【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)團(tuán)隊(duì)，我的舞臺(tái)當(dāng)作一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，在這個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)我所能做的事情就是三通，把水，電，路一通，你帶著你的資源，帶著你的智慧去創(chuàng)造屬于你自己的企業(yè)。而我所提供的稅收政策的優(yōu)惠，一個(gè)良好的外部環(huán)境等等這樣的方式，所以當(dāng)我這樣去做的時(shí)候，我對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有更深刻的理解，就是聯(lián)合，就是合作，就是結(jié)盟。如果我們?cè)谶@個(gè) 領(lǐng)域，做銷售管道的開(kāi)設(shè)的話，那我們可能會(huì)有一個(gè)更高的境界。但是今天我沒(méi)法給在座的各位舉一個(gè)例子，但是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，已不單純是建立一支銷售團(tuán)隊(duì)了。拿破侖有一句話，他說(shuō)這個(gè)世界上有兩種力量，一種力量是劍的力量，它可以披荊斬棘去開(kāi)拓?zé)o限，還有一種力量就是思想的力量，最終思想的力量一定會(huì)戰(zhàn)勝劍的力量。所以我不斷的要求我建立思想，在思想的過(guò)程當(dāng)中，讓生命不斷的超越。今天的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，已經(jīng)不單純的建立一支銷售團(tuán)隊(duì)了，而是在整個(gè)社會(huì)平臺(tái)上，去更廣泛的聯(lián)合與結(jié)盟。如果我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)境界上，建立我們的團(tuán)隊(duì)，我們未來(lái)的事業(yè)，真 的是波瀾壯闊。我常常說(shuō)一句話， 若我們?nèi)ュ忮宋覀兩衿娴奈磥?lái)，我對(duì)未來(lái)充滿著企盼。 在日本式的銷售模式當(dāng)中，我思考了一下，覺(jué)得很有意思，一個(gè)是關(guān)系銷售，日本人太講究了。你看日本的企業(yè)，接他的人，一定是坐日本車，去消費(fèi)一定是到日式餐廳。全世界第一大的壽險(xiǎn)公司叫日本生命，他來(lái)華，要求我跟他做會(huì)談的時(shí)候，那幾天我特別忙，他已經(jīng)提前安排了，只能在我們公司附近，那一段時(shí)間，我事情比較多，就在遠(yuǎn)洋大廈接待我的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很有意思，十天之前我接到他的通知，在遠(yuǎn)洋大廈的東京廳，你看看這是多么奇妙的心理作用，如果你善于學(xué)習(xí)， 你將會(huì)在生活當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多讓你內(nèi)心感動(dòng)的事情，而這一份感動(dòng)，讓你的生命得以進(jìn)一步的成長(zhǎng)。我在這個(gè)事情當(dāng)中，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情是很奇妙的，他其中有一個(gè)廳叫東京廳，他們十天之前，就預(yù)定了這個(gè)廳。所以你看一看，關(guān)系銷售所帶來(lái)的目的，魅力。 價(jià)值營(yíng)銷，在今天這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)提到了很高的日程了。我們不單純要把東西銷售出去，我們要看為對(duì)方創(chuàng)造了多大的價(jià)值，這是我們應(yīng)該堅(jiān)定不移的思考。剛才我在講一個(gè)事情，過(guò)去傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)，人們聽(tīng)起來(lái)會(huì)很惆悵，你的保險(xiǎn)免不了生老病死，一跟你們保險(xiǎn)推銷人員談，就是這些不吉利的事情，讓我們感覺(jué)到 生活的危機(jī)和惆悵。今天泰康重新界定了人壽保險(xiǎn)的行業(yè)。我們?yōu)槭裁匆N售這個(gè)保險(xiǎn)，我們是為人類安排未來(lái)健康、美滿、幸福的新生活，我們是讓大家對(duì)未來(lái)有一個(gè)更美好的憧憬和期盼。我舉這個(gè)例子是想讓我們，也在您各自的領(lǐng)域，去探討一下，如何跳躍，如何突破傳統(tǒng)的，我們提供的銷售服務(wù)，它所真正的價(jià)值，去創(chuàng)造一個(gè)前新的價(jià)值。我們因?yàn)檫@個(gè)，所以我們 整合營(yíng)銷傳播，我們推出了一個(gè)非常有意思的產(chǎn)品，叫 “ 愛(ài)家之約 ” ，一張保單保全家，我作為一個(gè)先生我投保了，我的太太和兒子也享受同樣的保險(xiǎn)保障，一旦我出現(xiàn)什么風(fēng)險(xiǎn)，我太太和兒子的保險(xiǎn)的保單全 部豁免保費(fèi)，繼續(xù)享有我在的時(shí)候所有的保障。當(dāng)你著眼于未來(lái)做思考的時(shí)候，你就會(huì)在你本身的產(chǎn)品上提供更多的附加價(jià)值。我們這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)了以后，風(fēng)靡全國(guó)，人民日?qǐng)?bào)相關(guān)的媒體都報(bào)道了。我當(dāng)時(shí)是市場(chǎng)推廣小組的組長(zhǎng)，我們?cè)谌珖?guó)組織了二十幾場(chǎng)的巡回露演。重新界定了保險(xiǎn)從傳統(tǒng)的定位，變成了一個(gè)時(shí)尚的、清新、代表未來(lái)充滿活力和激情的這樣一個(gè)新的產(chǎn)品。所以這個(gè)很有意思，就像手機(jī)一樣，今天的手機(jī)已經(jīng)不單純是通訊功能了，你看看路上的那些小女生，把手機(jī)掛在脖子上，走來(lái)走去，手機(jī)現(xiàn)在有攝影功能，除了通訊以外，還有潛在的很多東西。所以我們 想，在各自的領(lǐng)域內(nèi)，你如何去創(chuàng)造更大的價(jià)值。 價(jià)格營(yíng)銷，在整個(gè)日本式的模式當(dāng)中，非常講究這個(gè)，我們不能忽略這個(gè)。前面的演講嘉賓也談到了這一類問(wèn)題。 銷售總監(jiān)在認(rèn)識(shí)論上，我今天很少有方法論上的東西，認(rèn)識(shí)論上是這樣的，如何去解決問(wèn)題。在我的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，我常常旗幟鮮明的說(shuō)一句話，我說(shuō)我不解決問(wèn)題，我只創(chuàng)造發(fā)展。解決問(wèn)題充其量只能維持現(xiàn)狀，今天在座的朋友們，都在銷售管理的領(lǐng)域去叱咤風(fēng)云，當(dāng)我們用很大的精力去解決問(wèn)題的時(shí)候，我們換來(lái)的只是惆悵和失意。勉強(qiáng)維持我們現(xiàn)在略有提升這樣的解決，所以我們要做的是尋找機(jī)會(huì)， 創(chuàng)造發(fā)展，發(fā)展才是解決問(wèn)題的最佳手段。而怎樣才能解決發(fā)展呢？沒(méi)有想法，沒(méi)有思路去找領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有辦法去找伙伴，你找不到一個(gè) 做事的好的辦法，去找你的銷售團(tuán)隊(duì)的伙伴們，你跟他們聊一聊，就有好的辦法出現(xiàn)了。所以我今天來(lái)之前，我們的銷售經(jīng)理們正在做他們的研討例會(huì)，我們馬上要開(kāi)啟一個(gè)十月份的銷售風(fēng)暴，到底怎么做，都由他們來(lái)定。所以沒(méi)有辦法的時(shí)候，去找你的下級(jí)，沒(méi)有思路的時(shí)候，找你的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)時(shí)候就會(huì)比較好。但是要想解決問(wèn)題，請(qǐng)去找客戶。幾乎任何的問(wèn)題，都可以通過(guò)與客戶的持續(xù)接觸，通過(guò)任何不使人反感的方式和方法得到解決。這 是生命歷程當(dāng)中最美妙的地方，如果我們真正在這個(gè)方面稍稍的動(dòng)一些腦筋，更用心一點(diǎn)，我們會(huì)覺(jué)得原來(lái)我們所有的問(wèn)題，都可以在客戶那里得到需求。今天 WTO 以后的中國(guó)，它已經(jīng)與國(guó)際完全地接軌了，而我們看一些國(guó)際化的大公司的總裁，他們每年播出相當(dāng)?shù)囊徊糠志蜁r(shí)間，和客戶接觸，這個(gè)就是真正的銷售的核心和關(guān)鍵。 怎樣才能學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？在這里我們說(shuō)，對(duì)于市場(chǎng)多樣性的認(rèn)知，早已成為能否成功的關(guān)鍵，這句話最核心的關(guān)鍵就是市場(chǎng)多樣性。市場(chǎng)并不是我們想象的那個(gè)樣子，市場(chǎng)并不是我們傳統(tǒng)觀念中的那個(gè)樣子，市場(chǎng)并不是我們常 常去笑，盲人摸象，摸到那一塊兒就是。但是今天，我為什么如此的謙卑，在今天的社會(huì)和環(huán)境下，我充滿激情和活力去創(chuàng)造未來(lái)，但是我以謙卑的心情去面對(duì)這個(gè)世界，為什么？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，其實(shí)面對(duì)蒼茫的宇宙，我僅僅是一個(gè)盲人而已；面對(duì)這個(gè)無(wú)窮的市場(chǎng)變化，我們也僅僅是一個(gè)盲人而已；我們傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)、觀念和價(jià)值，大概就是摸到那個(gè)腿，我們認(rèn)為就是柱子，摸到那個(gè)臂膀，我們認(rèn)為像一堵墻，我們也沒(méi)有辦法把自己放在一個(gè)更宏觀的實(shí)業(yè)去思考和評(píng)判問(wèn)題，這是非?？上У囊患虑椤Ｋ詫?duì)于市場(chǎng)多樣性的認(rèn)知， 這是一個(gè)認(rèn)識(shí)論，我們應(yīng)該更開(kāi)闊的觀念去看待這 個(gè)世界的時(shí)候，就會(huì)有不知道。昨天的林偉賢先生給我們帶來(lái)了最火爆，最活躍的場(chǎng)面，我也非常非常欣賞林老師，他也是一個(gè)多樣性的視角和觀念，在洞悉這個(gè)世界，又用最感謝和澎湃的表達(dá)方式來(lái)跟我們做分享，我相信革委會(huì)有很鮮明的感知的。 這里有十二條戒律。第一，教育是持續(xù)不懈的努力，今天，我一直在研究，在觀摩，在感受所有的銷售團(tuán)隊(duì)，后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，真正的教育是持續(xù)不懈的一個(gè)努力。教育是一個(gè)真正的便宜貨，只有無(wú)知才是昂貴的。 第二，發(fā)展與保持完善自身技能的愿望息息相關(guān)。什么是發(fā)展呢？很多人問(wèn)發(fā)展，我說(shuō)發(fā)展是對(duì)你保持你自 身完善技能的這個(gè)愿望，發(fā)展源于你內(nèi)在的渴盼和乞求。我們今天身為領(lǐng)導(dǎo)者，我們常常有一個(gè)惆悵，怎么我們的部屬，我們的伙伴不能像我們一樣思考和體諒呢，其實(shí)是源于它對(duì)發(fā)展的渴望不夠強(qiáng)烈。所以我所做的事情就是激發(fā)意愿。 當(dāng)不斷激發(fā)意愿的時(shí)候，他才會(huì)有發(fā)展的動(dòng)力在整個(gè)銷售當(dāng)中，第一印象