【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、展銷(xiāo)會(huì)等。 第三， 公共來(lái)源 ， 來(lái)自大眾傳播媒介、消費(fèi)者團(tuán)體組織等。 第四， 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 ， 來(lái)自購(gòu)買(mǎi)、使用、維護(hù)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)等。 家具是非經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不是很深，家具的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)比較大，所以其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般會(huì)比較長(zhǎng)，信息處理更為慎重。 在 消費(fèi)者的信息來(lái)源中，一個(gè)很重要的來(lái)源是 廣告和推銷(xiāo)員的 介紹，另一個(gè)比較重要的信息來(lái)源就是“親友推介” [9]。 正式的大眾傳播與非正式的傳播渠道相比，后者對(duì)消費(fèi)者的影響更大。 比較評(píng)價(jià) 消費(fèi)者從各種信息來(lái)源獲取資料后，將會(huì)進(jìn)行整理、分析，對(duì)各種可能選擇的商品和品牌進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，從而確定自己所偏好的品牌。 消費(fèi)者進(jìn)行比較評(píng)價(jià)的一般步驟：一是分析商品的性能和特點(diǎn)，特別是與其消費(fèi)需要密切相關(guān)的各種屬性；二是根據(jù)自己的需求，分析各種屬性的重要性，排定考慮順序；三是根據(jù)自己的偏好提出品牌選擇方案。 消費(fèi)者并不是在真空狀態(tài)下處理產(chǎn)品信息的，相反，人們會(huì)根據(jù)對(duì)產(chǎn)品或其 他類(lèi)似產(chǎn)品的已有了解來(lái)評(píng)估產(chǎn)品，“貨比三家”是一般消費(fèi)者 的寫(xiě)照 [10]。 購(gòu)買(mǎi)決策 一旦收集并評(píng)估了對(duì)一些產(chǎn)品的相關(guān)意見(jiàn)，消費(fèi)者就必須在它們之中做出選擇。產(chǎn)品或類(lèi)似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)出現(xiàn)的信息以及由廣告引發(fā)的品牌信念等綜合性信息，都沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 7 會(huì)影響到家具消費(fèi)者的選擇。 消費(fèi)者通過(guò)對(duì) 家具產(chǎn)品 反復(fù)的比較評(píng)價(jià)后，已形成指向某品牌的購(gòu)買(mǎi)意向，但從購(gòu)買(mǎi)意向到購(gòu)買(mǎi)決策之間，還會(huì)受兩個(gè)因素的影響。 首先是 其他人的態(tài)度 。 即消費(fèi)者周?chē)娜藢?duì)消費(fèi)者偏好的品牌所持的意見(jiàn)和看法。其他人的態(tài)度會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，其影響的程度取決于所持態(tài)度的強(qiáng)度及與消費(fèi)者之間關(guān)系的密切程度 [11]。一般說(shuō)來(lái)， 反對(duì)的態(tài)度越強(qiáng)烈，或與消費(fèi)者的關(guān)系越密切， 其影響力就越大，消費(fèi)者改變購(gòu)買(mǎi)意圖的可能性也越大 。 其次是 意外出現(xiàn)的情況 。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意圖是在預(yù)期的家庭收入、預(yù)期的商品價(jià)格和預(yù)期的購(gòu)買(mǎi)滿足感等基礎(chǔ)上形成的，如果出現(xiàn)了失業(yè)、漲價(jià)及聽(tīng)到該產(chǎn)品令人失望的信息等意外情況，則消費(fèi)者很可能會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)意圖。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是否能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)決策，還受所購(gòu)商品價(jià)格的高低、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的大小和消費(fèi)者自信心的強(qiáng)弱等因素影響。 購(gòu)后感受 消費(fèi)者滿意 /不滿意是由消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家具后對(duì)家具的整體感覺(jué)或態(tài)度決定的。隨著所買(mǎi)家具日益成為日常生活的一 部分，消費(fèi)者也開(kāi)始了對(duì)這些家具持續(xù)不斷的評(píng)價(jià)過(guò)程。 消費(fèi)者購(gòu)后感受一般會(huì)有三種： 第一， 滿意的感受 。 消費(fèi)者對(duì)所購(gòu) 家具 感到滿意。這種感受會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)品牌的信念，增加其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性，還會(huì)促使其向他人進(jìn)行宣傳。 第二， 不滿意的感受 。 消費(fèi)者對(duì)所購(gòu) 家具 ，通過(guò)使用而感到失望。這種感受可能導(dǎo)致消費(fèi)者要求退貨，以后不再購(gòu)買(mǎi)這一 品 牌的商品。 第三， 不安的感受 。 這種感受是介于滿意與不滿意之間，往往是在使用過(guò)程中遇到一些問(wèn)題時(shí)，會(huì)懷疑自己的選擇是否明智，如果改買(mǎi)其他品牌的 家具 會(huì)不會(huì)使自己更滿意，于是產(chǎn)生一種不安的感受。 這種不安的感受，可能會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)該品牌作反宣傳。這種反宣傳對(duì)其他消費(fèi)者的影響相當(dāng)大。 消費(fèi)者把家具產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)以后，通過(guò)對(duì)家具的使用，將體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)決定的效果，實(shí)用性能是否良好。在室內(nèi)布置是否合理，與環(huán)境是否協(xié)調(diào)，使用效果是否與預(yù)期的相一致等等，這些都是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是否明智的最后決策和判斷。 掌握消費(fèi)者家具消費(fèi)行為規(guī)律特點(diǎn)，將能夠有效提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；將能夠有效促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平與服務(wù)水平的提高；將能夠有效提高企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的針對(duì)性；同時(shí)，也將能夠正確引導(dǎo)消費(fèi)者的合理消費(fèi) 。 沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 8 2 影響 家具 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的原理，消費(fèi)者家具購(gòu)買(mǎi)行為主要決定于消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的需要與欲求，而后者在大多數(shù)情況下，要受到許多因素的影響，這些因素主要有文化、社會(huì)和個(gè)人等三大類(lèi)。分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素，對(duì)于企業(yè)正確把握消費(fèi)者行為，有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有極其重要的意義。 文化因素 文化是理解消費(fèi)者行為的一個(gè)關(guān)鍵因素。人們可以把文化看成是社會(huì)的個(gè)性。不能離開(kāi)文化背景去簡(jiǎn)單理解消費(fèi)者的選 擇，消費(fèi)選擇來(lái)自文化：文化是一面“透鏡”，人們通過(guò)它而審視產(chǎn)品 [12]。 消費(fèi)文化決 定了消費(fèi)者對(duì)不同活動(dòng)和產(chǎn)品的總體偏好，也決定了具體產(chǎn)品和服務(wù)的成敗。如果產(chǎn)品所提供的利益與文化成員某個(gè)時(shí)期的需求一致，那么這樣的產(chǎn)品 就更可能為市場(chǎng)所接受。 文化因素包括文化和亞文化，文化屬于一種宏觀環(huán)境因素，它影響和決定一個(gè)社會(huì)的消費(fèi)習(xí)俗、價(jià)值觀念和思維方式等。亞文化則是指某些較少的社會(huì)團(tuán)體所遵循的文化標(biāo)準(zhǔn) ，主要有民族亞文化群、宗教亞文化群和地理亞文化群。 不同的文化，特別是不同民族 、 地區(qū)的社會(huì)群體中的亞文化影響著人們對(duì)各種家具產(chǎn)品的喜好。 區(qū)域消費(fèi)行為差異既包含區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力的差距，也包含非經(jīng)濟(jì)因素的區(qū)域消費(fèi)文 化差別，其差異的影響因素也可以分為經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素 [13]。如圖： 圖 區(qū)域消費(fèi)差異的影響因素 我國(guó)南北方 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及 生活方式差異較大，對(duì)家具的需求也不同。 在我國(guó)東北地區(qū)，對(duì)家具的主要需求是實(shí)木家具。因?yàn)闁|北地區(qū)有自己的木材生產(chǎn)地，冬天寒冷且非經(jīng)濟(jì)因素 社會(huì)文化（文化價(jià)值、風(fēng)俗、民族等），心理因素（消費(fèi)者的個(gè)性、態(tài)度、意 見(jiàn) 、 興 趣等），地理因素（氣候等） 經(jīng)濟(jì)因素 收入水平、地區(qū)發(fā)展水平 區(qū)域消費(fèi)差異 沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 9 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，實(shí)木家具即能滿足人們對(duì)家具美觀、實(shí)用的要求，也能適應(yīng)此地的氣候，且減少運(yùn)費(fèi)。而在中原、華北地區(qū)，因有較為深厚的文化歷史沉淀，人們選擇家具時(shí)多考慮有一定文化修養(yǎng)的，較為大氣的家具。在南方，人們的生活較為細(xì)膩、委婉， 在選擇家具時(shí)多為淡色的、可顯出古樸、典雅氛圍的家具。而在西部地區(qū)，家具的式樣則簡(jiǎn)潔明快，因?yàn)槲鞑康貐^(qū)氣候干旱且風(fēng)沙很大。 社會(huì)因素 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素大體上有四類(lèi)：社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭和角色地位。 社會(huì)階層既是一個(gè)人的擁有狀態(tài)，也是一個(gè)人的存在狀態(tài)。階層是關(guān)于一個(gè)人如何處置財(cái)產(chǎn)和如何界定自己在社會(huì)中的角色的問(wèn)題?；蛟S有人不喜歡社會(huì)中的某些成員比其他成員更優(yōu)越或“不一樣 ”的說(shuō)法，但大多數(shù)消費(fèi)者承認(rèn)階層差異的存在以及它對(duì)消費(fèi)者的影響 [14]。 不同社會(huì)階層的人由于價(jià)值觀、消費(fèi)觀、審美觀和生活習(xí)慣 等的不同，在選購(gòu)家具的方式、數(shù)量、質(zhì)量、款式要求都不同。中國(guó)人群體感強(qiáng)，在購(gòu)買(mǎi)行為中表現(xiàn)為以社會(huì)上大多數(shù)人的一般消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為來(lái)規(guī)范和約束自己的消費(fèi)行為，其消費(fèi)行為具有明顯的社會(huì)取向和他人取向的特點(diǎn)，所以消費(fèi)者周?chē)南嚓P(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的家具購(gòu)買(mǎi)行為有較大的影響。 家庭是消費(fèi)者最基本的相關(guān)群體，因而家庭成員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響顯然最強(qiáng)烈?，F(xiàn)在大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都很注意研究家庭不同成員，如丈夫、妻子、子女在商品購(gòu)買(mǎi)中所起的作用和影響。一般來(lái)說(shuō)，夫妻購(gòu)買(mǎi)的參與程度大都因產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別。 家具作為 價(jià)值昂貴 的 、 不常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，往往是由夫妻雙方包括已長(zhǎng)大的孩子共同作出購(gòu)買(mǎi)決定的。 親戚、朋友、同事、鄰居等也是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要相關(guān)群體。這些相關(guān)群體是消費(fèi)者經(jīng)常接觸，關(guān)系較為密切的一些人。由于經(jīng)常在一起工作、聊天等，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往受到這些人對(duì)商品評(píng)價(jià)的影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。 個(gè)人因素 個(gè)人因素主要包括個(gè)人的年齡、經(jīng)濟(jì)收入狀況和生活方式等個(gè)人情況。由于每個(gè)人的實(shí)際情況不同影響著家具的購(gòu)買(mǎi)行為。從年齡來(lái)看，少年兒童對(duì)有著千變?nèi)f化的圖案和形形色色的鮮艷色彩的家具是非常喜愛(ài)的，而家長(zhǎng)也希 望能為孩子創(chuàng)造一個(gè)令人愉快的小空間，同時(shí)也非常注意家具的安全性。而青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，熱情奔放，思想活躍，思維敏捷，在消費(fèi)心理和行為方面表現(xiàn)的追求美的感受，追求個(gè)性化的居家概念，沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 10 追求新穎與時(shí)尚，崇尚品牌與名牌，亮出個(gè)性與自我，注重情感與直覺(jué)，那些具有流行色彩，時(shí)代感比較強(qiáng)，造型新穎的家具往往會(huì)被青年消費(fèi)者所鐘情。中年人的消費(fèi)行為則看重消費(fèi)需求的實(shí)惠性、消費(fèi)行為的合理性、選擇商品的精確性。他們大多比較喜歡體現(xiàn)沉穩(wěn)氣質(zhì)的家具，對(duì)色彩方面一般為較為傳統(tǒng)的原木色，而且一般喜歡購(gòu)買(mǎi)成套家具，對(duì)功能方面沒(méi)有什么特別的要 求，實(shí)用是他們購(gòu)買(mǎi)家具的首要目標(biāo)。老年人在消費(fèi)方面則注重方便實(shí)用，將質(zhì)量放在首位，更偏愛(ài)成熟穩(wěn)重型的家具，喜愛(ài)古典家具的很多，古典家具的古風(fēng)古蘊(yùn)使老年人更容易對(duì)逝去時(shí)代和以往的文化有一種懷念留戀之情。 從經(jīng)濟(jì)收入狀況來(lái)看，低收入人群購(gòu)買(mǎi)家具主要注意物美價(jià)廉，也就是在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)為求廉、求實(shí)傾向。中等收入的工薪階層購(gòu)買(mǎi)家具上升一個(gè)檔次，他們要求廉求實(shí)的同時(shí)，也注意家具的美觀、使用便利。高收入的人群在購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中則注重求名、求新等特點(diǎn)。 我們知道，家具是生活方式的體現(xiàn)，生活方式不同即會(huì)反應(yīng)在對(duì)于家具的消費(fèi)使用上的不同 。 SOHO 一族與朝九晚五的上班族在選購(gòu)家具上就會(huì)有著明顯的不同。 與其他人群不同， SOHO 族的居室集居住、休閑、娛樂(lè)于一室，他們推崇“自由而豐富的生活方式”，因此在家具的選擇上，傾向于簡(jiǎn)單舒適、一物多用的產(chǎn)品，電腦桌，只要圍屏插上實(shí)木架，就可用來(lái)擺放電話、文件等雜物。既節(jié)省空間又彰顯獨(dú)特個(gè)性的家具，非常適合 SOHO 族的品位和要求 [15]。 在家具的顏色以及材質(zhì)方面，自然色成了他們的最?lèi)?ài)。那些熱烈、鮮艷奪目的顏色只能短暫吸引眼球的注意，只有自然的才是真正永恒的，令人用不厭煩的?！白匀痪褪敲馈保烊荒静?。再配以少量 五金結(jié)構(gòu)組合成了這種家具的主體， 摒棄了以往大量使用的塑料、橡膠材料。營(yíng)造一個(gè)舒適而又開(kāi)闊的居家氛圍，非常適合思考和帶來(lái)創(chuàng)作靈感。 其他影響因素 家具的選購(gòu)是一門(mén)綜合性的學(xué)問(wèn)，在選購(gòu)家具時(shí) 除了考慮 人們的文化修養(yǎng)、性情、經(jīng)濟(jì)條件 等對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 ，又涉及到人們 居住環(huán)境對(duì)家具選購(gòu)的影響。不同的居住環(huán)境、不同的使用者對(duì)家具的要求是不一樣的。 居室背景 購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，首先要考慮家具的色彩與整體居室的環(huán)境是否協(xié)調(diào)，要把居室背景的主要色調(diào)、燈光和采光作為主要的考慮因素。如果居室背景的色調(diào)較濃重，就不 適宜選沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 11 擇色調(diào)深沉的家具，因?yàn)檫@樣整個(gè)空間會(huì)顯得更沉重，形成沉郁昏暗的室內(nèi)氣氛，給人造成壓抑和緊迫感。另外，色彩過(guò)于強(qiáng)烈的家具，往往不耐看，而且容易產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。所以，一般情況下，選擇中性色調(diào)的家具更適宜，也容易搭配。當(dāng)然，這并不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，有人更喜歡通過(guò)家具的色調(diào)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)烈的色彩對(duì)比與視覺(jué)沖擊，以增添生活的樂(lè)趣和體現(xiàn)其獨(dú)特的品位。 空間大小 較大的居室空間會(huì)給家具購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)更多的選擇，不必受到太多的限制，如果空間有限，就不要選擇規(guī)格尺寸較大的家具，而且家具的種類(lèi)不要太多，否則有可能使居室顯得擁 塞。然而，空間無(wú)論大小，處理好家具和空間的比例關(guān)系都是非常重要的 。家具的平、立面尺度要和房間面積、高度相吻合，以免所購(gòu)買(mǎi)的家具放不進(jìn) 去 ，或破壞了已構(gòu)思好的平面布局。 在購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，居室空間的布置、格局都要仔細(xì)考慮。不要被一些傳統(tǒng)的觀念限制，如臥房一定要大衣柜再加上兩個(gè)床頭柜等。如果整個(gè)空間都被塞滿了，只剩下走道，一些家具又永遠(yuǎn)不能移動(dòng)，那就顯得非常沉悶了。整天生活在一成不變的空間中，不僅人的思想容易僵化，也不符合當(dāng)今國(guó)際流行的簡(jiǎn)約潮流，因此在選購(gòu)家具時(shí)要注意空間留白 [16]?？臻g留白還能不斷的添置新的家具， 為居室生活帶了新的面孔和注入新的活力。 地面材料 用磁磚、水磨石或大理石鋪成的地面，本身就給人清涼和爽滑的感受，所以最好避免選擇同樣給人冷冰冰感覺(jué)的金屬家具，以避免有 “雪上加霜 ”的感覺(jué)。家里最好還是要裝扮得溫暖一點(diǎn)，建議選用木質(zhì)家具來(lái)調(diào)和，也可以在局部加鋪地毯，緩和地面材料冷硬的質(zhì)感?，F(xiàn)在很多家庭喜歡鋪木地板，它不僅給人干凈和舒服的感覺(jué)，而且也比較容易和各式家具搭配。 室內(nèi)軟性裝飾 家具的選購(gòu)不僅要和居室整體色調(diào)相一致，也要與室內(nèi)的布藝、小掛飾、案頭擺設(shè)等軟性裝飾相互協(xié)調(diào)。當(dāng)然， 家具在整個(gè)居室的地位比這些小飾物來(lái)得重要，所以室內(nèi)的軟性裝飾可以在購(gòu)買(mǎi)家具后再配置，從而營(yíng)造一個(gè)連貫呼應(yīng)、相得益彰的整體居室效果 [17]。 沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 12 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的 影響 隨著家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的日趨成熟和理性，連鎖經(jīng)營(yíng)、 統(tǒng)一 品牌管理的家具大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具的首選。 隨著消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的深入，更多的消費(fèi)者將樹(shù)立家具消費(fèi)的品牌觀念，更加注重家具消費(fèi)的高品質(zhì)及服務(wù)享受。而家具大賣(mài)場(chǎng)一般都有著良好的形象，群體稱(chēng)贊的好口碑，有著過(guò)硬的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，顧客慕名而來(lái)。 在選購(gòu)家具時(shí)，還要充 分考慮到家具要適應(yīng)人的生理需要。家具的主要功能是盛放各種物品，或?yàn)槿藗冃菹⑺?，其次才是美觀，所以選擇家具要以人為本，以適應(yīng)人的生理需要為原則。此外，選購(gòu)家具時(shí)還應(yīng)考慮不同款式、顏色對(duì)居住者心理上的影響。有研究表明，溫暖、淡雅的居住環(huán)境，能令人心平氣和，精神樂(lè)觀，對(duì)某些疾病還有輔助治療的作用。造型古樸、典雅的家具，使人產(chǎn)生沉靜、安詳?shù)母杏X(jué)；造型現(xiàn)代、前衛(wèi)風(fēng)格的家具，則會(huì)令人積極、不斷上進(jìn)。家具的這些延展作用，會(huì)長(zhǎng)時(shí)間