【文章內(nèi)容簡介】 ： 銷售準(zhǔn)備期（ 2020 年 7 月 28 日 ~2020 年 9 月 30 日） 本階段的主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，時(shí)間為 2 個(gè)月，主要包括： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 1. 設(shè)計(jì)方面：戶型、規(guī)劃、設(shè)備、裝修、會所、工程進(jìn)度； 2. 現(xiàn)場準(zhǔn)備方面：接待中心、樣板間、工地包裝、宣傳展板； 3. 廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、廣告計(jì)劃、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算； 4. 銷售工具方面：模型、樓書、 DM、展板、圍墻、廣告牌、廣告旗； 5. 人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)、指導(dǎo)人員到位等； 6. 銷售方式方面：銷售資料、樓層銷控、價(jià)格制定； 7. 其它。 第二階 段： 開盤及強(qiáng)銷期（ 2020 年 10 月 1 日 ~2020 年 2 月） 本階段是綜合介紹產(chǎn)品內(nèi)容，樹立項(xiàng)目形象并全力銷售、大力促進(jìn)成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃為期 4 個(gè)半月，可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。 前提： 工作內(nèi)容： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 開盤期工作內(nèi)容： 1. 開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳 2. 展銷會前期準(zhǔn)備 3. 接待來電、來訪客戶 4. 媒體反饋統(tǒng)計(jì) 5. 修正廣告及媒體方案 6. 客戶調(diào)查分析 強(qiáng)銷期工作內(nèi)容： 1. 接待來電、來訪客戶 2. 客戶追蹤 3. 成交簽約 4. 全方位廣告支持 5. 客戶調(diào)查分析（成交 、未成交） 6. 廣告、媒體修正 7. 促銷活動的組織 8. 業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn) 9. 每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會 第三階段 ： 持續(xù)期（ 2020 年 2 月 ~2020 年 4 月 30 日） 由于廈門房地產(chǎn)銷售市場受季節(jié)因素影響，每年春季為銷售的一 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 個(gè)淡季時(shí)期，故本階段將前期的工作進(jìn)行總結(jié)及修正。 主要工作有以下幾方面： 1. 追蹤客戶全面成交 2. 減少廣告發(fā)布量，加強(qiáng)針對性宣傳 3. 工程進(jìn)度形象包裝 4. 配合其他銷售方式（促銷活動、外企業(yè)宣傳、派發(fā)、郵寄） 第四階段： 再強(qiáng)銷期（ 2020 年 5 月 ~2020 年 10 月） 此階段是經(jīng)過對前一階段的總結(jié)修正后開始的又一輪強(qiáng)銷階段 ，是時(shí)夏季又是房地產(chǎn)市場銷售的黃金季節(jié)，本階段無論是從工程進(jìn)度方面，還是項(xiàng)目整體形象及購房客戶的心理方面，都會促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，主要工作有以下幾方面： 1. 工程整體形象包裝 2. 參加秋季房展會 3. 媒體方告宣傳 4. 接待來電、來訪客戶 5. 成交簽約 6. 督促按揭及交款 7. 促銷活動 8. 客戶情況調(diào)查分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 9. 媒體情況調(diào)查分析及修正 10. 銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討 第五階段： 持續(xù)期及收尾期（ 2020 年 10 月） 本階段是在淡季的再次努力，同樣對整個(gè)銷售階段的業(yè)績起著關(guān)鍵作用。主要工作內(nèi)容： 1. 接待來電、來訪客戶 2. 全力追蹤積累客戶 3. 有針對性的組織客戶聯(lián) 誼會及產(chǎn)品的說明會 4. 工地形象包裝 第八部分 本專案小組導(dǎo)入 USP 階段策略 “我樓上的一廳一房，廚廁皆全，干凈明亮，在臥房，推開窗， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 可以看到泰晤士河最美的一段，欲租請致電 1234567”這個(gè)廣告由于自覺地運(yùn)用了“ USP（獨(dú)特銷售主張）”的理論，很快就以當(dāng)時(shí)最好的價(jià)格租了出去。 USP 廣告策略包括了兩個(gè)最基本的內(nèi)容： 每一個(gè)廣告都要向消費(fèi)者傳遞一個(gè)清晰的消費(fèi)利益主張； 每個(gè)主張都必須是獨(dú)特點(diǎn)，其他品牌無法提供或還沒有使用過。 USP 使無數(shù)產(chǎn)品從平庸走向輝煌，對整個(gè)廣告界、營銷界和企業(yè)界產(chǎn)生了無 比巨大的推動作用。 房地產(chǎn)項(xiàng)目在運(yùn)用 USP 時(shí)，對其所提出的銷售主張，要從房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體去分析、挖掘和提升，最終找出項(xiàng)目本身“最美的一段”。 讓我們一起來看一看一些著名房地產(chǎn)項(xiàng)目的 USP 碧桂園：給你一個(gè)五星級的家 祈福新村：精英衛(wèi)星城 光大花園：大榕樹下，健康人家 星河灣：一個(gè)心情盛開的地方 世貿(mào)商城：把中山路搬進(jìn)來（本專案策劃總監(jiān)林懋予先生， 1998年策劃的房地產(chǎn)作品，現(xiàn)已列入深圳大學(xué)工商管理學(xué)院 MBA 房地產(chǎn)營銷教材） UPS 不是一句簡單的廣告口號，而是一項(xiàng)有具體內(nèi)容，有實(shí)質(zhì)含 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 義的銷售主張。房地產(chǎn)項(xiàng)目從 規(guī)劃設(shè)計(jì)，建筑施工到營銷推廣，在各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)階段，發(fā)展商都要圍繞 USP 進(jìn)行硬件配套建設(shè)。如果沒有相應(yīng)的硬件支持，即使其主張很有獨(dú)特性， USP 也只會變成一句空洞的廣告口號，無法達(dá)到提升產(chǎn)品“銷售力”的目的，從而不能成為 USP。 房地產(chǎn) USP 給產(chǎn)品一個(gè)獨(dú)特的銷售說辭，向消費(fèi)者提出購買理由，強(qiáng)勢品牌是促成購買的催化劑，是市場競爭致勝的關(guān)鍵手段，USP 和品牌的運(yùn)用都要考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)，最忌急功近利。實(shí)際上， USP的有效運(yùn)用能促進(jìn)品牌的成長壯大，品牌的成長也強(qiáng)化了 USP。 大盤房地產(chǎn)是一個(gè)周期性很長的產(chǎn)品，在開發(fā)和經(jīng)營 的過程中除了一個(gè)終極 USP 外，還要有階段性的 USP 如世貿(mào)商城的階段 USP： △ 把中山路搬進(jìn)來 △ 中山路搬進(jìn)來了 △ 空調(diào)中山路 同樣，根據(jù)蕓溪小區(qū)三個(gè)階段的開發(fā)策略，我們也會策劃出蕓溪小區(qū)三個(gè)階段的 USP 策略。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 第九部分 促進(jìn)郊區(qū)大盤房地產(chǎn)發(fā)展的社區(qū)活動策略 社區(qū)活動、廣告與銷售的三位一體新模式 根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w傳播率較低的情況，我們認(rèn)為：市場對項(xiàng)目的關(guān)注度和人氣聚集，必須通過開展參與性強(qiáng)的互動或活動，結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)對有效目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行滲透，才能從根本上解決注目率與單純硬性廣告所面臨的有效傳播的難題，實(shí) 現(xiàn)了社區(qū)活動、廣告與銷售一體化。 活動拓展宣傳渠道 針對周邊眾多的知名企業(yè)（如：金日集團(tuán)等）白領(lǐng)階層開展主題社區(qū)活動，進(jìn)行針對性的定向宣傳，社區(qū)活動的主題， 以當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)的生活形態(tài)為切入點(diǎn)，依托本項(xiàng)目泛會所、泛體育場、泛博物管為活動基地， 以會員俱樂部的形式定期開展各項(xiàng)參與性活動，為體育競賽、財(cái)富沙龍、各類講座等。我們認(rèn)為：對于大型樓盤的推廣，不僅僅只著眼短期的銷售，更重要的是有意識地培養(yǎng)消費(fèi)群體，讓消費(fèi)群體真正感受社區(qū)的高品質(zhì)生活，形成良好口碑傳播。 創(chuàng)造特色活動，創(chuàng)造銷售高潮 在本項(xiàng)目的宣傳中，傳統(tǒng)的 廣告宣傳渠道與社區(qū)活動開展進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在各種活動中適時(shí)穿插項(xiàng)目新組團(tuán)的推介會，形成社區(qū)活動與銷售的互動。例如：根據(jù)“完全小康，幸福生活的樂園”的理念， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)