大話營(yíng)銷(xiāo)(2)(編輯修改稿)
2025-03-14 14:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 整合營(yíng)銷(xiāo)渠道 —— 深度分銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)迷陣： 零售商、批發(fā)商與制造商搏弈 零售商、批發(fā)商是我們的合作伙伴還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 10個(gè)人一天只能吃 1斤米。有 3個(gè)選擇： ? 每人挨餓； ? 殺掉其中的幾個(gè)； ? 齊心協(xié)力多掙幾斤米。 練習(xí) 3 可樂(lè)游戲 我們?cè)谟螒蛑袑缪菀粋€(gè)商品產(chǎn)供銷(xiāo)系統(tǒng)。其中的商品定為可樂(lè)，且品牌固定為“可口可樂(lè)” 請(qǐng)注意： ? 每組各 2人分別扮演：零售商、批發(fā)商、制造商。你們的唯一目標(biāo)是盡量扮演好自己的角色，使利潤(rùn)最大。 ? 在游戲進(jìn)行過(guò)程中，你們將得到一系列的提示，告訴你們情境的變化。 ? 最后，我們將進(jìn)行討論來(lái)分享游戲的結(jié)果。 營(yíng)銷(xiāo)利器：深度分銷(xiāo) 產(chǎn)品在某一目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的有效出售地點(diǎn)擁有很高的上柜率，且單位產(chǎn)品的平均被采購(gòu)周期不斷縮短，居于行業(yè)領(lǐng)先地位。在批發(fā)上擁有很強(qiáng)的自然張力。這些美好的愿景我們稱(chēng)之為： 深度分銷(xiāo) 。 實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)的關(guān)鍵是品牌分銷(xiāo)（質(zhì)的分銷(xiāo)）。必須有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的共同合作方可實(shí)現(xiàn)。 產(chǎn)品出售 批發(fā)與零售。 ? 批發(fā)。 ? 零售。 ? 現(xiàn)代與傳統(tǒng)。 大賣(mài)場(chǎng) 集貿(mào)批發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 7Os框架： ? 該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？ 購(gòu)買(mǎi)者。 ? 該市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？ 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 。 ? 該市場(chǎng)為何購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)目的 。 ? 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？ 購(gòu)買(mǎi)組織 。 ? 該市場(chǎng)怎樣購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)行為 。 ? 該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 。 ? 該市場(chǎng)何地購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。 影響消費(fèi)者的因素 ? 文化因素： 文化、亞文化、社會(huì)階層 ? 社會(huì)因素： 相關(guān)群體、家庭、角色和地位 ? 個(gè)人因素： 年齡和生命、周期的階段、職 業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、生活方式、個(gè)性和自我觀念 ? 心理因素： 動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞 ? 產(chǎn)品 :是任何能用以滿足人類(lèi)某種需要或欲望的東西 . ? 產(chǎn)品的二重價(jià)值： 硬價(jià)值、軟價(jià)值。 ? 產(chǎn)品的三個(gè)因素： 實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意。 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞 產(chǎn)品的五個(gè)層次： ? 核心利益：顧客真正要得到的服務(wù)或利益。 ? 基本形式：實(shí)現(xiàn)核心利益的具體的東西。 舉例： 包裝、形狀、式樣、品質(zhì)、風(fēng)格、商標(biāo) ? 期望產(chǎn)品：購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條 件。 ? 附加產(chǎn)品：包括增加的服務(wù)和利益，他能把公司的提供物與競(jìng) 爭(zhēng)者的提供物區(qū)別開(kāi)來(lái)。 ? 潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。 如果，附加產(chǎn)品包括著產(chǎn)品的今天，則潛在產(chǎn)品指出它可能的演變。公司用新的方法在尋求附加產(chǎn)品以滿足顧客和區(qū)分他們的供應(yīng)品。 市場(chǎng) —— 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 一個(gè)市場(chǎng)是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所組成。 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的 5個(gè)基本市場(chǎng)： 資源市場(chǎng)、制造者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、 消費(fèi)者市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。 營(yíng)銷(xiāo)悖論 經(jīng)銷(xiāo)商為何總是被誣陷為投機(jī)商？ 廣告一停銷(xiāo)量下降，消費(fèi)者為何如此無(wú)情？ 價(jià)格戰(zhàn)為何總是一把雙面劍？ 。。 尋求安全。人的生存本意，思維慣性。 力求規(guī)模！貿(mào)易的思維方式。 一切品牌營(yíng)銷(xiāo)的努力，貿(mào)易都可將其沖毀！ 品牌 —— 營(yíng)銷(xiāo)核心 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是打造品牌的過(guò)程。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心就是在消費(fèi)者心目中建設(shè)品牌。 品牌是什么 ? 品牌是你所擁有的在潛在顧客心目中的單一看法或概念。 營(yíng)銷(xiāo)就是在潛在顧客的心目中建立一個(gè)品牌。如果你能夠打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，你將會(huì)成功。如果你不能
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