【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。　　(三)部門的所在地及稱呼 部門設(shè)于全國(guó)的各主要都市，在稱呼時(shí)各冠上該市名稱。(四)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止 本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會(huì)決定。施行細(xì)則則由總公司營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)決定。機(jī) 構(gòu)　　(六)部門的機(jī)構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營(yíng)業(yè)所。　　(七)營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止 營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長(zhǎng)的任免，由總公司營(yíng)業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會(huì)意見后決定。　　(八)管理者 部門可依情況需要，設(shè)副理及部門顧問(wèn)。另外，科設(shè)科長(zhǎng)，如情況必要可設(shè)科顧問(wèn)及股長(zhǎng)、主任。　　(九)特別回收科的設(shè)置 部門可依情況需要，設(shè)置特別回收科。　　(十)營(yíng)業(yè)部的組織 營(yíng)業(yè)所由店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。營(yíng)業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長(zhǎng)。　　(十一)經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：　　、指示營(yíng)業(yè)方法。　　、聽取營(yíng)業(yè)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。　　，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。　　。　　。　　。情報(bào)管理情報(bào)管理制度　　□ 報(bào)告義務(wù)　　業(yè)務(wù)員對(duì)顧客情報(bào)報(bào)告書的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意并向上司報(bào)告。 　　□ 報(bào)告的種類及方法　　(一)日常報(bào)告：口答。　　(二)緊急報(bào)告：口答或電話。　　(三)定期報(bào)告：依照顧客情報(bào)報(bào)告書。 　　□ 顧客的級(jí)別分類 依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。　　(一)A等級(jí)：以公司的大小，對(duì)信用問(wèn)題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒(méi)有關(guān)系)。　　(二)B等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。　　(三)C等級(jí)：要注意的店。　　1. 中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團(tuán)體里)。　　2. 尚欠帳款者(達(dá)50萬(wàn)元以上)A等級(jí)以外的公司。　　3. 尚欠帳款者達(dá)20萬(wàn)元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。　　4. 從業(yè)人員20人以下的小公司或個(gè)人商店。　　5. 有前例的公司　　6. 評(píng)判不好的公司　　7. 新開發(fā)顧客(不問(wèn)其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級(jí)。)　　A等級(jí)的業(yè)界的一流公司及B大多數(shù)的優(yōu)良顧客并不由所長(zhǎng)來(lái)做判斷，而由營(yíng)業(yè)主管來(lái)分級(jí)，指定以外的顧客都列為C等級(jí)。 　　□ 定期報(bào)告　　(一)業(yè)務(wù)員對(duì)于ABC各等級(jí)的分類，依照顧客情報(bào)報(bào)告書向所長(zhǎng)做定期報(bào)告　　(二)主管對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報(bào)告。　　A等級(jí)：6個(gè)月一次(每年9月、3月)　　B等級(jí)：3個(gè)月一次(每年1月、4月、7月、10月)　　C等級(jí)：每月一次　　(三)報(bào)告書于每月底向營(yíng)業(yè)主管提示，營(yíng)業(yè)主管從第2天算起5日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送到總公司。　　□ 日常報(bào)告 以顧客情報(bào)報(bào)告書的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。 　　□ 緊急報(bào)告 拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報(bào)，依各情況 盡可能以最迅速的方法做報(bào)告?？蛻裘咎幚碇贫取　　?目 的　　交易往來(lái)客戶名簿是公司對(duì)于往來(lái)客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來(lái)。例如：往來(lái)客戶的信用度，及其營(yíng)業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。也就是說(shuō)交易往來(lái)客戶名簿是要將交易往來(lái)客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來(lái)。　　□ 交易往來(lái)客戶名簿的種類　　(一)交易往來(lái)客戶名簿是以交易往來(lái)客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和負(fù)責(zé)部科別的交易往來(lái)客戶一覽表來(lái)區(qū)分。在總務(wù)部財(cái)務(wù)科里記載、訂正等。前者留在總務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各負(fù)責(zé)部門使用。　　(二)交易往來(lái)客戶原始資料是將交易往來(lái)客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來(lái)客戶一覽表則將這些簡(jiǎn)單的列入記錄。 　　□ 交易往來(lái)客戶原始資料的保管和閱覽 各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向經(jīng)理室介閱的常備的交易往來(lái)客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過(guò)總財(cái)務(wù)科的承認(rèn)才行。 經(jīng)理對(duì)于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。 　　□ 做成記錄及訂正　　(一)無(wú)論買或賣，對(duì)于開始有交易往來(lái)的公司，各負(fù)責(zé)者要在交易開始調(diào)查書里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事長(zhǎng)。 取得董事長(zhǎng)的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財(cái)務(wù)科里將交易往來(lái)客戶原簿作成，并在交易往來(lái)客戶一覽表里記入。　　(二)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年2次(2月、8月)定期對(duì)交易往來(lái)客戶作調(diào)查，如果有 變化的時(shí)候，在交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表里記入、訂正。　　(三)財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來(lái)客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之?！—?四)交易往來(lái)客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表中除去，并將其交易往來(lái)客戶原始資料分別保管之。  　　□ 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性而努力去做。 　　□ 不要資料的整理及處理 交易解除后的資料要以交易中止或者交易過(guò)去的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復(fù)交易來(lái)往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。訂單情報(bào)處理制度　　□ 通則　　(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來(lái)實(shí)施。 　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：　　1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。 　2. 打聽及各種的調(diào)查方法。　　3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄。　　4. 報(bào)告的整理及帳目記錄。　　5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。　　6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。　　(三)行銷企劃部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來(lái)工作。 　　□ 打聽的方式和處理 　　(一)對(duì)于訂單情報(bào)的獲得的活動(dòng)方針是經(jīng)由部長(zhǎng)的裁決來(lái)訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)施。這個(gè)是有組織的計(jì)劃之、實(shí)施之、在固定的期間，營(yíng)業(yè)部員要每月舉行一次。　　(二)打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立、并對(duì)負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。　　□ 調(diào)查的整理　　(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向行銷企劃部門報(bào)告。　　(二)調(diào)查所得資料也是同樣的應(yīng)將其資料送給行銷企劃部門。 　　□ 聯(lián)絡(luò)　　(一)行銷企劃部門在從營(yíng)業(yè)各單位得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評(píng)估報(bào)告價(jià)值。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)對(duì)營(yíng)業(yè)單位做各種行銷計(jì)劃。　　(二)營(yíng)業(yè)單位在接到販賣活動(dòng)的目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表并通知其計(jì)劃日程，以此做為活動(dòng)基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向行銷企劃部門做報(bào)告。 　　□ 管理　　(一)行銷企劃部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常做評(píng)估并且管理?！　?二)對(duì)于所提出的情報(bào)，經(jīng)過(guò)審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付費(fèi)用。　　一般的情報(bào)，以此為基準(zhǔn)，當(dāng)接受訂單時(shí)，亦應(yīng)呈上謝禮。 識(shí)，則不能得到正確且滿意的調(diào)查結(jié)果。市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度　　搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定本工作管理制度。　　第一條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參與共同完成此項(xiàng)工作。　　第二條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：　　，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。　　。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。　　，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見，借以提供高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。　　，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究所在每年六月前提出。　　，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報(bào)。　　，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。國(guó)外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。　　第三條 市場(chǎng)調(diào)查方式：　　：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。　　、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問(wèn)，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問(wèn)結(jié)束，填好用戶訪問(wèn)登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)。　　，征詢用戶意見，收集市場(chǎng)信息，寫出書面匯報(bào)。　　，進(jìn)行分類整理，需要處理的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋。　　，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。　　，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。　　第四條 市場(chǎng)調(diào)查用戶預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。企業(yè)部業(yè)務(wù)接洽追蹤辦法　　(一)為使各企業(yè)部充分了解本部產(chǎn)品之推銷情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，及增強(qiáng)各企業(yè)部間橫向聯(lián)系，特訂定本辦法，以收控制與拓展之效。　　(二)營(yíng)業(yè)目標(biāo)：　　，逐月訂立每位營(yíng)業(yè)人員銷貨目標(biāo)，并加以控制。　　業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡，于次日呈閱副總(協(xié))(經(jīng))理，如當(dāng)日無(wú)訂貨實(shí)績(jī)或接洽時(shí)，亦應(yīng)于三日內(nèi)必須呈閱一次。　　(協(xié))(經(jīng))理應(yīng)于每日訂定固定時(shí)間，召集營(yíng)業(yè)主管及營(yíng)業(yè)人員依據(jù)業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡所列情況，開會(huì)檢討當(dāng)日營(yíng)業(yè)情況加以研究與決定。　　，應(yīng)同時(shí)對(duì)有關(guān)客戶推銷其他企業(yè)部之產(chǎn)品，并聯(lián)合爭(zhēng)取，以達(dá)到整體目標(biāo)。　　(三)填寫記錄卡注意事項(xiàng)：　　、負(fù)責(zé)人、地址、電話等均應(yīng)詳細(xì)填入。　　(規(guī)格)盡可能詳細(xì)填入，必要時(shí)可附簡(jiǎn)圖或樣品，以便研討。　　，或交貨日期，應(yīng)予注意，以便工廠配合爭(zhēng)取業(yè)務(wù)。　　，依工程或產(chǎn)品成交可能性予以區(qū)分為A、B、C、D四級(jí)。　　(1)A級(jí)以成交可能在80%以上者。 　　(2)B級(jí)以成交可能在60%以上，并需再加努力及上級(jí)主管協(xié)助可能成交者。　　(3)C級(jí)以成交可能性在60%以下，并需長(zhǎng)期努力追蹤或上級(jí)主管協(xié)助始能成交者。　　(4)D級(jí)為各種原因影響致不能成交者，但需具體事實(shí)，可作為改進(jìn)及研究的參考。　　。　　(四)聯(lián)絡(luò)及追蹤：　　，采緊迫釘人方式務(wù)必求得爭(zhēng)取到業(yè)務(wù)為止。　　，設(shè)法防止其先聲奪人，更應(yīng)探聽其人事關(guān)系，以備采取策略之參考。 　　，以求獲得業(yè)務(wù)外，每日應(yīng)按卡上記載情形督促營(yíng)業(yè)人員如期與業(yè)主聯(lián)系。　　，請(qǐng)代接聽并予記錄，以便繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。　　，務(wù)必商得策劃結(jié)果，必要時(shí)可請(qǐng)示上級(jí)執(zhí)導(dǎo)之。　　(五)獎(jiǎng)懲：　　責(zé)任獎(jiǎng)金的計(jì)算及分配辦法之規(guī)定，發(fā)給營(yíng)業(yè)人員責(zé)任獎(jiǎng)金，計(jì)算方法因各企業(yè)營(yíng)業(yè)性質(zhì)不同，得分別制訂各部應(yīng)公布獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)人員明了，以示激勵(lì)。 　　，有事實(shí)可稽者，得按員工核薪及升遷細(xì)則規(guī)定辦理后，由各部主管簽報(bào)總經(jīng)理核定從優(yōu)加薪及升遷以示鼓勵(lì)。　　，或外界人士及公司同仁(不含業(yè)務(wù)人員)推銷產(chǎn)品，成交后應(yīng)照規(guī)定發(fā)給獎(jiǎng)金，其獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)由各部訂定核準(zhǔn)后公布。使共同努力開拓業(yè)務(wù)。　　，應(yīng)即時(shí)改調(diào)他職。　　(六)本辦法經(jīng)呈奉核定后公布實(shí)施，修改時(shí)亦同。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)　　□ 從經(jīng)營(yíng)者的動(dòng)向來(lái)把握情報(bào)　　(一)雖然是沒(méi)有什么變化的事情，如果仔細(xì)做分析的話，將會(huì)有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺(jué)問(wèn)題就要看營(yíng)業(yè)員了。　　(二)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。　　(三)對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來(lái)做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時(shí)，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知的要素來(lái)做推測(cè)的方法。　　(四)如果將經(jīng)營(yíng)者評(píng)價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分為：　　。　　?！　??！　∪绻茏龅讲黄蛉魏我环?，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者了。　　(五)經(jīng)驗(yàn)并不只意味著經(jīng)歷。雖然說(shuō)其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過(guò)去在事業(yè)上有沒(méi)有失敗過(guò)，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績(jī)，這些都是非常重要的評(píng)估資料。　　(六)能力有著許許多多的要素，行銷能力、計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從日常的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中得知。　　(七)經(jīng)營(yíng)者的性格，是可以從營(yíng)業(yè)員的身上反映出來(lái)的。營(yíng)業(yè)員的言語(yǔ)、作為、動(dòng)作中就可判斷其經(jīng)營(yíng)者是否為一個(gè)不平凡的人物?！?從營(yíng)業(yè)狀態(tài)中抓住情報(bào)(一)所謂營(yíng)業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。　　(二)營(yíng)業(yè)狀態(tài)是經(jīng)營(yíng)實(shí)態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú)營(yíng)業(yè)員的判斷是重要的。　　(三)判斷營(yíng)業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：　?。弧　。弧　?、支付情況；　??；　　。(四)營(yíng)業(yè)情況因范圍廣大，所以要將其重點(diǎn)抓住。不但不可輕視本身的感覺(jué)，同時(shí)絕對(duì)禁止只從外觀上來(lái)做判斷。廣泛的同同行業(yè)和交易往來(lái)戶，再加上交易往來(lái)銀行的評(píng)價(jià)，來(lái)做最終判斷。 (五)從交易往來(lái)戶關(guān)系的好壞就可以看得出其公司的將來(lái)極為重要的進(jìn)貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問(wèn)題，而沒(méi)有實(shí)力者是不行的。販賣處也不只是販賣處，連和他有交易來(lái)往的地方的好壞也要調(diào)查清楚。　　(六)決裁條件、支付情況即可知其經(jīng)營(yíng)惡化的前兆。應(yīng)注意其原因和理由及看其經(jīng)過(guò)情況，是非常重要的。　　(七)與交易往來(lái)銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事情真相。 　(八)業(yè)績(jī)、現(xiàn)況從頭到尾所說(shuō)的就是這點(diǎn)。營(yíng)業(yè)員的顧客管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員。□ 從會(huì)計(jì)方向來(lái)