【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小心翼 翼，且受“店大欺客”的市場(chǎng)環(huán)境影響，對(duì)新產(chǎn)品，他們的心理更趨向于“代銷(xiāo)”的合作方式。 由此我們可以看出，廠家在做新產(chǎn)品上市推廣時(shí)，首先要充分考慮銷(xiāo)售商的利潤(rùn)空間。 其次，作為新產(chǎn)品上市，其廣告宣傳和通路促銷(xiāo)也是必不可少的。,服 務(wù) 第 一 48 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“鄉(xiāng)吧佬”現(xiàn)象的看法,由于“鄉(xiāng)吧佬”不能注冊(cè)，包裝上也大同小異，很難加以區(qū)分，致使很多手工作坊紛紛生 產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品。這些手工作坊生產(chǎn)的“鄉(xiāng)吧佬”大多屬于三無(wú)產(chǎn)品和假冒偽劣產(chǎn)品，大量地充斥 著市場(chǎng)，致使市場(chǎng)走向嚴(yán)重的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)。 消費(fèi)者對(duì)浙江生產(chǎn)的“鄉(xiāng)吧佬”比較認(rèn)可。 這類(lèi)產(chǎn)品已被消費(fèi)者所接受。但目前市場(chǎng)上還沒(méi)有知名品牌，對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，還有 不少的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 “現(xiàn)在市場(chǎng)很不規(guī)范，手工作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品非常多，且包裝圖案都大同小異。沈陽(yáng)市場(chǎng)對(duì) 這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)能力還是很強(qiáng)的?？诒畟鞑バЧ诲e(cuò)。在包裝上我們已經(jīng)采取了相應(yīng)的措施 ，利用產(chǎn)品包裝差異化，即不同規(guī)格、不同型號(hào)的產(chǎn)品采取不同顏色的包裝?！保〒犴槨巴帧?經(jīng)銷(xiāo)商的一段原話）,服 務(wù) 第 一 49 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,沈陽(yáng)市場(chǎng)通路研究小結(jié),從沈陽(yáng)的商業(yè)格局中我們可以看出，沈陽(yáng)市的商業(yè)地段主要集中在和平區(qū)和沈河區(qū)。沈陽(yáng) 的大型商場(chǎng)、超市、批發(fā)市場(chǎng) 都云集于此，這對(duì)新產(chǎn)品上市的前期造勢(shì)是非常有利的。 “鄉(xiāng)吧佬”這類(lèi)產(chǎn)品在沈陽(yáng)市場(chǎng)已被消費(fèi)者接受，但由于“鄉(xiāng)吧佬”不能注冊(cè)，是不受法律保 護(hù)的產(chǎn)品名，且此類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場(chǎng)準(zhǔn)入條件低，許多手工作坊紛紛生產(chǎn)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)一片混亂。 生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品的廠家大多是一些小型工廠或手工作坊，他們根本沒(méi)有意識(shí)也沒(méi)有能力進(jìn)行 廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)。產(chǎn)品在市場(chǎng)上都是依靠自然銷(xiāo)售，建立品牌的意識(shí)非常淡薄。目前市場(chǎng)上這 類(lèi)產(chǎn)品還沒(méi)有全國(guó)性的知名品牌。,服 務(wù) 第 一 50 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,在通路建設(shè)上，多數(shù)廠家沒(méi)有意識(shí)。大多數(shù)是依靠經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售， 對(duì)市場(chǎng)的管控能力較差。 在產(chǎn)品包裝上，這類(lèi)產(chǎn)品的包裝形態(tài)都大同小異。且由眾多的廠家生產(chǎn)。一般消費(fèi) 者很難分辨是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的。 在影響通路推廣的因素中，價(jià)格是影響經(jīng)銷(xiāo)商選擇的首要因素。其次廣告宣傳也將 直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的合作興趣。在通路促銷(xiāo)中，生產(chǎn)商對(duì)通路促銷(xiāo)基本沒(méi)有太多的意識(shí) ，對(duì)批發(fā)商幾乎沒(méi)有管理和控制。,服 務(wù) 第 一 51 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,北京市場(chǎng)通路研究,第六篇,服 務(wù) 第 一 52 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,北京市整體商業(yè)格局 北京市是全國(guó)著名的政治、文化、經(jīng)濟(jì)、科技、貿(mào)易、金融中心城市。 該市行政區(qū)域下設(shè)城區(qū)四區(qū)、近郊四區(qū)、下轄8縣，全市擁有常住人口1200萬(wàn)，流動(dòng)人口 超過(guò)300萬(wàn)人。 北京具悠久的商業(yè)文化，獨(dú)具特色的城市文化，該市既有經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心城市的特性，又具 北方城市的典型特色。 在商業(yè)結(jié)構(gòu)的分布上，大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)90%分布在東城、西城等老城區(qū)，但近幾年來(lái)，隨著 各種商圈的形成，使大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分布越來(lái)越趨向分散化、社區(qū)化和類(lèi)型化。,服 務(wù) 第 一 53 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,城市的商業(yè)布局發(fā)展帶有以下特征： 城南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后于城北，南四環(huán)從木樨園——玉泉營(yíng)——豐臺(tái)岳各莊為北京市建材 、中低檔服裝、家居、副食品及果菜等產(chǎn)品的批發(fā)中心。 西北以海淀區(qū)為代表，形成以高校為龍頭的高新產(chǎn)業(yè)區(qū)，是著名的電子商業(yè)交易集 散地。 東北部則發(fā)展成為新興的商業(yè)文化區(qū)，在北三環(huán)一帶形成了著名的家具、家居、副 食果品、汽車(chē)物資交易中心。 連鎖商業(yè)幾乎遍及整個(gè)市區(qū)，但大型的敞開(kāi)式購(gòu)物場(chǎng)所一般則設(shè)在交通便利、車(chē)輛 往來(lái)方便的三環(huán)附近。 隨著近幾年商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等諸多原因，全市原有的商業(yè)格局已發(fā)生明顯變化。便利 的購(gòu)物場(chǎng)所、良好的購(gòu)物環(huán)境越來(lái)越得到消費(fèi)者的認(rèn)可。,服 務(wù) 第 一 54 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,批發(fā)、零售商業(yè)狀況 大型副食品商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：主要集中在東城、西城兩區(qū)。 近幾年由于連鎖商業(yè)的發(fā)展，副食品經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所越來(lái)越集中于大型社區(qū)和居民較集中 的市場(chǎng)區(qū)域。 連鎖商業(yè)：連鎖商業(yè)發(fā)達(dá)，但與南方城市相比較，北京的連鎖商業(yè)欠規(guī)范，即連鎖超市 系統(tǒng)非常多，但相互之間的發(fā)展并未拉開(kāi)較大差距。這與南方城市的對(duì)比非常明顯。連 鎖網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)超過(guò)2000家，地域涵蓋了北京市區(qū)和郊縣，但綜合性的副食商業(yè)機(jī)構(gòu)分布也 較廣。 零售網(wǎng)點(diǎn) 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)全市有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)20000家。,服 務(wù) 第 一 55 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,大鐘寺副食果菜批發(fā)市場(chǎng)（國(guó)家級(jí)） 北京南木樨園批發(fā)大市場(chǎng)（主要集中于北京木樨園一帶） 太陽(yáng)宮副食冷凍食品批發(fā)（主要集中于朝陽(yáng)區(qū)北三環(huán)一帶） 健翔橋批發(fā)市場(chǎng) （主要集中于健翔橋一帶） 冷凍食品批發(fā)市場(chǎng) （主要集中于北京市聯(lián)合冷凍廠冷庫(kù)） 其中： 浙江產(chǎn)的“鄉(xiāng)吧佬”產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與其他城市不同，總經(jīng)銷(xiāo)單位大多有營(yíng)銷(xiāo)公司實(shí) 施產(chǎn)品的操作，其辦公地、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所均不在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)。,批發(fā)市場(chǎng)分布： 副食批發(fā)主要集中于五大地域：,服 務(wù) 第 一 56 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,真空包裝肉類(lèi)方便食品通路評(píng)述 真空包裝肉類(lèi)方便食品主要分兩類(lèi)：以“鄉(xiāng)吧佬”系列為代表的休閑方便食品和佐餐、 佐酒類(lèi)方便食品。 北京市場(chǎng)帶有典型的北方消費(fèi)習(xí)性，在肉制品的品種和口味方面，北方消費(fèi)者喜食雞、 牛、羊等肉制品，口味則偏重于咸；喜肥、香；重口感。這些方面在北京市場(chǎng)的食品中均 有體現(xiàn)。 “鄉(xiāng)吧佬“系列的休閑方便食品（小包裝休閑食品），近幾年來(lái)，發(fā)展迅速，越來(lái)越受 到消費(fèi)者的認(rèn)可。,服 務(wù) 第 一 57 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,,真空包裝雞肉類(lèi)方便食品的概況,在北京市場(chǎng)上，在眾多的真空包裝食品中，豬、牛、羊肉類(lèi)和一些腸類(lèi)等方便食品 占較大比重，雞肉類(lèi)方便食品的比重相對(duì)要小一些，但也具有一定的市場(chǎng)份額。 北京作為全國(guó)的商業(yè)中心之一，該類(lèi)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)品種豐富、品牌多、產(chǎn)地廣泛。 以“鄉(xiāng)吧佬”為代表的休閑方便食品已逐漸取得了北京消費(fèi)者的認(rèn)可，但市場(chǎng)推廣的 程度沒(méi)有南京和沈陽(yáng)兩城市高?！班l(xiāng)吧佬”產(chǎn)品的品種、種類(lèi)和生產(chǎn)的廠家也沒(méi)有南京和 沈陽(yáng)兩城市復(fù)雜。 “鄉(xiāng)吧佬”這類(lèi)休閑方便食品在北京尚處于發(fā)展階段。,服 務(wù) 第 一 58 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,北京消費(fèi)者食用佐酒、佐餐肉類(lèi)方便食品相當(dāng)普遍（如烤鴨、醬雞制品）。 北京的消費(fèi)不同于南方城市的消費(fèi)習(xí)慣，具有典型的融合特征，即北京的消費(fèi)者適合 于不同風(fēng)味的雞肉制品，但較偏好烤制、醬制風(fēng)味的食品。 這類(lèi)產(chǎn)品其通路頂端的批發(fā)商的類(lèi)型是有很大區(qū)別的。在網(wǎng)絡(luò)上，經(jīng)營(yíng)休閑方便食品和 經(jīng)營(yíng)這類(lèi)佐餐、佐酒類(lèi)方便食品（大部分需要冷藏）的批發(fā)商在分銷(xiāo)模式、倉(cāng)儲(chǔ)條件上存在 著較大差別；從經(jīng)營(yíng)規(guī)范上，經(jīng)營(yíng)佐餐、佐酒類(lèi)方便食品的批發(fā)商其實(shí)力和規(guī)模都大于休閑 類(lèi)方便食品的經(jīng)銷(xiāo)商。,佐餐、佐酒肉類(lèi)方便食品,服 務(wù) 第 一 59 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這類(lèi)產(chǎn)品屬成熟產(chǎn)品，市場(chǎng)空間小，大多數(shù)廠家以品種、價(jià)格來(lái)進(jìn)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；這類(lèi)產(chǎn)品只有從豐富品種、特色化、區(qū)域化、傳統(tǒng)風(fēng)味上下工夫，才可以爭(zhēng)取 更多的消費(fèi)人群。 北京市場(chǎng)該類(lèi)產(chǎn)品的絕對(duì)消費(fèi)量很大，但對(duì)廠家的資金實(shí)力、產(chǎn)品獨(dú)特性、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍方 面要求較嚴(yán)，因此建議廠家慎重選擇。,服 務(wù) 第 一 60 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,以“鄉(xiāng)吧佬”為代表 的系列休閑方便食品,服 務(wù) 第 一 61 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,北京市場(chǎng)“鄉(xiāng)吧佬”品牌情況 浙江品牌：“鹵香吧”鄉(xiāng)吧佬 江蘇無(wú)錫思英達(dá) “鮮吧佬” 浙江和豐 本地品牌 “天都號(hào)”鄉(xiāng)吧佬 豐臺(tái)“天盟”鄉(xiāng)吧佬 豐臺(tái)“京都” 鄉(xiāng)吧佬,服 務(wù) 第 一 62 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,北京市場(chǎng)“鄉(xiāng)吧佬”品種 一般包裝 雞腿 雞翅 雞爪 雞蛋 雞胗 小包裝 翅尖 雞胗 雞蛋,服 務(wù) 第 一 63 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,北京市場(chǎng)銷(xiāo)得好的品牌： “鮮吧佬” “天都號(hào)”鄉(xiāng)吧佬 “鹵香吧”鄉(xiāng)吧佬 銷(xiāo)得好的品種： 雞腿 雞翅 雞蛋,服 務(wù) 第 一 64 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為品牌好賣(mài)的原因 口味 口味好的產(chǎn)品消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也高。 信譽(yù) 商場(chǎng)、超市對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的信譽(yù)較為看重，信譽(yù)將直接影響此類(lèi)產(chǎn)品在商場(chǎng)、超市的上貨率。 口碑傳播 目前此類(lèi)產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中能形成品牌忠誠(chéng)度，更多的是依靠口碑傳播。,服 務(wù) 第 一 65 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為品種好賣(mài)的原因 目前這類(lèi)產(chǎn)品主要有雞腿、雞翅、雞爪、雞蛋幾個(gè)品種，消費(fèi)者的可選空間有限。 受消費(fèi)意識(shí)影響，北京消費(fèi)者更傾向于雞腿和雞爪。 在通路推廣上，受利潤(rùn)的影響，零售終端在產(chǎn)品的選擇上也更趨向于雞腿和雞爪。,服 務(wù) 第 一 66 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,產(chǎn)品通路模式分析,服 務(wù) 第 一 67 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,超市,“浙江鮮吧佬”通路結(jié)構(gòu)模式,生 產(chǎn) 商,商場(chǎng),便利店,便利店,小超市,一級(jí)市場(chǎng) 分銷(xiāo)商,二級(jí)市場(chǎng) 分銷(xiāo)商,消 費(fèi) 者,營(yíng) 銷(xiāo) 公 司,優(yōu) 勢(shì),１、營(yíng)銷(xiāo)公司擁有自己的銷(xiāo)售人員，對(duì)于商場(chǎng)、超市都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，能形成有效管理。 銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的開(kāi)拓能力和滲透力。 市場(chǎng)信息能及時(shí)反饋，以便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)有較強(qiáng)輻射，產(chǎn)品分銷(xiāo)能力強(qiáng)。 能夠使產(chǎn)品在市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)率迅速提高。,服 務(wù) 第 一 68 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,劣 勢(shì) 人力、物力投入較大，對(duì)人員的管理難度較大。 因?yàn)橹苯优c商場(chǎng)、超市合作，結(jié)款不方便，資金積壓大。 由于其對(duì)便利店還不能作到有效管理，所以限制了其市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的占有率。 利潤(rùn)空間相對(duì)較小。,服 務(wù) 第 一 69 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,本地“鄉(xiāng)吧佬”類(lèi)產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式,生 產(chǎn) 商,消 費(fèi) 者,商 場(chǎng),超 市,便利店,批發(fā)商,便利店,優(yōu) 勢(shì),自行組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)各環(huán)節(jié)能實(shí)行有效管理。 有利于控制市場(chǎng)推廣的進(jìn)程。 市場(chǎng)監(jiān)控程度高，信息反饋及時(shí)，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整策略。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效率高。,服 務(wù) 第 一 70 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,劣 勢(shì) 如管理不當(dāng)，將直接影響到產(chǎn)品的推廣。 對(duì)銷(xiāo)售人員的管理難度大，管理費(fèi)用較高。 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有滲透力，使產(chǎn)品的市場(chǎng)延伸受到限制。,服 務(wù) 第 一 71 友 誼 第 二,北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,外地“鄉(xiāng)吧佬”類(lèi)產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式,生 產(chǎn) 商,消 費(fèi) 者,總 經(jīng)