【文章內(nèi)容簡介】 況如圖21和圖22， 第二年 第三年傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進(jìn)行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場以及國內(nèi)市場的開拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。市場進(jìn)入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來搶回區(qū)域市場的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場的P2產(chǎn)品，在第三年的時(shí)候努力爭奪國內(nèi)市場的行業(yè)老大，爭取拿到更多的訂單。開拓或占領(lǐng)的市場及實(shí)現(xiàn)時(shí)間：如圖23所示，其中1代表第一年市場實(shí)現(xiàn)開拓，8沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文2代表第二年市場實(shí)現(xiàn)開拓，3代表第三年市場實(shí)現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區(qū)域市場，深色的代表國內(nèi)市場。其中區(qū)域市場在第二年成功實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)。 市場開拓實(shí)現(xiàn)時(shí)間廣告費(fèi)的制定：每年的廣告費(fèi)投入如下圖所示， 廣告費(fèi)投入訂單的爭取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會(huì)根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財(cái)務(wù)部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇賬期少的和利潤大的訂單。 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) 經(jīng)驗(yàn)沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文通過這次的ERP沙盤模擬，我認(rèn)識(shí)到營銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場調(diào)查，對(duì)市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場上的產(chǎn)品需求量預(yù)測進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭取市場老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費(fèi)也不應(yīng)該因?yàn)楝F(xiàn)金少而減少廣告費(fèi)的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗(yàn)中沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點(diǎn)失誤的太厲害了。同時(shí)在對(duì)產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時(shí)正確預(yù)測，同樣也沒有對(duì)國內(nèi)市場進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有在第三年的時(shí)候資金嚴(yán)重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒有達(dá)到理想目標(biāo)。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開拓國內(nèi)市場。還有在就是ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，在認(rèn)證以后也沒有打廣告。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。 改進(jìn)工作的思路從這次實(shí)訓(xùn)中,我知道作為一名營銷總監(jiān),首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場調(diào)查，對(duì)市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對(duì)于營銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。對(duì)于廣告費(fèi)的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來爭取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場開發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費(fèi)投入方法，即 10沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場根據(jù)產(chǎn)品的市場總需求和價(jià)格來進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場少量投入廣告費(fèi)的方法，并且每年都要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。只有投入合理合適的廣告費(fèi)，企業(yè)才能長久的運(yùn)行下去，并且做到盈利。兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標(biāo)市場選擇,根據(jù)市場發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場的產(chǎn)品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競爭對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場的規(guī)模，產(chǎn)品的競爭強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標(biāo)市場，對(duì)其進(jìn)行開發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。在公司運(yùn)營時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營出了問題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。 展望此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個(gè) 11沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時(shí)候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營下去，一定會(huì)在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過100M的。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文結(jié) 論這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學(xué)說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營運(yùn)流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。我們的小組是A組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任營銷總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場預(yù)測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。第一，分析市場要充分。了解市場動(dòng)向以及未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄生產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)區(qū)域市場和國內(nèi)市場，放