【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。17 / 44（5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的差旅費(fèi)由使用者向所屬的大客戶(hù)部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶(hù)經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。（6）地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶(hù)經(jīng)理、VIP 大客戶(hù)經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷(xiāo)售總監(jiān)提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售總監(jiān)審批后到財(cái)務(wù)備案。（7）銷(xiāo)售總監(jiān)的差旅費(fèi)向總經(jīng)理申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)備案。（8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷(xiāo)時(shí)由審核、審批人簽字。第九條 地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)的管理（1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報(bào)銷(xiāo)時(shí)由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時(shí)簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)在各個(gè)代表之間平衡分配使用，公司將定期對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費(fèi)用在報(bào)銷(xiāo)時(shí)，須請(qǐng)銷(xiāo)售總監(jiān)簽字方可報(bào)銷(xiāo)。（4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶(hù)部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。18 / 44（5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)由使用者向所屬的大客戶(hù)部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶(hù)經(jīng)理審批后使用。大客戶(hù)部經(jīng)理的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)由個(gè)人自行掌握。（6）地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)，由申請(qǐng)時(shí)的審核、審批人簽字。第十條 地區(qū)公關(guān)費(fèi)用管理（1）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。（2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。第十一條 山谷藍(lán)大客戶(hù)部公關(guān)費(fèi)用管理（1）山谷藍(lán)大客戶(hù)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。（2）由山谷藍(lán)大客戶(hù)部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。（3）報(bào)銷(xiāo)時(shí)，除審批人簽字外，大客戶(hù)所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十二條 VIP 大客戶(hù)部公關(guān)費(fèi)用管理（1）VIP 大客戶(hù)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。（2）由 VIP 大客戶(hù)部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售總監(jiān)審批，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。19 / 44（3）報(bào)銷(xiāo)時(shí)，除審批人簽字外，大客戶(hù)所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十三條 費(fèi)用控制制度（1）各部門(mén)的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。（2）個(gè)人費(fèi)用和地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。（3）先申請(qǐng)后使用的費(fèi)用，申請(qǐng)獲批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部備案。20 / 44第五章 山谷藍(lán)大客戶(hù)部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷(xiāo)為主的情況下，為直接掌握最終客戶(hù)，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶(hù)醫(yī)院，故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶(hù)部。第二條 山谷藍(lán)大客戶(hù)是指單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶(hù)醫(yī)院。第三條 由于單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大，大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策，山谷藍(lán)大客戶(hù)部應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷(xiāo)。第四條 山谷藍(lán)大客戶(hù)的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶(hù)經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶(hù)培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見(jiàn)《山谷藍(lán)公司大客戶(hù)甄選方案》 。第五條 在具體運(yùn)作過(guò)程中，山谷藍(lán)大客戶(hù)部主要負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目決策人公關(guān)，開(kāi)展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理指定專(zhuān)人做配合。第六條 對(duì)山谷藍(lán)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式：（1） 、山谷藍(lán)大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，可協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶(hù)業(yè)務(wù)的達(dá)成。（2） 、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算。21 / 44（3） 、大客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成本、時(shí)間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。第七條 山谷藍(lán)大客戶(hù)業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷(xiāo)，進(jìn)行直銷(xiāo)的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報(bào)備。第八條 山谷藍(lán)大客戶(hù)部主要職責(zé)：（1）銷(xiāo)售管理：制定年度山谷藍(lán)全國(guó)大客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍(lán)大客戶(hù)醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)全國(guó)大客戶(hù)醫(yī)院的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（2）資金管理：山谷藍(lán)大客戶(hù)醫(yī)院的銷(xiāo)售費(fèi)用管理。（3）客戶(hù)關(guān)系管理：制定年度山谷藍(lán)大客戶(hù)醫(yī)院拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施，確保客戶(hù)滿(mǎn)意，同大客戶(hù)醫(yī)院高層和設(shè)備科建立良好的關(guān)系。（4）市場(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施：執(zhí)行大客戶(hù)醫(yī)院的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 客戶(hù)部與本部門(mén)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)（6）信息管理：收集大客戶(hù)醫(yī)院的需求信息和滿(mǎn)意度信息。第九條 山谷藍(lán)大客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)：22 / 44（1）制定年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃，建立山谷藍(lán)大客戶(hù)的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。（2）制定山谷藍(lán)大客戶(hù)部的年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人并報(bào)人事行政部備案。（3）指導(dǎo)和支持全國(guó)山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū)山谷藍(lán)大客戶(hù)年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。（4）協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 大客戶(hù)部與本部門(mén)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)。（5）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。第十條 山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。（2）完成所分管山谷藍(lán)大客戶(hù)年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。（3）協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶(hù)醫(yī)院的服務(wù)。（4）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。第十一條 拜訪大客戶(hù)醫(yī)院的主管人員的要求：（1）要特別重視大客戶(hù)的各種意見(jiàn)，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。（2）對(duì)山谷藍(lán)大客戶(hù)的拜訪，山谷藍(lán)大客戶(hù)部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合；（3）要保持對(duì)大客戶(hù)的拜訪頻率，至少每月電話(huà)拜訪一23 / 44次，購(gòu)買(mǎi)決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。 （4）總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)，山谷藍(lán)大客戶(hù)經(jīng)理須安排拜訪大客戶(hù)，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶(hù)的經(jīng)常性見(jiàn)面24 / 44第 六 章 VIP 大客戶(hù)部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷(xiāo)為主的情況下，為直接掌握最終客戶(hù)，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)支持 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，故設(shè)立 VIP 大客戶(hù)部。第二條 VIP 大客戶(hù)是指對(duì)于公司現(xiàn)在和未來(lái)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性醫(yī)院里擔(dān)任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項(xiàng)醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專(zhuān)家?；蚴琴?gòu)買(mǎi)頻繁、或總購(gòu)買(mǎi)量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。第三條 由于 VIP 大客戶(hù)對(duì)于公司現(xiàn)在和未來(lái)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購(gòu)買(mǎi)頻繁、累計(jì)購(gòu)買(mǎi)量大的情況，所以采取相應(yīng)措施，增加其忠誠(chéng)度是 VIP 大客戶(hù)部的重要工作。第四條 VIP 大客戶(hù)的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶(hù)經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶(hù)培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見(jiàn)《泰科曼公司 VIP 客戶(hù)甄選方案》第五條 VIP 大客戶(hù)部主要做好 VIP 的關(guān)系維護(hù)，增加 VIP的忠誠(chéng)度。第六條 對(duì) VIP 大客戶(hù)業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式：25 / 44（1） 、負(fù)責(zé)某個(gè)具體的 VIP 大客戶(hù)的 VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，和 VIP 大客戶(hù)達(dá)成合作意向，明確公司將在某個(gè)具體的 VIP 大客戶(hù)上面的投入、產(chǎn)出；（2） 、定期分析公司投入和銷(xiāo)量的關(guān)系，進(jìn)行費(fèi)效比分析。第七條 VIP 大客戶(hù)部主要職責(zé)：（1） 、銷(xiāo)售管理：制定年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé) VIP 醫(yī)生的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（2） 、資金管理：VIP 醫(yī)生的銷(xiāo)售費(fèi)用管理。（3） 、客戶(hù)關(guān)系管理：制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施，確保客戶(hù)滿(mǎn)意，同 VIP 醫(yī)生建立良好的關(guān)系。（4） 、針對(duì) VIP 醫(yī)生的公關(guān)活動(dòng)實(shí)施：執(zhí)行 VIP 醫(yī)生的推廣計(jì)劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（5） 、職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、山谷藍(lán)大客戶(hù)部與本部門(mén)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì) VIP 醫(yī)生的服務(wù)（6） 、信息管理：收集 VIP 醫(yī)生的需求信息和滿(mǎn)意度信息。26 / 44第八條 VIP 大客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)：（1） 、制定年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，建立 VIP醫(yī)生的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。（2） 、配合人事行政部制定 VIP