【正文】 技術(shù)手段降低成本，在確保利潤(rùn)的前提下，讓利給客戶。我們并沒(méi)有很刻意地去打造品牌，而是在銷售的過(guò)程中逐漸強(qiáng)化品牌，會(huì)員制對(duì) 7 天酒店的品牌塑造有著更持久精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 14 / 57 的影響力，當(dāng)然成本也更低。鄭南雁說(shuō)： “ 傳統(tǒng)的代理，一間客房一天要付給中介 30 元到 40 元，一年按每個(gè)客人住 6 天計(jì)算，每個(gè)客人至少要付給中介 180 元。 與受到商務(wù)活動(dòng)因素影響而淡旺季明顯的商務(wù)型酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店通常沒(méi)有太明顯的淡旺季之分，其價(jià)格常年保持一致。 ”通過(guò)調(diào)劑盈余，九寨溝喜來(lái)登不僅鎖住了大客戶，而且為淡季銷售帶來(lái)了契機(jī)。我們現(xiàn)在的會(huì)議接待已經(jīng)非常成熟，會(huì)議收入所占的比例也越來(lái)越大。事實(shí)上，喜達(dá)屋集團(tuán)早就制訂了詳盡的會(huì)議營(yíng)銷方案，例如針對(duì)各家大企業(yè)秘書進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的 “ 明星之選獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ” 。 ” 張鴻華說(shuō)，“ 這樣的會(huì)議一般選擇在年底或者年初。但對(duì)九寨溝喜來(lái)登來(lái)說(shuō)，它不僅僅是招徠新顧客和維系老顧客忠誠(chéng)度的一個(gè)有效手段，而且為九寨溝喜來(lái)登的淡季銷售提供了促銷途徑。 ” 張鴻華說(shuō)。這一金字招牌不僅能吸引眾多喜來(lái)登的擁躉，更重要的是，它能通過(guò)全球喜來(lái)登酒店的網(wǎng)絡(luò)促成銷售，這與獨(dú)體酒店相比顯然是一大優(yōu)勢(shì)。 ” 張鴻華認(rèn)為這得益于 “ 旅行社在銷售淡季對(duì)九寨溝喜來(lái)登酒店的支持 ” 。其做法是：“ 淡旺季相結(jié)合，旅行社淡季帶來(lái)多少生意，旺季就可以得到相應(yīng)的配額。張鴻華說(shuō)： “ 九寨溝喜來(lái)登在追求標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，穿插了一些當(dāng)?shù)氐牟厍嘉幕?，從酒店的建筑風(fēng)格到裝飾風(fēng)格都有著濃郁的藏羌文化色彩。此后，他們將面臨長(zhǎng)達(dá)大半年的淡季和平季。這應(yīng)該是一個(gè)例外。每天十幾班飛機(jī)，只有幾千人，就已經(jīng)算滿員了。 ⑵ 、散客房?jī)r(jià)促銷：以會(huì)員制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新會(huì)員第一次入住享受 90 元單人舒適大床房另贈(zèng)送 20 元現(xiàn)金卷 3 張。 營(yíng)銷部 2020 年 6 月 24 日 酒店淡季促銷方案 根據(jù)酒店目前情況，為了更好的開展銷售工作，現(xiàn)精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 8 / 57 擬制定客房、淡季促銷實(shí)施方案，具體如下： 一．目標(biāo)市場(chǎng)：酒店的客源以政府接待、協(xié)議單位為主；會(huì)議市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)為輔；長(zhǎng)住客、散客為補(bǔ)。因此我們要盡快決定出適應(yīng)多數(shù)客人口味及本餐廳的主體菜系，在確定主體菜系的同時(shí)要突出特色和風(fēng)味。 B、攬徠餐飲消費(fèi)的，按每席菜款 5％給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。如： 500 元 ∕ 席一 9 折后為450 元 ∕ 席，應(yīng)返 還導(dǎo)游的提成為 50 元 /席。 ⑶ 、根據(jù)時(shí)令季節(jié)，推出 7 款﹙每天一款﹚特價(jià)菜，吸引和刺激 客人消費(fèi)﹙由餐飲部負(fù)責(zé)把特價(jià)菜制作成精美圖片，擺放在 醒目位置 進(jìn)行促銷﹚。 C、散客入住間數(shù)累計(jì)達(dá) 10 間的，免費(fèi)贈(zèng)送 1 間的優(yōu)惠。 8 號(hào)樓所有房型保持原有的協(xié)議價(jià)不變， 套間另贈(zèng)送價(jià)值 50 元鮮花一籃、單間送價(jià)值 15 元水果一份?，F(xiàn)須努力開發(fā)和提高旅游團(tuán)隊(duì)、散客、會(huì)議市場(chǎng)和協(xié)議單位訂房 的入住率。淡季經(jīng)營(yíng)我們應(yīng)該做些什么？這是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者要思考的。經(jīng)營(yíng)旺季強(qiáng)調(diào)更多的是現(xiàn)場(chǎng)管理與現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)但局限性強(qiáng)。根據(jù)一個(gè)主題去宣傳整合酒店的所有資源，去刺激消費(fèi)。酒店經(jīng)營(yíng)中有一句話講的非常好 “ 寧愿一人來(lái)千次、不愿千人來(lái)一次 ”充分說(shuō)明了經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性與維 系客源的重要性。所以抓住一切機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)才能減少淡季經(jīng)營(yíng)的影響。 銷售行業(yè)有一句話叫 “ 旺季做銷量，淡季做市場(chǎng) ” ，所以在進(jìn)入淡季經(jīng)營(yíng)時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍很關(guān)鍵。精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 1 / 57 酒店淡季促銷方案 各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)都有旺季與淡季的區(qū)別，酒店也是如此。有更多的時(shí)間去跑市場(chǎng)，把旺季時(shí)無(wú)法做的工作一一列出，到更多的領(lǐng)域去拉客源、推產(chǎn)品，因?yàn)槊恳粋€(gè)拉動(dòng)都有周期性，為以后的經(jīng)營(yíng)種好 “ 苗 ” 。 二、穩(wěn)定客戶、深挖潛力。 三、加大推廣、多做促銷 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 2 / 57 越是淡季更不能放棄對(duì)外的推廣，推廣看似是一筆花銷實(shí)則是無(wú)形的收入，也許當(dāng)時(shí)你見不到，但它的作用是讓客人認(rèn)識(shí)你、想到你。 四、查缺補(bǔ)漏、完善硬件 酒店的經(jīng)營(yíng)旺季，過(guò)高的開房率、翻臺(tái)率，會(huì)使硬件設(shè)施受損，但在客源不斷的情況下，無(wú)法進(jìn)行深入的維養(yǎng)，這也未必是 好現(xiàn)象，硬件的不足會(huì)讓客人對(duì)你的品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑。所以利用這個(gè)時(shí)間，講案例、模擬演練大范圍的教育，讓基礎(chǔ)業(yè)務(wù)扎實(shí)、讓特殊問(wèn)題清晰，方便員工以后的業(yè)務(wù)操作。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 3 / 57 要想擴(kuò)大營(yíng)業(yè)成績(jī) ,要從兩方面著手 : 結(jié)合你所說(shuō)的情況 ,發(fā)表一下個(gè)人想法 : ,可以給予優(yōu)惠 ,消費(fèi)打折 ,贈(zèng)送代金養(yǎng)券 ,禮品 ,貴賓卡 。 二． 目標(biāo)任務(wù) :提高客房住客率和餐廳就餐率。 ⑵ 、散客房?jī)r(jià)促銷： 5 號(hào)樓所有房型享受飯店協(xié)議價(jià)，含雙早。 ⑵ 、會(huì)議房?jī)r(jià)促銷：凡是以會(huì)議形式入住，不論會(huì)議大小都可 以享受酒店的協(xié)議價(jià)，如會(huì)議預(yù)訂超出 40 間以上﹙含 40 間﹚的可贈(zèng) 送標(biāo)準(zhǔn)雙人房 1 間。 ⑷ 、婚宴套餐推出贈(zèng)送新婚蜜月房、精美小禮物的等優(yōu)惠項(xiàng)目。 四、銷售措施 ⑴ 、穩(wěn)定本地區(qū)的主要旅行社，主動(dòng)與外 地各旅行社聯(lián)系，了 解團(tuán)隊(duì)信息，力爭(zhēng)飯店、酒店作為本地區(qū)重點(diǎn)旅游團(tuán)隊(duì)的指定入住點(diǎn)。 C、攬徠餐飲紅、白宴消費(fèi)的，按 1％給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。 ⑸ 、快巴廣告 — 以南寧、桂林等旅游城市為城際黃金線路，乘坐該線路前往 “ 百色 ” 的乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。現(xiàn)須努力開發(fā)和提高旅游團(tuán)隊(duì)、散客、會(huì)議市場(chǎng)和協(xié)議單位訂房的入住率。如：新客戶辦理一張新會(huì)員卡，享受第一次入住 90 元大床房，贈(zèng)送 3 張 20 元現(xiàn)金卷每次限用一張，現(xiàn)金卷使用在優(yōu)惠價(jià)基礎(chǔ)上減 20 元 。去年的這個(gè)時(shí)候，每天有好幾萬(wàn)人進(jìn)九寨溝。 ” 九寨溝喜來(lái)登坐落在 “ 童話世界 ” 九寨溝的碧水青山之間。如何通過(guò)營(yíng)銷做到客似云來(lái)，這是一個(gè)策略問(wèn)題。 ” 這樣一來(lái)，九寨溝喜來(lái)登在集團(tuán)內(nèi)突出了與其他喜來(lái)登酒店的不同，而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前突出的則是集團(tuán)的理念、系統(tǒng)和管理。 ” 這既是提升淡季營(yíng)業(yè)額的方法，也是取悅旅行社的手段，而且其所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益也是顯而易見的。 何疏影說(shuō)，九寨溝喜來(lái)登一大半顧客來(lái)自海外，而且外國(guó)游客逐年增多，主要來(lái)自日本、韓國(guó)、新加坡 等亞洲國(guó)家，大多為有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中、老年人，其中男性居多，休閑度假者居多。喜達(dá)屋集團(tuán)制訂的許多計(jì)劃，常常給張鴻華帶來(lái)意想不到的精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 11 / 57 驚喜，比如 “ 喜達(dá)屋顧客優(yōu)先計(jì)劃 ” 。更讓人心動(dòng)的是這項(xiàng)計(jì)劃中的“ 積分兌獎(jiǎng) ” 。 除旅行社之外，另一個(gè)不能忽視的 顧客群是政府機(jī)關(guān)和大企業(yè)等客戶。 ” 因此對(duì)九寨溝喜來(lái)登來(lái)說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷成了它在最為冷淡的冬季增加營(yíng)業(yè)額的重要手段。隨著會(huì)議廳、宴會(huì)廳和劇院的建成并投入使用，會(huì)議營(yíng)銷成為九寨溝喜來(lái)登破除淡季魔咒的一把利刃。 ” 當(dāng)然，薄利多銷，這個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的法則通常能給酒店的淡季營(yíng)銷帶來(lái)奇 效。 7 天酒店：會(huì)員制營(yíng)銷讓淡季不淡 今年 9 月，一封封 Email 被發(fā)送到 “7 天會(huì) ” 會(huì)員的郵箱里，其主題是 “ 金秋 10 月入住 7 天連鎖酒店，享三重厚禮 ” ，郵件正文中更是有著 “ 禮品瘋狂送 ” 、 “ 價(jià)值 200 萬(wàn) ” 的誘人字眼。 7 天酒店 CEO 鄭南雁對(duì)《新營(yíng)銷》記者介紹說(shuō)， 7 天酒店能夠讓淡季不淡，秘訣在于一貫堅(jiān)持的會(huì)員制、 IT 系統(tǒng)平臺(tái)以及 “ 滾雪球式 ” 的擴(kuò)張模式，由此節(jié)省了分銷成本，同時(shí)擁有了一個(gè)忠誠(chéng)的客戶群體。而我們自己推行會(huì)員制，可以做到長(zhǎng)效管理，而且非常方便。 ” 鄭南雁強(qiáng)調(diào)： “ 經(jīng)營(yíng)的目的，不是你想做什么，而是你能為客戶做什么。 7 天酒店采用會(huì)員制營(yíng)銷，直接面向消費(fèi)者，避開了代理商，也縮短了服務(wù)流程，讓服務(wù)變得更加簡(jiǎn)單，也更加規(guī)范。目前 7 天酒店是國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)唯一能將網(wǎng)站和酒店數(shù)據(jù)庫(kù)完全對(duì)接的連鎖酒店，可以提供四種預(yù)訂方式，包括網(wǎng)上預(yù)訂、熱線預(yù)訂、 WAP 預(yù)訂和短信預(yù)訂。通過(guò)跨領(lǐng)域、大范圍的合作， 7 天酒店為電子商務(wù)構(gòu)建了一個(gè)全面而良性的生態(tài)圈：不僅給顧客帶來(lái)最佳的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)培育顧客養(yǎng)成電子商務(wù)消費(fèi)習(xí)慣。隨著 3G 時(shí)代的到來(lái)， 7 天酒店又開通了手機(jī)短信預(yù)訂、手機(jī) WAP 網(wǎng)上預(yù)訂，顧客預(yù)訂房間更加方便、快捷。和成發(fā)集團(tuán)、天鵬公司及酒店精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 17 / 57 員工享有八折 的優(yōu)惠 . ③ 西餐廳推出消費(fèi)滿五送一的優(yōu)惠活動(dòng) ,每天推出不同系列的菜 品 . ④ 會(huì)議累計(jì)消費(fèi) 1萬(wàn)元以上贈(zèng)送 LED電子屏一條。 總體看來(lái)我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò) 多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。 盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 19 / 57 特色，我酒店 緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。 我酒店淡季最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于酒店對(duì)面華辰大酒店，華辰大酒 店開業(yè)于 2020 年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂(lè)為一體的涉外四星級(jí)酒店，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。 我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和即將開業(yè)的八一路客運(yùn) 站。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以 避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 21 / 57 持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。 2． 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？拖M(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。 朱萬(wàn)春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作， 做好登記接待工作。銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問(wèn)次數(shù)。 公務(wù)客人：針對(duì)公務(wù)客人的