【正文】 漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。七、順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃（一）激勵(lì)實(shí)施的前提與意義營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。經(jīng)濟(jì)的需求追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷售費(fèi)用。安全的需求理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。權(quán)利的需求力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣場(chǎng)溝通。由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。（二）順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃在原有渠道維護(hù)方面對(duì)各級(jí)工作人員進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)考核，分階段、分層次地把豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀的工作人員；同時(shí)還將實(shí)行周密的價(jià)格保障體系，穩(wěn)定價(jià)格在新渠道開(kāi)拓方面：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域。快遞企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。并向三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)拓展，建立網(wǎng)點(diǎn)1）店面建設(shè)。為了加強(qiáng)對(duì)零售終端的管理，激勵(lì)銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)2）加強(qiáng)終端。在終端方面，順豐將對(duì)終端收派員實(shí)行獎(jiǎng)懲政策；對(duì)于工作號(hào)的客服人員及收派員給予補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)；3）加大培訓(xùn)。針對(duì)新入門(mén)的客服人員及收派員會(huì)進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，同時(shí)針對(duì)各店面的管理人員，順豐都將進(jìn)行大力度的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，并建立良好的培訓(xùn)體系。4）行業(yè)拓展。成立獨(dú)立的冷鏈物流部門(mén)管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫(kù)等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。（三）順豐化解渠道沖突的辦法直營(yíng)模式： 順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷：客戶登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。第五篇：分銷渠道總結(jié)分銷渠道學(xué)習(xí)總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷3121 張乘銘 28號(hào)經(jīng)過(guò)了這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，對(duì)分銷渠道學(xué)有了一個(gè)比較全面，深刻的了解，對(duì)心理學(xué)非常的感興趣，一下是我學(xué)習(xí)總結(jié)第一節(jié) 分銷渠道及其功能：是促使產(chǎn)品（服務(wù)）順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）使用或 消費(fèi)的一整套相互依存的組織。：（1）分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程（2）分銷渠道是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（3）分銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷（4）分銷渠道是一個(gè)多功能系統(tǒng) ：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn) ：它們都使用稀缺資源； 這些功能通常可以通過(guò)專業(yè)化更好地發(fā)揮作用； 分類功能可以在渠道成員之間相互切換和組合：1分銷渠道的所有功能不能增加或減少2分銷渠道的參與成員可以增減或被代替 3渠道成員增減或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成 員來(lái)承擔(dān)：分銷渠道的功能通過(guò)渠道流程來(lái)完成；流程效率決定 功能產(chǎn)出效率第二節(jié) 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)（是否包含及包含的中間商層級(jí)的多少）（1）零階渠道：是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的直銷類型，特點(diǎn)是沒(méi)有中間 商參與轉(zhuǎn)手（MC）（2）一階渠道（MRC）（3）二階渠道（MWRC）（4）三階渠道（MWJRC）（5）直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道 消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道 （根據(jù)渠道每一層級(jí)使用同類型中間商的多少）制造商M 批發(fā)商W 專業(yè)經(jīng)銷商J 零售商R 消費(fèi)者C （按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度）（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：這是指由獨(dú)立的成纏上、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道，各成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。（2）整合渠道系統(tǒng)：這是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過(guò)不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整 合形成的分銷渠道，包括：垂直渠道系統(tǒng)（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)第三節(jié) 分銷渠道決策與管理 （1只有通過(guò)分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值（2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段（3）建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器：提高渠服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小化 （站在消費(fèi)者的角度）：空間便利性、批量規(guī)模、等待或發(fā)貨時(shí)間、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性 （專業(yè)化、分工）+協(xié)調(diào)渠道關(guān)系（加強(qiáng)渠道關(guān)系）+職能轉(zhuǎn)換（職能外包）=整合渠道成本優(yōu)勢(shì) 其中，渠道關(guān)系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。分銷渠道成員及其營(yíng)銷特征分銷渠道主要成員（生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶）一、生產(chǎn)者（1）生產(chǎn)者為渠道提供作為交換對(duì)象的產(chǎn)品或服務(wù)，構(gòu)成分銷渠道的源頭和起點(diǎn)（2）生產(chǎn)者是分銷渠道的主要組織者（3）生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者：專業(yè)型生產(chǎn)者、復(fù)合型生產(chǎn)者二、中間商（1）中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者（2）中間商在提高分銷渠道效率和效益中有重要作用（3）中間商是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量 （1）按其服務(wù)的市場(chǎng)類型：工業(yè)品市場(chǎng)中間商和消費(fèi)品市場(chǎng)中間商（2）按其直接銷售對(duì)象：批發(fā)商和零售商（3）按其在交易過(guò)程中是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)：經(jīng)銷商和代理商（4）按行業(yè)或產(chǎn)品類型來(lái)劃分：日化用品中間商、家電中間商等三、批發(fā)商 1． 批發(fā)的定義：批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營(yíng)用途的客戶的 商業(yè)活動(dòng)。（重點(diǎn)）2． 批發(fā)商的類型：商人批發(fā)商、代理批發(fā)商和制造商銷售部及辦事處（理解即可）三 零售商：零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非 商業(yè)性用途的活動(dòng)：零售商是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人：終端服務(wù)、業(yè)態(tài)多元、銷售地域范圍小、競(jìng)爭(zhēng)激烈（1）直接為最終消費(fèi)者服務(wù) 2）實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶（3）實(shí)現(xiàn)渠道成員經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要節(jié)點(diǎn)（4）調(diào)整和管理渠道的基本力量 （1）毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)（2）經(jīng)營(yíng)商品種類與花色（3）選址和便利性（4）消費(fèi)者服務(wù) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論 （1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：發(fā)展水平、制度、特征、人口數(shù)量、收入水平、消費(fèi)方式等（2）社會(huì)文化環(huán)境：意識(shí)形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等（3）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)格局和程度的變化（4）科技環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)、家庭電視購(gòu)物、電子商務(wù)等大量新技術(shù)的使用（5）渠道環(huán)境：綜合營(yíng)銷渠道成員的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，形成一種平衡力量，決定渠道 結(jié)構(gòu)與行為2． 渠道設(shè)計(jì)總成本理論巴克林提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則”理論，認(rèn)為分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大相反相成的制約因素，即“延后訂貨”和“盡早訂貨”?！把雍笥嗀洝庇械惋L(fēng)險(xiǎn)的好處，但增大了機(jī)會(huì)成本；“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但風(fēng)險(xiǎn)較大，分銷成本較高。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序一、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)概念（重點(diǎn)）：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決 策。：適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費(fèi)者信息，達(dá)成最大限度 的顧客滿意。：以合理價(jià)格向消費(fèi)者提供值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)；準(zhǔn)確確定細(xì)分化的目 標(biāo)市場(chǎng)并以合適的產(chǎn)品或服務(wù)滿足這一需要 渠道設(shè)計(jì)步驟（1）市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)的大小、目標(biāo)顧客的集中程度（2）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性（3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱、企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱、企業(yè)控制渠道的能力（4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定（5）中間商特性：中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響、中間商的數(shù)目不同的影響、消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者狀況 （1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高；比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)、直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看哪種方式支出的費(fèi)用大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。（2）可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：一般說(shuō)，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大；分銷 渠道長(zhǎng)，控制難度大，渠道短控制較容易。（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：生產(chǎn)企業(yè)必須考慮其選擇策略的靈活性，一般不要簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。（1）控制的出發(fā)點(diǎn)（2）激勵(lì)渠道成員：合作、合伙、經(jīng)銷規(guī)劃 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析、等候時(shí)間、空間便利、產(chǎn)品品種、服務(wù)支持（1）采取長(zhǎng)渠道還是短渠道（2）采取密集性渠道還是選擇型或獨(dú)家型渠道（3）采取開(kāi)放性渠道策略還是排他性渠道策略（4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用（5）選擇和確定渠道成員，明確各個(gè)渠道成員的任務(wù)（6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開(kāi)（7）規(guī)劃終端建設(shè) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施（重點(diǎn)）（1）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的理化性質(zhì)、產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品式樣、產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度（2）市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)范圍、顧客的集中程度、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、銷售的季節(jié)性、競(jìng) 爭(zhēng)狀況（3）企業(yè)自身因素：企業(yè)的財(cái)力和信譽(yù)、企業(yè)的管理能力、企業(yè)控制渠道的愿望（4）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī) ：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)書(shū)P77）（次重點(diǎn)）分銷渠道信息系統(tǒng)（重點(diǎn)）（1）渠道信息系統(tǒng)的基本功能：是為企業(yè)有效地組織商品分銷、實(shí)體分配以及整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供現(xiàn)實(shí)的和歷史的真實(shí)、可靠、充分的情報(bào)資料（2）子系統(tǒng)：促銷溝通、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、訂單處理、庫(kù)存控制、應(yīng)收賬款、送貨服務(wù)、客戶服務(wù)、績(jī)效管理 渠道布局的含義與要求：定義為有關(guān)商品分銷渠道的空間范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布和網(wǎng)點(diǎn)類別的決策 ：第一，分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進(jìn)行渠道布局第二，分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量如何 第三，分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由哪些具有較高市場(chǎng)聲譽(yù) 終端銷售點(diǎn)的選擇：終端銷售點(diǎn)就是企業(yè)的商品最后轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或最終用戶手上的事 件發(fā)生地，或者說(shuō)是目標(biāo)市場(chǎng)的直接服務(wù)點(diǎn)。：1）顧客對(duì)最方便購(gòu)買的地點(diǎn)的要求（2）顧客最樂(lè)意關(guān)顧并購(gòu)買的場(chǎng)所的要求（3）商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求（4）樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等 ：（1）根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買水平等來(lái)選擇（2）根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來(lái)選擇（見(jiàn)書(shū)P212 可能出題）（3）根據(jù)顧客購(gòu)買心理來(lái)選擇（重質(zhì)量、重品牌、重價(jià)格、重便利、重服務(wù)、防風(fēng)險(xiǎn)、從眾）終端銷售點(diǎn)密度決策：（1）密度分銷策略（2）選擇分銷策略（3）獨(dú)家分銷策略 第四節(jié) 選擇中間商 ：（1）把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則（2）分工合作原則（3）樹(shù)立形象的原則（4）效率原則（5）共同愿望和共同抱負(fù)原則以上是對(duì)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)的一個(gè)總結(jié)，通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，讓我們明白在分銷渠道的重要性。充分了解市場(chǎng)行情和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，拓寬視野，提高自身的技術(shù)能力和對(duì)水平。為中國(guó)銷售事業(yè)貢獻(xiàn)出一份自己應(yīng)有的力量。同時(shí)在這里非常感謝洪老師的授業(yè)解惑。