【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 旅游者和學(xué)生群體等。而高檔酒店往往以高級(jí)商務(wù)客人、高 收入階層、公費(fèi)旅客為主要目標(biāo)市場(chǎng)。 ：精簡(jiǎn)高效 經(jīng)濟(jì)型酒店奉行以人為本的管理理念，強(qiáng)調(diào)“一專多能，一人多崗”，對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)化配置，如四星級(jí)、五星級(jí)酒店設(shè)有副職，管理階層有 6 個(gè)，而經(jīng)濟(jì)型酒店則為 1:，這樣，既簡(jiǎn)化了組織結(jié)構(gòu)又降低了人力資源成本 。 [3]這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在人事管理方面的一個(gè)創(chuàng)新：即在這個(gè)勞動(dòng)力資源密集型的產(chǎn)業(yè)通過縮減人力進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求 靈活 來進(jìn)行人才招聘。 3． 經(jīng)營(yíng)模式：成本節(jié)約，性價(jià)比高，適用連鎖經(jīng)營(yíng) 所謂高質(zhì)量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國(guó)家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投 資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已，在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。經(jīng)濟(jì)型酒店房?jī)r(jià)不高，但干凈、舒適、安全、實(shí)惠，以優(yōu)惠的房?jī)r(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣點(diǎn)。一般采取連鎖經(jīng)營(yíng)、特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場(chǎng)推廣。 二、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在問題 （一）我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀 經(jīng)濟(jì)型酒店在我國(guó)尚處于起步階段，國(guó)人對(duì)其尚有不少誤解，常常從短期現(xiàn)象做出不客觀的判斷，往往只看到其較高的回報(bào)率，卻未預(yù)料到同時(shí)存在高風(fēng) 險(xiǎn)，在目前市場(chǎng)形勢(shì)較好的情況下，對(duì)其預(yù)期過于樂觀，有人甚至認(rèn)為投資經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)型酒店，不必研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略等問題，只要愿意投資，肯定就會(huì)盈利，這是很片面的。本人認(rèn)為目前大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店既是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一種挑戰(zhàn)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店，仍需對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真的研究，不能盲從。樹立經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念，制定正確的營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā) 7 展是非常重要的。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀可以概括為三點(diǎn)： 第一、突出了住宿功能，滿足了顧客最基本的需求； 第二、大部分經(jīng)濟(jì)型酒店力求奉行優(yōu)質(zhì)高效的有限服務(wù)； 第三、把客房銷售作 為營(yíng)銷工作的絕對(duì)重點(diǎn)。 （二）我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷中存在的問題 1. 市場(chǎng)細(xì)分不完全 由于起步晚，很多酒店 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場(chǎng)重疊。根據(jù)國(guó)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店 、 經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店 屬 中檔，廉價(jià)酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價(jià)格相差很大，硬件設(shè)施的差距也 很 大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級(jí)賓館，而一些廉價(jià)酒店 的 客房設(shè)施比較簡(jiǎn)陋 。 但是在目前中國(guó)市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。 競(jìng)爭(zhēng)激烈 經(jīng)濟(jì)型酒店 VS 星級(jí) 酒店 誰(shuí)主沉?。?經(jīng)濟(jì)型酒店采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段主要來自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過去 20 年里，豪華酒店投資過快、過熱，導(dǎo)致供應(yīng)過剩，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。失去理智的降價(jià)行為不但壓低了豪華酒店的整體行業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)也掠奪了經(jīng)濟(jì)型酒店的利潤(rùn)空間。此外，家庭旅店、單位招待所為招來顧客，與經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)帄Z客源，惡性殺價(jià)，也對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店構(gòu)成嚴(yán)重威脅。于是，一些經(jīng)濟(jì)型酒店為了在行業(yè)中生存，引發(fā)了行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)。 由于近年來我國(guó)旅游行業(yè)的蓬勃發(fā)展，致使飯店行業(yè)成為商家爭(zhēng)相進(jìn)入的投資領(lǐng)域。然而過度的投資與 重復(fù)的建設(shè)導(dǎo)致了供大于求的現(xiàn)象，最終形成買方市場(chǎng)。在這樣的條件下，為了與對(duì)手充分競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)牟取更多的利潤(rùn)，飯店經(jīng)營(yíng)者希望利用價(jià)格策略贏得更多的消費(fèi)者，競(jìng)相壓低價(jià)格是一個(gè)常用手段， 但 忽視了服務(wù)上的創(chuàng)新與發(fā)展，導(dǎo)致與國(guó)外的飯店行業(yè)服務(wù)差距越來越大。 經(jīng)驗(yàn)證明，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖經(jīng)營(yíng)。但是，國(guó)內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系，幾乎都是圍繞單體酒店的運(yùn)營(yíng)和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識(shí)與技能的人才極為缺乏。國(guó)有酒店經(jīng)營(yíng)者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng) 營(yíng)又掌握酒店管理的人才， 此外， 中國(guó)以往的酒店人才是按照高星級(jí)酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。 ，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全 與國(guó)外品牌相比，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)和手段。 很多經(jīng)濟(jì)型酒店 知名度低 ， 品牌形象構(gòu)建不成功 。由于資金、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的 8 酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場(chǎng)區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對(duì)廣大市場(chǎng)。另外， 除了錦江之星、 毛家 快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心 ，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò) ， 其技術(shù)和效率也不高。 三 、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略對(duì)策 （一） 關(guān)注社會(huì)需求，加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的制定基礎(chǔ) 企業(yè)在確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)過程中，通常要經(jīng)歷三個(gè)階段 :一是市場(chǎng)細(xì)分，二是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，三是確定市場(chǎng)定位。它們是三個(gè)互相聯(lián)系、不可分割的環(huán)節(jié)。 1. 酒店業(yè)市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)旅游者的目的不同，可以將其分成三大類：一是以商務(wù)旅游為目的；二是以觀光度假為目的；三是以探親訪友、宗教朝圣、文化交流、地質(zhì)考察等為目的。除了以商務(wù)、觀光 度假為目的的旅游者以外，還有一些其他目的的客人，有的為了探親訪友，有的為了交流學(xué)習(xí)等等，由于旅游目的不同，客人對(duì)賓館酒店的需求也就不同。 根據(jù)客人團(tuán)體規(guī)模因素劃分，可以分為兩種客人：一是團(tuán)體客人，包括商務(wù)團(tuán)體、觀光度假團(tuán)體、文化交流團(tuán)體等；另一種是零散客人，也包括商務(wù)、觀光度假和其他類型的散客。不同的團(tuán)體客人，其需求也不相同。 2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)型酒店在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略上應(yīng)采取集中營(yíng)銷策略，結(jié)合經(jīng)濟(jì)型酒店的自身特點(diǎn)，商務(wù)客人細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)作為經(jīng)濟(jì)型酒店的首選目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)樯虅?wù)人士在酒店停留時(shí)間比較短，喜 歡選擇位于市中心或靠近商業(yè)區(qū)的賓館酒店，旅游無明顯的季節(jié)性，很少與親戚朋友合用客房，重視賓館酒店服務(wù)速度等。這些需求特點(diǎn)正是經(jīng)濟(jì)型酒店可以滿足的。 其次，觀光游覽客人可以作為經(jīng)濟(jì)型酒店的第二目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店簡(jiǎn)潔、實(shí)用、價(jià)廉的特點(diǎn)越來越受到觀光游客尤其是年輕背包客的青睞，這一市場(chǎng)的潛力很大。 再次，在探親訪友客人中，目前有 90%以上的客人選擇在親友家住宿，但是，隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣的改變，這一比例將會(huì)逐漸下降，經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)這一消費(fèi)群體同樣具有吸引力，這一市場(chǎng)是很有發(fā)展前景的。 3. 確定市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)選定后，應(yīng)考慮市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位是最關(guān)鍵的。我國(guó)目前酒店業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)存在缺失：三星級(jí)以上酒店設(shè)施完備，服務(wù)優(yōu)良，但價(jià)格昂貴，二星級(jí)以下及招待所式的小旅館，雖然價(jià)格便宜，卻又設(shè)施簡(jiǎn)陋，服務(wù)較差。這種狀況忽視了一個(gè)重要的消費(fèi)群體，即普通商