【正文】 。為中國銷售事業(yè)貢獻出一份自己應(yīng)有的力量。：1）顧客對最方便購買的地點的要求（2）顧客最樂意關(guān)顧并購買的場所的要求（3）商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認知的地點要求（4）樹立商品形象的地點要求等 ：（1）根據(jù)消費者收入和購買水平等來選擇（2）根據(jù)目標顧客出現(xiàn)的位置來選擇（見書P212 可能出題）（3）根據(jù)顧客購買心理來選擇（重質(zhì)量、重品牌、重價格、重便利、重服務(wù)、防風險、從眾）終端銷售點密度決策：（1）密度分銷策略（2）選擇分銷策略（3）獨家分銷策略 第四節(jié) 選擇中間商 ：（1）把分銷渠道延伸至目標市場原則（2）分工合作原則（3）樹立形象的原則（4）效率原則（5）共同愿望和共同抱負原則以上是對這段時間的學習的一個總結(jié)，通過課程的學習，讓我們明白在分銷渠道的重要性。（3）適應(yīng)性標準評估：生產(chǎn)企業(yè)必須考慮其選擇策略的靈活性，一般不要簽訂時間過長 的合約，除非在經(jīng)濟或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。：以合理價格向消費者提供值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)；準確確定細分化的目 標市場并以合適的產(chǎn)品或服務(wù)滿足這一需要 渠道設(shè)計步驟（1）市場因素：目標市場的大小、目標顧客的集中程度（2）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性（3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素：企業(yè)實力強弱、企業(yè)的管理能力強弱、企業(yè)控制渠道的能力（4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定（5）中間商特性：中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響、中間商的數(shù)目不同的影響、消費者的購買數(shù)量、競爭者狀況 （1）經(jīng)濟性標準評估：比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高；比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點、直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，看哪種方式支出的費用大，企業(yè)對上述情況進行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序一、渠道戰(zhàn)略設(shè)計概念（重點）：是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標與管理原則的決 策。（重點）2． 批發(fā)商的類型：商人批發(fā)商、代理批發(fā)商和制造商銷售部及辦事處（理解即可）三 零售商：零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非 商業(yè)性用途的活動：零售商是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人：終端服務(wù)、業(yè)態(tài)多元、銷售地域范圍小、競爭激烈（1）直接為最終消費者服務(wù) 2）實現(xiàn)生產(chǎn)者和消費者溝通的重要紐帶（3）實現(xiàn)渠道成員經(jīng)營目標的重要節(jié)點（4）調(diào)整和管理渠道的基本力量 （1）毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標（2）經(jīng)營商品種類與花色（3）選址和便利性（4）消費者服務(wù) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論 （1）經(jīng)濟環(huán)境：發(fā)展水平、制度、特征、人口數(shù)量、收入水平、消費方式等（2）社會文化環(huán)境：意識形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價值觀念、風俗習慣等（3）競爭環(huán)境：競爭格局和程度的變化（4）科技環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)、家庭電視購物、電子商務(wù)等大量新技術(shù)的使用（5）渠道環(huán)境：綜合營銷渠道成員的價值觀和行為準則，形成一種平衡力量，決定渠道 結(jié)構(gòu)與行為2． 渠道設(shè)計總成本理論巴克林提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則”理論，認為分銷系統(tǒng)設(shè)計面臨兩大相反相成的制約因素，即“延后訂貨”和“盡早訂貨”。（2）整合渠道系統(tǒng)：這是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經(jīng)營系統(tǒng)整 合形成的分銷渠道，包括：垂直渠道系統(tǒng)（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)第三節(jié) 分銷渠道決策與管理 （1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進入消費，實現(xiàn)其價值（2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段（3）建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器：提高渠服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小化 （站在消費者的角度）：空間便利性、批量規(guī)模、等待或發(fā)貨時間、經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性 （專業(yè)化、分工）+協(xié)調(diào)渠道關(guān)系（加強渠道關(guān)系）+職能轉(zhuǎn)換（職能外包）=整合渠道成本優(yōu)勢 其中，渠道關(guān)系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。第五篇：分銷渠道總結(jié)分銷渠道學習總結(jié)市場營銷3121 張乘銘 28號經(jīng)過了這段時間的學習，對分銷渠道學有了一個比較全面，深刻的了解，對心理學非常的感興趣，一下是我學習總結(jié)第一節(jié) 分銷渠道及其功能：是促使產(chǎn)品（服務(wù)）順利地經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）使用或 消費的一整套相互依存的組織。順豐速運還應(yīng)堅持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。根據(jù)訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實時情況。一體化處理客戶的物流訂單，進行任務(wù)的分解和分配。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。成立獨立的冷鏈物流部門管理、運營等一系列業(yè)務(wù)核心得獨立出來，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實行垂直一體化管理模式。針對新入門的客服人員及收派員會進行為期一個月的培訓時間，同時針對各店面的管理人員，順豐都將進行大力度的產(chǎn)品培訓和銷售技巧培訓，并建立良好的培訓體系。為了加強對零售終端的管理，激勵銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營的網(wǎng)點2）加強終端?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實現(xiàn)多目標的經(jīng)營。（二）順豐渠道拓展激勵計劃在原有渠道維護方面對各級工作人員進行臺階式獎勵，通過考核，分階段、分層次地把豐厚的獎金獎勵給優(yōu)秀的工作人員；同時還將實行周密的價格保障體系，穩(wěn)定價格在新渠道開拓方面：一方面, 在全國按照行政區(qū)劃設(shè)立省級分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本。由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。經(jīng)濟的需求追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。七、順豐渠道拓展激勵計劃（一）激勵實施的前提與意義營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專業(yè)人才，這就要求我們必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。再次，增加對運輸設(shè)施的投資，合理規(guī)劃運輸網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)包裹定點，定價，定線，定時，定車次到達目的地。同時，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求,企業(yè)應(yīng)借助電子商務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強與電子商務(wù)運營商的信息對接,提供包括倉儲、代收貨款等多種增值服務(wù),不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。良好的硬件設(shè)施不僅能過提高企業(yè)服務(wù)的效率，使包裹快速安全的到達顧客手中，而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高市場占有率，獲得更多利潤。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運營效果。由于人、財、物等資源的稀缺性以及市場或顧客對產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)效果無止境的追求，企業(yè)面臨的壓力越來越大?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實現(xiàn)多目標的經(jīng)營。3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國按照行政區(qū)劃設(shè)立省級分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本。2．拓寬服務(wù)種類：中國為何會出現(xiàn)雙匯物流、國美物流，是因為沒有大的物流配送公司為他們提供物流。企業(yè)只需對代理商進行統(tǒng)一管理，由代理商對區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點按照企業(yè)的要求，為客戶提供標準化的服務(wù)。以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式的普及，擴大其所占有的市場份額，從而實現(xiàn)銷售渠道拓寬。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷客戶登錄順豐速運的官網(wǎng)就能實現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。對市場變化迅速做出調(diào)整，與此同時，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷等。六、順豐速運渠道體系設(shè)計（一）渠道長度我國速運企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。與一般快遞公司在擴張過程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營”模式，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)體系遠遠勝于競爭對手。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點就從4000多個擴充到6000多個，增加了600多個縣級經(jīng)營區(qū)域，這樣瘋狂的擴張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預料。（二）渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性:對順豐而言2013年是瘋狂擴張的一年。借著會員的資料，可隨時發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進消費，或促使其再次光臨，形成一批長期的忠實客戶。尤其采用那種隨采購額數(shù)量增多而不斷擴展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長久客戶，而建立會員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。實際中營銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費送貨，無條件更換保證，降低價位等。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化，經(jīng)過計算機多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的“強制”輸送的形式，而是將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費者在自己愿意或需要時間進行查詢。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動的信息交流。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當品牌形象建立，消費者愿意主動了解這個產(chǎn)品的特色時，網(wǎng)絡(luò)營銷便可以充分利用其低廉的價格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。結(jié)合4Ps的運用，適合第三方物流企業(yè)的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關(guān)系； 對物流服務(wù)進行品牌廣告等包裝，擴大產(chǎn)品知名度，樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關(guān)；由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設(shè)計物流操作流程、安排物流作業(yè)。通過直營使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實現(xiàn)。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。2000年起，順豐下定決心直營，經(jīng)過兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。與此同時，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷等。③ 銷售渠道：我國速運企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。目前，順豐速運的收費標準是50克內(nèi)收不超過20 元的費用，全國聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時到達。在定價方面，應(yīng)綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤的價格。營銷戰(zhàn)略：① 產(chǎn)品策略：順豐速運首先在市場細分與市場定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計、開發(fā)個性化的服務(wù)項目；第三，正確對產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進行專業(yè)化經(jīng)營，進行精細化服務(wù)，努力通過各種方式提高物流服務(wù)的品牌價值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。市場定位：市場定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場特色，是參與現(xiàn)代市場競爭的有力武器。再就是國內(nèi)市場相對于國際市場來講,利潤比較薄,即使介入,這些大公司也不會把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上。國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強項,它有強大的中國郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營良好,但近年來EMS 的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業(yè)涉足國內(nèi)快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有競爭優(yōu)勢。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強,所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達到他們的要求。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部。順豐可以根據(jù)市場需求進一步細分市場，如按物品性質(zhì)可以分為專營藥品運輸、化工品運輸、鮮活類產(chǎn)品運輸、手機類運輸、精密儀器運輸、危險品運輸?shù)?；按路線分，可