【文章內容簡介】 、端數定價法 這是一種典型的心理定價法。對想制定 1000元的價格的產品定價為 980元。這會使人注意到 1000元 /件和 900元 /件之間的差距較大，留下深刻的印象。 B、競爭導向型定價法 這是根據競爭產品的價格決定企業(yè)產品價格的定價法。與成本需求相比，這種定價法更關注競爭企業(yè)的價 格政策來制定價格。 C、項目定價的實際操作 房地產樓盤的定價方法有很多種，但通常有以下幾種操作方法： 1） 評估得分法 以項目樓盤與附近樓盤綜合素質評估，得出評估分數來制定評估均價。 2） 最大假想競爭比較法 把附近樓盤中，素質檔次最接近本項目的樓盤作為最大假想競爭對手，以樓盤的各項綜合素質作比較，按買家承受心理尺度為依據相應制定出本項目的價格。 3）整體定價法： 方法 動作順序 市場定價 特點 適用范圍 撇脂模式 高開低走 需求彈性小的高收入人群（挑剔品 質物業(yè)） 階段性高額利 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 21 頁 潤回收資金速戰(zhàn)速決 實力、信譽頗佳的公司有”新、奇、特”概念的主題物業(yè) 滲透模式 低開高走 穩(wěn)扎穩(wěn)打 平市行情 作為實現長期目標的兩種整體定價策略，各有適用范圍。于入市環(huán)境著眼，熊市行情最佳用撇脂戰(zhàn)術，速戰(zhàn)速決；而牛市則更適用滲透手法，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 我們建議： 新裕大廈銷售的價格策略宜采用高開低走的策略。 而銷售開盤價格定位應參考端數定位法及最大假想競爭比較法。 理由如下： 1） 東風中、東山、農林路一帶（以新裕大廈為中心兩公里半經營范圍內）寫字樓 可選擇性較大，檔次等級豐富，新裕大廈閃亮登場之際，高價位配合新獨特賣點一舉躋身高檔樓盤，形象鮮明地體現樓盤實力。講通俗一點，要讓市場覺得“這樣的價格才能配得起這樣的位置、路段及檔次。” 2） 買家實際得益，由于作為發(fā)展商在單價上作調整的允評幅度往往多受制肘。低200 元 /M2與高 200元 /M2 在實際成交金額差價比例上表現不明顯，高開反而使開發(fā)商在零首期實施，售后服務及其它利益承諾實踐方面有更多的余力。這些更明顯使買家得益。 3） 現在寫字樓市屬“熊市”，宜用撇脂戰(zhàn)術。 補充備忘 建議單價帶 裝修，這是價格模糊的一種常用策略，亦是將裝修投資打入按揭貸款額中的手段。善用貸款是企業(yè)家的必修課。 四、 整合型寫字樓方案是市場空白點 整合型寫字樓策略 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 21 頁 針對目標買家需求，尤其創(chuàng)業(yè)者和 IT業(yè)者兩大類群體需求，我們應提供一種完全適合他們的寫字樓架構。整合型寫字樓的構想源于一些發(fā)達國家和地區(qū)的初創(chuàng)業(yè)型辦公樓。整合型寫字樓架構要點如下 ： 1）設備共享：多家公司共用一些高值辦公設備，如：復印機、文件服務器、幻燈機、錄像機、電視機甚至車輛。 2）辦公場所共享：會議室、接待室、演示室、 茶水間（升級至中庭式咖啡廳）。 3）部門共享：秘書、接待員、外勤、行政。（共享的部門全天候 24小時輪班） 4）公司間商務互補：樓宇內相關企業(yè)穩(wěn)定長期合作業(yè)務的建立。 整合型寫字樓對目標客戶的吸引點 對初創(chuàng)業(yè)者： 1）減輕初期投資，又將其公司提高檔次，克服資金制肘； 2）部門共享可減輕開業(yè)后日常支出及人員閑置率，又保證公司正常運作； 3）公司間商務互補是網上商務 BtoB（企業(yè)間電子商務）的原始模型，其特色是關系長期穩(wěn)固，對初創(chuàng)業(yè)者更可能是足以維持日常開支的低成本業(yè)務； 4）由于設備共享、辦公場所共享、部門共享等有較為復雜的操作流程，共同守則、規(guī)范、這對初創(chuàng)業(yè)者不僅是制約，更多的是學習完善公司制度以提供自身市場競爭力的捷徑。而且，規(guī)范的業(yè)務流程是提高效率，節(jié)約成本的最好方法。也就是說，這對初創(chuàng)業(yè)者是一種先進的企業(yè)文化思想沖擊。 對 IT業(yè)的公司： 1）減輕置辦辦公場所的開支，資金可更合理地利用，在硬件或市場推廣方面可有更高的定位。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 21 頁 2）共享文員、外勤對這類要求效率的公司來講亦極具吸引力，因為共享部門是三班二十四小時全天候工作的，非常適合這類公司的要求。 3）共享理念是 IT公司行內熟知的，他們能很好地貫徹這種理念并從中獲益。 4）大大提高 TI企業(yè)的客戶服務水平、高效率、熱情兩不誤。 整合型的機會點 1） 完美地符合使用者的需要； 2） 整合型在市場上是一種新的事物，必然為市場關注點，利用得法，可節(jié)省廣告費用； 3） 整合型方案具相當可讀性，亦吸引探究心理，這樣廣告推廣用的相關宣傳資料有一定的長期流傳決策 ； 4） 同行的關注，多以踩盤的形式，制造人流對銷售現場買家成交有一定促進作用。 5） 對于初創(chuàng)業(yè)者，使用整合 型的寫字樓等于“鍍金”，在業(yè)務上可作為公司的賣點。當然，整合型寫字樓本身也會得到很好的宣傳。 小 結： 整合型的要點是資源（人力、物力）共享，聯(lián)合創(chuàng)造商機，使買家、發(fā)展商都在經濟效益和社會效益方面得到回報。在本策劃案中，我們將新裕大廈冠以“聯(lián)創(chuàng)中心”的輔名（ ALLIED DEVELOPMENT CENTER）。 五、 銷售推廣策略 銷售周期（寫字樓） 總銷售周期性 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 21 頁 階段 歷時 階段目的 銷售目標 工期 第一階段 兩個月 開盤試探市場反應 10%+ 第二階段 一個月 調整、強化概念 25%+ 第三階段 半個月 促銷 35%+ 封頂 第四階段 四個月 持續(xù)銷售 65%+ 第五階段 半個月 促銷 70%+ 外裝完成 第六階段 四個月 持續(xù) 90%+ 第七階段 一個月 促銷