業(yè)務談判技巧(業(yè)務版)(編輯修改稿)
2024-10-25 01:28 本頁面
【文章內容簡介】 賣雙方談判目標的界限 嚴格保密己方談判目標的下限值,工欲善其事，必先利其器,三、制定切實可行的業(yè)務談判方案,二、制定可供選擇的談判方案 三、制定合理的談判方案 談判方案的內容 確定談判的基本策略 合同條款或交易條件方面的內容 價格談判的幅度問題,工欲善其事，必先利其器,三、制定切實可行的業(yè)務談判方案,四、評價和選擇談判方案 組織專門人員，依據真實可靠的資料，確定出評價的標準和方法 運用評價標準和方法對各個方案進行逐一分析和判斷 正確估計方案實施過程中，可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起的不良后果 對評估、選擇、分析的結果進行進一步整理 發(fā)揮企業(yè)和公司領導的關鍵性作用，進行討論定案。 五、簽訂對你有利的合同,工欲善其事，必先利其器,四、很快地判斷和了解對方洽談人員的信息,一位經驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。一進入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。,當坐下來轉入正式談判前，應該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。,工欲善其事，必先利其器,五、做好準備，進行成功的電話商談,一、電話商談和當面商談的不同點 打出電話的人通常能占極端的優(yōu)勢。 許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。 會常常感到壓力的存在，而有被迫做出決定，完成交易的感覺。 即使是很簡單的計算，在時間的壓力下也往往會變得十分困難。 接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其它事情。,工欲善其事，必先利其器,五、做好準備，進行成功的電話商談,接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準備。 你看不到對方的表情反應。 無法提供證據，也無法進一步地調查。 在通電話中，很難不被別的事情打擾。,工欲善其事，必先利其器,五、做好準備，進行成功的電話商談,二、電話商談有時要比面對面的商談更好，因為電話能夠幫助你： 說“不” 不會因外貌而影響交易 可使自己的立場更堅定 易于打斷討論 限制彼此資料的傳遞 可以把彼些的地位差異減少到到最低程度 可以繼續(xù)說話，而故意不聽對方的話 可以時常打岔 可以減少商談的費用,工欲善其事，必先利其器,五、做好準備，進行成功的電話商談,三、電話商談的原則 當對方打電話給你時，必須注意傾聽 少說話 打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏 在桌上擺個計算器 在桌上鋪張與工作有關的底稿和文件 作個摘要，然后馬上存檔 重復對方的話，以免誤解 準備一個好理由來中斷電話 若怕在電話中暴露弱點，打電話前先自我檢討,工欲善其事，必先利其器,五、做好準備，進行成功的電話商談,四、使電話商談更有效的原則 不要在開幕僚會議時和人進行電話商談 不要因為電話費隨著時間增加，而迫使自己匆促決定 除非你了解并有充分準備，不要在任何一個問題上和對方達成任何協(xié)議 假如事后發(fā)現計算上有錯誤，不要猶豫，馬上打電話過去 不要害怕重新談判一項重要問題,工欲善其事，必先利其器,一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息,一、眼睛的動作 與人交談時，視線接觸對方臉中的時間正常情況下應占全部談話時間的30%60%；超過這一平均值時，可以認為對談話者本人比談話內容更感興趣；低于平均值者，可以認為他對談話者本人和談話內容均不感興趣 傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么表現 眼睛閃爍不定，是一種反常
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