【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重新確認(rèn)一遍你和客戶共同定義出來(lái)的問(wèn)題和目標(biāo)，有的放矢。介紹的目的：介紹產(chǎn)品功能三、產(chǎn)品介紹的流程。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值展示產(chǎn)品的利益展示客戶的利益五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值一定要定期從客戶那里獲得回饋，然后好確定你們?nèi)匀徽驹谕活l道上去交談，一定要用栩栩如生感性的影像去描繪購(gòu)買你產(chǎn)品之后所享受到的快樂(lè)和滿足，讓客戶身臨其境，陶醉其中，讓成交的感覺(jué)很棒。需注意的兩個(gè)小細(xì)節(jié)五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值當(dāng)你解說(shuō)自己產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，可以同時(shí)指出基于客戶真正的需求這些弱點(diǎn)其實(shí)并不重要。需注意的兩個(gè)小細(xì)節(jié)通過(guò)發(fā)問(wèn)展示出優(yōu)點(diǎn)，不斷的去引導(dǎo)顧客，讓顧客意識(shí)到確實(shí)對(duì)他有好處。四、客戶的購(gòu)買體溫上升。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值每次你展示一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而客戶也認(rèn)同這一優(yōu)點(diǎn)很重要時(shí)他的購(gòu)買體溫就會(huì)上升一次使客戶購(gòu)買體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值當(dāng)你出示其它滿意客戶對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)良品質(zhì)的贊美函時(shí)，未來(lái)客戶的購(gòu)買體溫就會(huì)上升當(dāng)你能夠讓客戶參與展示的流程，給他一些資料，請(qǐng)他一起行動(dòng)并且讓他計(jì)算數(shù)據(jù)時(shí)，他的購(gòu)買體溫就會(huì)上升使客戶購(gòu)買體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值從剪報(bào)雜志報(bào)道等媒體來(lái)源提出你產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)值得信賴的推薦詞借有與你產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值及品質(zhì)相關(guān)的見(jiàn)證、權(quán)威人士評(píng)論可以增加你銷售說(shuō)明會(huì)的優(yōu)勢(shì)和力量使客戶購(gòu)買體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值顧客的購(gòu)買一定是情緒化的五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值銷售的十大流程六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們賣的不是產(chǎn)品，而是它的功能六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在做競(jìng)對(duì)分析時(shí)：要從內(nèi)心深處去感謝你的對(duì)手，因?yàn)槭撬麄兪鼓愕念櫩陀辛烁嗟倪x擇，讓你有了展示的機(jī)會(huì)。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在做競(jìng)對(duì)分析時(shí)：要去贊美你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并立即指出你的產(chǎn)品的與眾不同之處六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在做競(jìng)對(duì)分析時(shí)：要去做分析而不是去做攻擊，不然會(huì)引起客戶的反感。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在做競(jìng)對(duì)分析時(shí)：分析要從客觀角度出發(fā)，實(shí)事求是，以第三人的角度來(lái)做。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要點(diǎn)：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，落點(diǎn)一定要落在ＵＳＰ上。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析ＵＳＰ：代表獨(dú)特的、唯一的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的、對(duì)于我們的顧客有很大的意義與影響的賣點(diǎn)。Ｕ：獨(dú)特的。Ｓ：銷售的產(chǎn)品Ｐ：產(chǎn)品的賣點(diǎn)銷售的十大流程七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)顧客的拒絕，是銷售員推銷工作的工始拒絕表示有興趣，客戶的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)往往成為他們購(gòu)買理由，你的任務(wù)只是要正確處理并解決它。對(duì)待拒絕我們應(yīng)持有的態(tài)度：反對(duì)意見(jiàn)只是登上成功的階梯七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)被拒絕是工作的一部分眼光放在長(zhǎng)遠(yuǎn)之處處理拒絕的 14個(gè)態(tài)度和方法：對(duì)你的痛苦有所覺(jué)悟了解別人為什么對(duì)你那么惡劣將你的本身和你的角色分開(kāi)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)要把拒絕視為兩個(gè)人在某一時(shí)間的互動(dòng)而已處理拒絕的 14個(gè)態(tài)度和方法：將拒絕視為一種無(wú)價(jià)的教訓(xùn)看看你的成績(jī)讓身心放松、休息要了解成功的百分比七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1和家人與朋友分享你的感覺(jué)處理拒絕的 14個(gè)態(tài)度和方法：1要了解這一行的景氣循環(huán)1當(dāng)你在低潮時(shí)更應(yīng)該努力迎接下一波的高潮1被拒絕讓你沮喪，這個(gè)時(shí)候你需要找專家?guī)椭闫?、解除顧客的反?duì)意見(jiàn)價(jià)格最常聽(tīng)到的反對(duì)意見(jiàn)可以歸納成六大問(wèn)題：售后服務(wù)等待支援保證及保障功能表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)你應(yīng)該用不超過(guò)二十五個(gè)字的問(wèn)句形式把愛(ài)挑剔的客戶所質(zhì)疑的每項(xiàng)主要反對(duì)意見(jiàn)定義出來(lái)，接下來(lái)要去為這些問(wèn)題逐一發(fā)展出刀槍不入的回答，要以許多證明、推薦、研究成果及書(shū)面的比較資料為后盾，規(guī)劃出一套無(wú)懈可擊、合理、有力的回應(yīng)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)注意：反對(duì)意見(jiàn)是一種必定有合理答案的疑問(wèn)，而限制條件則是客戶無(wú)法購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的真正理由，它是無(wú)解的，你只能接受。但有趣的是，大多數(shù)的客戶剛開(kāi)始都會(huì)覺(jué)得他們的反對(duì)意見(jiàn)就是限制條件，你應(yīng)該了解這一點(diǎn)，并告訴他這不過(guò)只是一個(gè)小小的障礙點(diǎn)并予以解決七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第一個(gè)通常也是最好的時(shí)機(jī)，就是在反對(duì)意見(jiàn)還沒(méi)有出現(xiàn)之前回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：………… ，您想知道為什么嗎？七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)不管主要的反對(duì)意見(jiàn)是什么，你都要準(zhǔn)備在一開(kāi)始就將它打得落花流水，抓住它，狠狠地?fù)v得稀爛，不要讓它成為一種拒絕的理由，讓未來(lái)客戶沒(méi)辦法在后來(lái)把它當(dāng)成停止討論的借口?；卮鸱磳?duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第二個(gè)應(yīng)付拒絕的時(shí)機(jī)就是它們?cè)缭阡N售開(kāi)始，介紹產(chǎn)品的初期回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：有些拒絕意見(jiàn)必須要立刻回應(yīng)，尤其是有關(guān)否定你公司的誠(chéng)信或?qū)Ξa(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)的負(fù)面評(píng)價(jià)。你一定要直截了當(dāng)?shù)膹氐捉鉀Q這些問(wèn)題，并且要讓未來(lái)客戶得到圓滿的答復(fù)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：你必須有備而來(lái)，必須以一種非?？隙ǘ鴮I(yè)的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)，只有解除掉這樣的反對(duì)意見(jiàn)并讓客戶滿意之后才能夠繼續(xù)進(jìn)行下面的銷售流程，否則在客戶的否定與懷疑之中，你的銷售工作無(wú)法進(jìn)行七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第三個(gè)時(shí)機(jī)就是產(chǎn)品介紹之時(shí)回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：你做產(chǎn)品介紹時(shí)必須認(rèn)真準(zhǔn)備，并應(yīng)該知道在介紹到哪一方面時(shí)客戶會(huì)出現(xiàn)哪些反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備好答案來(lái)回答這些問(wèn)題，這讓你看起來(lái)是一位真正的專家，而且你的顧客還會(huì)認(rèn)為你是在真正的為他著想七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：如果你預(yù)期會(huì)有個(gè)反對(duì)意見(jiàn)并已備妥答案，但客戶卻沒(méi)有提起，你可以說(shuō)： “說(shuō)起這一點(diǎn)，有很多人都會(huì)問(wèn)我們…… ， ”并說(shuō)明答案，這樣可以提前解除障礙，同時(shí)也能增加客戶的信賴度，并加強(qiáng)他和你做生意的信心七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第四個(gè)時(shí)機(jī)就是產(chǎn)品介紹的后期回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：許多反對(duì)意見(jiàn)都是煙幕和隨興的問(wèn)題，你不需要長(zhǎng)篇大論的回答，你只要說(shuō)： “可以等一下再討論這個(gè)問(wèn)題嗎？我一定會(huì)給你滿意的答復(fù)。 ”在產(chǎn)品主要利益清楚解釋完畢之后，再回到這個(gè)問(wèn)題。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：這樣做的好處就在于不打斷產(chǎn)品介紹的過(guò)程，讓顧客的注意力集中在產(chǎn)品上，不會(huì)因?yàn)橐恍┎槐匾闹﹁緛?lái)使我們不能讓客戶詳盡的了解產(chǎn)品七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)第四個(gè)時(shí)機(jī)就是永遠(yuǎn)不要提起回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：往往未來(lái)客戶提出反對(duì)或問(wèn)題只是想證明他們是在注意聽(tīng)，但有些反對(duì)意見(jiàn)其實(shí)是無(wú)關(guān)緊要的，假如客戶在后來(lái)并沒(méi)有再次提起他們，就表示這不重要，或是他已經(jīng)忘了七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)：在銷售流程中，時(shí)機(jī)最重要，放輕松，做出判斷，只在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)，當(dāng)聽(tīng)取反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)該專心地聽(tīng)，停頓三到五秒仔細(xì)考慮未來(lái)客戶所說(shuō)的話，然后再清楚地作答七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：最好的問(wèn)句： “您這句話是什么意思？ ”“您真正的意思是什么？ ”這種開(kāi)放式的問(wèn)句幾乎讓人無(wú)法不回答，當(dāng)你用這樣的問(wèn)句回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，未來(lái)客戶就會(huì)把他的考慮補(bǔ)充說(shuō)明，并且澄清他反對(duì)的理由。有很多時(shí)候只要你用這樣的問(wèn)句不斷問(wèn)他，他往往自己就解開(kāi)了反對(duì)的疑慮。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：你應(yīng)該把反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)成是別人在征詢更多的資訊，把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變成一種問(wèn)題比如： “太貴了？ ”你只要說(shuō)： “這是一個(gè)很好的問(wèn)題（對(duì)，你說(shuō)的對(duì)），但是你知道它為什么會(huì)這么貴嗎？ ”七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：要贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)，把他當(dāng)成是對(duì)你產(chǎn)品的一種很有見(jiàn)解、觀察入微的評(píng)論。你越贊美他，他越會(huì)提出其他的反對(duì)意見(jiàn)，會(huì)把他所有的疑慮都告訴你，他的問(wèn)題越多，就越可能會(huì)去買你的產(chǎn)品七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：另一個(gè)你可用來(lái)沖淡反對(duì)意見(jiàn)和控制銷售對(duì)話的有力問(wèn)句就是： “先生，你顯然有很好的理由這么說(shuō)，我能請(qǐng)教您那是什么理由嗎？ ”這名話中最有力的字眼就是 “你顯然 ”，說(shuō)明你認(rèn)為未來(lái)客戶的考慮很明智而且實(shí)在，并且顯然經(jīng)過(guò)了諸多考慮。這是一種很微妙的恭維方式。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：不管未來(lái)客戶說(shuō)些什么，你一定要從頭聽(tīng)到尾，這一方面表示你對(duì)他的尊重，另一個(gè)好處就是：?jiǎn)栴}的結(jié)尾往往會(huì)出乎意料之外，通常問(wèn)題或反對(duì)意見(jiàn)的20％會(huì)包含了這項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn) 80％的價(jià)值和重要性。從頭到尾聽(tīng)完他的問(wèn)題，你能夠了解并回答他心中的真正問(wèn)題七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)要用問(wèn)句：千萬(wàn)不要忘記，傾聽(tīng)可以建立信賴感?？蛻舾嬖V你的每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)和問(wèn)題，都是給你機(jī)會(huì)進(jìn)一步建立購(gòu)買決定必須具備的