某地產(chǎn)客戶(hù)拓展和活動(dòng)管理培訓(xùn)-73p-課程-教程(編輯修改稿)
2024-10-28 15:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 D)建立客戶(hù)數(shù)據(jù)資源庫(kù),拜訪前，收集社會(huì)資源、制定拜訪計(jì)劃,收集媒體、代理公司、活動(dòng)公司、廣告公司、合作銀行、證券公司和政府機(jī)關(guān)的聯(lián)系電話、地址，以便了解各項(xiàng)社會(huì)資源的數(shù)量和分布。 針對(duì)已收集的社會(huì)資源根據(jù)拓展組別的數(shù)量、資源的特點(diǎn)進(jìn)成分類(lèi)，并且匯總表格下發(fā)拓展組。同時(shí)，設(shè)定上門(mén)拜訪計(jì)劃，將拜訪過(guò)程中涉及的相關(guān)事宜詳細(xì)列明，例如物料、禮品、宣傳資料、車(chē)輛等安排，提前做好準(zhǔn)備。,拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式,由于拓展的區(qū)域較大，社會(huì)資源較多，故此，在社會(huì)資源分類(lèi)的時(shí)候除了必須拜訪的單位外(例如媒體、代理公司、銀行)，其他拜訪的單位則以項(xiàng)目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則，同時(shí)結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的原則進(jìn)行拜訪。,主動(dòng)輸出有意向合作線下活動(dòng)的信息,在每次會(huì)面中，都發(fā)布我司很有意向合作線下活動(dòng)的信息，活動(dòng)可以是打包投放的配送或者單獨(dú)就該活動(dòng)進(jìn)行合作。特別要關(guān)注小報(bào)或者非主流媒體的合作，這類(lèi)媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量也存在局限，故此與其治談時(shí)重點(diǎn)突出活動(dòng)的合作機(jī)會(huì)，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有其他的合作方式可考慮在其他場(chǎng)合再約洽談，因?yàn)樾?bào)的工作人員也是喜歡兼外快的，他們做中間人協(xié)助我們尋找資源可以起到很大的作用。,建立客戶(hù)數(shù)據(jù)資源庫(kù),對(duì)于整個(gè)客戶(hù)拓展過(guò)程中，必須在客戶(hù)拓展工作開(kāi)展前就要根據(jù)我司的指引建立客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)。本數(shù)據(jù)庫(kù)便于客戶(hù)數(shù)據(jù)管理，同時(shí)，對(duì)于后期銷(xiāo)售傭金的分配、跟辦銷(xiāo)售顧問(wèn)的確認(rèn)都具有很重要的意義。 （詳見(jiàn)：客戶(hù)資料分析及服務(wù)管理課程）,小組討論題目,在組內(nèi)選擇一個(gè)項(xiàng)目作為背景，討論如何開(kāi)展有效的客戶(hù)拓展工作。 要求系統(tǒng)、創(chuàng)新，方式方法不限于教材內(nèi)容。,3.1客戶(hù)維護(hù)和挖掘活動(dòng)的企業(yè)定義,碧桂園客戶(hù)維護(hù)和挖掘是客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的重要組成部分，它以“口碑營(yíng)銷(xiāo)”為理論基礎(chǔ)，通過(guò)企業(yè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)、高性?xún)r(jià)比的建筑產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的有效整合，將涉及到客戶(hù)的各個(gè)領(lǐng)域完美地集成于一體，使企業(yè)可以低成本、高效率地快速銷(xiāo)售，從而使企業(yè)最大程度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，挽回失去的客戶(hù)，保留現(xiàn)有的客戶(hù)，不斷發(fā)展新客戶(hù)。,客戶(hù)管理專(zhuān)家Arthur Hughes對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，通過(guò)改善客戶(hù)關(guān)系增加客戶(hù)滿(mǎn)意度的營(yíng)銷(xiāo)方法比通過(guò)增大折扣和利潤(rùn)回吐的營(yíng)銷(xiāo)手段，增加了15%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)率和30%的客戶(hù)增長(zhǎng)率，整體利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是驚人地達(dá)到82%。在碧桂園集團(tuán)的客戶(hù)渠道中，二三線城市客群中有30%是通過(guò)老客戶(hù)介紹大致購(gòu)買(mǎi)的。,3.2客戶(hù)維護(hù)及挖掘的形式,A)通過(guò)組織活動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)和挖掘 B)企信通平臺(tái)利用 C)為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力未來(lái)開(kāi)發(fā)的增值服務(wù),通過(guò)組織活動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)和挖掘,廣義的客戶(hù)維護(hù)和挖掘活動(dòng)涵蓋了拓展的內(nèi)容，比如前面客戶(hù)拓展中所講述的節(jié)日類(lèi)活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)、社區(qū)文化活動(dòng)、品牌嫁接類(lèi)活動(dòng)、公益類(lèi)等，既是新客拓展的手段，更是老客戶(hù)維護(hù)和挖掘的形式。,根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)組織,節(jié)日類(lèi)活動(dòng):根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域的重要節(jié)日，進(jìn)行活動(dòng)鋪排； 重要事件節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：對(duì)于銷(xiāo)售中心開(kāi)放、展廳開(kāi)放等重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃； 品牌嫁接活動(dòng)：挖掘項(xiàng)目所在城市的知名商家，建立VIP商家聯(lián)盟； 體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)：對(duì)項(xiàng)目海灘、森林、高爾夫、溫泉、酒店、物業(yè)服務(wù)等資源進(jìn)行整合包裝，營(yíng)造高品質(zhì)生活氛圍，書(shū)面邀約意向客戶(hù)、業(yè)主參與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。 論壇等事件類(lèi)活動(dòng)：與媒體、高校、政府等進(jìn)行合作，就社會(huì)中熱點(diǎn)話題進(jìn)行包裝和推介，炒作項(xiàng)目知名度； 社會(huì)公益活動(dòng)：通過(guò)與政府、福利機(jī)構(gòu)等企事業(yè)單位合作，在銷(xiāo)售中心舉行捐助、獻(xiàn)血等社會(huì)公益活動(dòng)。,根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)組織 洋房客：針對(duì)洋房客戶(hù)，可策劃及組織提高客戶(hù)間互動(dòng)性的社區(qū)活動(dòng)，為客戶(hù)間建立良好的溝通平臺(tái)，營(yíng)造和諧溫馨的社區(qū)氛圍。（例：體育類(lèi)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)） 別墅客：針對(duì)別墅客戶(hù)，可策劃及組織相關(guān)的品鑒類(lèi)活動(dòng)（以奢侈品品鑒為主），拔高活動(dòng)主體檔次，提高別墅客的生活檔次，營(yíng)造高端生活氛圍，為別墅客戶(hù)帶來(lái)自豪感。,跨項(xiàng)目的客戶(hù)活動(dòng)組織 為提供各個(gè)項(xiàng)目苑區(qū)的客戶(hù)有個(gè)交流溝通平臺(tái)，可針對(duì)重要的節(jié)點(diǎn)，例如開(kāi)盤(pán)、新板房開(kāi)放等，舉辦一些參觀類(lèi)(投資考察)、競(jìng)技類(lèi)或文化交流類(lèi)的活動(dòng)，跨區(qū)際舉辦，同時(shí)會(huì)增加參與性，更顯效果。 舉辦此類(lèi)跨區(qū)際的活動(dòng)，場(chǎng)地可挑選較具代表性的項(xiàng)目，讓參與的客戶(hù)感受到不同社區(qū)的文化，社區(qū)口碑的傳播會(huì)更廣泛，提升客戶(hù)對(duì)公司品牌形
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