【文章內(nèi)容簡介】 ；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。（五）分中求合運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當維護我自己的利益。分是手段，合是目的。綜上，我組認為，堅持誠摯與坦率的態(tài)度，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系，是商務(wù)談判獲得成功非常重要的因素。第三篇：談判與推銷技巧習題項目一 推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計一、單項選擇1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（）A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強的辯解能力 ：為顧客提供運輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續(xù)等。 3.()可以使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？ 、轉(zhuǎn)向管理崗位、（）以及轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓。 （）A推銷人員 B推銷對象 C 推銷品 D推銷地點 ()A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關(guān)系原則 D提供服務(wù)原則 7下面說法不正確的是（）A 推銷的特點有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動8尋找顧客的方法不正確的是（）A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現(xiàn)場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法10淘汰不合格的準顧客不正確的（）A 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準顧客二、多項選擇（）A． 自我評估 （） （）A 充滿熱枕 B 積極進取 C 態(tài)度樂觀 D 品格優(yōu)良 4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（） （）A 敏銳的觀察能力 較強的自我控制 B 高超的應(yīng)變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創(chuàng)新能力三．判斷題、經(jīng)濟、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會外部環(huán)境的分析。（）、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時間。（），知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè)過程的外在標記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（），樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ孕幸恢?、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（），知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（），樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ?誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）10真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標準，以及這些標準應(yīng)當如何修正和調(diào)整。（）項目二 推銷理論知識及其應(yīng)用一、單項選擇（）A．推銷人員 （）A．互惠互利原則 ，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（） 4．下列哪個不是推銷要素（） ，不關(guān)心銷售任務(wù)（） 6．下列哪個屬于推銷計劃制訂的原則（） （） 。（） （） () 二、多項選擇（） ，哪些屬于推銷的原則（） （）A．特定性 ()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關(guān)系 E尊重顧客 ()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性三、判斷1．推銷計劃成功與否，取決于遵循計劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（），推銷對象，推銷品（），發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（）、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次。（）7．推銷方格理論是美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（），拜訪顧客路線，推銷洽談要點，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）（）（）項目三 推銷接近一、單項選擇接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）A、自我介紹法 B、產(chǎn)品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法贊美接近法應(yīng)該注意的是：()A、贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應(yīng)該切合實際，要天馬行空。C、贊美時態(tài)度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 以下哪種推銷員在接近顧客時，不是可以積極使用輔助器材()： A、產(chǎn)品 D、電話推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該 D、熟悉競爭對手的情況 （） （） （） （）A．確定約見顧客的個人資料 10接近顧客的注意事項（） 二、（）A、確定訪問對象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時間 D、確定訪問地點下列哪個不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現(xiàn)在顧客法接近顧客要注意的事項有哪些（）A、掌握有關(guān)情報B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客D、選擇適當?shù)难菔炯记山榻B接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發(fā) C、產(chǎn)品接近法 D、利益接近法推銷接近準備工作內(nèi)容是（）A、個體顧客接近準備 B、團隊顧客接近準備 C、接近現(xiàn)有顧客準備 D、以上都不是三、判斷普防尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”（）普防尋找法比較費時，還沒有很大的盲目性。（）介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客。（）用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在顧客傳達，費用大，效果好，符合產(chǎn)品推銷的原則。（）所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定對象成為準顧客的可能性。（）顧客檔案是指有關(guān)顧客的名單、地址，有關(guān)目標顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）選擇適當?shù)难菔炯记傻臅r候，演示動作要生動活潑，富有喜劇性。（）直接接近法又稱報告接近