【文章內容簡介】 的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費不得挪作其他渠道代表使用。17 / 44（5）總部機動山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請，大客戶經理審批后到財務備案。（6）地區(qū)經理、山谷藍大客戶經理、VIP 大客戶經理的差旅費向銷售總監(jiān)提出申請，銷售總監(jiān)審批后到財務備案。（7）銷售總監(jiān)的差旅費向總經理申請，總經理批準后到財務備案。（8）個人費用的中的差旅費，報銷時由審核、審批人簽字。第九條 地區(qū)銷售費的管理（1）地區(qū)經理和渠道代表的地區(qū)銷售費，由地區(qū)經理統一掌握，報銷時由渠道代表和地區(qū)經理同時簽字后到財務報銷。地區(qū)經理應考慮到地區(qū)銷售費在各個代表之間平衡分配使用，公司將定期對使用情況進行檢查。地區(qū)經理如有工作不便讓渠道代表知曉的費用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。（4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的地區(qū)銷售費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經理掌握，地區(qū)經理具有審核權，其所在的大客戶部經理具有審批權。駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的地區(qū)銷售費不得分配給其他渠道代表使用。18 / 44（5）總部機動山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的地區(qū)銷售費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請，大客戶經理審批后使用。大客戶部經理的地區(qū)銷售費由個人自行掌握。（6）地區(qū)銷售費在報銷時，由申請時的審核、審批人簽字。第十條 地區(qū)公關費用管理（1）地區(qū)公關費用實行先申請、后使用的原則。（2）由地區(qū)經理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。第十一條 山谷藍大客戶部公關費用管理（1）山谷藍大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。（2）由山谷藍大客戶部經理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。（3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經理簽字確認。第十二條 VIP 大客戶部公關費用管理（1）VIP 大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。（2）由 VIP 大客戶部經理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會簽；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。19 / 44（3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經理簽字確認。第十三條 費用控制制度（1）各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。（2）個人費用和地區(qū)銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預算人的考核周期進行考核。（3）先申請后使用的費用，申請獲批準后交財務部備案。20 / 44第五章 山谷藍大客戶部業(yè)務第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點關注大客戶醫(yī)院，故設立山谷藍大客戶部。第二條 山谷藍大客戶是指單個項目產量大、行業(yè)影響大、示范效應強的大客戶醫(yī)院。第三條 由于單個項目產量大，大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標形式做出決策，山谷藍大客戶部應有針對性地進行促銷。第四條 山谷藍大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區(qū)經理等反饋的信息后，根據地區(qū)性、影響力、傳統合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《山谷藍公司大客戶甄選方案》 。第五條 在具體運作過程中，山谷藍大客戶部主要負責進行項目決策人公關，開展有針對性的公關活動，地區(qū)經理指定專人做配合。第六條 對山谷藍大客戶業(yè)務的管理，引入項目管理方式：（1） 、山谷藍大客戶經理負責整個項目，可協調市場部、地區(qū)經理等人員參與，保證大客戶業(yè)務的達成。（2） 、銷售費用預算也應按項目進行預算。21 / 44（3） 、大客戶經理應對項目的成本、時間進行追蹤，分析費效比。第七條 山谷藍大客戶業(yè)務可進行直銷，進行直銷的醫(yī)院須事先向總經理報備。第八條 山谷藍大客戶部主要職責：（1）銷售管理：制定年度山谷藍全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍大客戶醫(yī)院年度業(yè)務計劃，并組織實施；負責全國大客戶醫(yī)院的銷售業(yè)績，實現預定的銷售目標，并對業(yè)務計劃執(zhí)行結果進行分析。（2）資金管理：山谷藍大客戶醫(yī)院的銷售費用管理。（3）客戶關系管理：制定年度山谷藍大客戶醫(yī)院拜訪計劃，并組織實施，確?？蛻魸M意，同大客戶醫(yī)院高層和設備科建立良好的關系。（4）市場推廣活動實施：執(zhí)行大客戶醫(yī)院的市場推廣計劃和策略產品和策略地區(qū)的業(yè)務計劃，并對執(zhí)行結果進行分析。（5）職能業(yè)務協調：協調市場部、地區(qū)經理、維修部、VIP 客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對大客戶的服務（6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。第九條 山谷藍大客戶經理崗位職責：22 / 44（1）制定年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務計劃，建立山谷藍大客戶的全國網絡。（2）制定山谷藍大客戶部的年度關鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人并報人事行政部備案。（3）指導和支持全國山谷藍高級客戶經理工作，完成各個地區(qū)山谷藍大客戶年度關鍵業(yè)績指標。（4）協調市場部、地區(qū)經理、維修部、VIP 大客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對大客戶的服務。（5）按照公司制度的要求完成各種報告。第十條 山谷藍高級客戶經理崗位職責：（1）依據年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍大客戶網絡。（2）完成所分管山谷藍大客戶年度關鍵業(yè)績指標。（3）協調各種關系，調動各種資源提高對大客戶醫(yī)院的服務。（4）按照公司制度的要求完成各種報告。第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求：（1）要特別重視大客戶的各種意見，并進行及時處理或及時反饋給上級領導。（2）對山谷藍大客戶的拜訪，山谷藍大客戶部人員要和地區(qū)經理、渠道代表密切配合；（3）要保持對大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一23 / 44次，購買決策關鍵階段要視情況增加拜訪次數。 （4）總經理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時，山谷藍大客戶經理須安排拜訪大客戶，保持高層領導與這些客戶的經常性見面24 / 44第 六 章 VIP 大客戶部業(yè)務第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點支持 VIP 醫(yī)生網絡，故設立 VIP 大客戶部。第二條 VIP 大客戶是指對于公司現在和未來的長期業(yè)務發(fā)展具有影響力的，在當地的標志性醫(yī)院里擔任相關科室重要職務，在該地區(qū)內某項醫(yī)學技術的代表性人物之醫(yī)學專家。或是購買頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應的醫(yī)生或其他重要決策人。第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現在和未來的長期業(yè)務發(fā)展具有影響力，大多數屬于購買頻繁、累計購買量大的情況，所以采取相應措施，增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。第四條 VIP 大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區(qū)經理等反饋的信息后，根據地區(qū)性、影響力、傳統合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關系維護，增加 VIP的忠誠度。第六條 對 VIP 大客戶業(yè)務的管理，引入項目管理方式：25 / 44（1） 、負責某個具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級客戶經理可以負責整個項目，和 VIP 大客戶達成合作意向，明確公司將在某個具體的 VIP 大客戶上面的投入、產出；（2） 、定期分析公司投入和銷量的關系，進行費效比分析。第七條 VIP 大客戶部主要職責：（1） 、銷售管理：制定年度 VIP 醫(yī)生網絡的發(fā)展計劃和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務計劃，并組織實施；負責 VIP 醫(yī)生的銷售業(yè)績，實現預定的銷售目標，并對業(yè)務計劃執(zhí)行結果進行分析。（2） 、資金管理：VIP 醫(yī)生的銷售費用管理。（3） 、客戶關系管理：制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃，并組織實施，確保客戶滿意，同 VIP 醫(yī)生建立良好的關系。（4） 、針對 VIP 醫(yī)生的公關活動實施：執(zhí)行 VIP 醫(yī)生的推廣計劃和策略產品和策略地區(qū)的業(yè)務計劃，并對執(zhí)行結果進行分析。（5） 、職能業(yè)務協調：協調市場部、地區(qū)經理、維修部、山谷藍大客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對 VIP 醫(yī)生的服務（6） 、信息管理：收集 VIP 醫(yī)生的需求信息和滿意度信息。26 / 44第八條 VIP 大客戶經理崗位職責：（1） 、制定年度 VIP 醫(yī)生網絡的發(fā)展計劃，建立 VIP醫(yī)生的全國網絡。（2） 、配合人事行政部制定 VIP