【文章內(nèi)容簡介】 斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語信號(hào)姿態(tài)語信號(hào)★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★ 拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；★ 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 ?！?知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。◆ 多稱呼客人的姓名 ?！?語言簡練，表達(dá)清晰 。◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感?！?千萬別插嘴打斷客人的說話?！?合理批評(píng)，巧妙稱贊?！?勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語?！?學(xué)會(huì)使用成語和幽默。? 少用否定句，多用肯定句。– 客： “100左右的還有沒有？ ”– 銷： “沒有了 ”– 銷： “對(duì)不起， 100平米的沒有了，但是 90多的三房我覺得會(huì)不會(huì)更適合您？ ”? 巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。 “對(duì) …… 同時(shí) ……”– 客： “客廳好像小氣了點(diǎn)。 ”– 銷： “對(duì)，如果客廳開間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過沒有， 100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁。 ……”小知識(shí) ： 與客戶溝通語言技巧√23：價(jià)格談判技巧技巧篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 1）） 不要掉入 “價(jià)格陷阱 ”何謂 “價(jià)格陷阱 ”客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱 ” 。切記：切記：★ 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略?！? 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “價(jià)格陷阱 ”先談價(jià)值、先談價(jià)值 再談價(jià)格再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “價(jià)格陷阱 ”分解價(jià)格、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn)集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作 “ 買生活方式 ” 來推銷。房價(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù)類比類比說明說明 “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 ……” “ 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ ”價(jià)值價(jià)值羅列羅列 “ 您買我們的 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有 小學(xué)、 中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦 …… 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置 …… ， 將來裝修能省您一大筆錢。 ”? 練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡單描述練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡單描述三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “價(jià)格陷阱 ”幫客戶算賬 做對(duì)比分析★ 一算綜合性價(jià)比帳；★ 二算樓盤投資增值帳；★ 三算該買大還是買小帳；★ 四算競爭樓盤對(duì)比分析帳。用用 提問法提問法弄清緣由弄清緣由● 銷： “ 您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ”● 銷： “ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”◎ 客： “ 請(qǐng)問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？ ”● 銷： “ 沒有。 ”小常識(shí) ： “兩點(diǎn)式 ”談話法原理： 所謂 “兩點(diǎn)式 ”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例范例 1 ● “ 您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？ ”● “ 您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例范例 2● 銷： “ 我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您 ”小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！?不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！?做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果?！?充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強(qiáng)詞奪理?！?口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受?！?超過尺度的開玩笑。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?！?不真誠，惡意欺瞞?！?輕易的對(duì)客戶讓步?！?陌生恐慌癥。注意 ： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣24：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求★ 按照客戶分級(jí)管理 (必買 /高意向 /意向 )原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求?！?注意： 切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！建立檔案、建立檔案四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求分析需求、分析需求★ 客戶一般需求： 即基本購買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求： 不同客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。★ 客戶優(yōu)先需求： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2））有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得 太滿 ，留有余地◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠 ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆ 牢記對(duì)公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆ 得到客戶認(rèn)可， 個(gè)人品格和風(fēng)度 最關(guān)鍵四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3））判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)?！?客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)?！?客戶話題集中在某一套房子時(shí)。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?！?客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向。◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購買情緒客戶的購買情緒大多只維持大多只維持 30秒秒四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “四不要 ”◆ 不要給客戶