 以花代言,愛言綿綿, 情人玫瑰代訂 設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。 現(xiàn)場活動:親愛的我猜猜我為你選什么菜（猜對了對方喜歡吃什么菜即送） 1 正月十五 元宵節(jié)湯元 制作、 元宵贈送、送燈籠一個、猜謎語七、餐飲美食節(jié)安排計劃（參考）3—4月份經(jīng)營：“山野菜美食節(jié)”以“低碳美食、綠色健康、回歸自然”為推廣理念，在中餐廳和美食街推出系列野菜，如：香辣野蕨菜、香椿煎蛋餅、野山菌打邊爐、天山雪蓮煲野鴨、仙人掌炒百合、素炒紫山藥等，菜單分兩期制作，在店內(nèi)外做廣告進(jìn)行宣傳；5—6月份經(jīng)營：“兄弟東北菜美食節(jié)” 在5月20日—6月10日推出一些東北菜肴以吸引更多顧客，計劃推出的菜肴：奶湯雞脯、德州扒雞、九轉(zhuǎn)大腸、扒原殼鮑魚、清蒸燕窩、宮爆羊肉、鍋燒肘子等； 7—8月份經(jīng)營：“清涼一夏美食節(jié)”，推出：撈汁活海參、撈汁海蜇、清涼美食蘆薈、蘆筍杏鮑菇、冰鎮(zhèn)菜系列如芥藍(lán)，木耳等，美食街推出小炒膠東小海參，“啤酒加燒烤，歡樂一夏”9—10月份以“岳麓書院—于斯為盛，唯楚有才”為媒介推出楚漢韻“湘楚美食節(jié)”，推出菜肴：清蒸武昌魚、海參武昌魚、楚湘雞、豆油皮菇卷、鳳姜仔鴨、黃州東坡肉、桂瓣魚丸、霸王別姬等。11—12月份經(jīng)營：“三湘四水、故地重游”美食節(jié)，搜索湖南經(jīng)典美食，如衡陽的石灣脆肚、永州血鴨以外的血鵝、江永香芋、靈州狗肉、瀏陽豆豉蒸扣肉、鄧大嫂的糖油粑粑、羅江花生豆腐腦，株洲燜魚、韶山地區(qū)的毛氏紅燒肉、湘西的酸肉、紅燒寒菌等，走進(jìn)大山，出入湖泊、鄉(xiāng)村土旮原始食材的尋找。 七、酒店餐飲淡旺季營銷全年經(jīng)營對比（20092010年數(shù)據(jù)）中餐廳經(jīng)營情況（一）、包廂經(jīng)營：2009年2010年增減金額對比率總收入+↑2%接待總?cè)藬?shù)+↑%食品收入+↑3%酒水收入+↑5%包廂出租數(shù)7076個7958個+882個↑11%人均消費(fèi)0（二）、華天廳經(jīng)營：2009年2010年增減金額對比率總收入+↑%接待總?cè)藬?shù)+↑3%人均消費(fèi)↓3%（三）美食廣場經(jīng)營情況：2009年2010年增減金額對比率總收入+↑2%接待總?cè)藬?shù)↓10%人均消費(fèi)+5元/人↑11%食品收入↑15%酒水收入+↑17%波爾多酒吧經(jīng)營情況2009年2010年增減金額對比率總收入+↑%接待總?cè)藬?shù)+↑62%人均消費(fèi)↓35%送餐收入+↑6%茶飲收入+↑4%毛利率的對比分析： 10年總收入對比09年增加89萬元，%，比%%； 總結(jié)面對新的大環(huán)境與形勢，餐飲業(yè)的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為，而絕不會是一個個斷點(diǎn)，不管你承不承認(rèn)，接不接受，營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分，從結(jié)果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季?！巴救±?，淡季取勢”，這是餐飲業(yè)營銷的核心思想。沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐飲業(yè)在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐飲企業(yè)，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。 淡季里，營銷工作重點(diǎn)可歸納為三個方面：老客戶的維護(hù)；新客源的開發(fā)；品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。營銷理論中有一個著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是餐飲業(yè)最重要的衣食父母。餐飲企業(yè)應(yīng)對過去一年中的客戶進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊不折不扣地去實(shí)施這些方案?？蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。 所以，旺季的時候各自忙得不亦樂乎，淡季的時候，餐飲企業(yè)的老總們就應(yīng)該多走動、多聯(lián)絡(luò)，說不定就能碰出什么火花，形成一種暫時性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。 淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”；另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是一些手段和策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議： 總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營銷的思路和方法； 對已制定的后續(xù)的營銷工作計劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善； 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷，所以淡季里須開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，淘汰滯銷的劣勢產(chǎn)品，不斷提高服務(wù)和出品品質(zhì)； 淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn)； 檢討餐飲企業(yè)過去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。以上，純屬個人不成熟的文案，敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指正！謝謝！30 / 3