甲級寫字樓直銷破解商業(yè)地產(chǎn)(編輯修改稿)
2025-06-22 16:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷形式。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為，而是通過對目標受眾的深入研究和分類，選擇出有可能成為實際購買者的潛 在人群，并把他們邀至銷售現(xiàn)場。在現(xiàn)場置業(yè)說明會上，開發(fā)商會對與購房相關(guān)的內(nèi)容進行詳細的解釋和推介，進而促進買家產(chǎn)生購買行為?？梢哉f，這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。 直效推廣流程。直效推廣的具體流程為：利用市場調(diào)查方法對客戶進行挖掘、接觸 — → 建立目標客戶數(shù)據(jù)庫 — → 專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務(wù)員進行再溝通 — → 房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系 — → 現(xiàn)場演示、促進成交。 直效推廣優(yōu)勢。采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢：每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正的潛在受眾群體進行宣傳，確保營銷投入的實效性 ；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推 薦 方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對市場培植充分；現(xiàn)場效應(yīng)明顯，對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等?？傊毙茝V能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性，是一種低成本、高效率的推廣模式。 直銷突圍的做法 直銷工作的開展，要立足于定位，要善于籌謀，要善于整合，并抓住最有利時機（諸如目標客戶的合同即將到期、目標客戶想要擴大公司 第 5 頁 共 9 頁 此資料來自 規(guī)模等等），既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合，而決非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想，進行直銷推廣需要做好以 下幾項工作： 總體定位。當然，定位包括產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、目標客戶定位、形象定位等諸多方面，在這里重點提一下目標客戶定位。只有鎖定目標客戶，才能圍繞目標客戶進行調(diào)查設(shè)計，進而實施調(diào)查。就甲級寫字樓的目標客戶而言，不同城市表現(xiàn)出了不同特征：上海以跨國機構(gòu)和金融企業(yè)為主，廣州以資訊、科技、貿(mào)易、專業(yè)服務(wù)、保險金融等本地機構(gòu)和跨國機構(gòu)為主，大連則以來自韓國、日本的跨國企業(yè)與本地實力派企業(yè)為主，深圳以金融及商業(yè)服務(wù)業(yè)為主，天津則以從事制造與貿(mào)易的跨國企業(yè)分支機構(gòu)為主。從上述可看出，不同區(qū)域甲級寫字樓目標客戶的差異性，因此無論是市場調(diào)查還是開展直銷，一定不要忽略了市場的區(qū)域性和差異性。但甲級寫字樓客戶定位的優(yōu)勢也是顯而易見的，甲級寫字樓目標客戶較一般專業(yè)寫字樓、商住樓更容易定位，處于金字塔頂端的高端客戶更容易界定，往往是那些知名企業(yè)，這些企業(yè)追求辦公環(huán)境和公司形象，而并非一般寫字樓和商住樓里那些以創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為主的中小企業(yè)。 市場調(diào)查 。實施目標客戶調(diào)查實質(zhì)上也是一個銷售過程，因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。在此，建議調(diào)查時做好如下準備：訪問禮品、調(diào)查問卷、溝通工具（樓書、期刊等宣傳品）。并且在調(diào)查過程中，針對的有效對象為企業(yè)經(jīng)營管理決策者，或者說企業(yè)老板，這樣才具有針對性和實效性，需要獲得的最關(guān)鍵資訊包括企業(yè)經(jīng)營管理決策者的姓
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