市場營銷基礎專業(yè)培訓(簡化版)(編輯修改稿)
2025-10-22 23:39 本頁面
【文章內容簡介】 品、Produce） 交會價值（渠道、Place） 體現價值（定價、price） 宣傳價值（促銷、promotion）,七、產品—創(chuàng)造價值體系,產品的定義 產品是指能夠提供給市場從而引起人們注意，供人取得使用或消費，并能夠滿足某種欲望或需要的任何東西。 產品分為基本產品、核心產品、附加產品三個部分,七、產品—創(chuàng)造價值體系,產品的三大層次,核心利益 或服務,核心價值 或服務,包裝,特色,設計,質量 水平,品牌 名稱,安裝,交貨和 信用,擔保,售后 服務,七、產品—創(chuàng)造價值體系,產品的分類 ①按消費者類型分為消費品和工業(yè)品 ②消費品又分為：日用品、選購品、特殊品、非需品 ③工業(yè)品分為：材料、零部件、資本項目、物資和 服務,,七、產品—創(chuàng)造價值體系,案例分析 一件牛奶的產品分解 引申：印刷品,核心產品,付款條件,配套產品,維修服務,銷售人員素質,手冊,外觀,零配件,品牌,購物環(huán)境,以舊換新,升級能力,市場份額,顏色,宣傳品,包裝,培訓,七、產品—創(chuàng)造價值體系,產品誕生的5個階段,可行性分析,產品定義,產品研制,大批量生產和促銷,小批量生產和產品推廣,先慢后快的產品開發(fā)之路,七、產品—創(chuàng)造價值體系,如何推出適銷對路的產品 產品開發(fā)的前期準備工作 ①了解并掌握用戶需求 ②與公司的總體經營戰(zhàn)略方向一致 ③了解競爭對手的方案及特點 ④了解當地的法規(guī)政策和各種標準 ⑤制定評估與決策的依據,七、產品—創(chuàng)造價值體系,如何推出適銷對路的產品 ⑥分析本企業(yè)的技術儲備及技術風險 ⑦確定產品的市場定位及“用戶價值” ⑧確定產品的分銷渠道和售后服務 ⑨得到上級主管部門領導的支持與批準 ⑩得到企業(yè)內所有員工的理解和支持,七、產品—創(chuàng)造價值體系,不同檔次產品的總體戰(zhàn)略,趨勢,富裕階層 （不受經濟周期影響）,品牌非常重要 價格高,中產階級 （受經濟周期影響）,品牌有影響 價格適中,溫飽型消費者 （很受經濟周期影響）,品牌不重要 價格低,豪華品\奢侈品,中檔商品,大眾化商品 \廉價品,七、產品—創(chuàng)造價值體系,用戶感覺到的產品到底是什么？,整體體驗,產品,價值,七、產品—創(chuàng)造價值體系,完整體驗的三個層面,七、產品—創(chuàng)造價值體系,完整體驗的三個層面,七、產品—創(chuàng)造價值體系,自我檢查問答題 ①完整產品的概念是什么？ ②從用戶的角度看完整產品與從企業(yè)的角度看完整產品有什么本質的區(qū)別？ ③如何從完整產品的角度看待“物美價廉”的定義及其內涵？ 互動游戲——恒遠中匯的一次客戶服務,八、價格—體現價值體系,知識點：進入壁壘與過河拆橋 設置進入競爭壁壘的方法： ①通過專利技術來限制對手 ②用規(guī)模經濟效益阻止進入 ③利用價格策略來控制局面 ④利用地理優(yōu)勢、原材料優(yōu)勢控制“供應鏈” ⑤利用管理決竅、市場知識、用戶忠誠來提高對手的“復制”難度 ⑥通過銷售渠道的控制與管理、阻止對手借簽或利用自己的銷售渠道,什么是價值體系？ 確定企業(yè)產品初步的價格后，還要考 慮產品占領市場的速度、產品與同類產品 的關系，最終確定產品的價格實現方式和 方向，即價值體系設計。,八、價格—體現價值體系,八、價格—體現價值體系,定價時需要考慮的因素,內部因素 市場營銷目標 市場營銷組合戰(zhàn)略 成本組織考慮,外部因素 市場和需求的性質 競爭其他環(huán)境因素 （經濟、轉售商、政府）,定價決策,影響價格決策的因素,比較常用的定價策略 （1）快速撇脂策略，即高價格、高額促銷投入，樹立產品壟斷形象或高檔形象，實現快速占領市場，適合壟斷性或先進性突出的產品； （2）緩慢撇脂策略，即高價格、低促銷投入，緩慢占領市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產品； （3）快速滲透策略，即低價格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領市場，適合競爭激烈、客戶對價格敏感的產品； （4）緩慢滲透策略，即低價格、低促銷投入，緩慢占領市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。,八、價格—體現價值體系,八、價格—體現價值體系,案例分析 “凌志”“挑戰(zhàn)”“奔
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