【正文】 戰(zhàn)無不勝 成功的銷售系統(tǒng) 專題演講 ：于文博 泰康人壽總公司營銷總經(jīng)理 尊敬的大會主席，尊敬的我們這次論壇組委會的各位領導和嘉賓，在座的中國市場營銷業(yè)的各位銷雄和將帥嗎，大家下午好！非常高興，非常激動，非常喜悅有這樣的機會，用一個小時左右的時間，和各位做一次分享。這次分享我把它取名為戰(zhàn)無不勝，成功的營銷系統(tǒng)。 1994 年的時候，一個偶然的 機會，讓我從象牙塔的高等學校，步入到波瀾壯闊的市場一線，在這個歷程當中，讓我感恩于生命的這份賜予，讓我時時感動于在生命歷程當中，能夠有一個這樣的歷程和歷練的過程。我也非常感謝生命給我的賜予。在和各位分享之前，我有一個觀念想和在座的人做一個分享。我認為認識論重于方法論。很多人渴盼希望找到好的方法，達至成功的道路。在座的朋友們，您在各自的領域都曾經(jīng)叱咤風云，創(chuàng)造了很多杰出的貢獻和成就。連續(xù)幾天，我們聽到了很多我們這個行業(yè)的頂級的人物跟大家做的分享，不過我一直在想，銷售這個領域，為什么可以創(chuàng)造奇跡，銷售這個領域， 為什么能夠匯聚英才，銷售這個領域，為什么能夠讓人產(chǎn)生驚詫的成績和成果。其實我一直覺得認識論重于方法論。中國的市場是太有意思了，在座的朋友們，你是抱著什么樣的目的和期盼來到這里，在未來的六十分鐘里面，我們?nèi)シ窒硪恍├砟詈蛢r值觀念。 我在泰康人壽這家保險企業(yè)，而保險企業(yè)它有一個，我們這個行業(yè)有一句話，人們常說，在保險業(yè)，人有多大膽，地有多大產(chǎn)，后來我把它在營銷這個 領域做一個規(guī)劃和分享以后，我發(fā)現(xiàn)一個很大的事情。市場力非常非常的龐大，所以挑戰(zhàn)的是我們的營銷人員，你的意志，你的信仰，你的抱負和追求。如果我們能煥 發(fā)一個大的志向，抱負和追求的話，假設中國的營銷市場，它的潛力是畝產(chǎn)一億噸，今天市場實際的水平，是畝產(chǎn)一千斤，這個時候蹦出一個人來，這個人很神經(jīng)，他說今天我要畝產(chǎn)萬斤，別人說這是瘋子，這個人很相信，他很努力，拼命地去做，終于他做出了畝產(chǎn)一萬斤，別人說創(chuàng)造奇跡了。我想跟在座的朋友們，開始之前真的分享這個觀點，你相信中國營銷市場，蘊藏著巨大的生機和活力，而這個巨大的生機和活力是靠我們的腦袋開發(fā)出來的，去給它鞏固。我認為這是一個觀念的問題，在我的思念當中，在我的價值觀當中，有很重要的三個觀點。 第一個觀點就是這 個世界上沒有事實。我相信這個世界上沒有事實，焦點就是事實，很多人說，我要怎么樣，怎么樣，很多的框框，我們很多人，是把事實當做了思維的框框。這個過程可能羈絆了你的創(chuàng)造性，讓自己的發(fā)展受到影響。 1994 年，我進入人壽保險的行業(yè)了以后，我才煥發(fā)出生命的生機和活力，我是從一個小小的普通的業(yè)務代表，沿街背著包，去推銷人壽保險，用 6 年左右的時光，躍升到全國性的壽險公司總公司營銷的總經(jīng)理，這個歷程當中，我感觸太多生命的魅力，感觸太多銷售的魅力，以及我們今天所處于這個偉大的時代，波瀾壯闊的時候，是何其的有幸。 2002 年的時 候，我再次從宏觀的領域，我辭去了泰康人壽總公司營銷經(jīng)理的職務，很多人很奇怪，我重新做回了一個保險的推銷人員。同時我希望，在一個微觀領域，站在中國這樣一個具有未來重大潛力的這樣一個市場因素當中，去創(chuàng)建一支有系統(tǒng)的銷售團隊。這是我今 天給各位帶來的歷經(jīng)了將近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各位分享。 第二，我要送給各位的是，這個世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是自己思維的囚徒。第一點，我們說這個世界上沒有事實，你所關注的東西，就是事實，所以關注就會發(fā)現(xiàn)，尋找就能得到。第二個，我想思維的囚徒，在銷售這個領域 ，可能會更多。我發(fā)現(xiàn)很多生命歷程當中，很多人，很多事都被這個所控制，是被自己的想象力所束縛，所約束，然后所擊敗。這是很可惜的一件事情。 第三點，我想跟各位分享，我認為生命有無限的可能性，未來有無限的可能性。正是秉持這三點信念，我在整個銷售市場上遨游這個市場，去笑傲未來，我也是感覺到這種成就的喜悅，創(chuàng)新的喜悅，以及在歷練當中，艱辛、苦惱、挫折、惆悵帶來的這份芬芳。你能不能把所有的這一切的東西，釀造成芬芳的美酒，其實是生命滿重要的歷程。前不久從我一個人開始，重新創(chuàng)建的超過了150 人的一個銷售團隊，我們正好做 一個公司化的改造，我在探索一個非常重要的事情。能不能把一個銷售團隊，用現(xiàn)實和虛擬相結(jié)合的方法，把它做公司化運作，企業(yè)化經(jīng)營。所以我們不斷的在銷售領域可以做一些創(chuàng)新，下面我跟各位分享一下，我給各位準備的內(nèi)容。 這個內(nèi)容叫做戰(zhàn)無不勝，成功的銷售管理系統(tǒng)，在這樣的一個系統(tǒng)當中，我們有很多應該讓我們?nèi)ニ伎己吞綄さ臇|西，有這樣幾個內(nèi)容。在整個構架當中，它是由八個部分來組成的，這八個部分就是今天我認為所有的營銷總監(jiān)，我們面臨有挑戰(zhàn)和機遇，而這個挑戰(zhàn)和機遇，恰恰是生命價值的最高體現(xiàn)。你 能不能敏銳地把這個挑戰(zhàn)去擁抱它， 把它內(nèi)化為生命和事業(yè)的一個機會，這是向所有銷售總監(jiān)提出的一個生命的挑戰(zhàn)。而這個挑戰(zhàn)所帶來的這種喜悅，我常常為生命所感動，而且在這個感動過程當中，我認為語言不能表達這份內(nèi)心的情懷。第二個，它是由軟件構成的，第三，有領導力，下邊有目標，招募、選擇和聘用等等一個系列，在今天我們想分享前兩個部分，一個是軟件，一個是領導力。 今天我們銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機遇到底有哪些呢？很多人可能來到這個論壇，我們也希望，能夠從中得到一些體會，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中國，正在發(fā)生著一場靜悄悄的革命。這場靜悄悄的革命， 它其實是波瀾壯闊，但只要有為者，有實者，才能夠洞悉未來，并在這個靜悄悄的變革當中，去找到自己的定位。去抓住變革的機緣，創(chuàng)造自己輝煌、神奇的事業(yè)。在這里我在想，其實很多的時候，我們銷售的革命，它源于銷售管理領域的革命，我們銷售領域特別注重的是結(jié)果，我們渴盼有一個好的結(jié)果，今天我跟各位講，我在做銷售的時候，我很信奉中國佛學有一個很有意思的一句話，叫做菩薩為因，眾生為果，今天我們想想自己，當我們?yōu)橐粋€不滿意的結(jié)果而痛苦，而煎熬的時候，我們曾經(jīng)想過，我們當初是怎樣種下那個種子的。今天我們播下一個好的種子，明天我們可 以想見我們可以收獲什么。所以為了不錯過我們未來的精采所以銷售總監(jiān)必須對正在發(fā)生的巨大的變化，有一個正確的認知。 當我們洞悉未來得時候，我們才知道，很多人奇怪，說你為什么敢于辭職。中國的人壽保險的這個行業(yè)，經(jīng)過了十年高速的發(fā)展，它是粗放式的，是無序 的競爭，而這樣一個競爭，帶來了在全中國范圍內(nèi)，有超過 180 萬的營銷大軍，所以這個行業(yè)入門的門檻相對比較低。但是這個行業(yè)迅猛的發(fā)展，遠高于國民經(jīng)濟增長速度的成長，讓很多人麻木地認為，這個行業(yè)確確實實蘊藏著無數(shù)的機會，甚至膨脹了自己的能力。很多人認為，我的能力太厲害 了，比如說在三年之前，我就認為我是很厲害的一個人。今天，我很膽怯于這一點。三年以前，我?guī)ьI我的銷售團隊創(chuàng)造一個又一個奇跡，在神州大地上，縱橫馳騁的時候，我以為是我的本事。但是終于