【正文】 關(guān)于餐飲業(yè)“淡季不淡、旺季更旺”的策略方案（僅供參考） 目錄一、餐飲業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)二、餐飲業(yè)淡旺季常見應(yīng)對(duì)辦法三、餐飲業(yè)淡旺季營(yíng)銷與宣傳手段四、餐飲業(yè)淡旺季促銷活動(dòng)方案及技巧五、餐飲企業(yè)全年?duì)I銷企劃方案六、餐飲業(yè)美食節(jié)安排計(jì)劃七、酒店餐飲淡旺季營(yíng)銷全年經(jīng)營(yíng)對(duì)比八、總結(jié) 二零一三年十二月三十日 餐飲業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) （一）發(fā)展現(xiàn)狀當(dāng)前，隨著人民生活水平的不斷提高，社會(huì)消費(fèi)需求隨之發(fā)生了重大變化，特別在餐飲“吃”的方面，要求越來越高，希望常吃常新，吃出品位，吃出文化，吃出健康。餐飲業(yè)已經(jīng)步入行業(yè)洗牌期，必須交流新思想、探索新模式，迅速由傳統(tǒng)的“粗放式、模糊式、經(jīng)驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)”向“精細(xì)化、規(guī)?；⒄腺Y源競(jìng)合化發(fā)展”。為了適應(yīng)大環(huán)境變化，餐飲企業(yè)尤其是諸多中式正餐店必須采取了一系列措施，改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式與營(yíng)銷策略，以期加快餐飲業(yè)的發(fā)展步伐。主要表現(xiàn)在： 結(jié)構(gòu)調(diào)整，和集團(tuán)經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、中心廚房、集中采取、統(tǒng)一配送等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，明顯突現(xiàn)出新經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)； 節(jié)假日促銷，頻掀熱潮，呈現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)； 1） 地域餐飲，呈現(xiàn)“三忙”：一是旅游景區(qū)忙、二是商圈附近忙、三是居民社區(qū)忙；2） 就餐形式，呈現(xiàn)“兩熱”：一是“婚壽喜宴”熱、 二是“團(tuán)圓家宴”熱；3） 餐飲類型，呈出“三火”：一是大眾餐飲火、 二是地方風(fēng)味火、三是特色餐飲火。 全國(guó)各地以節(jié)造市，以市促銷，弘揚(yáng)中華美食文化，推動(dòng)餐飲業(yè)的發(fā)展； 全國(guó)各地對(duì)挖掘、整理、發(fā)展地方新菜系的工作抓得很緊，研發(fā)、創(chuàng)新了許多極具特色的名菜肴，并利用各種美食節(jié)進(jìn)行推介，地方菜系，異軍突起。 （二）發(fā)展趨勢(shì) 餐飲業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，品牌化經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)成為未來主攻方向； 餐飲業(yè)品牌發(fā)展速度加快，會(huì)有更多的餐飲提速上市； 個(gè)性化餐飲業(yè)消費(fèi)日趨明顯； 餐飲業(yè)產(chǎn)品及營(yíng)銷彰顯文化特色； 原生態(tài)、綠色餐飲引領(lǐng)未來發(fā)展趨勢(shì)； 餐飲競(jìng)爭(zhēng)由產(chǎn)品竟?fàn)?，品牌竟?fàn)?，服?wù)竟?fàn)庍^度到現(xiàn)在的人才呈多元化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展；餐飲業(yè)信息化，科學(xué)化營(yíng)銷加快；餐飲業(yè)發(fā)展層次呈多樣化；餐飲業(yè)政策更規(guī)范，行業(yè)自律需提高；餐飲主流消費(fèi)和主流消費(fèi)群體轉(zhuǎn)型，由地市轉(zhuǎn)到省會(huì)，由省會(huì)轉(zhuǎn)型到地市，由地市轉(zhuǎn)型到縣城。 餐飲業(yè)淡旺季常見應(yīng)對(duì)辦法眾所周知，現(xiàn)代餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是逆水行舟，不進(jìn)則退。與此同時(shí)，今年政府相關(guān)新政策的出臺(tái)，例如：厲行節(jié)約，嚴(yán)禁鋪張浪費(fèi)，推行“光盤”行動(dòng)，竭力節(jié)控職能部門的財(cái)政支出，國(guó)家公務(wù)員辦酒席上限25桌須呈報(bào)紀(jì)委批準(zhǔn)，所有大小型接待活動(dòng)實(shí)行6不準(zhǔn)等。況且商品銷售都有淡旺季之分，餐飲企業(yè)也不例外，而且大部分餐飲企業(yè)也只有到了所謂淡季的時(shí)候才想起來搞營(yíng)銷，目的只有一個(gè)：短期拉高營(yíng)業(yè)額。根據(jù)個(gè)人從事多年餐飲行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，觀許多成功的餐飲企業(yè)，其營(yíng)銷策略都很清晰，而且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。那就是如何做好旺季與淡季之間的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換，并倡導(dǎo)“旺季做銷售，淡季做管理”，達(dá)到“旺季取利，淡季取勢(shì)”，讓淡季不淡，旺季更旺，好戲連連。下面結(jié)合本人的理解和認(rèn)識(shí)談一些淺薄的見地。（一）、為何出現(xiàn)餐飲企業(yè)的淡旺經(jīng)營(yíng)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定的影響因素較多，例如：場(chǎng)地、客人的需求、節(jié)假日、季節(jié)等。依靠著風(fēng)景點(diǎn)的賓館受著旅游客人的多少會(huì)出現(xiàn)淡旺季，在雙休日、五一、十一等假期飯店就比較忙，在其他時(shí)間就比較清閑一點(diǎn)。以經(jīng)營(yíng)火鍋為主要品種的酒樓由于季節(jié)的變化會(huì)出現(xiàn)淡季和旺季，再例如有些專門接待單位培訓(xùn)的賓館、培訓(xùn)中心在培訓(xùn)多的時(shí)候很忙，而在沒有會(huì)議的時(shí)候很閑，以經(jīng)營(yíng)海鮮菜肴為主的酒樓在夏季較忙，在其他季節(jié)生意平常。由于餐飲企業(yè)情況的不同，淡旺季出現(xiàn)的時(shí)間也有一定的差別，這要靠長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。（2） 、餐飲業(yè)淡旺季月份劃分淡季月份：8 旺季月份：112（三）、淡季的常見應(yīng)對(duì)辦法開發(fā)與創(chuàng)新餐飲產(chǎn)品（提高企業(yè)自身的含金量）A組織餐飲的廚師到有特色的酒店飯店參觀學(xué)習(xí)取經(jīng)，引進(jìn)有特色和有創(chuàng)意的賣座菜肴，增加單位菜肴的競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)飯店有了有特色的菜肴就有了無盡的吸引力，飯店的廚房不斷的推出新菜，能夠滿足客人求新的愿望。學(xué)習(xí)其他酒樓飯店的新菜的方法很多，有組織廚師（長(zhǎng)）品嘗的、有組織到有業(yè)務(wù)聯(lián)系的酒店參觀的，學(xué)習(xí)人家的菜肴要注意方法，學(xué)習(xí)也要有深度。要通過法律允許的途徑，也可以改換原料、菜肴裝飾、制作工藝等，不可以照搬照用；B改進(jìn)自身的菜肴和服務(wù)，通過查找以往的顧客投訴和意見，員工的自我反省等等。有些飯店都有顧客投訴和提建議的記錄，在淡季的時(shí)候可以組織廚師、服務(wù)員一起學(xué)習(xí)，了解前一階段的工作不足，以便下一階段工作中避免。學(xué)習(xí)顧客好的建議，分析原因，采取并應(yīng)用；C廚師通過業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)新的菜譜、書籍、雜志、網(wǎng)絡(luò)電視美食欄目，研究顧客的需求傾向，利用各個(gè)季節(jié)的時(shí)令原料等。策劃美食節(jié)，營(yíng)造一定的氣氛。A為何要舉辦美食節(jié)，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 活躍氣氛 吸引更多的客人；（風(fēng)情、菜肴、表演等）B 簡(jiǎn)單的舉辦方法、步驟；C 應(yīng)注意的問題。聯(lián)系和固定客源。A就餐的顧客給予一定的折扣；B穩(wěn)定已有客源；C學(xué)習(xí)肯德基成功的營(yíng)銷方法；廚房及餐廳設(shè)備保養(yǎng)及更新。A 保養(yǎng)廚房設(shè)備 爐灶、油煙機(jī)、冷藏設(shè)備、砧板等；B餐廳用具更新，改造；C餐廳、廚房環(huán)境的清潔、增亮等大掃除、裝潢。工作人員休假、進(jìn)修、旅游等。A利用經(jīng)引營(yíng)的空隙評(píng)選優(yōu)秀員工、服務(wù)明星等；B部分員工輪流休假、旅游（調(diào)適身體，心理）探親等；C選派優(yōu)秀的員工培訓(xùn)進(jìn)修學(xué)習(xí)（考級(jí)、參加比賽等）；D舉辦集體技能競(jìng)賽相互學(xué)習(xí)取經(jīng)（比賽、討論會(huì)、集體培訓(xùn)）； 參加社會(huì)公益活動(dòng)、提高社會(huì)影響力。A積極聯(lián)系有關(guān)社團(tuán)組織（烹飪協(xié)會(huì)、旅游協(xié)會(huì)、消協(xié)，美食媒體等）、美食專家與營(yíng)養(yǎng)學(xué)家等；B派人員參加活動(dòng)。目的：樹立企業(yè)良好的公眾形象，同時(shí)提高餐飲企業(yè)的知名度。（3） 、旺季的常見應(yīng)對(duì)辦法可靠的采購(gòu)和管理，保證充足的原料、設(shè)備。A原料準(zhǔn)備 預(yù)定 估算 保證緊缺的原料；B餐廳用飲料、餐具等聯(lián)系固定可靠的供應(yīng)商； C有效的管理、保存。保持穩(wěn)定的菜品質(zhì)量及服務(wù)水平。A保證菜肴的數(shù)量質(zhì)量；B服務(wù)要求（不要做砸牌子的事情、保證上菜的時(shí)間、合理的廚師工作人員分工）；要求：盡量快速滿足客人需求，做好解釋工作。保持產(chǎn)品的安全性。A永恒的賣點(diǎn)； B著重做好的事情； C防止食物中毒； D強(qiáng)化工作人員衛(wèi)生意識(shí)。合理的設(shè)置員工的崗位，補(bǔ)充員工。A人少工作多； B廚房工作人員； C服務(wù)人員； D即時(shí)調(diào)節(jié)。采取一定的措施激發(fā)員工的積極性。處理好團(tuán)隊(duì)和即時(shí)客人A團(tuán)隊(duì)餐； B客人零點(diǎn)； C宴會(huì)預(yù)定。 餐飲業(yè)淡旺季營(yíng)銷與宣傳手段 內(nèi)部 提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品（感恩菜、意境菜、吉祥語菜、典故菜、孝感菜等）； 適當(dāng)投放多元化的廣告宣傳，提高知名度； 通過正規(guī)渠道引進(jìn)土特產(chǎn)進(jìn)行品牌產(chǎn)品實(shí)物展示營(yíng)銷； 提供個(gè)性化、情感化等營(yíng)銷貼身管家專職服務(wù)； 推行客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，會(huì)員卡積分與兌換獎(jiǎng)品等； 節(jié)假日免費(fèi)和特價(jià)主題活動(dòng)促銷； 店慶、季度美食節(jié)營(yíng)銷策劃推廣活動(dòng)； 進(jìn)行婚壽喜宴、聚會(huì)、其它團(tuán)餐等主題背景策劃營(yíng)銷讓利活動(dòng)； 與酒店其他經(jīng)營(yíng)部門聯(lián)動(dòng)促銷經(jīng)營(yíng)； 內(nèi)部定期開展評(píng)選“服務(wù)明星、微笑天使、銷售明星”等激勵(lì)活動(dòng)； 1加強(qiáng)員工培訓(xùn)并合理調(diào)用人力，電話營(yíng)銷； 1理順企業(yè)各項(xiàng)機(jī)能機(jī)制； 1開展內(nèi)部崗位大練兵實(shí)戰(zhàn)演練主題活動(dòng)，借媒體造勢(shì)品牌營(yíng)銷宣傳； 外部 1借勢(shì)營(yíng)銷，利用外圍政府經(jīng)濟(jì)論壇會(huì)、房產(chǎn)交易會(huì)、汽車交易會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)及事實(shí)熱點(diǎn)等營(yíng)銷； 1進(jìn)一步拓展良好的社會(huì)公關(guān)關(guān)系，塑造品牌推廣； 1聯(lián)系寫字樓、建材市場(chǎng)、古玩市場(chǎng)等進(jìn)行外賣營(yíng)銷； 1聯(lián)系社區(qū)貧困戶、學(xué)生、老干所、敬老院、城區(qū)清潔工等進(jìn)行公益贊助與慰問的品牌推廣活動(dòng)宣傳； 1聯(lián)系出租車公司進(jìn)行送客返傭或免費(fèi)聚餐營(yíng)銷； 1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)站信息平臺(tái)、短信平臺(tái)、微信、公眾傳媒等信息化營(yíng)售； 邀請(qǐng)VIP、親朋好友進(jìn)行顧客滿意度暗訪免費(fèi)體驗(yàn)用餐活動(dòng)，提高認(rèn)知度； 2與旅行社、民政局、KTV酒吧、婚慶攝影公司、影院、景區(qū)、大型超市、金器珠寶行、酒水供貨商等合作聯(lián)營(yíng)； 2餐飲連鎖菜品及研發(fā)交流會(huì)，聘請(qǐng)專家、美食家、菜品大師、營(yíng)養(yǎng)學(xué)家、美食教授等指導(dǎo)點(diǎn)評(píng)，提高品牌相互認(rèn)知度； 2選拔菜品烹飪能手參加行業(yè)各種大小型賽事，提升品牌知名度與菜品推廣影響力； 2進(jìn)行酒水平價(jià)超市價(jià)及宴會(huì)酒水成本代購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)等； 2訂購(gòu)品牌商標(biāo)禮品或購(gòu)買商場(chǎng)消費(fèi)卡等，贈(zèng)送給企業(yè)消費(fèi)排名A類VIP客戶，提升人文品牌指數(shù)。 餐飲業(yè)淡旺季促銷活動(dòng)方案及技巧 餐飲企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中勝出，獨(dú)占鰲頭那就需要不斷更新餐廳的推銷技巧，沒有淡季的生意，只有淡季的思想，下面就分享一下淡旺季均適宜的“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”的餐廳活動(dòng)方案與推銷技巧： 氣氛　　一個(gè)餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺(tái)、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)目、餐廳形狀和面積，服務(wù)人員(年齡、性別、外表、服飾)、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)人員的個(gè)人衛(wèi)生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，舒適程度以及這些因素的協(xié)調(diào)性。　　在設(shè)計(jì)餐館時(shí)，特色主題餐飲會(huì)提高營(yíng)銷的第一創(chuàng)造力?！　〔惋嬓蜗笤O(shè)計(jì)　　要規(guī)定餐廳統(tǒng)一的店徽，印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上，用來突出自己的形象?！　‘悋?guó)情調(diào)的設(shè)計(jì)　　餐廳選用某一國(guó)的特色來設(shè)計(jì)布置，收集該國(guó)的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國(guó)的國(guó)旗、國(guó)花和民歌渲染氣氛，其家具、設(shè)備也有一定的異國(guó)特色，推銷該國(guó)的菜肴或酒水。在辦異國(guó)食品節(jié)時(shí)也適用此法。　　寵物餐廳　　有許多供應(yīng)野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動(dòng)物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽到動(dòng)物的叫聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請(qǐng)進(jìn)”，或用英文招呼客人。餐廳內(nèi)張貼各種寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖片等，附有簡(jiǎn)介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。　　運(yùn)動(dòng)餐廳　　有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫練習(xí)場(chǎng)，依照顧客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計(jì)、背肌力測(cè)定器、飛標(biāo)、擴(kuò)胸器等，來吸引愛好運(yùn)動(dòng)的顧客?！　∥磥硎澜缜檎{(diào)的餐廳　　以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光隧道般的氣氛中。將未來世界的知識(shí)性、超現(xiàn)代感來作為吸引人的推銷手段。　　明星餐廳　　在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片(也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著名的明星照片)，陳列明星們用過的東西(服飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介，以吸引客人，尤其追星族人?！　∫粡d多風(fēng)格　　把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間，每一小間用不同的裝飾風(fēng)格，體現(xiàn)不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜單和法式裝飾，女招待也穿法國(guó)式服裝。星期二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更。不光改變菜單，整個(gè)視覺環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證明是成功的?！　《?、人員推銷　　在餐廳中的每一個(gè)人都是潛在的推銷員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)人員以及顧客。有效地發(fā)揮這些潛在推銷員的作用同樣會(huì)給餐廳帶來利潤(rùn)?！　〔蛷d經(jīng)理　　傳統(tǒng)飯店總裁比爾伯恩斯說過：“我們飯店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我，每天從12點(diǎn)到下午1點(diǎn)都站在飯店的大廳和餐廳的門口，問候每一位