大話營銷專業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-21 20:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售商、批發(fā)商與制造商搏弈 零售商、批發(fā)商是我們的合作伙伴還是競爭對手？ 10個人一天只能吃 1斤米。有 3個選擇： ? 每人挨餓； ? 殺掉其中的幾個； ? 齊心協(xié)力多掙幾斤米。 練習(xí) 3 可樂游戲 我們在游戲中將扮演一個商品產(chǎn)供銷系統(tǒng)。其中的商品定為可樂，且品牌固定為“可口可樂” 請注意： ? 每組各 2人分別扮演：零售商、批發(fā)商、制造商。你們的唯一目標(biāo)是盡量扮演好自己的角色，使利潤最大。 ? 在游戲進(jìn)行過程中，你們將得到一系列的提示，告訴你們情境的變化。 ? 最后，我們將進(jìn)行討論來分享游戲的結(jié)果。 營銷利器：深度分銷 產(chǎn)品在某一目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的有效出售地點擁有很高的上柜率，且單位產(chǎn)品的平均被采購周期不斷縮短，居于行業(yè)領(lǐng)先地位。在批發(fā)上擁有很強(qiáng)的自然張力。這些美好的愿景我們稱之為： 深度分銷 。 實現(xiàn)深度分銷的關(guān)鍵是品牌分銷（質(zhì)的分銷）。必須有營銷團(tuán)隊的共同合作方可實現(xiàn)。 產(chǎn)品出售 批發(fā)與零售。 ? 批發(fā)。 ? 零售。 ? 現(xiàn)代與傳統(tǒng)。 大賣場 集貿(mào)批發(fā) 經(jīng)銷商 消費者購買行為模式 7Os框架： ? 該市場由誰構(gòu)成？ 購買者。 ? 該市場購買什么？ 購買對象 。 ? 該市場為何購買？ 購買目的 。 ? 誰參與購買行為？ 購買組織 。 ? 該市場怎樣購買？ 購買行為 。 ? 該市場何時購買？ 購買時間 。 ? 該市場何地購買？ 購買地點。 影響消費者的因素 ? 文化因素： 文化、亞文化、社會階層 ? 社會因素： 相關(guān)群體、家庭、角色和地位 ? 個人因素： 年齡和生命、周期的階段、職 業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、生活方式、個性和自我觀念 ? 心理因素： 動機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度 營銷關(guān)鍵詞 ? 產(chǎn)品 :是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 . ? 產(chǎn)品的二重價值： 硬價值、軟價值。 ? 產(chǎn)品的三個因素： 實體商品、服務(wù)和創(chuàng)意。 營銷關(guān)鍵詞 產(chǎn)品的五個層次： ? 核心利益：顧客真正要得到的服務(wù)或利益。 ? 基本形式：實現(xiàn)核心利益的具體的東西。 舉例： 包裝、形狀、式樣、品質(zhì)、風(fēng)格、商標(biāo) ? 期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條 件。 ? 附加產(chǎn)品：包括增加的服務(wù)和利益，他能把公司的提供物與競 爭者的提供物區(qū)別開來。 ? 潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。 如果，附加產(chǎn)品包括著產(chǎn)品的今天，則潛在產(chǎn)品指出它可能的演變。公司用新的方法在尋求附加產(chǎn)品以滿足顧客和區(qū)分他們的供應(yīng)品。 市場 —— 營銷對象 一個市場是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所組成。 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的 5個基本市場： 資源市場、制造者市場、中間商市場、 消費者市場、政府市場。 營銷悖論 經(jīng)銷商為何總是被誣陷為投機(jī)商？ 廣告一停銷量下降，消費者為何如此無情？ 價格戰(zhàn)為何總是一把雙面劍？ 。。 尋求安全。人的生存本意，思維慣性。 力求規(guī)模！貿(mào)易的思維方式。 一切品牌營銷的努力，貿(mào)易都可將其沖毀！ 品牌 —— 營銷核心 營銷過程就是打造品牌的過程。 營銷過程的核心就是在消費者心目中建設(shè)品牌。 品牌是什么 ? 品牌是你所擁有的在潛在顧客心目中的單一看法或概念。 營銷就是在潛在顧客的心目中建立一個品牌。如果你能夠打造一個強(qiáng)勢品牌，你將會成功。如果你不能夠打造一個強(qiáng)勢品牌，那么，世界上所有的廣告、奇特的包裝、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，都無法
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