【正文】 的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。（1）成本劣勢(shì)是指由企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的、與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競(jìng)爭(zhēng)立足。企業(yè)戰(zhàn)略行為理論認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和超額利潤(rùn)的存在，是因?yàn)樵撌袌?chǎng)存在某種使業(yè)外企業(yè)無(wú)法進(jìn)入的“進(jìn)入壁壘”。企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)中，還應(yīng)當(dāng)重視競(jìng)爭(zhēng)因素。（在渠道設(shè)計(jì)中，要具體分析影響交易成本的各種因素，主要有以下四個(gè)方面：①專(zhuān)用資產(chǎn)；②外部不確定性（與決策環(huán)境有關(guān)）；③內(nèi)部不確定性（與渠道內(nèi)的評(píng)價(jià)有關(guān)）；④“搭車(chē)”投機(jī)問(wèn)題（是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本）。（顯然，“延后訂貨”有低風(fēng)險(xiǎn)的好處，但增大了機(jī)會(huì)成本；“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但風(fēng)險(xiǎn)較大，分銷(xiāo)成本較高。因此，分銷(xiāo)系統(tǒng)效率的提高，可以通過(guò)最大限度的“延后訂貨”來(lái)實(shí)現(xiàn)。 越來(lái)越多等，要求渠道系統(tǒng)盡可能推遲訂貨時(shí)間，即“延后訂貨”，使訂貨時(shí)間更接近消費(fèi)時(shí)間，減少訂貨后需求變化帶來(lái)的貨不對(duì)路的風(fēng)險(xiǎn)。216。216。①其中一類(lèi)因素如消費(fèi)者需求多變、市場(chǎng)日益細(xì)分、產(chǎn)品花色品種216。 渠道設(shè)計(jì)總成本理論美國(guó)渠道專(zhuān)家巴克林在20世紀(jì)80年代提出“分銷(xiāo)系統(tǒng)總成本最低原則” 理論。 保持和發(fā)展與環(huán)境系統(tǒng)的適應(yīng)關(guān)系，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要旨，也是分銷(xiāo)渠道管理的核心。 研究顯示出下面的12項(xiàng)核心戰(zhàn)略改變著分銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)：（1）合并與收購(gòu)；（2）資產(chǎn)重組；（3）公司多樣化；（4）前向和后向一體化；（5）自有品牌；（6）向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)展；（7）附加值服務(wù)；（8）系統(tǒng)銷(xiāo)售；（9）新游戲戰(zhàn)略；（10）利基市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；（11）復(fù)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；（12）新的分銷(xiāo)技術(shù)。④消費(fèi)者服務(wù)。②商品種類(lèi)與花色。零售是將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)，零售商主要分為商店零售商、非商店零售商和零售組織三大類(lèi)群。216。中間商（以及輔助商）承擔(dān)著分銷(xiāo)渠道的基本功能，對(duì)分銷(xiāo)效率和效益有決定性的影響?！痉咒N(xiāo)渠道成員及其營(yíng)銷(xiāo)特征】216。216。 分銷(xiāo)渠道的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的形成，很大程度上來(lái)源于其每一流程的成本及其組合的整體成本優(yōu)勢(shì)。這也是渠道系統(tǒng)管理之所以至關(guān)重要的原因之一。在這一條渠道內(nèi)，為了實(shí)現(xiàn)以盡可能低的成本，提供最多的服務(wù)產(chǎn)出，可以嘗試調(diào)整其渠道成員參與每一流程的程度。 分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建要在渠道成員達(dá)到的每一營(yíng)銷(xiāo)流程的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)各種服務(wù)產(chǎn)出的要求之間進(jìn)行平衡。）渠道服務(wù)產(chǎn)出主要決定于：渠道成員行使各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)職能的資源和能力，最終用戶(hù)需要的服務(wù)產(chǎn)出類(lèi)型，以及上述兩者之間的相互作用。 強(qiáng)調(diào)服務(wù)產(chǎn)出的主要目的是傳遞服務(wù)質(zhì)量。（美國(guó)渠道問(wèn)題專(zhuān)家巴克林將分銷(xiāo)渠道服務(wù)產(chǎn)出細(xì)分為四類(lèi)：空間便利性；批量規(guī)模；等待或發(fā)貨時(shí)間；經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性。 構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)渠道的核心是提高服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小。）（2）整合渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過(guò)不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整合形成的分銷(xiāo)渠道，包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。在傳統(tǒng)渠道中，幾乎沒(méi)有一個(gè)成員能完全控制或基本控制其他成員。（傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。 按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷(xiāo)渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類(lèi)型。 分銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)：零階渠道（直銷(xiāo)）；一階渠道（包括一級(jí)中間商）；二階渠道（包括兩級(jí)中間商）；三階渠道（包括三級(jí)中介結(jié)構(gòu)的渠道類(lèi)型）；直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。 實(shí)踐表明，制造商引入新產(chǎn)品失敗的常見(jiàn)原因是物流與促銷(xiāo)流缺乏配合：盡管市場(chǎng)促銷(xiāo)有聲有色地進(jìn)行，但運(yùn)輸延誤和分銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)不足卻阻礙了終端零售點(diǎn)獲得產(chǎn)品。事實(shí)上，分銷(xiāo)渠道通常都要通過(guò)某類(lèi)機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)參與一種或幾種流程，形成一系列專(zhuān)業(yè)化的分工體系，以便更有效地完成分銷(xiāo)功能。 分銷(xiāo)渠道的功能不可或缺，但可以由不同成員承擔(dān)。（渠道流程協(xié)調(diào)的關(guān)鍵是渠道成員信息共享。 分銷(xiāo)渠道的功能通過(guò)渠道流程來(lái)完成；渠道效率決定功能產(chǎn)出效率。③渠道成員增減或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成員來(lái)承擔(dān)。（具體來(lái)說(shuō)，管理者在考慮渠道功能組合時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循下列三個(gè)重要原則：①分銷(xiāo)渠道的所有功能不能增加或減少。216。 由于渠道成員在執(zhí)行各類(lèi)功能時(shí)會(huì)有專(zhuān)長(zhǎng)、成本、效率和效益的差異，構(gòu)建與管理良好渠道問(wèn)題的焦點(diǎn)也就集中在選擇誰(shuí)來(lái)執(zhí)行這些功能上。（包括：調(diào)研；尋求；分類(lèi)；促銷(xiāo)；洽談；物流；財(cái)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)。（這個(gè)通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成。第一篇：分銷(xiāo)渠道管理知識(shí)點(diǎn)總結(jié)，請(qǐng)您關(guān)注一下這個(gè)：子衿文摘 如果覺(jué)著還不錯(cuò)，可以給您的好友推薦下哈！【分銷(xiāo)渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系】216。 分銷(xiāo)渠道一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。）特征分銷(xiāo)渠道的基本功能是將產(chǎn)品（服務(wù)）順利地分銷(xiāo)給消費(fèi)者。）216。制造商可以承擔(dān)全部功能，也可以將其中一部分甚至全部功能轉(zhuǎn)給中間商執(zhí)行。 一般來(lái)說(shuō)，渠道管理者在選擇渠道成員及其執(zhí)行的功能時(shí)，必須充分注意渠道功能的三個(gè)特點(diǎn)，即：它們都使用稀缺資源；這些功能通?？梢酝ㄟ^(guò)專(zhuān)業(yè)化更好地發(fā)揮作用；各類(lèi)功能可以在渠道成員之間相互切換和組合。②分銷(xiāo)渠道的參與成員可以增減或被替代。）216。這是分銷(xiāo)渠道功能和流程的基本關(guān)系。）216。同樣地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成員分別完成。216。216。216。（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷(xiāo)渠道。由于這種渠道的每一個(gè)成員均是獨(dú)立的，它們往往各自為政，各行其是，都為追求其自身利益的最大化而激烈競(jìng)爭(zhēng)，即使為此犧牲整個(gè)渠道利益也在所不惜。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。216。所謂服務(wù)產(chǎn)出水平是指分銷(xiāo)渠道成員行使各種營(yíng)銷(xiāo)職能，提供服務(wù)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。）216。（服務(wù)質(zhì)量通常是指消費(fèi)者預(yù)期與感覺(jué)到的質(zhì)量的差距。216。理想的渠道結(jié)構(gòu)是通過(guò)調(diào)整服務(wù)產(chǎn)出水平使商業(yè)與最終用戶(hù)組成的系統(tǒng)總成本最小化。但這種調(diào)整需要大量的協(xié)作和合作。216。提高分銷(xiāo)渠道決策與管理水平，將在下列幾個(gè)方面強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)：通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)；通過(guò)協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)；通過(guò)職能轉(zhuǎn)換強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。 強(qiáng)調(diào)渠道服務(wù)產(chǎn)出的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立高質(zhì)量的服務(wù)系統(tǒng)；整合分銷(xiāo)渠道的各類(lèi)成本優(yōu)勢(shì)；改善渠道關(guān)系，建立持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方向。 在渠道成員中，生產(chǎn)者構(gòu)成一條渠道的源頭或起點(diǎn)，是渠道構(gòu)建和管理的主導(dǎo)力量。消費(fèi)者（用戶(hù)）是分銷(xiāo)系統(tǒng)的服務(wù)對(duì)象，其特征與行為直接決定著渠道的模式、類(lèi)型和特征。 批發(fā)商是主營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的組織或個(gè)人，它從事的是將產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售給中間性消費(fèi)者（用戶(hù)）的商業(yè)業(yè)務(wù)。（零售商制定基本戰(zhàn)略通常圍繞四大操作性因素：①關(guān)注毛利和存貨周轉(zhuǎn)率。③強(qiáng)調(diào)選址和便利性。）216。【分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)】216。216。他認(rèn)為，分銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大相反相成的制約因素。216。216。216。（對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，延后訂貨意味著它能根據(jù)更為確定的需求（訂單）來(lái)組織生產(chǎn)，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，并能減少產(chǎn)品儲(chǔ)存費(fèi)用。）②另一類(lèi)因素如生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的隨機(jī)選擇、減少多次訂貨的較高成本、減少存貨斷檔帶來(lái)顧客“跳槽”的機(jī)會(huì)損失等，又要求渠道系統(tǒng)通過(guò)“盡早訂貨”來(lái)實(shí)現(xiàn)。）交易成本理論交易成本理論認(rèn)為，組織與協(xié)調(diào)商品交換會(huì)產(chǎn)生一系列交易費(fèi)用，這些費(fèi)用主要來(lái)源于三項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：①買(mǎi)賣(mài)雙方互相尋找，比較產(chǎn)品質(zhì)量、廠商信譽(yù)等過(guò)程引發(fā)的調(diào)研活動(dòng)費(fèi)用；②買(mǎi)賣(mài)雙方商定供貨條件的談判簽約活動(dòng)相關(guān)的管理費(fèi)用；③協(xié)約執(zhí)行費(fèi)用。）進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略行為理論成本最低的分銷(xiāo)方式，并不一定能為企業(yè)帶來(lái)最高利潤(rùn)或最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。很多時(shí)候，企業(yè)選擇進(jìn)入市場(chǎng)的方式，并非因其進(jìn)入成本低，而是因其能增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，獲取壟斷利潤(rùn)。進(jìn)入壁壘主要表現(xiàn)為兩大類(lèi)型：成本劣勢(shì)和報(bào)復(fù)威脅。這種劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：①規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；②品牌聲譽(yù)和“跳槽成本”；③初始投資與資產(chǎn)性質(zhì)；④經(jīng)驗(yàn)曲線和歷史優(yōu)勢(shì)；⑤渠道控制。例如，業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能利用其成本優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品價(jià)格定在潛在新進(jìn)企業(yè)的收支平衡點(diǎn)之下，使之無(wú)法進(jìn)入；或利用其渠道關(guān)系，卡斷新進(jìn)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道。一般可以采取兩種戰(zhàn)略：（1）選擇進(jìn)入行業(yè)的特異部分，或新的細(xì)分市場(chǎng)，以差異化產(chǎn)品與市場(chǎng)降低相對(duì)成本劣勢(shì)。分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的基本要求是：適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費(fèi)者信息，達(dá)成最大限度的顧客滿(mǎn)意。）密集式分銷(xiāo)指生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)選擇較多的經(jīng)銷(xiāo)代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品。（工業(yè)品中的一般原材料、小工具、標(biāo)準(zhǔn)件等也可用此分銷(xiāo)形式。這有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。216。一般說(shuō)，此分銷(xiāo)形式適用于消費(fèi)品中的家用電器，工業(yè)品中專(zhuān)用機(jī)械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場(chǎng)。 通常渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃的內(nèi)容有：①根據(jù)渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項(xiàng)目標(biāo)編制出較為詳細(xì)的戰(zhàn)略項(xiàng)目及其行動(dòng)計(jì)劃。）②區(qū)別各戰(zhàn)略項(xiàng)目間必要的順序和關(guān)系。）③確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目的執(zhí)行人員及負(fù)責(zé)人。）④確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目的實(shí)施方法和所需資源。）⑤估計(jì)各戰(zhàn)略項(xiàng)目所需的時(shí)間。⑦評(píng)價(jià)與控制。）【分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略組織模式】216。其一是由生產(chǎn)企業(yè)“擁有”（獨(dú)立建設(shè)或控股組建）的分銷(xiāo)渠道，是企業(yè)生產(chǎn)和分銷(xiāo)一體化組織的一部分，可以稱(chēng)之為“剛性”一體化組織；另一類(lèi)是生產(chǎn)企業(yè)“外購(gòu)”分銷(xiāo)服務(wù)（即中間商的分銷(xiāo)服務(wù)）所組成的渠道，可稱(chēng)之為“柔性”分銷(xiāo)組織。 采用“剛性”縱向一體化組織形式的企業(yè)，承擔(dān)著供應(yīng)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售等多種職能，保持著相對(duì)封閉的生產(chǎn)與分銷(xiāo)體系。）216。216。（相當(dāng)多的生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域發(fā)展，是因?yàn)殡y以找到符合商品銷(xiāo)售中某些特殊要求的分銷(xiāo)商或零售商。）216。（一個(gè)相對(duì)完整的商品價(jià)值鏈包括：需求信息；原料供應(yīng)；生產(chǎn)制造；商品儲(chǔ)運(yùn)；廣告促銷(xiāo)；商品銷(xiāo)售；售后服務(wù)。 市場(chǎng)交易成本是造成企業(yè)選擇內(nèi)部化發(fā)展方式，進(jìn)行縱向一體化發(fā)展的主要原因。）除了交易費(fèi)用對(duì)縱向一體化組織形式的選擇的影響外，還要考慮職能效率的影響。 如果一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展中，同時(shí)占有商品價(jià)值鏈中的生產(chǎn)與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，它就可被認(rèn)為是縱向一體化的企業(yè)。216。縱向一體化組織內(nèi)部的聯(lián)結(jié)力是一個(gè)同一主體的產(chǎn)權(quán)以及由這一產(chǎn)權(quán)派生出的管理權(quán)；而“柔性”垂直整合組織中的聯(lián)結(jié)力是不同主體之間的合作意愿以及維護(hù)合作者權(quán)益的法律制度。 “柔性”垂直整合組織可以分為：（1）管理型垂直渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢(shì)組織化程度較高；具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性；能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。）（2）契約型垂直渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢(shì)渠道建設(shè)成本低；渠道成員之間有著明確的分工與合作；具有很高的運(yùn)作效率；渠道調(diào)整具有很大的靈活性。（特許經(jīng)營(yíng)組織屬于契約型銷(xiāo)售渠道組織的一種特別類(lèi)型，其成員之間的聯(lián)結(jié)力是特許契約，這種契約體現(xiàn)的既是一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)彩翘囟ㄆ放剖袌?chǎng)份額的轉(zhuǎn)讓。）216。采用“雙重分銷(xiāo)”渠道模式，不僅可以擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，進(jìn)入不同的目標(biāo)市場(chǎng)，還可以借用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激勵(lì)渠道成員更好地發(fā)揮作用。 狹義的物流是指商品實(shí)體的空間位移。216。基本要求是：促進(jìn)合作、規(guī)模適當(dāng)化、運(yùn)送及時(shí)、庫(kù)存合理化、節(jié)省費(fèi)用。216。216。（為了有效降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，應(yīng)該用經(jīng)濟(jì)原則制定訂貨批量標(biāo)準(zhǔn)，其結(jié)果就是經(jīng)濟(jì)訂貨批量。此外，還要運(yùn)用ABC管理法加強(qiáng)庫(kù)存品管理，做好倉(cāng)儲(chǔ)信息管理、出入庫(kù)管理和日常商品保管工作。 按照現(xiàn)代管理理論，管理就是決策，決策依賴(lài)信息?！痉咒N(xiāo)渠道政策】 216。（①渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)落實(shí)分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)階段性商品分銷(xiāo)渠道建設(shè)與運(yùn)作目標(biāo)的基本手段，②也是用來(lái)吸引和激勵(lì)渠道成員、變消極參與為積極合作、推動(dòng)分銷(xiāo)渠道發(fā)生預(yù)期反應(yīng)的主要工具，③還是企業(yè)用來(lái)對(duì)積極合作、在分銷(xiāo)渠道建設(shè)和運(yùn)作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中做出過(guò)重要貢獻(xiàn)的渠道成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的基本依據(jù)。 渠道政策具有以下四項(xiàng)基本作用：（1）分銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行作用；（2）渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用；（3）渠道行為激勵(lì)作用；（4）渠道能效控制作用。 分銷(xiāo)渠道政策包括渠道建設(shè)政策、渠道行為規(guī)則和渠道退出機(jī)制三部分的行為準(zhǔn)則。）216。（政策的內(nèi)容通?？砂凑找?guī)范的項(xiàng)目來(lái)細(xì)分，每個(gè)項(xiàng)目都可視為一個(gè)吸引力因子。 分銷(xiāo)渠道政策的吸引力因子有：（1）商品銷(xiāo)售區(qū)域政策；（2）區(qū)域差別化政策；（3）銷(xiāo)售價(jià)格；（4）差價(jià)與折扣；（5）貸款支付；（6）轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)；（7）備貨水平；（8）商品質(zhì)量保證；（9）鋪貨；（10）貨架與櫥窗展示；（11）專(zhuān)人負(fù)責(zé)；（12）銷(xiāo)售服務(wù)；（13）促銷(xiāo)組織；（14）競(jìng)爭(zhēng)性品牌銷(xiāo)售權(quán)；（15）包裝；（16）配送；（17）信息溝通；（18）顧客滿(mǎn)意；（19）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)；（20）傭金與獎(jiǎng)金支付。 對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段：精神鼓勵(lì)；創(chuàng)新激勵(lì)；物質(zhì)鼓勵(lì)；競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。 分銷(xiāo)渠道政策的主要內(nèi)容：價(jià)格政策；支援政策；保護(hù)政策。因此在定價(jià)方面，渠道管理人員有責(zé)任幫助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制定合理價(jià)格，借以促進(jìn)渠道合作