企業(yè)戰(zhàn)略管理第5章業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-10-25 04:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 獲得的溢價大于增加的成本。 2．理解買方的感知價值 差異化戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵就是價值認同問題。只有被買方認可的價值才是真正的價值。 3．識別買方購買標準 ①使用標準；②信號標準。,三、差異化戰(zhàn)略,——差異化戰(zhàn)略的價值 （一）實施差異化戰(zhàn)略的目標 實施產(chǎn)品差異化的根本原因在于尋求一定程度的壟斷力量，即廠商具有在邊際成本之上確定價格的能力，而價格與邊際成本差額愈大，廠商的壟斷力量就愈強，廠商獲得的利潤也愈大。 （二）差異化戰(zhàn)略的價值 （1）為企業(yè)帶來較高的溢價 （2）獲得買方的品牌忠誠 （3）有效增強與五種作用力相競爭的能力 （4）差異化戰(zhàn)略可以緩解公司所面臨市場環(huán)境的競爭壓力 （5）對于個人消費品的買方市場，差異化戰(zhàn)略適應(yīng)了個性化消費的需要,三、差異化戰(zhàn)略,——差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險 （一）實施差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險與不足 （1）可能喪失部分買方 （2）與爭取更多市場份額相矛盾 （3）易被競爭對手追隨和模仿 （4）買方所需產(chǎn)品的差異因素下降 （5）管理和協(xié)調(diào)的難度加大 （6）只重視單個產(chǎn)品的差異化、忽視對整個價值鏈的培育 （二）實施差異化戰(zhàn)略易犯的幾種錯誤認識 （1）沒有價值的差異化 （2）過分的差異化 （3）不重視差異化的成本 （4）過高的溢價 （5）不重視價值信號的傳遞 （6）狹隘的差異化戰(zhàn)略觀,三、差異化戰(zhàn)略,——差異化戰(zhàn)略實現(xiàn) 實現(xiàn)途徑 ——提供能夠降低消費者使用企業(yè)產(chǎn)品的總成本的產(chǎn)品的屬性的用戶特色 ——提供能夠提高購買者從產(chǎn)品中得到的性能 ——增加能夠從非經(jīng)濟或者無形性的角度提高的購買者的滿意度 ——以卓越的能力為基礎(chǔ)進行競爭，為顧客提供價值,三、差異化戰(zhàn)略,三、差異化戰(zhàn)略,——差異化戰(zhàn)略實現(xiàn) 關(guān)鍵因素 ——研究消費者需求和行為 ——外部條件：具有消費者認可的差異化因素，且不易被競爭對手模仿 ——內(nèi)部條件：具有創(chuàng)新設(shè)計和研發(fā)能力，其他相關(guān)部門的支持配合等 ——如何維持持久的差異化優(yōu)勢,案例：農(nóng)夫山泉：演繹差別化戰(zhàn)略,四、目標集聚戰(zhàn)略（Focus）,也稱為聚焦戰(zhàn)略，集中化戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準某個特定的用戶群體，某種細分的產(chǎn)品線或某個細分市場。 具體來說，聚焦戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略，成本聚焦戰(zhàn)略，差異化聚焦戰(zhàn)略等。,四、目標集聚戰(zhàn)略（Focus）,（一）集聚戰(zhàn)略優(yōu)點 在生產(chǎn)技術(shù)、市場知名度、對用戶要求敏感性及對市場的了解上普遍強于進行多樣化生產(chǎn)的競爭對手。 較易采取科學(xué)的管理方式，可以作為防御潛在進入者的壁壘 強大的客戶談判優(yōu)勢 從業(yè)從事單一業(yè)務(wù)，企業(yè)目標明確 能夠充分利用人員的專業(yè)知識，發(fā)揮學(xué)習(xí)效應(yīng) 對追加資源的要求較低,四、目標集聚戰(zhàn)略（Focus）,（二）集聚戰(zhàn)略風(fēng)險/局限性 隨著社會的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)壽命周期的推移，任何一項
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