【文章內容簡介】 發(fā)揮優(yōu)勢、控制適度1網絡分銷的產品類型：軟件產品、有形高價值商品、數(shù)字化產品、服務產品、金融業(yè)務產品、其他產品1渠道功能績效評估標準：渠道暢通性評估、渠道覆蓋面評估、渠道流通能力及其利用率評估、渠道沖突分析1渠道成員績效評估標準：渠道成員的銷售業(yè)績、庫存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態(tài)度、競爭狀況。渠道成員的發(fā)展前景第三篇：分銷渠道管理分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產品或服務從生產者流向消費者（用戶）所經過的整個通道。所有權流：是指產品所有權或持有權從一個渠道成員轉成另一個成員手中的流轉過程。風險流：是分銷渠道成員之間分擔風險或轉移風險的流程。訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機構發(fā)出的訂貨決定。服務產出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務，以滿足消費者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務，使組織內各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結構、寬度結構和系統(tǒng)結構的異同？ 類型結構：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結構：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨家分銷渠道。系統(tǒng)結構：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結構指包含中間商層級的多少來分的。寬度結構是根據(jù)渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結構根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強化企業(yè)競爭優(yōu)勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產品或服務才能進入消費，實現(xiàn)其價值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經濟效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。生產者：是指那些從事提取、種植以及制造產品的公司，包含農林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產者和消費者之間的經營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務是從事批發(fā)經營的組織或個人。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務的機構或個人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務為其主營業(yè)務的組織機構或個人，而零售商的基本業(yè)務范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費者（用戶）集中、編配和儲運商品上，而零售商是終端服務，直接為最終消費者服務3批發(fā)商的經營范圍要比零售商的大。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務的。試評述批發(fā)商的類型及其經營特點。1商人批發(fā)商，其經營特點是自己進貨，取得商品所有權后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點是不擁有其經營商品的所有權，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點是由企業(yè)派員，并進行管理；除批發(fā)業(yè)務外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經營方案（決策）時，特別關注的基本要素是什么？：是指一個企業(yè)針對另一個特定交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資。內部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業(yè)進入某市場的初始階段必須承擔的許多額外費用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。報復威脅：是指行業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)可能對新進企業(yè)采取的報復和威脅反應。分銷渠道戰(zhàn)略設計：是指對關系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產品因素2市場因素3企業(yè)自身因素4經濟形勢與有關法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對渠道進行評估的標準有哪些？1經濟性2控制性3適應性標準。特許人：是指轉讓特許客體使用權和收益權的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權為特許人資格成立的條件。特許經營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經營方式與特色3倡導一個共同文化。契約性垂直渠道網絡的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨立的生產企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢：1渠道建設成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運作效率4渠道調整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢？特點：1有一個龍頭企業(yè)2有一個組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應能力、運輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數(shù)量或者時間的標準。經濟訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲產品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲存品價值及重要性將其分為三大類。A類儲存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價值為20%左右；C類儲存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價值為5%以上，而且種類繁多。A類儲存品是庫存管理的重點，B類儲存品要適當?shù)乜刂?，C類儲存品是一般儲存品。計算機硬件配置應考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機型4考慮企業(yè)的經濟承受能力5適應利用網絡系統(tǒng)的要求：a、應具有標準的網絡協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應時間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護政策。價格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓項目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護政策包括：價格保護、代理協(xié)定、倉儲保護、契約銷售、經營范圍保護。選擇中間商應遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復原則多多印務一班張旭整理第四篇：分銷渠道總結目錄一、公司概括二、渠道詳析三、企業(yè)總體戰(zhàn)略四、SWOT分析五、分銷渠道目標六、順豐速運渠道體系設計七、順豐渠道擴展激勵計劃一、公司概況(一）順豐企業(yè)簡介順豐速運（集團）有限公司（以下簡稱順豐）于1993年成立，總部設在深圳，是一家主要經營國內、國際快遞及相關業(yè)務的服務性企業(yè)。目前，順豐在國內（包括港、澳、臺地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務機構，建立服務客戶的全國性網絡，同時，也積極拓展國際件服務，目前已開通韓國及新加坡等地開通了業(yè)務。（一）SWOT分析優(yōu)勢：快捷的時效服務安全的運輸服務 高效的便捷服務 靈活的支付結算方式劣勢：網絡局限人才缺乏 資金不足機遇：電子商務的發(fā)展EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策威脅：潛在的新競爭者替代品 供應商購買者二、渠道詳析（一）順豐渠道一：自營渠道即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對收派員進行客服分配順豐在早期采取了“自營+加盟”的發(fā)展形式，但是問題很快就暴露出來：工作人員服務不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網點老總（對自身形象極不重視、網點之間推諉現(xiàn)象嚴重為了實現(xiàn)服務效率和質量的最優(yōu)化自2000年起，順豐開展了聲勢浩大的收權運動，將網點全部收歸直營順豐目前擁有3個先進的分撥中心，通過建立兩級中轉模式，100余個一、二級中轉場，應用大批先進設備，配備自動/半自化分揀系統(tǒng)，全部實現(xiàn)流水線作業(yè)，實現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發(fā)運，速度快，安全有保障，網點豐富，但價格較高，僅適用于個人的非常零散小件，或高附加值貨品①優(yōu)勢：相較于加盟商運營的方式，增加了公司對終端網絡的控制能力，保證了派送時效和服務質量；充分調動收派員的工作積極性和主動性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績掛鉤；在服務流程方面，公司從接單收件中轉分撥航空派件全流程實現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計算機智能交叉驗證和責任人到相關領導的KPI考核追究制度；建立了三級營運質量保證機制，能實時發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯，極大提升了運作質量和客戶滿意度；確保對運營網絡的控制，從而保證快遞產品流轉過程中的作業(yè)標準化和信息透明化②劣勢：完全的直營模式不僅加大了投入，而且提高了風險；網點的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風險極大，很可能會造成全盤皆輸?shù)膽K局；在直營模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關系，順豐的考評制度非?？量?；其最大的劣勢在于網絡的相對不健全，在涉及大多數(shù)4線城市，偏遠或較不發(fā)達地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務尚未觸及（二）順豐渠道二：便利店渠道授權便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店711達成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家711門店變成順豐授權代辦點；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中自營便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經開設約30間自營的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點，還提供日用品的零售工作。①優(yōu)勢：發(fā)件方式、發(fā)件時間都更為靈活，由于便利店是24小時營業(yè)，同時便利店在很多居民小區(qū)都有設點；在擴大收件業(yè)務量的同時降低成本。開通便利店渠道，既可實現(xiàn)人力資源的整合，同時還可以降低成本②劣勢：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對其收件、配送的周轉頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費者的習慣，同時對合作零售企業(yè)要求較高三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：（一）順豐速運公司差異化競爭戰(zhàn)略的選擇順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，成為我國快遞行業(yè)持續(xù)領先的公司，順豐公司可以通過不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質，逐步完善企業(yè)產品結構和客戶服務，通過自身的發(fā)展來促進國內快遞市場的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動，給消費者帶來了更方便快捷的服務，同時帶動我國民族快遞產業(yè)的發(fā)展，為我國快遞產業(yè)國際化貢獻自己的力量（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)業(yè)務流程的優(yōu)化，建立科學合理的財務預算，業(yè)務流程的調整優(yōu)化是企業(yè)降低運營成本、提高工作效率的必經環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶對快遞服務時效和服務質量的要求十分嚴格，因此針對這些重要指標，公司必須對業(yè)務流程進行全面分析和調整，明確責任主體，將各個環(huán)節(jié)的操作安排妥當，實現(xiàn)整個服務流程進行全面分析和調整。（三）市場營銷戰(zhàn)略市場細分：通過細分市場，設計差異化產品，可以在很大程度上避免同 質服務低價惡性競爭，同時可以產出較高的利潤空間。只要市場細分定位準確，總有一片專屬的天地?？爝f主要是從事國際之間和國內城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務,市場細分可以從經營范圍上細分為國際快遞市場和國內快遞市場。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結算部。另一主要客戶群就是外貿公司和外資公司的出口部門。國內快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。順豐可以根據(jù)市場需求進一步細分市場，如按物品性質可以分為專營藥品運輸、化工品運輸、鮮活類產品運輸、手機類運輸、精密儀器運輸、危險品運輸?shù)?；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上?！本?、北京—廣州業(yè)務,以安全、快速、準確、低價在行業(yè)內取得卓越的口碑。通過細分市場做出自己的特色，提高市場競爭力目標市場選擇：目標市場的選擇成為戰(zhàn)略實施首先要考慮的問題,只有合理地選擇目標市場,做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅持服務目標市場,不盲目多元經營,才能做到優(yōu)勢集中。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結算部。另一主要客戶群就是外貿公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強,所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達到他們的要求。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務,從而基本成了外資快遞公司的固定客源。國內快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強項,它有強大的中國郵政網絡支撐,所以一直經營良好,但近年來EM