市場營銷環(huán)境與消費者購買行為分析(ppt73)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不僅研究人的外在屬性，還要研究人的心理行為。研究消費者心理行為，不是為了掏盡他們的腰包，而是為了更好地服務于他們，讓他們從內(nèi)心建立起對企業(yè)及其產(chǎn)品的信念。36(一 )消費者市場的特點及其分類? ? 人數(shù)眾多而且分散、次數(shù)頻繁數(shù)量不多。? 商品復雜多樣市場壽命周期較短，技術(shù)和專用性不強，許多產(chǎn)品可以互相替代。? 顧客缺乏專門的商品知識和市場知識。多屬于情感購買。? 需求復雜多變，供需之間的矛盾表現(xiàn)頻繁而明顯。 371)按消費者購買習慣和購買特點劃分? 日用品：經(jīng)常需要、隨時購買、選擇性較小?？煞譃槌Ｓ闷?.沖動購買品和緊急購買品。? 選購品：在購買以前一般要經(jīng)過挑選、比較。可分為同質(zhì)品和異質(zhì)品。? 特殊品：價格高、使用時間長、消費者特別偏愛的商品。區(qū)別下列商品的類型： 382)按消費品在使用過程中壽命周期的長短與消費品的可觸性劃分? 耐用品：使用時間和更換周期較長? 非耐用品：使用次數(shù)較少、甚至只使用一次就需要更換的商品? 勞務：提供無形服務39行為引起 誘發(fā) 導致刺激 動機需要40二 .影響購買行為的因素文化因素文化亞文化社會因素相關(guān)團體家庭角色地位個人因素年齡性別職業(yè)教育生活方式心理因素動機感知學習態(tài)度信念購買者外部因素 內(nèi)部因素社會階層41（一）影響消費者行為的心理因素? 需要的概念：需要是指人們的欲求沒有得到滿足時的一種心理失衡狀態(tài)。是生理和心理上的一種匱乏感。動機的 概念概念 ：： 動機就是由需要引起的、推動人們實施購買行為的驅(qū)動力。動機的產(chǎn)生必須具備兩個條件，一是具有一定強度的需要；二是具有滿足需要的目標和誘因。42購買動機的 類型類型本能需要情感需要理智需要惠顧需要生理動機心理動機43? 感知是人的內(nèi)外因素共同作用的過程，取決于外界的刺激和人們的反應。人的感知是有選擇的：1)、 選擇性注意 主觀有聯(lián)系和正要購買的對象；期望的事物；特殊的事物。2).選擇性曲解 按個人意圖曲解真相。3).選擇性記憶 人們會記住支持自己看法和信念的信息。44學習是指結(jié)合人腦發(fā)展進程通過接受外部信息及經(jīng)驗的積累而產(chǎn)生的思想觀念、行為或行為潛能的變化 內(nèi)驅(qū)力（動機）提示（刺激）反應（行為）強化45 ? 態(tài)度 – 態(tài)度是指人從自身出發(fā)主觀上對某一事物所持有的正向或反向的評價、感受或傾向 ? 信念 – 信念是指人們對事物所持有的自己認為可以確信的看法。這個看法的根源是消費者對某事物帶給自己或自己所代表的群體的利益。 46成員資格型參考團體二 .影響消費者行為的社會因素 （一） 相關(guān)團體的類型向往型參考團體接觸型參考團體47（二） 家庭因素? 家庭規(guī)模? 家庭生命周期：單身階段新婚階段育嬰階段滿巢 1育兒階段滿巢 2未分階段滿巢 3已分階段空巢鰥寡階段48家庭階段 特征 購買或行為模式單身 年輕且不與家人同住 沒有經(jīng)濟負擔，是潮流觀念的倡導者，喜歡娛樂。新婚夫婦 年輕且無子女 購買率最高，主要是耐用消費品。滿巢一期 最小的孩子不到 6歲 對經(jīng)濟狀況和銀行儲蓄感到不足，對新產(chǎn)品感興趣，喜歡廣告宣傳產(chǎn)品。滿巢二期 最小的孩子 6歲以上 經(jīng)濟狀況較好，受廣告的影響較小，喜歡購買大包裝，多組合的產(chǎn)品。滿巢三期 身邊還有未自立的子女 經(jīng)濟狀況較好，很難受廣告影響，耐用品的平均購買量很大?？粘惨黄?身邊沒有子女，戶主工作 對經(jīng)濟狀況和銀行儲蓄感到滿意，喜歡旅游、娛樂、對新產(chǎn)品不感興趣。空巢二期 身邊沒有子女且戶主退休 收入急劇下降，喜歡購買保健品。鰥寡就業(yè) 收入不錯，但可能買房。鰥寡退休 收入急劇下降，特別需要照顧、關(guān)懷與安全感。家庭階段與購買行為 49第二次作業(yè)：顧客購物實錄 目的：方便企業(yè)能更好的了解顧客的購物心理和行為，以便作出相
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