大話營銷(2)(編輯修改稿)
2025-03-14 14:05 本頁面
【文章內容簡介】 整合營銷渠道 —— 深度分銷。 營銷迷陣： 零售商、批發(fā)商與制造商搏弈 零售商、批發(fā)商是我們的合作伙伴還是競爭對手？ 10個人一天只能吃 1斤米。有 3個選擇： ? 每人挨餓； ? 殺掉其中的幾個； ? 齊心協(xié)力多掙幾斤米。 練習 3 可樂游戲 我們在游戲中將扮演一個商品產供銷系統(tǒng)。其中的商品定為可樂，且品牌固定為“可口可樂” 請注意： ? 每組各 2人分別扮演：零售商、批發(fā)商、制造商。你們的唯一目標是盡量扮演好自己的角色，使利潤最大。 ? 在游戲進行過程中，你們將得到一系列的提示，告訴你們情境的變化。 ? 最后，我們將進行討論來分享游戲的結果。 營銷利器：深度分銷 產品在某一目標區(qū)域內的有效出售地點擁有很高的上柜率，且單位產品的平均被采購周期不斷縮短，居于行業(yè)領先地位。在批發(fā)上擁有很強的自然張力。這些美好的愿景我們稱之為： 深度分銷 。 實現(xiàn)深度分銷的關鍵是品牌分銷（質的分銷）。必須有營銷團隊的共同合作方可實現(xiàn)。 產品出售 批發(fā)與零售。 ? 批發(fā)。 ? 零售。 ? 現(xiàn)代與傳統(tǒng)。 大賣場 集貿批發(fā) 經銷商 消費者購買行為模式 7Os框架： ? 該市場由誰構成？ 購買者。 ? 該市場購買什么？ 購買對象 。 ? 該市場為何購買？ 購買目的 。 ? 誰參與購買行為？ 購買組織 。 ? 該市場怎樣購買？ 購買行為 。 ? 該市場何時購買？ 購買時間 。 ? 該市場何地購買？ 購買地點。 影響消費者的因素 ? 文化因素： 文化、亞文化、社會階層 ? 社會因素： 相關群體、家庭、角色和地位 ? 個人因素： 年齡和生命、周期的階段、職 業(yè)、經濟情況、生活方式、個性和自我觀念 ? 心理因素： 動機、感覺、學習、信念和態(tài)度 營銷關鍵詞 ? 產品 :是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 . ? 產品的二重價值： 硬價值、軟價值。 ? 產品的三個因素： 實體商品、服務和創(chuàng)意。 營銷關鍵詞 產品的五個層次： ? 核心利益：顧客真正要得到的服務或利益。 ? 基本形式：實現(xiàn)核心利益的具體的東西。 舉例： 包裝、形狀、式樣、品質、風格、商標 ? 期望產品：購買者購買產品時通常希望和默認的一組屬性和條 件。 ? 附加產品：包括增加的服務和利益，他能把公司的提供物與競 爭者的提供物區(qū)別開來。 ? 潛在產品：產品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉換部分。 如果，附加產品包括著產品的今天，則潛在產品指出它可能的演變。公司用新的方法在尋求附加產品以滿足顧客和區(qū)分他們的供應品。 市場 —— 營銷對象 一個市場是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所組成。 現(xiàn)代經濟的 5個基本市場： 資源市場、制造者市場、中間商市場、 消費者市場、政府市場。 營銷悖論 經銷商為何總是被誣陷為投機商？ 廣告一停銷量下降，消費者為何如此無情？ 價格戰(zhàn)為何總是一把雙面劍？ 。。 尋求安全。人的生存本意，思維慣性。 力求規(guī)模！貿易的思維方式。 一切品牌營銷的努力，貿易都可將其沖毀！ 品牌 —— 營銷核心 營銷過程就是打造品牌的過程。 營銷過程的核心就是在消費者心目中建設品牌。 品牌是什么 ? 品牌是你所擁有的在潛在顧客心目中的單一看法或概念。 營銷就是在潛在顧客的心目中建立一個品牌。如果你能夠打造一個強勢品牌，你將會成功。如果你不能
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