【文章內(nèi)容簡介】 小米手機(jī)的市場定位背景與情境：小米首先是對年齡的細(xì)分，把年齡界定在2535這個(gè)區(qū)間。在這個(gè)基礎(chǔ)上小米對客戶再次細(xì)分，找到對手機(jī)作為工具使用偏愛的群體，那就是手機(jī)的發(fā)燒友。目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位為小米找到了市場的空白點(diǎn)。在市場定位方面，小米高舉發(fā)燒文化的大旗，以優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，良好性能，低于蘋果一半的價(jià)格直擊目標(biāo)客戶群的訴求。問題：小米手機(jī)面對三星、蘋果等競爭對手，其采用了何種定位方法？ 分析提示：小米手機(jī)高舉發(fā)燒文化的大旗，突出其產(chǎn)品的高性能，從而與其他品牌區(qū)別開來，其STP戰(zhàn)略是非常成功的。本章小結(jié)企業(yè)在競爭的環(huán)境下面臨的是機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存的局面，發(fā)現(xiàn)并利用市場機(jī)會(huì)是企業(yè)發(fā)展的首要條件。對市場進(jìn)行細(xì)分，是由企業(yè)資源的有限性和消費(fèi)者需求的差異性所決定的。對市場進(jìn)行細(xì)分應(yīng)當(dāng)選擇合適的細(xì)分變量，采用恰當(dāng)?shù)募?xì)分方法，選取合適的切入策略。目標(biāo)市場選擇的基礎(chǔ)是對各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行正確的分析和評價(jià)。在目標(biāo)市場選擇策劃的過程中，按照目標(biāo)市場選擇的原則，考慮競爭環(huán)境的影響，采用最適合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)的方法進(jìn)行。企業(yè)選定了目標(biāo)市場以后，要根據(jù)消費(fèi)者需求和目標(biāo)市場的特點(diǎn)制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，采用恰當(dāng)?shù)哪Ｊ?，對自身的產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確定位。課外習(xí)題及課程討論題： 。、策略與方法主要有哪些？第五章 產(chǎn)品策劃教學(xué)要求：通過本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握產(chǎn)品策劃的基本理論，掌握產(chǎn)品形象策劃、新產(chǎn)品上市策劃與品牌策劃的方法，能夠進(jìn)行策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：。新產(chǎn)品開發(fā)的流程。產(chǎn)品策劃運(yùn)作。教學(xué)內(nèi)容： 產(chǎn)品與產(chǎn)品組合策劃 產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品是指通過占有、使用或消費(fèi)或等手段，來滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切載體。它既可以是有形載體，也可以是無形載體。產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品四個(gè)層次。 產(chǎn)品的市場生命周期策劃思路 1）產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品生命周期是指一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段，即導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。 產(chǎn)品的市場生命周期策劃思路 產(chǎn)品組合策劃 1）產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念 產(chǎn)品組合四個(gè)要素①寬度指產(chǎn)品組合所包含產(chǎn)品大類的多少。②長度指產(chǎn)品組合中所包含產(chǎn)品項(xiàng)目的總和。③深度指每類產(chǎn)品所包含花色、式樣、規(guī)格的多少。④關(guān)聯(lián)性指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道和其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。2）產(chǎn)品組合策略 品牌策劃 品牌的概念 1）品牌的定義品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識(shí)別企業(yè)提供給某個(gè)或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別。2）與品牌相關(guān)的概念 品牌策略1）品牌化策略 2）品牌使用者策略3）品牌數(shù)量策略 4）品牌延伸策略5）多品牌策略 6）品牌重新定位策略 企業(yè)形象策劃與品牌建設(shè)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)(Corporate Identity System)簡稱CIS，是運(yùn)用統(tǒng)一的識(shí)別設(shè)計(jì)來傳達(dá)企業(yè)特有的經(jīng)營理念和活動(dòng)，從而提升和突出企業(yè)形象。使企業(yè)形成自己內(nèi)在獨(dú)特的個(gè)性，最終增強(qiáng)企業(yè)整體競爭力。 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)過程是指從創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意評價(jià)發(fā)展到最終產(chǎn)品的過程。一般而言，新產(chǎn)品的開發(fā)程序包括9個(gè)主要步驟：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、新產(chǎn)品概念的形成、新產(chǎn)品概念的測試與篩選、營銷規(guī)劃的擬訂、商業(yè)分析、新產(chǎn)品研制、市場試銷和商業(yè)化。 新產(chǎn)品的概念和分類新產(chǎn)品是產(chǎn)品整體概念中的任何一部分的變革或創(chuàng)新,并且給消費(fèi)者帶來新的利益、新的滿足的產(chǎn)品。1）全新產(chǎn)品 2）改進(jìn)型新產(chǎn)品3）模仿型新產(chǎn)品 4）形成系列型新產(chǎn)品 5）降低成本型新產(chǎn)品 6）重新定位型新產(chǎn)品 新產(chǎn)品開發(fā)的流程本章小結(jié)產(chǎn)品策劃是從對產(chǎn)品整體概念的理解開始的，產(chǎn)品整體概念中的心理產(chǎn)品層是增強(qiáng)競爭力的重要手段。為了更好地滿足市場需求，增強(qiáng)競爭能力，企業(yè)往往要進(jìn)行產(chǎn)品組合的策劃。產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)具有周期性，因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)所處周期，采取不同的營銷策略。隨著市場化程度的加深，企業(yè)競爭加劇，其突出表現(xiàn)之一就是產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。為了增強(qiáng)競爭能力，企業(yè)進(jìn)行品牌策劃勢在必行。進(jìn)行品牌策劃可以從兩個(gè)方面入手，一是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的策劃，二是產(chǎn)品形象的策劃。品牌的建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，進(jìn)行營銷組合的創(chuàng)新可以有效的避免品牌的老化。新產(chǎn)品的開發(fā)蘊(yùn)藏著較高的風(fēng)險(xiǎn)，因此，要注重程序的安排。課外習(xí)題及課程討論題：。？第六章 價(jià)格策劃教學(xué)要求：通過本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握價(jià)格策劃的基本原則、程序與方法，理解主動(dòng)調(diào)價(jià)與被動(dòng)調(diào)價(jià)策劃的方法，學(xué)會(huì)進(jìn)行價(jià)格方案設(shè)計(jì)。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)： 。教學(xué)內(nèi)容： 制定價(jià)格的策劃 定價(jià)目標(biāo)策劃企業(yè)在具體實(shí)施定價(jià)時(shí)均應(yīng)在明確目標(biāo)的前提下進(jìn)行。定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過制定一定水平的價(jià)格，所要達(dá)到的預(yù)期目的。1）以獲取最大利潤為目標(biāo) 2）以獲取合理利潤為目標(biāo) 3）市場占有率目標(biāo) 4）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo) 定價(jià)環(huán)境分析（需求、成本、競爭、其他） 定價(jià)方法策劃 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品單位成本為定價(jià)的基礎(chǔ)，再加上預(yù)期利潤來確定價(jià)格的方法。（1）成本加成定價(jià)法。是把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的利潤率來決定價(jià)格。其計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本(1+加成率)（2）目標(biāo)收益定價(jià)法。是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)投資回報(bào)率、預(yù)期銷量和成本等因素來確定價(jià)格的方法。目標(biāo)收益定價(jià)法是從保證生產(chǎn)者的利益出發(fā)制定價(jià)格，其計(jì)算公式為：目標(biāo)利潤價(jià)格=單位成本+（投資回報(bào)率投資成本）/銷售數(shù)量 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)市場需求狀況和消費(fèi)者的心理作為定價(jià)的依據(jù)，來確定價(jià)格的方法，又稱“市場導(dǎo)向定價(jià)法”。其特點(diǎn)是靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差異，對平均成本相同的同一產(chǎn)品，價(jià)格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。隨著買方市場的形成，市場價(jià)格的主導(dǎo)者已經(jīng)不是企業(yè)，而是顧客。需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括感知價(jià)值定價(jià)法、需求差別定價(jià)法和逆向定價(jià)法。3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的相關(guān)情況來確定商品價(jià)格的方法。這種定價(jià)法與商品成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系，如果商品成本或市場需求變化了，只要競爭者的價(jià)格未變，企業(yè)就應(yīng)維持原價(jià)；如果成本或需求沒有變動(dòng)，但競爭者的價(jià)格變動(dòng)了，企業(yè)就應(yīng)調(diào)整其商品價(jià)格。競爭導(dǎo)向定價(jià)主要包括隨行就市定價(jià)法、產(chǎn)品差別定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法三種。 修訂價(jià)格的策劃 新產(chǎn)品定價(jià) 1）撇脂定價(jià)撇脂定價(jià)是新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取豐厚利潤，以期盡快收回投資的策略。適用于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，一些產(chǎn)品生命周期短、更新?lián)Q代快的商品，也可采用。2）滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)是指在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，以期吸引大量的購買者，迅速擴(kuò)大市場占有率的策略。適用于那些實(shí)行低價(jià)能夠帶來銷量的提高的產(chǎn)品，或是能夠隨著銷量的提高導(dǎo)致成本下降的產(chǎn)品。 地區(qū)性定價(jià)地區(qū)性定價(jià)是指由于消費(fèi)者所在的地理位置距離企業(yè)的遠(yuǎn)近不同，企業(yè)根據(jù)不同顧客的地理位置，需要增加運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)而采取的一種定價(jià)策略。 心理定價(jià)心理定價(jià)是指根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理來確定價(jià)格的一種定價(jià)策略。其主要方式有三：1）尾數(shù)定價(jià)或整數(shù)定價(jià)。尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺，整數(shù)定價(jià)是迎合消費(fèi)者“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理。2）聲望性定價(jià)。有兩個(gè)目的：一是提高產(chǎn)品的形象，以價(jià)格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購買者的地位欲望，適應(yīng)購買者的消費(fèi)心理。3）習(xí)慣性定價(jià)。市場上形成的一種習(xí)慣價(jià)格，個(gè)別生產(chǎn)者難于改變。 折扣定價(jià)折扣定價(jià)是指對基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭取顧客，擴(kuò)大銷量的一種定價(jià)策略。 促銷定價(jià)促銷定價(jià)是指企業(yè)利用降低價(jià)格作手段促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種定價(jià)策略 產(chǎn)品組合定價(jià)是指處理本企業(yè)各種產(chǎn)品之間價(jià)格關(guān)系的一種定價(jià)策略。它包括系列產(chǎn)品定價(jià)策略、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略和成套產(chǎn)品定價(jià)策略。 歧視性定價(jià)歧視性定價(jià)是指企業(yè)根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和場所來調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)行差別定價(jià)，即對同一產(chǎn)品或勞務(wù)定出兩種或多種價(jià)格的一種定價(jià)策略。1）歧視性定價(jià)的形式（1）對不同顧客群定不同的價(jià)格。（2）不同的花色品種、式樣定不同的價(jià)格。（3）不同的部位定不同的價(jià)格。（4）不同時(shí)間定不同的價(jià)格。2）實(shí)行歧視定價(jià)的前提條件（1）企業(yè)是價(jià)格的制定者而不是市場價(jià)格的接受者。（2）市場必須是可細(xì)分的，且各個(gè)細(xì)分市場的需求強(qiáng)度是不同的。（3）商品不可轉(zhuǎn)手倒賣獲取套利。（4）高價(jià)市場上不能有競爭者削價(jià)競銷。（5）不違法。（6）不引起顧客反感。 變動(dòng)價(jià)格的策劃本章小結(jié) 企業(yè)在具體實(shí)施定價(jià)時(shí)均應(yīng)在明確目標(biāo)的前提下進(jìn)行，可以獲取利潤目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價(jià)格等為目標(biāo)。市場營銷策劃中的定價(jià)方法是以市場為導(dǎo)向的。需要考慮成本因素，分析市場需求、產(chǎn)品成本、競爭因素和其他因素。企業(yè)可以選擇不同的定價(jià)方法來確定價(jià)格。主要有成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三種定價(jià)方法。其中，成本導(dǎo)向定價(jià)法常用的是成本加成和目標(biāo)收益定價(jià)法；需求導(dǎo)向定價(jià)法包括感知價(jià)值、需求差別和逆向定價(jià)法；競爭導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市、產(chǎn)品差別和密封投標(biāo)定價(jià)法三種。修訂價(jià)格也是企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作。常見的有新產(chǎn)品定價(jià)、心理定價(jià)、地區(qū)性定價(jià)、組合定價(jià)、促銷定價(jià)策略等。企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格確定后，由于客觀環(huán)境和市場情況的變化，經(jīng)常會(huì)對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，包括主動(dòng)的和被動(dòng)的調(diào)整價(jià)格策劃。課外習(xí)題及課程討論題： 。？第七章 促銷策劃教學(xué)要求：通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握促銷策劃的流程和內(nèi)容，掌握促銷主題的設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)；掌握廣告策劃的流程和廣告創(chuàng)意戰(zhàn)略，初步具備撰寫廣告文案的能力。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)： 。教學(xué)內(nèi)容： 廣告策劃 廣告策劃的定義廣告策劃是從廣告角度對營銷管理進(jìn)行系統(tǒng)整合和策劃的全過程。它從市場調(diào)查開始，根據(jù)消費(fèi)者需要對企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行指導(dǎo)，對生產(chǎn)過程進(jìn)行協(xié)調(diào)，并通過廣告促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)既定的傳播任務(wù)。具體來說，就是根據(jù)營銷策略，按照一定的程序?qū)V告活動(dòng)的總體戰(zhàn)略進(jìn)行前瞻性規(guī)劃的活動(dòng)。 廣告策劃的實(shí)施過程 廣告的心理策劃 廣告效果評價(jià) 公共關(guān)系策劃 公關(guān)策劃的含義與內(nèi)容公關(guān)策劃是指企業(yè)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種傳播手段，在企業(yè)和社會(huì)之間建立相互了解和依賴的關(guān)系。并通過雙向的信息交流，在社會(huì)公眾中樹立企業(yè)良好的形象和聲譽(yù)，以取得公眾的理解、支持和合作，從而有利于促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 公關(guān)策劃的含義與內(nèi)容 1)樹立企業(yè)形象的公關(guān)策劃。2)建立信息網(wǎng)絡(luò)的公關(guān)策劃。3)處理公共關(guān)系的公關(guān)策劃。4)消除公眾誤解的公關(guān)策劃。5)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的公關(guān)策劃。 公關(guān)策劃的程序與策略 1）通過新聞發(fā)布會(huì)進(jìn)行公關(guān)策劃。2）通過贊助活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)策劃。3）通過展覽會(huì)進(jìn)行公關(guān)策劃。4）通過對外開放進(jìn)行公關(guān)策劃。5）通過廣告媒體進(jìn)行公關(guān)策劃。 營業(yè)推廣策劃 營業(yè)推廣策劃的含義營業(yè)推廣策劃就是企業(yè)合理運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買和銷售其產(chǎn)品或服務(wù)的促銷過程。 營業(yè)推廣策劃方式與策略 人員推銷策劃 人員推銷策劃及其步驟人員推銷策劃是指在商業(yè)促銷活動(dòng)中，推銷人員恰當(dāng)?shù)刂苯酉蚰繕?biāo)顧客介紹產(chǎn)品，向他們提供情報(bào)，介紹產(chǎn)品，創(chuàng)造需求，以促成購買行為的促銷活動(dòng)。 人員推銷策劃的策略 本章小結(jié)促銷策劃包括廣告策劃、公關(guān)策劃、營業(yè)推廣策劃和人員推銷策劃，促銷策劃應(yīng)以消費(fèi)者需求和市場定位為切入點(diǎn)。促銷策劃既要滿足消費(fèi)者的需求，也要在明確的市場定位中提升企業(yè)形象。在廣告策劃中要注意對廣告策劃程序的制定、廣告的心理策劃方法的選擇、廣告效果的評價(jià)等重要知識(shí)與技能的理解與掌握。公共關(guān)系策劃時(shí)要注重對公共關(guān)系策劃的含義的理解、熟悉公關(guān)策劃的內(nèi)容，重點(diǎn)加強(qiáng)對公關(guān)策劃媒體的選擇等知識(shí)與技能掌握。營業(yè)推廣策劃要注重對營業(yè)推廣策劃概念的理解、營業(yè)推廣策劃的方式和策略選擇，也要注重營業(yè)推廣策劃與其他促銷手段的配合。人員推銷策劃是一種傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)手段，在進(jìn)行人員推銷策劃中既要重視人員推銷的程序制定，又要加強(qiáng)對人員推銷策略選擇的理解和掌握。課外習(xí)題及課程討論題： 。？第八章 分銷渠道策劃教學(xué)要求：通過本章學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握渠道策劃的理論及策略，掌握渠道管理的要點(diǎn)，了解我國當(dāng)前渠道變化的特點(diǎn)及趨勢，了解直復(fù)營銷的特點(diǎn)，學(xué)會(huì)渠道模式策劃。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：。教學(xué)內(nèi)容： 分銷渠道策劃概述 分銷渠道策劃是指如何選擇、設(shè)計(jì)、管理分銷渠道，也就是說如何合理選擇、設(shè)計(jì)、管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶所經(jīng)過的路線和通道。企業(yè)進(jìn)行分銷渠道策劃時(shí)，不僅要考慮分銷渠道價(jià)值、功能、流程、類型，還要考慮企業(yè)、產(chǎn)品、市場、競爭、消費(fèi)者等諸多因素，高效的分銷渠道策劃是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的重要手段之一。分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)與個(gè)人。分銷渠道成員既包括經(jīng)銷商（含批發(fā)商、零售商等，取得所有權(quán)），代理商和后勤管理組織（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）等，也包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但不 包括供應(yīng)商、輔助商。分銷渠道業(yè)務(wù)流程是指分銷渠道成員一次執(zhí)行的一系列功能，是描述各成員活動(dòng)或業(yè)務(wù)的概念。分銷渠道業(yè)務(wù)流程是指分銷渠道成員一次執(zhí)行的一系列功能，是描述各成員活動(dòng)或業(yè)務(wù)的概念。正向流程是從生產(chǎn)者流向中間商和消費(fèi)者，如商流、物流、促銷流程；反向流程是從用戶流向中間商和生產(chǎn)者，如資金流和信息流；雙向流程是發(fā)生在分銷渠道每兩個(gè)交易成員之間的，信息、談判、融資和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)流程。（1）商流。商流是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員向另一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)移的過程。（2）物流。物流是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到用戶的運(yùn)動(dòng)過程，主要指產(chǎn)品的運(yùn)輸和存儲(chǔ)。物流與商流的最大區(qū)別點(diǎn)，在于是否伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（3）資金流。資金流（也稱資金流）是指產(chǎn)品在渠道成員間流動(dòng)的過程。（4）信息流。信息流是指分銷渠道中，各渠道成員間相互傳遞信息的過程。信